CONCEPTUL DE NEGOCIERE

1.1. Caracterizare generala. Definitii

Negocierea este un mod de a gandi, o atitudine, un comportament, o stiinta, o filosofie. "Totul este negociabil" a spus Gavin Kennedy, in timp ce Bill Scott in ultima lucrare "Art of negotiation" a reluat o afirmatie unanim acceptata, si anume: "Niciodata nu primesti ceea ce meriti, primesti ce negociezi".

In literatura de specialitate gasim o serie de definitii ale negocierii. In general, acestea se refera la:   

a)        un ansamblu de tehnici utilizate de cel putin doi parteneri pentru a ajunge la un consens;

b)        un dialog intre doi sau mai multi parteneri in scopul atingerii unui punct de vedere comun asupra unei probleme aflate in discutie;

c)         suma discutiilor purtate intre doi sau mai multi parteneri in legatura cu un deziderat economic comun, cum ar fi: tranzactiile comerciale, cooperarea economica, acordarea reciproca de facilitati fiscale sau comerciale, aderarea la diferite institutii sau organizatii etc.

d)        o forma de colaborare intre doua sau mai multe parti, in scopul ajungerii la o intelegere care poate fi consemnata intr-un tratat, acord etc.

e)         un proces competitiv desfasurat pe baza dialogului participantilor la negociere, in scopul realizarii unei intelegeri conform intereselor comune ale partilor.

1.2. Notiunile de baza specifice procesului de negociere

Interesul reprezinta manifestarea unor trebuinte, conform abordarii piramidale a lui Maslow.

Tipurile de interese sunt:

a)        comune, adica acele interese care sunt manifestate de ambele parti, existenta lor facand posibila negocierea;

b)        specifice - apartin doar uneia dintre parti si nu apartin celeilalte;

c)         negociabile - au la baza caracteristici economice, politice etc., fie ale organizatiei, fie ale individului si apartin diferitelor medii socio-culturale;

d)        reale - urmeaza a fi armonizate in timpul tratativelor si difera de interesele declarate in faza initiala de negociere.

Strategia de negociere reprezinta ansamblul deciziilor directionate care urmeaza a fi luate in scopul atingerii obiectivelor-tin-ta, intr-un spatiu vectorial multidimensional (tehnic, economic, institutional, ecologic, social, politic, tehnologic, cultural etc.).

Pozitia de negociere reprezinta suma tuturor intereselor fiecarei parti.

Pozitia declarata initial este caracterizata prin afisarea anumitor interese in scopul crearii unui spatiu de negociere dorit (mai mare sau mai mic).

Spatiul de negociere este obtinut prin exagerarea constienta a propriilor interese.

Plaja de negociere este zona delimitata de obiectivele maximale si minimale ale negocierii si difera de la un partener la altul.

Zona de interes comun reprezinta zona de intersectie a celor doua plaje de negociere.

Puterea de negociere reprezinta totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate utiliza intr-un context dat, pentru a obtine rezultate cat mai apropiate de interesele reale, de pozitia reala in negociere.

Factorii de influentare ai puterii de negociere sunt:

u           mediul de negociere spatial si temporal;

u           mixul potential de strategii, tactici si tehnici de negociere;

u           aptitudinile negociatorului;

u           raportul cerere-oferta;

u           marimea partenerilor de negociere;

u           puterea economica a partilor;

u           gradul de cunoastere a pietei;

u           viteza si capacitatea de reactie a partilor;

u           existenta aliatilor strategici si de conjunctura;

u           experienta si personalitatea negociatorului;

u           capabilitatea de a risca.

1.3. Modele structurale ale procesului de negociere

Potrivit opiniei unor autori, exista cateva modele structurale ale procesului de negociere.

Astfel, conform lui Mircea Malita, negocierea are trei faze:

Prenegocierea sau faza de pregatire a negocierii In aceasta etapa sunt concepute dosarele de negociere pe baza analizei sistematice a informatiilor posibile.

Negocierea propriu-zisa care se refera la forma si fondul intelegerii, la abordarea in detaliu a unor probleme speciale pe baza unor argumente si contra-argumente, a unor concesii reciproce si a textului final al contractului.

Postnegocierea poate fi cea mai importanta faza, intrucat se refera la indeplinirea tuturor clauzelor intelegerii - vezi contractul.

Gavin Kennedy a identificat patru faze principale in lucrarea The perfect negociation, si anume: pregatirea, dezbaterea, propunerea si tranzactia

Propunerea se regaseste in cadrul plajelor de negociere si este acceptata numai daca se afla in zona interesului comun. Atat conditia, cat si oferta trebuie sa fie vag formulate pentru a se mentine in continuare spatiul de manevra. De regula, o propunere alcatuita numai dintr-o oferta este echivalenta cu o concesie unilaterala si, probabil, va determina cereri suplimentare, in timp ce o propunere alcatuita numai dintr-o cerere poate fi privita ca ofensa adusa celeilalte parti, din cauza absentei oricarei compensatii.

Tranzactia exprima fara echivoc clauzele din contractul final.

In sfarsit, Winkler a propus mai degraba un algoritm care cuprinde urmatorii pasi: culegerea informatiilor, analiza situatiei, evaluarea puterii de negociere, stabilirea obiectivelor, dezvoltarea strategiei, anticiparea necesitatilor partenerului, exploatarea necesitatilor partenerului, deschiderea discutiilor, dialogul, adaptarea obiectivelor, jocuri tactice, identificarea zonei de interes comun, incheierea negocierii, elaborarea documentelor

Observatie: La modelele de mai sus se adauga si modelele teoretice ale autorilor Fischer, Ury, Scott etc. dar in esenta cuprind fazele deja amintite.

1.4. Alternative la un proces de negociere

Nu intotdeauna un conflict sau o criza pot fi solutionate cu ajutorul negocierii.

Alternativele posibile sunt:

persuasiunea - de exemplu, "serviciile noastre sunt cele mai bune, totusi";

concesia - O.K. Vom reduce preturile pentru dumneavoastra cu 10%;

constrangerea - "Ori satisfaceti cererea noastra, ori renuntam";

rezolvarea in comun a problemelor - instructiunile pot fi acceptate in schimbul unor compensatii;

arbitrajul - optiune total nepopulara, intrucat reduce puterea de negociere a partilor si rezultatul poate fi total opus realitatii).