Compartimentul de marketing

Compartimentul de marketing

Oricare dintre noi poate deveni agent de marketing cu conditia sa aiba cunostintele necesare privind produsul pe care il promoveaza, sa-si cunoasca concurenta si in special sa fie un om cu bun simt si buna cuviinta. Nu exista un portret robot care sa ne ajute la identificarea acestui specialist. De aceea nu putem afirma ca trebuie sa fie barbat sau femeie, tanar sau batran, frumos sau urat si asa mai departe. Totusi, din experienta se pot distinge mai multe categorii, fiind mai cunoscuti acei ineficienti, adica cum NU trebuie sa fie un om de marketing.

Orgoliosul uita ca scopul sau este de a vinde, nu de a se afirma in fata clientului. El simte nevoia sa vorbeasca despre el, sa iasa in evidenta, sa-i eclipseze pe ceilalti, sa se laude. Are mania contraexemplelor si un puternic spirit de contrazicere. Doreste sa aiba intotdeauna ultimul cuvant si nu are capacitatea de a trece peste un refuz.

Smecherul este un personaj foarte des intalnit. Competentele tehnice si comerciale ale acestuia sunt foarte reduse. Pentru el clientul este un adversar si adesea confunda negocierea cu tocmeala, afacerea cu pacaleala.

Agresivul este un alt tip de vanzator neeficient pe care nu-l intereseaza prea mult nevoile clientilor. De obicei este sigur pe el, necrutator, neatent la reactiile clientului, incearca sa impuna cu orice pret produsele sale, asculta putin. El vorbeste mult, are raspuns la toate. Argumentatia sa abunda in detalii tehnice. De obicei indispune clientii, rateaza vanzarea si pune aceasta pe seama ignorantei celorlalti.

Plictisitul este mereu obosit si ofteaza. Acesta si-a facut o argumentatie tip pe care o recita fara entuziasm, monoton, uitandu-se pe pereti si invartind pixul intre degete, iar argumentele prezentate par simple informatii.

Timidul se teme de conflicte, evita sa contrazica, adesea sacrificand imaginea propriului produs. El se scuza de multe ori ca deranjeaza, retine din timpul pretios al clientului, ca produsul este "intr-adevar putin cam scump". Se teme de perioadele de tacere si nu are curajul sa-i ceara raspicat clientului sa ia o decizie.

Arogantul este tipul omului de marketing pentru care clientul ar trebui sa se bucure ca-i acorda atentie. El face o favoare prin faptul ca ii vinde ceva clientului, adesea cauta sa-l complexeze, bombardandu-l intentionat cu detalii tehnice.

Neglijentul este acel personaj prost platit, prost imbracat, neingrijit. Prospectele sunt murdare, completate cu pixul, astfel incat i se da formal dreptate pentru a nu prelungi intrevederea, apoi ii sunt cerute sa lase o documentatie spre "a fi studiata ulterior".

Se observa ca ineficienta unui vanzator poate fi consecinta a foarte multi factori: incompetenta, aspect fizic necorespunzator, lipsa de personalitate, lipsa de interes pentru nevoile clientului. Toate acestea conduc la ratarea unei vanzari.

Codul deontologic al unui om de marketing include un minim de obigatii. Astfel, el nu are dreptul sa-si modifice obiectivele fara acordul clientului, iar totodata trebuie sa fie de partea firmei care l-a angajat. Pentru a-si mentine deschise canalele de comunicare cu clientul, nu este indicat sa se afle in prim planul activitatilor. In final, este de asteptat ca omul de marketing sa exploateze favorabil, chiar si intr-o maniera personala, orice eveniment pentru a-si indeplini mandatul.

Ca specialist in marketing este foarte important sa cunoastem oportunitatea, respectiv, magia momentului. Este important sa va simtiti bine in prezenta tehnologiei de ultima ora, iar abnegatia va poate deosebi de ceilalti competitori de pe piata.

Totusi, sa incercam o definitie a omului de marketing ideal: inteligent, tenace, distins, cultivat, optimist, perseverent. O cerinta obligatorie o constituie exprimarea usoara, clara si coerenta. Este necesara o buna cunoastere a limbii materne, deoarece a vorbi corect gramatical si elegant stilistic este considerat normal (trece neobservat), iar o greseala e remarcata imediat.

Un bun om de marketing arata intotdeauna impecabil. Acesta este si un element psihologic important, care intareste increderea clientului in vanzatori si in firma pe care o reprezinta.

Pregatirea profesionala a unui specialist in marketing cuprinde pe langa absolvirea studilor universitare de specialitate si cunostiinte de: sociologie, psihologie, retorica, management, legislatie, istorie si limbi straine. Totodata sunt necesare temeinice cunostiinte despre: mijloacele de comunicare, drepturile omului, istoria artei, politologie, arhitectura si nu in cele din urma carnet de conducere al unui autoturism.

Este lesne de observat ca aceasta profesie se pliaza perfect pentru aceia care doresc sa cunoasca mereu oameni si situatii noi, in general amatori de adrenalina. Aceste aspecte nu trebuie sa le ducem doar intr-o zona idilica, deoarece cea mai mica neatentie poate fi drastic sanctionata. "Doamne ferește" de completarea gresita a datei de scadenta la o fila de cec (cu intarziere de un an de exemplu, cand din greseala am scris o alta cifra, iar clientul nu doreste sa repare greseala comisa de noi) sau si mai grav, cand consecintele nu sunt doar de natura pierderilor materiale, ci si umane!

Alta cerinta obligatorie este stapanirea de sine, autocontrolul, deoarece este greu sa ai de-a face cu oameni rau intentionati, incapatanati, orgoliosi.

O infirmitate fizica, chiar minora poate fi jenanta pentru interlocutor (chiar daca acesta nu-si da seama ce-l deranjeaza). De asemenea, lipsa rezistentei fizice si psihice poate constitui un handicap, nu trebuie subestimat efortul de a merge zilnic la adrese diferite. Nu oricine poate rezista la presiunea psihica din cursul unui act de vanzare, incompetenta sau prostia clientului, obiectiile - justificate sau nu - pe care le poti auzi de sute de ori, manevrele sau capriciile clientului, intrebarile stupide, trucurile ieftine, reluarea discutiei dintr-un anumit punct, esecurile.

Este bine atunci cand va intalniti cu clientul ca agenda, pixul, cartile de vizita sau laptop-ul sa nu lipseasca. La plecare lasati intotdeauna adresa de contact si o mostra sau un produs de papetarie personalizat cu insemnele firmei pentru ca potentialul client sa-si reaminteasca de noi ulterior.

Nu trebuie uitat ca un client care nu a cumparat de data aceasta o poate face mai tarziu, asa ca fiecare discutie chiar daca nu este finalizata printr-o vanzare, poate fi considerata o investitie.

Cunostintele necesare omului de marketing sunt constituite dintr-o cultura generala solida, atat pentru a fi un partener credibil, cat si pentru a fi o companie agreabila. Mai sunt necesare cunostinte juridice si economice minime oricarei tranzactii, dar si elemente de sociologie si psihologie si cunostinte specifice (tehnice). Omul de marketing trebuie sa stie cat mai multe despre propria firma, adica: istoric, notorietate, organizare, functionare, perspective, care sunt factorii de decizie, structura.

La firmele de dimensiuni mici activitatea de marketing revine de obicei patronului sau conducatorului firmei cel putin la debutul activitatii. Pe masura ce activitatea se dezvolta si evident in functie de specificul activitatii firmei, angajatii sau colaboratorii care se ocupa de activitatea de marketing pot forma impreuna un compartiment de marketing.

Avantajele de a lucra in grup organizat sunt evidente. Astfel, se evita ca fiecare sa faca "totul". In cadrul unui compartiment sarcinile sunt impartite in functie de zona de actiune, importanta clientilor, experienta si aptitudinile angajatului si multe alte criterii care duc spre performanta si profesionalism.

Daca compartimentul de marketing realizeaza profit destul de repede dupa demararea afacerii este perfect, in schimb, va rog imaginati-va contrariul. Perspectiva nu este deloc favorabila: costurile cu personalul, spatiul alocat, dotarile si toate celelalte sunt impresionante si impovareaza semnificativ bugetul unei firme. De aici pornesc toate necazurile, patronul doreste profit iar dumneavoastra nu stiu daca sunteti suficient de competitivi.

Atunci cand exista un compartiment de marketing, este util sa cunoasca cat mai multe informatii privind concurenta. De asemenea totul despre produsele oferite de aceasta: caracteristici, nume, game, procedee de fabricatie, originalitate, calitati, fiecarui segment de clienti, pretul, justificarea pretului fata de alte tipuri (alte marci) sunt aspecte necesare pentru atingerea succesului. Sunt de asemenea necesare prezentarile, conditiilor de livrare - stocuri, termeni de livrare - cat si modalitati de plata si totul despre clientii firmei, numar, nume, adrese, motivatii, probleme aparute si in special despre facilitatile acordate acestora.

Compartimentul de marketing are rolul de a identifica nevoile clientilor, de a determina pietele principale si de a concepe servicii, programe pentru aceste piete.

In domeniul constructiilor este foarte important modul de prezentare a "Devizului estimativ" sau m-ai cunoscuta "Oferta de pret", m-ai "umanizata" utilizand formule de curtoazie in prezentare si nu saraca in explicatii. De exemplu, dupa obtinerea informatiilor despre clienti este bine sa se completeze formulare tip, privind: "Raport de contactare", "Fisa de urmarire client", "Fisa de urmarire oferta", "Raport de lucru zilnic", "Centralizator grupe produse" care se indosariaza sau salveaza pe suport electronic tip CD. La anumite intervale de timp (prestabilite) acestea se revad pentru o noua contactare a clientilor in vederea stabilirii deciziei definitive luate de catre acestia. Prin cele de mai sus, dorim sa subliniem importanța asa numitei birocratii, de exemplu: situatia in care un om de marketing este inlocuit cu un altul. Bazele de date sunt determinante in munca unui om de marketing, iar in acest caz pierderea informatiilor obtinute de primul ar necesita suplimentar, timp si bani pentru reactualizare. Sau degeaba avem astfel de baze de date daca nu le dam interpretarea corecta si mai ales nu le utilizam in mod oportun.

Observam ca pentru a dobandi calitatile unui bun om de marketing este necesara foarte multa experienta care de obicei se acumuleaza in perioade relativ mari de timp, se incepe treptat, asa cum se spune adesea "de la munca de jos", avansandu-se gradual in functie, respectiv spre coordonarea si finalizarea unor proiecte de anvergura.

De multe ori nu exista nici timpul, nici rabdarea necesara din partea managerului firmei pentru a forma un astfel de specialist. Avand in vedere riscul, rar unui incepator i se permite sa se implice in anumite contracte dificile, de obicei     conducatorii de firma nu delega autoritatea de a incheia anumite contracte cuiva lipsit de experienta.

In astfel de situatii se trece la organizarea unor cursuri intensive de pefectionare, prin instruirea la diverse stagii de pregatire, dupa care omul de marketing este desemnat sa incheie stagiatura actionand individual la incheierea unor contracte cu beneficiari de "calibru mic".

Indiferent cine se ocupa de activitatea de marketing in firma, fie ea mica, mijlocie sau mare, toti au acelasi scop: cautarea succesului, respectiv maximizarea vanzarilor, respectiv a profitului.

Scopul activitatii de marketing este satisfacerea tuturor nevoilor clientilor in mod profitabil prin realizarea unor legaturi avantajoase cu acestia.

Legatura personalului tehnic-administrativ al firmei cu compartimentul de marketing este de asemenea foarte importanta, deoarece fiecare angajat al firmei trebuie sa ia decizii tinand seama de impactul asupra consumatorului.

Retinem ca marketingul se refera la cunoasterea a ceea ce trebuie produs - intaietatea pe piata, gasirea solutiilor calitative, servire superioara, incantarea clientilor.

Peter Muleu spunea: "Fiecare din noi este un client." Toti trebuie sa cunoastem piata pe care actionam, modul ei de segmentare si in special pozitionarea pe aceasta. Alte elemente importante ar fi: stabilirea pretului atractiv, alegerea canalelor de distributie a produselor. Dupa cum se observa, obiectivul este depasirea diverselor situatii in conditii de eficienta, iar pentru a le atinge in mod facil sunt necesare minime dotari absolut obligatorii.

Specialistii in domeniu spun ca un om de marketing este eficient o perioada de timp, de maxim doi ani si jumatate. Dupa aceasta perioada el poate fi promovat in activitatile administrative ale firmei. Uzura de zi cu zi isi spune cuvantul. Dupa acest interval de timp apar frazele stereotipe, o oarecare "suficienta de sine" si altele.

Important este sa va placa ceea ce faceti, uneori chiar la nivel de hoby, sa credeti in munca pe care o prestati si astfel vor aparea rezultatele. Iar daca aceste rezultate sunt foarte bune si rasplata ar trebui sa fie pe masura. Astfel, "cercul" se inchide si satisfactia este maxima atat spirituala, cat mai ales materiala. Sa fiti si sa va aratati mandri de produsele firmei si de locul pe care il ocupati in cadrul acesteia.

Omul de marketing al mileniului trei este o persoana care nu actioneaza neaparat pe coridoare conventionale. El are prieteni de la nivelul cel mai de jos si stie sa asculte pentru a trage concluziile cele mai bune, pentru a-si atinge telul. El stie sa urce sau sa coboare "la nivelul" de cultura a fiecarui client; oricum spiritul de invingator trebuie sa ne domine, indiferent de incercarile la care suntem expusi.

Un alt aspect important este sa nu amestecam relatiile personale cu afacerile, deoarece experienta spune ca putem da gres (exemplele abunda), adica putem incalzi o relatie, pastrand totusi o anumita distanta. Problemele pot aparea din ambele parti, fiecare din partener crezand la un moment dat ca "isi poate permite", iar celuilalt sa nu-i placa acest lucru. Astfel apare intrebarea: nu-i pacat de munca depusa pentru a-l castiga drept client pentru a-l pierde cu atata usurinta?

Regula de aur: "Business to business and persons to persons".

Pentru a putea fi plini de energie si entuziasm, pentru a fi mai productivi si creativi si pentru a arata mai bine trebuiesc depuse eforturi. Acest proces nu este greu, trebuie sa incepeti prin a va controla stresul, a va alimenta corect sanatos si la timp si nu in ultimul rand de a nu face rabat de la odihna strict necesara. Cand va este greu apelati la un mic truc. Faceti-va un mic cadou. Veti observa ca dupa aceea, parca merita sa treceti de acea situatie neplacuta, continuandu-va munca.

Cheia reusitei este un plan de marketing eficient, indraznet, solid ancorat in realitate si perfect aplicabil din punct de vedere al costurilor.

Construindu-va un mediu etic de lucru va consolidati reputatia si cariera. Trebuie sa respectati intotdeauna "eticheta in afaceri", incepand cu impactul creat la prima intalnire, continuand cu determinarea partenerului de afaceri sa va doreasca prezenta si, nu in ultimul rand, construind relatii de afaceri profitabile pe termen lung.

Intotdeauna succesul vine din curajul (uneori nebunia) de a incepe de undeva, (poate) de unde altii au dat gres sau spun ca nu este posibil. Pe cadranul timpului sta scris: ACUM. Stiti cine si ce va mananca timpul? Cum va identificati adevaratele probleme?

Inarmati-va cu tehnici de negociere capabile sa va dirijeze catre o solutie 100% castigatoare. Flexibilitatea este esentiala in afaceri.

Daca se intampla sa nu cunoasteti raspunsul la o intrebare adresata de client NU inselati, mai bine notati intrebarea si promiteti ca veti reveni cu raspunsul in cel mai scurt timp, tinandu-va de cuvant.

Atrageti fidelitatea clientului, afland cine sunt ei cu adevarat. Prezentati-va ideile in asa fel incat acestea sa fie acceptate si perfect intelese pentru a putea vinde acolo unde nu ati sperat vreodata.

Fie ca veti actiona in tara sau peste hotare succesul d-voastra depinde de oameni, traditii si relatii. Nu stiti cand pot aparea cele mai profitabile ocazii, deci fiti pregatiti. Nu uitati ca succesul inseamna pregatire si oportunitate.