Cercetarea de marketing

Cercetarea de marketing

1 Scopul cercetarii

SC BitWare SRL este o persoana juridica cu capital romanesc, fiind a doua firma din Brasov care detine un contract de colaborare cu Microsoft Company.

Firma organizeaza o cercetare selectiva pentru a determina masura in care populatia Brasovului si cea din imprejurimi cunoaste produsele firmei si masura in care produsele IT sunt acceptate pe piata brasoveana.

2 Stabilirea obiectivelor, ipotezelor si variabilelor cercetarii

1)Obiectiv: Determinarea gradului de cunoastere a produselor si serviciilor

SC BitWare SRL.

Ipoteza: Produsele firmei sunt cunoscute in procent de 45%

Variabila conceptuala Gradul de cunoastere reprezinta masura in care un individ cunoaste produsul.

Variabile operationale Gradul de cunoastere a produselor BitWare variaza de la necunoastere totala la o foarte buna cunoastere, existand si posibilitati intermediare ale unei cunoasteri slabe sau a uneia bune.

2)Obiectiv: Determinarea gradului in care individul chestionat utilizeaza un produs BitWare.

Ipoteza: Doar 20% din utilizatorii de computere au produse comercializate de     SC BitWare SRL.

Variabila Conceptuala: Gradul de utilizare reprezinta procentul din indivizi care utilizeaza un produs al firmei

Variabile operationale: Indivizii pot sau nu sa utilizeze un produs BitWare.

3)Obiectiv: Stabilirea tipului de produs BitWare utilizat de individ.

Ipoteza: 25% din produsele BitWare sunt sisteme complete.

Variabila conceptuala Tipul de produs se defineste in functie de utilizarile acestuia.

Variabile operationale: Tipul produsului poate fi:sistem complet, echipament periferic, echipament de stocare a datelor, echipament de introducere/scriere a datelor, display, alte componente.

4)Obiectiv: Stabilirea opiniei indivizilor chestionati cu privire la preturile de pe piata IT .

Ipoteza Indivizii considera ca preturile de pe piata IT sunt moderate.

Variabila conceptuala: Pretul reprezinta valoarea vanzarii/cumpararii produsului pe piata.

Variabile operationale: Pretul produselor poate fi: foarte scazut, scazut, mediu, ridicat, foarte ridicat.

5) Obiectiv Cunoasterea opiniei indivizilor cu privire la gama sortimentala a produselor IT.

Ipoteza Gama sortimentala este apreciata ca fiind diversificata.

Variabila conceptuala: Gama sortimentala este un grup de produse inrudite prin satisfacerea unei nevoi si/sau prin caracteristici fizico-tehnice asemanatoare.

Variabile operationale Gama poate fi apreciata ca fiind: foarte diversificata, diversificata, restransa, necunoscuta.

6)Obiectiv: Cunoasterea opiniei celor chestionati cu privire la calitatea produselor IT.

Ipoteza Produsele sunt apreciate ca avand o calitate ridicata.

Variabila conceptuala: Calitatea unui produs exprima principalele sale caracteristici, care il fac sa se distinga de toate celelalte produse similare, conferindu-i o utilitate superioara in satisfacerea nevoilor.

Variabile operationale Nivelul calitatii poate fi apreciat ca fiind: foarte scazut, scazut, mediu, ridicat si foarte ridicat.

7) Obiectiv Determinarea modului in care clientii ar dori sa plateasca produsele IT.

Ipoteza momentan, se pot achizitiona in rate, cu plata in numerar, doar sistemele complete.

Variabila conceptuala: Accesibilitatea financiara se traduce nu numai prin nivelul pretului, ci si prin modalitatile de plata practicate.

Variabile operationale: Cumparatorii doresc sa poata plati integral sau in rate, in numerar sau cu card.

8) Obiectiv Determinarea gradului de accesibilitate fizica a cumparatorului potential la produsele IT din Romania.

Ipoteza: Produsele IT sunt disponibile atat in magazinele proprii cat si in alte retele de depozite.

Variabila conceptuala Accesibilitatea fizica se traduce in numarul magazinelor distribuitoare, tinand cont si de amplasamentul acestora.

Variabile operationale: Clientii doresc sa achizitioneze produse atat din magazine proprii cat si din depozite en-gros sau hypermarket-uri.

9)Obiectiv: Cunoasterea intensitatii si calitatii promovarii pe piata a produselor IT

Ipoteza produsele IT sunt insuficient promovate.

Variabila conceptuala Promovarea reprezinta comunicatia referitoare la un anumit produs si modul in care aceasta este receptata de public.

Variabile operationale Promovarea poate fi insuficienta sau suficienta, de calitate ridicata sau scazuta.

10)Obiectiv: Cunoasterea domeniilor de utilizare a PC-urilor.

Ipoteza: PC-urile sunt folosite in special pentru aplicatii de birou si aplicatii multimedia.

Variabila conceptuala: Domeniul se refera la activitatile propriu-zise in care sunt implicate calculatoarele, fie ca ele sunt destinate uzului personal fie ca sunt folosite in cadrul unei firme.

Variabile operationale: Un sistem de calcul poate fi utilizat pentru: aplicatii de birou, jocuri, aplicatii multimedia, proiectare grafica.

11)Obiectiv: Stabilirea sumei pe care un client ar fi dispus sa o cheltuiasca pentru un sistem.

Ipoteza: Clientul ar fi dispus sa cheltuiasca intre 401 e si 700 e pentru un sistem.

Variabila conceptuala: pretul pentru un sistem reprezinta totalitatea cheltuielilor necesare pentru achizitionarea unui sistem functionabil.

Variabile operationale pretul poate fi cuprins intre 200 si 400 euro, 401 si 701 euro si peste 701 euro.

12)Obiectiv: Aprecierea calitatii serviciilor legate de actul de vanzare - cumparare.

Ipoteza Serviciile ce insotesc actul de vanzare - cumparare se limiteaza la transportul la domiciliul cumparatorului (sau la montarea componentelor).

Variabila conceptuala Serviciile reprezinta, in acest caz, prestatiile aferente vanzarii produselor.

Variabile operationale: Serviciile ce insotesc actul de vanzare - cumparare pot fi: transportul la domiciliu, instalarea sistemului, intretinere si reparatii.

13) Care este varsta dumneavoastra?

Obiectiv: stabilirea grupei de varsta care utilizeaza cel mai frecvent un PC.

Ipoteza: Se observa ca din ce in ce mai multe persoane cu varsta peste 37 de ani utilizeaza un PC.

Variabila conceptuala: Vor fi chestionate doar persoanele care au implinit 18 ani.

Variabile operationale: Segmentele de varsta sunt: 18-27 ani,28-37 ani, 38-47 ani si peste 47 ani

14)Care este sexul dumneavoastra?

Ipoteza: Numarul barbatilor care utilizeaza produse IT este aproximativ egal cu cel al femeilor.

Variabile operationale: sexul poate fi: masculin sau feminin.

*prin produs BitWare se intelege o componenta sau un sistem comercializat (asamblat-in cazul sistemelor) de catre firma noastra

3Definirea colectivitatii cercetate, a metodei de esantionare si recoltare a informatiilor

Colectivitatea cercetata este reprezentata de populatia Brasovului, in numar de 270.000 de locuitori.

Unitatea de cercetare avuta in vedere este individul, iar unitatea de sondaj este stabilita ca fiind vizitatorii standului amenajat la ITC Brasov, cu ocazia unui targ IT, indiferent de sex, categorie socio-profesionala si varsta, cu mentiunea ca persoanelor sub 18 ani nu li se vor administra chestionare.

Recoltarea informatiilor se va face prin metoda sondajului, ca forma structurata de comunicare - tuturor subiectilor le este prezentat acelasi chestionar. Se va apela la autoinregistrarea respondentilor.

Administrarea chestionarelor se va face cu prilejul unui targ IT, la intrarea vizitatorului, de catre trei dintre operatori, respondentului fiindu-i prezentat scopul actiunii si fiind invitat la colaborare. Chestionarul va fi insotit de un talon de participare la o tombola organizata in cadrul standului - pentru a stimula participarea la completarea chestionarului. Chestionarele completate vor fi stranse la iesirea din stand de catre unul dintre operatori( acestia for fi in prealabil instruiti)

Chestionarele vor fi completate in timpul vizitei atat de catre cumparatorii actuali, cat si de cei potentiali.

Expozitia este deschisa zilnic intre orele 10:00 - 18:00, pe o perioada de doua saptamani. Distribuirea chestionarelor se va face pe toata durata orarului de functionare, durata totala de culegere a informatiilor fiind astfel de 112 ore. Durata medie a completarii unui chestionar este de 2 - 5 minute.

Chestionarul a fost testat in prealabil printr-o ancheta pilot pentru a se verifica daca intrebarile au fost corect intelese de cel chestionat.

4 Stabilirea marimii esantionului si a metodei de esantionare

Marimea esantionului:

n = marimea esantionului;

T = coeficientul care corespunde probabilitatii cu care se garanteaza rezultatele;

P = proportia componentelor din esantion care poseda caracteristica cercetata (se considera egala cu 0,5 pentru a face ca dispersia sa aiba valoarea maxima posibila);

Dw=eroarea limita acceptabila.

Pentru un coeficient t = 1,96, corespunzator unei probabilitati de 0,95, si    o eroare limita de 0,031, marimea esantionului, calculata ca pentru un sondaj neexhaustiv, va fi:

n = [3,8416*0,5*(1-0,5)]/0,000961 1000 persoane.

Se foloseste metoda esantionarii simple aleatoare.

5 Analiza datelor si concluzii

5.1 Analiza datelor

Intrebarea nr. 1:

Cunoasteti produsele SC BitWare SRL?

Din analiza rezultatelor se observa ca cei mai multi dintre cei chestionati cunosc bine produsele firmei. Exista totusi un procent de 10 % care cunosc foarte putin produsele.

Intrebarea nr. 2:

Utilizati in prezent un produs achizitionat de la SC BitWare SRL?

Se observa ca 25 % din cei chestionati utilizeaza produse achizitionate de la SC BitWare SRL.

Intrebarea nr. 3

Ce produse BitWare utilizati?

 

Putem observa ca cei mai multi    clienti au achizitionat echipamente de scriere -citire a datelor(CD-ROM, CD-RW, Flash Card, DVD-ROM). Un procent Important, au achizitionat sisteme complete(20%),In procente egale au fost achizitionate echipamente de stocare a datelor, Echipamente periferice si monitoare(16%). Cei care au achizitionat alte componente sunt in procent de 8%.

Intrebarea nr. 4:

Cum apreciati preturile practicate pe piata IT?

Din analiza raspunsurilor rezulta ca majoritatea celor chestionati cred ca preturile sunt de la scazute la medii(aproximativ 70 % cumulat). Doar 10 % le considera foarte scazute iar un procent de 9 % cred ca ele sunt foarte ridicate.

Intrebarea nr. 5

Gama sortimentala a produselor este:

Se poate observa lesne ca gama sortimentala este perceputa ca fiind diversificata( 60 %) si doar 15% cred ca ea este restransa. Un procent de 5 % se abtine.

Intrebarea nr. 6

Cum apreciati nivelul calitatii produselor IT?

Produsele firmei sunt apreciate ca avand un nivel calitativ ridicat (55%). Doar 5 % considera ca ele au o calitate scazuta.

Intrebarea nr. 7

Cum preferati sa platiti produsele IT?

Cei mai multi dinte cei chestionati doresc sa achizitioneze produse cu plata in rate cu card, dar sunt numerosi (25%) si cei care doresc sa achizitioneze produse cu plata in rate in numerar. In concluzie, 55% doresc achizitionare in rate, 35% doresc achizitionare de produse cu plata integrala in timp ce doar 10% prefera alte modalitati de plata.

Intrebarea nr. 8

De unde doriti sa achizitionati produse IT?

Dupa cum se poate observa din analiza rezultatelor ca numarul celor care prefera achizitionarea din magazinele proprii este aproape acelasi cu cel al acelora care doresc achizitionarea din depozite si hypermarket-uri.

Intrebarea 9

Cum apreciati promovarea produselor IT in Brasov?

Promovarea produselor IT este considerata de majoritatea celor chestionati (40%) ca fiind insuficienta dar de calitate ridicata in timp ce doar 15% considera ca ea este suficienta si de calitate ridicata.

Intrebarea nr. 10

Pentru ce ati utiliza un calculator?

Se pare ca cei care doresc sa utilizeze un calculator pentru aplicatii de birou sunt cei mai numerosi. Dupa ei, cu un procent de 30% se afla cei care utilizeaza un PC pentru aplicatii multimedia, apoi cei care il utilizeaza pentru diferite jocuri virtuale.

Intrebarea nr. 11

Cat ati fi dispusi sa cheltuiti pentru un sistem de calcul?

Se pare ca majoritatea doresc achizitionarea unui sistem la un pret mediu (intre 401-700 euro). Cei care doresc achizitionarea unui sistem mai ieftin sunt mai multi decat cei care doresc achizitionarea unui sistem mai scump (25% vs. 20%)

Intrebarea nr. 12

Ce servicii ati prefera sa insoteasca produsele IT?

Cele mai apreciate servicii care insotesc achizitionarile de produse IT sunt cele legate de transport si montaj(45 %, respectiv 35%), iar 20 % prefera servicii de reparatii si intretinere.

Intrebarea nr.13

Care este varsta dumneavoastra?

Observam ca cei mai multi utilizatori de calculatoare au intre 18 si 27 de ani, insa ele incep sa fie utilizate din ce in ce mai mult si de persoane mai in varsta.

Intrebarea 14

Care este sexul dumneavoastra?

Se observa ca numarul barbatilor este aproape egal cu cel al femeilor.

Observam ca persoanele de sex feminin apreciaza transportul ca fiind un serviciu foarte important care insoteste achizitia unui calculator, dar, ele sunt mai putin interesate de montaj si intretinere decat barbatii. Totusi, ambele sexe acorda o atentie deosebita acestor tipuri de servicii.

Daca vrem sa vedem cam care ar fi domeniile in care diferite persoane care apartin unor grupe de varste diferite utilizeaza un calculator obtinem tabelul de mai sus. Tinerii intre 18-27 de ani, se joaca pe calculator si ruleaza aplicatii multimedia mai mult decat celelalte categorii de varsta. Persoanele trecute de 47 de ani folosesc, in majoritatea cazurilor un PS doar pentru rularea diferitelor aplicatii de birou, si doar 10 din cei chestionati folosesc calculatorul ca un player/editor multimedia. Dintre cei chestionati cu varsta mai mare de 47 de ani, nici unul nu se joaca pe calculator si nu utilizeaza calculatorul pentru proiectare. Totusi, ca o concluzie generala ar fi ca, un PS, este folosit in principiu pentru aplicatii de birou.

5.2 Concluzii

Produsele firmei sunt cunoscute de 20% din persoanele chestionate, acest fapt fiind datorat de campaniile publicitare, dar, cel mai important factor care a determinat cunoasterea firmei este relatia buna pe care o are administratorul cu mass-media. Aceste relatii s-au concretizat prin cateva reportaje realizate de trustul de presa Media PRO.

Din cei care cunosc produsele firmei cei mai multi utilizeaza unitati de citire/scriere a datelor. Preturile practicate atat de firma BitWare, cat si cele de pe piata IT sunt interpretate in general ca fiind medii. Calitatea produselor de pe piata IT este interpretata ca fiind buna. In urma cercetarii s-a observat faptul ca din ce in ce mai multi clienti prefera sa plateasca produsele cu CARD. Datorita faptului ca din ce in ce mai multe activitati, la locurile de munca, ale clientilor se desfasoara pe un PC, numarul celor care utilizeaza un calculator pentru aplicatii de birou este cel mai mare. Suma pe care clientii, in general, ar fi dispusi sa o cheltuiasca pentru un sistem de calcul este cuprinsa intre 401 si 700 euro. Serviciile acordate in momentul achizitiei unui produs IT capata o importanta din ce in ce mai mare. Cu toate ca din ce in ce mai multe persoane de varsta a II-a si a III-a utilizeaza PC, majoritatea utilizatorilor sunt tinerii.

6 Raportul pentru conducere

In urma cercetarii de marketing efectuate, firma BitWare, pentru a-si dezvolta activitatea ar trebui sa ia mai multe masuri. In primul rand ea va trebui sa-si faca si mai bine cunoscute produsele. Clientii trebuie sa fie informati atat despre gama sortimentala mare de produse a firmei cat si despre calitatea superioara a acesteia. Datorita faptului ca majoritatea clientilor achizitioneaza un sistem complet, firma ar trebui sa acorde o mai mare atentie informatiilor, recomandarilor facute clientilor pentru ca acestia sa realizeze importanta altor componente aditionale (scanere, imprimante, sisteme audio performante). In privinta preturilor, acestea ar putea fi mentinute la nivelul actual datorita faptului ca ele, in general, sunt privite ca fiind medii (40% dintre cei chestionati sunt de aceasta parere). In magazin ar trebui neaparat sa existe posibilitatea achitarii produselor cu card, acest mod de plata, pe langa faptul ca faciliteaza operatiile de incasare-plati, creste si increderea clientilor. Aproape jumatate din clienti ar dori sa achizitioneze componente si sisteme din lanturile de depozite si hypermarket-uri (Metro, Selgros, Carrefour), si de aceea ar fi necesar ca firma, daca nu poate sa-si deschida un stand in aceste locatii, macar sa isi comercializeze sistemele prin aceste depozite/hypermarket-uri.

Sistemele care sunt configurate de firma si scoase ca atare la vanzare, trebuie sa aiba caracteristici tehnice care sa permita o utilizare multipla (aplicatii de birou, jocuri, aplicatii multimedia, proiectare grafica, etc.).

Preturile acestor sisteme ar trebui sa se situeze in intervalul 401-700 euro, pentru ca aceasta este suma pe care majoritatea clientilor ar fi dispusi sa o cheltuiasca.

Firma trebuie de asemenea sa acorde un interes deosebit serviciilor suplimentare: transport, montare, intretinere.

Sistemele configurate de firma, care detin si un sistem de operare licentiat, nu ar trebui sa fie scoase la vanzare fara sa aiba instalat un program office. In functie de bugetul clientului, si de preferintele lui, se poate opta pentru instalarea pachetului Microsoft Office (pentru acesta insa trebuie achitata de catre client contravaloarea licentei) sau se poate instala programul Open Office (acest soft este gratuit, deci nu necesita cumpararea unei licente, pretul sistemului ramanand nemodificat).