Principii si reguli pentru a reusi intr-o negociere

Principii si reguli pentru a reusi intr-o negociere

Negocierea reprezinta o succesiune de etape, in cadrul carora ambele parti implicate in tratative apeleaza la si aplica atat o variata gama de tehnici si metode, cat si un intreg "repertoriu" de reguli si principii.

Daca in ceea ce priveste ansamblul tehnicilor si metodelor utilizabile in cadrul negocierilor am facut referire, prezentand si unele puncte de vedere si/sau consideratii personale, iata in continuare, o serie de principii si reguli pe care numerosi specialisti ni le recomanda pentru a le aplica:

Daca trebuie sa negociati singur cu mai multe persoane, faceti astfel incat dezavantajul dumneavoastra numeric sa se "intoarca" impotriva respectivului grup ! Nu ezitati sa exploatati, la maximum, contradictiile si/sau dezacordurile care nu vor intarzia sa apara in cadrul respectivului grup !;

Referitor la (1), amintiti-va ca, intotdeauna, numarul membrilor fiecarei echipe de negociatori trebuie sa fie egal ! In caz contrar, veti sti, deja, cu cine aveti de-a face ! .;

Nu faceti propuneri ferme si definitive, inainte de a calcula cu precizie formularea acestora si consecintele implicate !;

Nu va lansati intr-o negociere inainte de a va stabili, cu precizie, lista tuturor punctelor ce urmeaza a fi discutate ! Fixati-va, inca inainte de negociere, un minimum acceptabil, un optim si pretul de la care porniti !;

Nu pierdeti, niciodata, din vedere esentialul si, mai ales, fiti deosebit de atent la piedicile ridicate de detalii !;

Inainte de negociere, studiati cu maxima atentie tranzactiile nefinalizate de adversar ! Veti avea, astfel, un bun prilej de a va forma o imagine de ansamblu asupra modului sau de a gandi si de a privi lucrurile;

Evitati sa fiti primul care propune un pret ! Iar in momentul in care veti propune un pret, amintiti-va ca banul este cea mai rara marfa din lume !;

Daca va aflati in postura de cumparator, "deschideti" negocierea comentand, pe un ton dramatic rezultatele negative din economie si, in mod deosebit, contextul actual conjunctural total nefavorabil si chiar ostil al economiei europene si mondiale !;

Intr-un contract sau scrisoare de acceptare a unei propuneri, textele vag formulate servesc numai uneia din parti si sunt in detrimentul celeilalte. De aceea, sa stiti, inca de la inceput, daca interesele va vor fi mai bine servite printr-un acord vag sau printr-un contract "beton" ! Este preferabil sa apelati la acesta numai in situatia in care dispuneti de resurse limitate si/sau de mai putina experienta;

Cand cele doua echipe se aseaza, fata in fata, la masa negocierilor, faceti astfel incat sa fie repuse in discutie anumite probleme care va intereseaza si aratati-va, categoric, de "partea" echipei adverse, mai ales daca apar litigii minore ! . Este foarte probabil ca interlocutorii dumneavoastra sa deduca ideea ca sunteti "de-al lor" si, drept consecinta, se vor arata mai dispusi sa va asculte sugestiile pentru a rezolva punctele esentiale ale dezacordurilor;

Incepeti, intotdeauna, prin a negocia punctele minore ! Punctele majore se discuta spre finalul intalnirii;

Nu uitati ca, intotdeauna, este mai usor sa "joci" pe "teren" propriu ! De aceea, faceti astfel incat primele sedinte ale negocierilor sa se deruleze pe "terenul" adversarului ! Acestuia i se va parea "legitim" ca ultimele intrevederi (cele decisive) sa aiba loc la dumneavoastra;

Intotdeauna, incepeti prin vizualizarea castigurilor si nu a pierderilor ! Nu va serveste la nimic sa priviti "indoielnic" intalnirile de afaceri si, mai ales, sa va autocompatimiti ! .;

Creati pauze, pentru a putea reflecta asupra tuturor problemelor si pentru a obtine timpul necesar obtinerii unor eventuale informatii suplimentare, capabile sa ofere solutii reciproc avantajoase;

Statisticile demonstreaza ca o negociere inseamna

70 % pregatire,

10 % "punere in scena";

20 % executie ! .;

Porniti de la principiul ca, niciodata, interlocutorul nu trebuie sa va cunoasca slabiciunile ! Ceea ce nu inseamna, insa, ca dumneavoastra nu este necesar sa vi le cunoasteti foarte bine ! .;

Intr-o negociere, de cele mai multe ori rezultatele se dovedesc a fi invers proportionale cu gradul de intimidare caruia ii sunteti "victima" ! .;

Daca doriti continuarea negocierilor cu interlocutorul dumneavoastra, aratati-va "flexibil" in relatiile de afaceri si, in nici un caz, "dur" ! .

In finalul negocierilor, pentru a putea concluziona cat mai eficient in ceea ce priveste problematica abordata si/sau aspectele convenite de comun acord, apelati la reformulari si/sau la rezumarea continutului celor discutate.