STRATEGII COMUNICATIONALE IN REZOLVAREA CONFLICTELOR

STRATEGII COMUNICATIONALE IN REZOLVAREA CONFLICTELOR

PROBLEME:

1. CONFLICTUL - DEFINIRE SI CAUZE

2. TIPURI DE CONFLICTE

3. IMPACTUL COMUNICARII IN PREVENIREA CONFLICTELOR

4. NEGOCIEREA CONFLICTELOR

1. Conflictul - definire si cauze

Asa cum ne arata realitatea, o constanta a vietii sociale o reprezinta conflictul. Avand intensitati diferite conflictul poate imbraca numeroase forme si este generat de o cauzalitate complexa. Termenul de conflict provine din latinescul conflictus, desemnand "lovirea impreuna cu forta" si implicand prin aceasta dezacorduri si frictiuni intre membrii unui grup sau intre grupuri.

Chiar daca raspunsul pare, la o prima vedere, unul destul de facil, ne propunem in cele ce urmeaza sa construim imaginea de ansamblu a conflictului; sa vedem ce este un conflict, cum apare si ce fel de rezultante poate presupune. Trebuie spus de altfel ca in ultimii ani s-a dezvoltat o adevarata ramura stiintifica sub numele de conflictologie. Aceasta a pus in evidenta urmatoarele etape pe care le parcurge conflictul in evolutia sa:

dezacordul;

confruntarea;

escaladarea;

de-escaladarea;

rezolvarea.

Dezacordul debuteaza prin simple neintelegeri, scotand in evidenta diferentierea indivizilor sau grupurilor prin modul lor de a fi si a gandi. Se releva posibilitatea atat a unor pseudoneintelegeri si false conflicte, cat si a unor divergente minore care, nesesizate, pot degenera in conflicte majore.

Confruntarea adanceste diferentele dintre indivizi si grupuri prin faptul ca fiecare parte isi sustine pozitia, accentuand pe erorile de gandire si comportamentul celorlalti. Expresia emotionala devine dominanta asupra argumentelor logice. Rata comunicarii scade dramatic, creandu-se stari de stres, frustrare, atmosfera tensionata, scaderea increderii reciproce.

Escaladarea se caracterizeaza prin faptul ca tensiunile si ostilitatile din grup sunt scapate de sub control si ating punctul culminant.

De-escaladarea marcheaza etapa in care grupul face eforturi reale pentru a ajunge la un acord in ceea ce priveste rezultatul discutiilor. Se fac concesii si se demareaza un proces spre intelegere.

Rezolvarea vine atunci cand starea conflictuala dispare datorita demararii unor negocieri si realizarii unor compromisuri, stimularii posibilitatilor de comunicare deschisa intre parti, care face posibila captarea bunavointei partilor adverse.

In raport cu aceste etape putem defini conflictul drept "o forma de opozitie centrata pe adversar, bazata pe incompatibilitatea scopurilor, intentiilor si valorilor partilor oponente"

(M. Vlasceanu).

La baza aparitiei unui conflict sta indeosebi o comunicare negativa. Realizata intre doua sau mai multe persoane, aceasta poate include, de exemplu: obiectii, reprosuri, critici. Ignorate sau neabordate corespunzator, duc la crearea unei zone de divergenta din care iau nastere conflictele. Dimpotriva, o comunicare pozitiva intre doua sau mai multe persoane, in care eventualele probleme sunt abordate si rezolvate, duce la crearea unor zone de convergenta care pot fundamenta reusite .

Intr-un sens general, putem identifica urmatoarele cauze principale ale conflictelor:

1. comunicarea insuficienta sau defectuoasa, cu urmarile acesteia:

neintelegerea unor situatii sau a unor lucruri care trebuie facute;

lipsa de incredere;

aparitia unor zvonuri;

necunoasterea prioritatilor.

2. perceptiile gresite referitoare la posibilul adversar sau la problema care separa partile aflate in conflict.

3. deosebirile existente intre diferite persoane in cea ce priveste:

scopuri;

valori;

sentimente;

criterii de apreciere a performantei.

4. competitia exagerata intre diferite persoane referitoare la lucruri, aspecte dorite in egala masura de acestea, asa cum sunt:

resurse necesare propriei activitati;

recompense, avantaje;

influenta, putere.

5. comportamentul abuziv, preferential sau bazat pe discriminari si care provoaca discriminari.

2. Tipuri de conflicte

Abordarea conflictelor si incercarea de a le rezolva presupune si cunoasterea diferitelor tipuri de conflicte. Cunoscand tipul de conflict se poate realiza o raportare in cunostinta de cauza si o mai buna adecvare a metodelor de rezolvare. In literatura de specialitate sunt identificate urmatoarele tipuri de conflicte:

1. dupa numarul persoanelor implicate, conflictele pot fi:

individuale, interioare;

interpersonale, de grup.

Conflictul interior poate sa aiba la baza un conflict valoric sau un dialog interior prin care se acutizeaza sentimentul de nesiguranta. In aceeasi masura o imagine de sine exagerat de favorabila sau un respect de sine scazut pot constitui premisele unui conflict.

Conflictele intre doua sau mai multe persoane se pot manifesta in cele mai diferite situatii provenind de la diferite cauze: intre membrii familiei, intre membrii unui grup de lucru, intre elevii unei clase pe care o problema ii scindeaza, de exemplu, in atitudinea, comportamentul si modul concret de realizare a unei actiuni.

2. dupa gardul de relevanta, conflictele pot fi:

minore;

majore.

Conflictele majore trebuie corect abordate si rezolvate, pe baza unor metode adecvate specificului lor. Desigur, nici conflictele minore nu trebuie neglijate, pentru ca, daca intr-o anumita masura prezenta lor este normala, neconcordandu-le atentia cuvenita, neidentificandu-le in timp util acestea se pot amplifica.

3. dupa gradul de dezvoltare in timp conflictele pot fi:

instantanee = se manifesta brusc, pe termen scurt, nu pot fi anticipate, pot avea un efect

eliberator si de regula se uita repede;

intermitente = se manifesta pe termen lung, par sa dispara in urma unor intentii de a     le rezolva, dar dupa un interval de timp, reapar, mai ales daca procedurile folosite pentru rezolvarea lor au fost rigide sau neadecvate specificului acestora.

4. dupa natura lor, conflictele pot fi:

de ordin afectiv;

de ordin intelectual;

mixte.

Conflictele de ordin afectiv au la baza valorii si convingeri subiective. Ele pot avea drept cauza cuvinte sau comportamente care reflecta sentimentele celor care genereaza acest tip de conflicte (gelozia, rivalitatea, invidia, teama, ironia, subaprecierea, supraaprecierea). Dezvoltarea acestui tip de conflict depinde de sensibilitatea celor care le genereaza. In ceea ce priveste abordarea lor, se remarca o dificultate sporita generata de lipsa de rationalitate, incarcatura emotionala. Conflictele de ordin intelectual au la baza convingeri si valori fundamentale, moduri diferite de a vedea si de a aprecia probleme, situatii sau de a atinge anumite obiective.

Conflictele mixte presupun suprapunerea conflictelor de ordin afectiv si de ordin intelectual.

3. Impactul comunicarii in prevenirea conflictelor

Asa cum am vazut, la baza unui conflict de cele mai multe ori se afla o comunicare defectuoasa. Aceasta inseamna ca prevenirea conflictelor este legata in mare masura de cei care comunica precum si de climatul in care se realizeaza comunicarea. In acest scop, al prevenirii conflictelor, trebuie sa avem in vedere urmatoarele aspecte:

1. Prezentarea corecta a imaginii de sine. Aceasta permite o comunicare eficienta datorita realizarii ei pe baze solide: buna cunoastere de sine si a celorlalti. In caz contrar se poate ajunge la irascibilitate, sensibilitate exagerata, suspiciune. Persoanele care incearca sa impuna o imagine falsa de sine genereaza imediat sau ulterior ostilitate, respingere datorita depistarii falsei imagini proiectate, inconsecventei inevitabile a celui care a ales sa poarte o "masca".

2. Cunoasterea si respectarea celorlalti. Este foarte important ca in raportarea la ceilalti sa-i acceptam pe ei asa cum sunt. Diferentele existente pot fi valorizate pozitiv iar competenta si contributia celorlalti la obtinerea unui rezultat bun, intr-o situatie data, trebuie recunoscute.

3. Recunoasterea propriilor greseli. In felul acesta sunt evitate posibilele acuzatii si se poate realiza o concentrare pe problema aflata in discutie. In fond, a-ti recunoaste greselile semnifica asumarea raspunderii si castigarea increderii.

4. Ascultarea activa. Are o serie de urmari favorabile, analizate in tema anterioara, dintre care amintim: abandonarea simplelor impresii sau a iluziilor construite in absenta unei ascultari corespunzatoare a celor cu care discutam, formarea unei imagini de sine corecte a interlocutorului.

In conditiile in care persoanele care participa intr-un proces de comunicare isi asuma respectarea unor cerinte precum cele mentionate, comunicarea se realizeaza intr-un climat care o faciliteaza si care reduce considerabil posibilitatea de manifestare a unor situatii conflictuale.

In urma respectarii acestui minim de cerinte, climatul in care se realizeaza comunicarea se va caracteriza prin trasaturi precum:

acceptarea propriei persoane si a celorlalti pe baza unei corecte imagini de sine si a respectului celorlalti;

sinceritate - o premisa pentru o comunicare deschisa;

incredere - dezvoltata prin modul in care il tratam pe cel cu care comunicam;

transparenta - se dezvolta odata cu aprofundarea relatiilor de comunicare intre persoanele respective.

receptivitate. Aceasta vizeaza deschiderea pe care o persoana o are intr-un proces de comunicare;

intelegere - bazata pe empatie.

Intr-un asemenea climat, comunicarea se poate dezvolta, barierele in calea comunicarii constituie din teama, frica de respingere si izolare fiind depasite.

Absenta comunicarii separa, indeparteaza persoanele si lasa loc unui "zid" al prejudecatilor. Daramarea acestui zid presupune renuntarea la raportarea la ceilalti si la diferitele evenimente din viata noastra, pe baza unor idei preconcepute.

4. Negocierea conflictelor

Conceptul de negociere

Comunicarea umana este un proces de tip tranzactional, prin care oamenii transfera energii, emotii, sentimente si schimba semnificatii. Ea are intotdeauna un scop, acela de a-l face pe interlocutor sa simta, sa gandeasca sau sa se comporte intr-un anumit fel.

Odata ce am acceptat ca interactiunea dintre persoane, grupuri si organizatii genereaza in mod natural conflicte, devine evident ca si negocierea - metoda cea mai importanta de solutionare a conflictelor dintre parti - sa fie prezenta in toate domeniile supuse schimbarii.

Oamenii rezonabili inteleg repede ca nu-si pot impune vointa in mod unilateral si cauta solutii in comun, adica solutii negociate.

,,Totul se negociaza" ne avertizeaza autorii care au transformat tehnicile de negociere intr-o cheie pentru succesul personal prin vanzarea de retete universale ale succesului in viata. Abordarea noastra are scopuri mult mai modeste, fara a diminua insa importanta procesului negocierii.

Indiferent unde si intre cine sunt purtate, negocierile apeleaza la retorica, la logica si la elemente de teoria argumentarii, alteori notiuni precum oferta, cererea, pozitia, pretentia, obiectia, compromisul, concesia, argumentul, tranzactia, proba etc. pot interveni frecvent in procesul de negociere. Totodata, elementele de comunicare non-verbala, precum si fizionomia, mimica, gestica, postura, imbracamintea, aspectul general, etc. pot avea o importanta care nu trebuie neglijata. Cultura partenerilor si puterea de negociere a partilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie sa se tina seama.

Elementele de tactica si strategie, capcanele si trucurile retorice ca si cunostintele de psihologie a perceptiei pot juca rol decisiv in obtinerea de avantaje mari in schimbul unor concesii mici.

De cele mai multe ori oamenii nu negociaza pentru ca nu realizeaza ca se afla intr-o situatie de negociere. Prin alegerea unor alte optiuni care refuza negocierea, nu se pot identifica oportunitati si persoanele nu-si pot rezolva problemele atat de simplu cum ar parea la prima vedere.

Indivizii pot realiza nevoia de negociere si compromis dar nu au rezultate eficiente pentru ca nu inteleg procesul sau nu au abilitati formate de negociatori.

Negocierea este un talent, un har innascut, dar si abilitate dobandita prin experienta, formare si invatare. Desi unele persoane pot sa posede abilitati intuitive care sa le permita realizarea unor solutii negociate cu mai mare usurinta, cunoasterea tehnicilor de negociere este decisiva pentru succesul actiunii. Mai mult, intuitiile se pot dovedi uneori neproductive si persoanele neinformate pot cadea in capcanele intinse de partile care apeleaza la tehnici de manipulare, fara manusi. Un prim pas necesar este de definire a procesului negocierii.

Negocierea apare din doua motive:

sa se creeze ceva ce nici o parte nu poate realiza individual, prin mijloace proprii;

sa se rezolve o problema sau o disputa intre parti.

In sens larg, negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare interumana in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun. Intelegerea partilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strangere de mana, poate fi un consens tacit, o minuta, o scrisoare de intentie sau un protocol, redactate in graba, poate fi o conventie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante comune, dar mai poate si insemna un armistitiu, un pact sau un tratat international, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante speciale.

Prin negociere intelegem orice forma de confruntare nearmata, prin care doua sau mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii, dar complementare, urmaresc sa ajunga la un angajament, reciproc avantajos ai carui termeni nu sunt cunoscuti de la inceput.

In aceasta confruntare, in mod principial si loial, sunt aduse argumente si probe, sunt formulate pretentii si obiectii, sunt facute concesii si compromisuri pentru a evita atat ruperea relatiilor, cat si conflictul deschis .

Negocierea permite crearea, mentinerea sau dezvoltarea unei relatii interumane sau sociale, in general, ca si a unei relatii de afaceri, de munca sau diplomatice in particular.

Mai trebuie mentionat faptul ca negocierile nu urmaresc intotdeauna cu necesitate rezultatele manifestate in directia unei intelegeri. Adesea ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale cum ar fi: mentinerea contractului, castigarea de timp, impiedicarea deteriorarii situatiei de conflict. In afara de acestea, intalnirile negociatorilor pot fi privite ca un canal potential de comunicari urgente in situatii de criza.

In concluzie, consideram ca toate formele de negocieri, indiferent de gradul lor de explicitate, au ca nota comuna comunicarea.

Absenta comunicarii poate fi considerata ca un semn alarmant al imposibilitatii de desfasurare a negocierii, dupa cum prezenta sa este un indiciu al sanselor ca negocierea sa se produca.

Procesul de negociere prezinta urmatoarele caracteristici:

Exista intotdeauna doua sau mai multe parti care participa la negociere. Indivizii pot insa negocia si cu ,,ei insisi".

Exista un conflict de interese parti - scopurile urmarite de cineva nu se suprapun in mod necesar cu ce vrea cealalta parte si partile pot cauta o cale pentru rezolvarea conflictului;

Partile doresc, cel putin pentru moment, sa caute o intelegere decat sa lupte deschis sau sa forteze o parte sa capituleze, sa rupa permanent toate contractele sau sa inainteze disputa lor catre o autoritate mai inalta pentru rezolvare. Negocierile apar cand nu exista un sistem - un set de reguli fixe sau proceduri - pentru rezolvarea conflictului sau cand partile prefera sa lucreze in afara sistemului pentru a-si inventa propria solutie.

Cand negociem ne asteptam la o situatie de tip ofera-primeste. Ne asteptam ca ambele parti sa-si modifice intr-un fel cererile sau solicitarile si sa cedeze din punctele si argumentele lor de plecare. Desi partile pot sa se certe serios pentru ce vor, de obicei ambele parti isi vor modifica pozitiile si se vor apropia una de cealalta. Negocierile cu adevarat creative pot sa nu se bazeze doar pe compromis, partile pot sa inventeze in schimb o solutie care sa satisfaca obiectivele tuturor partilor.

Negocierea de succes implica managementul elementelor tangibile (masurabile care fac obiectul negocierii. Exemplu: pretul unui produs, termenii unui contract, cantitatea de livrare, nivelul de salariu etc.) cat si al celor intangibile. Factorii intangibili reprezinta motivatiile psihologice de profunzime care pot influenta in mod direct sau indirect partile in timpul unei negocieri.

Intelegerea negocierii ca un proces interdependent complex solicita partile sa constientizeze ca trebuie sa-si schimbe din punctele de plecare pe parcursul discutiilor. Este imperativ ca partile sa cunoasca obiectivele adversarului pentru a putea anticipa miscarile acestuia. Anticiparea si adaptarea la situatiile nou aparute in proces devin elemente importante ale succesului unei negocieri.

Un alt element care trebuie avut in vedere il reprezinta identificarea prejudecatilor obisnuite cu care pornesc la drum persoanele care nu sunt obisnuite cu strategiile de negociere. Este clar ca modul in care percepem negocierea ne va influenta actiunile in timpul procesului de negociere. Specialistii identifica patru mituri pe care le gasim cu usurinta in opiniile persoanelor fara pregatire in domeniu.

1. - ,,Ca sa fi un bun negociator trebuie sa fi nascut pentru asta". Negociatorii devin eficienti prin pregatire si studiu. Experienta este utila dar nu suficienta. Ei nu trebuie sa fie inhibati de persoane care par negociatori nativi.

2. - ,,Experienta ofera cele mai bune solutii". Experienta este cu adevarat utila doar cand porneste de la un studiu temeinic al situatiilor de negociere. Experienta simpla de viata poate fi chiar contraproductiva pentru ca:

avem tendinta naturala sa ne amintim numai succesele si sa uitam esecurile;

nu putem sa invatam dintr-o experienta care nu a fost evaluata cu metode profesioniste;

experienta ne mareste doar incredere in fortele proprii, nu si precizia cu care ne amintim lucrurile.

3. - ,,Negociatorii buni isi asuma riscuri". Negociatorii abili nu isi asuma oricum riscuri, ei evalueaza o situatie decizionala si aleg cel mai bun curs al actiunii. Uneori riscurile pot sa fie contraproductive.

4. - ,,Negociatorii buni se bazeaza pe intuitie". O negociere lasata doar pe seama intuitiei de moment, dovedeste amatorism nu si abilitati reale. Pregatirea este cel mai important element de succes al negocierii.

Tipuri fundamentale de negociere

Analiza tipului de negociere in care ne angajam este, intotdeauna, importanta. A-l cunoaste si a-l evalua inseamna, deja, a prevedea in linii mari comportamentul pe care il va adapta partenerul si a pregatii propriul comportament, in intampinare. In acest fel, riscul unei rupturi, al unei neintelegeri sau riscul de a incheia un acord dezavantajos scade.

Dupa cum sunt tratate in literatura de specialitate se poate face distinctie intre trei tipuri fundamentale de negociere:

negocierea distributiva este o competitie asupra a cine va lua cel mai mult dintr-o resursa limitata (castigator - perdant sau victorie - infrangere);

negocierea integrativa, sau de colaborare in care ambele parti au de castigat (castigator - castigator sau victorie - victorie);

negocierea indatoritoare (sau rationala) care nu pune in cauza opozitia partilor sau intereselor subiective ale acestora. Este mai putin abordata de catre specialisti, fapt pentru care nici noi nu ne vom ocupa de studierea ei.

Negocierea distributiva - este cea de tip ori-ori, care opteaza intre victorie-infrangere. In aceasta optica, negocierea pune fata in fata doi adversari cu interese opuse si devine o confruntare de forte in care una din parti trebuie sa castige. Orice concesie apare ca un semn de slabiciune.     Orice atac reusit apare ca un semn de putere. Obiectul negocierii va fi un acord care nu va tine seama de interesele partenerului si care va fi cu atat mai bun cu cat va lovi mai dur partea adversa.

Intr-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de forte dintre parteneri, adica de puterea de negociere a partilor aflate in conflict.

Consecinta cea mai rea a unui acord incheiat in astfel de conditii este aceea ca partile dezavantajate nu vor fi dispuse sa il respecte. Ele vor incerca fie sa recupereze handicapul, fie sa se razbune.

Tacticile si tehnicile de negociere folosite in negocierea distributiva sunt tipice pentru rezolvarea starilor conflictuale. Sunt dure si tensionate. Intre tacticile uzuale, pot fi amintite:

polemica purtata prin contre permanente si prin deviere sistematica de la subiect;

atacul cu forta si intimidare;

manevre retorice bazate pe disimulare, pe mascarea intentiilor, ascunderea adevarului si pe culpabilizarea adversarului;

descalificarea prin rea credinta, prin atac la persoana si prin caderea in derizoriu.

Acest tip de negociere este posibil atunci cand opozitia de interese este puternica, iar dezechilibrul de forte este semnificativ.

Negocierea integrativa - de tip victorie - victorie este aceea in care sunt respectate aspiratiile si interesele partenerului, chiar daca vin impotriva celor proprii. Se bazeaza pe respectul reciproc si pe tolerarea diferentelor de aspiratii si de opinii.Avantajele acestui tip de negociere sunt acelea ca, ajunge la solutii mai bune, mai durabile, partile se simt mai bine, iar relatiile dintre parti se consolideaza. Ambele castiga si ambele sustin solutia si acordul incheiat. Negocierea integrativa creeaza, salveaza si consolideaza relatiile interumane si de afaceri pe termen lung. Ea determina pe fiecare dintre partile negociatoare sa-si modifice obiectivele si sa-si ajusteze pretentiile in sensul rezolvarii intereselor comune.

Aceasta optica de negociere ocoleste si evita starile conflictuale. Climatul negocierilor este caracterizat de incredere si optimism, iar acordul odata obtinut, are toate sansele sa fie respectat.

Acest tip de negociere este aceea in care partile nu-si propun doar sa faca sau sa obtina concesii, consimtaminte de pe pozitii de negociere subiective, ci incearca sa rezolve litigii de fond de pe o pozitie obiectiva, alta decat pozitia uneia sau alteia dintre ele.

Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale in cadrul unei transparente si sinceritati totale, fara apelul la cea mai mica disimulare sau suspiciune.

Se incepe cu formularea problemelor care trebuie rezolvate, cu raspunsuri la intrebari de genul: Ce nu merge? Unde se afla raul? Cum se manifesta acesta? Care sunt faptele care contravin situatiei dorite?

Se continua cu diagnosticarea situatiei existente insistandu-se asupra cauzelor care impiedica rezolvarea problemelor.

Se cauta, apoi, solutiile teoretice si se stabilesc de comun acord masurile prin care, cel putin unele din acestea pot fi puse in practica.

Negociatorul cauta sa inteleaga miza pusa in joc de partener, sa cunoasca sentimentele acestuia, motivatiile si preocuparile sale. Divergentele care raman nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii obiective, precum referintele stiintifice, normele legale, normele morale sau prin recursul la oficiile unui arbitru neutru.

Tactici de negociere

Principiul fundamental in negociere este folosirea de tactici, tehnici in masura sa stapaneasca interactiunea vointelor care se infrunta la masa tratativelor si a nu le lasa sa treaca la conflict deschis.

In acelasi timp a stapani interactiunea vointelor implicate in negociere inseamna a nu cadea prada unor reactii spontane, fara o determinare logica si rationala.

Tactica premeditata poate fi o tehnica de comunicare eficace, o capcana retorica sau un truc psihologic. Ea ne ajuta sa pastram controlul, sa preluam initiativa.

Tactica lui DA. DAR. ,,Nu" este o negatie categorica si directa care taie, rupe si loveste. Prezinta riscul de a ofensa partenerul si de a bloca discutia, irita si inversuneaza, este lipsit de delicatete. Oamenii cu tact il evita cu multa grija. Exprimata simplu, clar si fara echivoc, negatia ,,Nu" ramane fara variante de optiune ulterioara, nu lasa loc de intors, rupe negocierea. In schimb, formularea de genul ,,DA. DAR" poate fi folosita cu sensul de negatie pastrand si alte variante de optiune.

Ea are trei nuante posibile: una care inseamna ,,DA", una care inseamna ,,POATE" si una care ar insemna chiar ,,NU". Oricand se poate continua pe varianta dorita.

Secretul lui ,,DA. DAR" este acela ca permite formularea opiniei proprii ca pe o continuare a ceea ce a spus partenerul si nu ca pe o contrazicere directa a opiniei acestuia.

Tactica stresarii si tracasarii

Ca explicatie si cat mai rar posibil, atunci cand negociem cu un adversar dificil, neprincipial si dezagreabil, dispus sa se angajeze inutil in tratative dure si prelungite se recomanda folosirea unor tactici de stresare si tracasare. In cadrul acestora se recomanda o contra argumentatie insistenta.

Pot fi folosite fel de fel de manevre laterale care, desi nu sunt, in mod direct, ofensatoare si umilitoare, au rolul de a sacai si deranja adversarul, punandu-l in situatia de a grabi finalul negocierilor.

Cand relatia pe termen lung nu ne intereseaza si ne propunem folosirea unor astfel de mijloace de presiune, trebuie sa facem acest lucru sub masca celei mai desavarsite nevinovatii si amabilitati, cerandu-ne scuze si prefacandu-ne victime alaturi de adversar.

Tactica presiunii timpului

Se bazeaza pe ideea simpla dupa care, mai intotdeauna, exista un program de negocieri si o agenda de lucru a negociatorilor. Aceste elemente pot fi organizate si manipulate astfel incat problema delicata sa ramana la limita expirarii timpului alocat procesului de negociere.

In acest scop, se pot folosi orice tertipuri si manevre de tergiversare, ocolire si amanare. Spre sfarsitul negocierilor, de obicei, lucrurile incep sa se precipite.

In astfel de conditii, ritmul negocierilor trebuie grabit si adversarul poate comite mai usor erori.

Una din manevrele simple, dar eficace pentru intarzierea finalului este recapitularea si desprinderea de concluzii intermediare.

Alte manevre de tergiversare pot fi bazate pe invocarea lipsei unor documente, pe starea sanatatii cuiva, plecarea in concediu, nevoia deplasarii urgente etc.

Tactica alternarii negociatorilor.

Ideea de baza este ca atunci cand partenerul schimba negociatorul, esti nevoit sa iei totul de la capat. O prima versiune a acestei tactici face ca seful echipei de negociere sa para cu adevarat bland si rezonabil, dar cu totul neputincios in fata presiunilor facute de specialistii din echipa sa. In mod deliberat si indelung premeditat si simulat, restul oamenilor de echipa sunt duri, incapatanati si aparent, iresponsabili.

El, pare ca nu este de acord intru totul cu coechipierii sai, dar nici nu poate trece prea mult peste ei.

O a doua versiune consta in schimbarea efectiva a negociatorului. Asta inseamna ca pe parcursul negocierilor, tocmai atunci cand te astepti mai putin, partea adversa inlocuieste negociatorul. Poate fi o lovitura dura, careia i se face fata cu dificultate, pentru ca este mai putin placut sa iei totul de la capat.

Noul negociator are posibilitatea sa invoce noi argumente, sa revoce unele din intelegerile facute deja sau chiar sa retraga unele din concesiile acordate de predecesorul sau.

Noul negociator este, de regula, omul de varf, care te ia de odihnit cand predecesorul sau te-a extenuat deja. Totusi, nu trebuie sa te pierzi cu firea, este bine sa nu te obosesti repetand vechile argumente si sa-ti modifici atitudinea daca partenerul o face. In diplomatie, tactica da rezultate excelente.