DISTRIBUTIA - Rolul si functiile distributiei

DISTRIBUTIA

1 Definirea conceptului

Trecerea produselor de la producator la consumator a fost mult timp considerata faza finala a productiei, un act ce se realizeaza fara eforturi speciale o data ce produsul a fost fabricat. Dezvoltarea productiei de marfuri, intensificarea concurentei, dar si cresterea complexitatii produselor au determinat pe producatori sa-si intensifice eforturile in etapa finala, cea a comercializarii-vanzarii, etapa in care se pot realiza insemnate reduceri de cheltuieli prin optimizarea timpului de vanzare, se pot obtine informatii utile pentru activitatea viitoare si se poate realiza o buna pozitionare a firmei si o imbunatatire a imaginii de marca.

O definitie data distributiei este aceea ca aceasta "acopera ansamblul operatiilor prin care un bun care iese din aparatul de productie este pus la dispozitia consumatorului sau utilizatorului".

Distributia, privita ca o componenta esentiala a marketingului, se refera atat la circuitul fizic si economic al produselor de la producator la beneficiar, cat si la sistemul de relatii care se stabilesc intre producatori, cumparatori, agentii de piata, firme de transport, montaj si service etc.

Din aceasta cauza este greu de precizat continutul distributiei printr-o definire a termenului. O localizare mai precisa in politica de marketing si in sistemul activitatilor desfasurate de firma a politicii de distributie se poate realiza prin prezentarea componentelor acesteia.

Obiectul activitatii de distributie il formeaza bunurile economice cu caracter de marfuri si, legat de acestea, dotari materiale, personal, activitati, relatii intre agentii economici cu profil divers.

Principalele componente ale distributiei sunt:

a) traseele parcurse de marfuri de la producator pana la consumatorii sau utilizatorii acestora;

b) ansamblul actelor economice care se realizeaza pe aceste trasee (procese de vanzare-cumparare, concesiune, consignatie, transport etc);

c) ansamblul proceselor fizice la care sunt supuse marfurile pe traseul de la producator la consumator;

d) sistemul de mijloace si personal care asigura transferul marfurilor.

Sistemele de activitati, operatii si informatii generate de procesul de distributie sunt privite de unii specialisti ca un ansamblu de fluxuri plecand de la sensul tehnic al notiunii: fluxul negocierilor, fluxul transferului titlului de proprietate, fluxul informational, fluxul promotional, fluxul produsului, fluxul decontarilor.

2 Rolul si functiile distributiei

Cresterea rolului distributiei in economia moderna este determinat, pe de o parte, de cresterea si diversificarea ofertei, iar, pe de alta parte, de cresterea exigentelor consumatorilor in ceea ce priveste calitatea si operativitatea obtinerii produselor sau serviciilor solicitate. Dezvoltarea cantitativa si diversificarea ofertei determina o crestere a distantelor dintre punctele de productie si cele de consum si o crestere a volumului activitatilor implicate in deplasarea in spatiu a produselor.

La nivelul unei economii distributia indeplineste mai multe functii:

- asigura transferul operativ al produselor de la producator la consumator;

- adauga valoare produsului;

- conserva proprietatile bunurilor;

- duce la cresterea gradului de ocupare a resurselor de munca;

- asigura cresterea eficientei economice a activitatii de comercializare a produselor.

Operativitatea transferului bunurilor are doua laturi distincte:

- operativitatea expedierii produselor din depozitele de produse finite ale producatorului spre utilizatorii sau consumatorii acestuia;

- operativitatea preluarii produselor de catre consumatorii sau utilizatorii finali, respectiv operativitatea expunerii acestora in locurile de vanzare catre consumatorii finali. Operativitatea preluarii produselor de la producatori permite reluarea productiei si este mai apropiat de momentul vanzarii. Atunci cand sistemul de distributie este subordonat producatorului, momentul platii va coincide cu momentul vanzarii produsului catre cumparatorul final care de altfel este si unicul. Sistemul cu comercianti specializati asigura preluarea operativa a produselor, dar de multe ori nu si plata operativa a valorii acestora. Pentru consumatorul final ultimul sistem prezinta avantajul accesului la o oferta diversificata intrucat comerciantii preiau si vand produse de acelasi tip de la mai multi producatori.

Transferul produsului este, pe de o parte, un transfer al dreptului de proprietate prin intermediul actului de vanzare-cumparare si, pe de alta parte un transfer fizic realizat prin activitatile de transport, stocare, ambalare, conditionare, manipulare, expunere, instalare etc.

Distributia este creatoare de valoare, atat prin diminuarea pierderii de valoare ca urmare a operativitatii si calitatii transferului, cat si prin ansamblul proceselor de conditionare, ambalare, la care sunt supuse produsele.

Conditionarea este operatia prin care un produs este adus la o anumita temperatura, umiditate, puritate, pentru a fi prezentat in cea mai buna stare consumatorului.

Ambalajul este invelisul care permite manevrarea, prezentarea, conservarea, sau stocarea produsului si poate fi realizat atat de producator cat si de comerciant (pentru produsele in vrac).

Conservarea proprietatilor bunurilor se realizeaza prin transportul, depozitarea si manipularea corespunzatoare a acestora pana cand ajung la consumatorul final. Pentru bunurile de larg consum distribuitorii specializati asigura o mai buna conservare a proprietatilor (aceasta prin faptul ca dispun    de mijloace de transport adecvate si retele de depozitare specializate).

In cazul produselor complexe de folosinta productiva (utilaje, instalatii) distributia este asigurata frecvent de catre producator care asigura si montajul la locul de functionare.

Informatiile obtinute din sfera distributiei sunt multiple si sunt destinate producatorilor, distribuitorilor, utilizatorilor si consumatorilor.

Distribuitorii, prin intermediul unor sisteme informationale adecvate, pot colecta si transmite informatii privind oferta, cererea, sezonalitatea vanzarilor, preturile.

Dezvoltarea si diversificarea activitatii de distributie si posibilitatile limitate de mecanizare si automatizare in acest domeniu determina o crestere a cererii de resurse de munca si deci a numarului de persoane ocupate.

Prin organizarea stiintifica si specializarea activitatilor are loc o crestere a productivitatii muncii in activitatea de distributie, o reducere relativa a cheltuielilor si implicit o crestere a eficientei economice.    Se realizeaza astfel recuperarea cheltuielilor si obtinerea unui profit de catre toti participantii la procesul distributiei. Are loc totodata o crestere a vitezei de rotatie a capitalurilor folosite in activitatea de distributie si deci o crestere a rentabilitatii financiare a firmelor respective pe aceasta cale.

3 Canale, circuite si retele de distributie

Un canal de distributie este constituit dintr-o succesiune de intermediari comerciali care dirijeaza produsul de la producator la consumator si care evidentiaza transferurile succesive ale dreptului de proprietate.

Aceasta definitie face distinctie intre participantii la procesul de distributie si activitatile concrete, mijloacele materiale, resursele materiale ce contribuie la realizarea transferului.

Sistemul integrat de canale, agenti economici si mijloacele care asigura transferul marfurilor de la producatori la consumatori formeaza o retea de distributie.

Ansamblul canalelor de distributie utilizate intr-o economie formeaza reteaua canalelor de distributie si reprezinta o componenta de baza a retelei nationale de distributie. In cadrul acesteia intalnim o mare diversitate de canale, unele specifice pe produse sau grupe de produse, altele specifice pe zone sau producatori.

Un circuit de distributie reprezinta calea urmata de un produs sau un serviciu pentru a trece de la stadiul de productie la cel de consum.[1]

Caracteristic activitatii de distributie este faptul ca prin dezvoltarea comertului privat are loc o crestere continua a latimii si adancimii canalelor de distributie.

4 Caracteristici dimensionale ale canalelor

In activitatea de distributie se utilizeaza o mare varietate de canale care difera dupa o serie de caracteristici intre care un rol important il au cele dimensionale.

Principalele caracteristici dimensionale ale unui canal de distributie sunt: lungimea, latimea si adancimea.

Lungimea canalului este data de numarul unitatilor prin care se asigura trecerea produsului de la producator la consumator sau utilizatorul final. Este o caracteristica numerica determinata prin insumare si nu prin masurare.

In raport cu aceasta caracteristica dimensionala canalele de distributie pot fi: directe si indirecte.

Canalele directe sunt cele care asigura circulatia marfurilor direct de la producator la consumator sau utilizator si care presupun un singur schimb de proprietate. Pe aceste canale se fac vanzari prin reprezentantii producatorilor, vanzari prin corespondenta de catre producator, vanzari direct din depozitul de produse finite sau direct la "poarta" cumparatorului.    

Canalele indirecte sunt cele in care transferul marfurilor este asigurat de producator si unul sau mai multi comercianti. In functie de numarul comerciantilor distincti implicati pot fi utilizate canalele indirecte scurte, cu un singur intermediar intre producator si consumator si canalele indirecte lungi, cu doi sau mai multi comercianti intermediari. Folosirea canalelor lungi duce de cele mai multe ori la cresterea pretului final al marfii.

Latimea canalului este data de numarul unitatilor care asigura distribuirea produsului in cadrul fiecarei componente care caracterizeaza lungimea sa. Producatorul si respectiv fiecare comerciant angrosist sau detailist care asigura distributia produsului poate folosi una sau mai multe unitati similare (depozite, magazine) pentru realizarea vanzarilor. Aceasta depinde de volumul cererii si ofertei din fiecare produs in parte si de destinatia finala a bunului-consum individual sau consum productiv.

Adancimea canalului reflecta gradul de apropiere a ultimului distribuitor de consumatorul sau utilizatorul produsului. Canalele cu adancime mare se intalnesc in special in cazul bunurilor de consum unde distribuitorul final are magazinul amplasat in zonele centrale si se adreseaza unei clientele zonale. In cazul bunurilor de utilizare productiva, a caror productie este centralizata in anumite zone, adancimea canalului este limitata, beneficiarii deplasandu-se pentru cumpararea marfurilor la sediul furnizorului. Exceptie fac produsele care necesita lucrari de instalatii-montaj si probe tehnologice pe care le efectueaza producatorul si care presupun folosirea unor canale cu adancime maxima, in acest caz producatorul fiind cel care asigura transportul produsului la beneficiar, instalarea si probele tehnologice.

5 Canale directe de distributie

Acest tip de canal producator-consumator este utilizat in special in urmatoarele situatii:

- in domeniul prestarilor de servicii unde, de cele mai multe ori, prestatorul este si distribuitorul serviciului, cele doua activitati executia si distributia neputand fi separate in timp si spatiu;

- pentru produsele destinate utilizarii productive unde intermediarii nu fac decat sa duca la cresterea pretului produsului. Sunt si situatii, in special in cazul materiilor prime sau a unor produse marunte, unde se justifica existenta unui intermediar care asigura preluarea unor cantitati vagonabile de la producatori si distribuirea lor la utilizatorii dintr-o anumita zona;

- in cazul unor bunuri de consum de folosinta indelungata si de complexitate ridicata pentru care producatorii si distribuitorii asigura punerea lor in functiune la domiciliul clientului.

Avantajele circuitului direct sunt multiple:

- asigura contactul direct al producatorului cu clientul si preluarea operativa a informatiilor privind indeplinirea cerintelor clientului;

- nu determina incarcarea pretului cu adaosurile succesive ale intermediarilor;

- asigura operativitatea distributiei;

- permite un control integral al producatorului asupra canalului de distributie.

Principalele forme de comercializare a produselor in conditiile utilizarii acestui tip de canal sunt urmatoarele:

- vanzare prin magazine proprii cu amanuntul, magazine care nu sunt organizate ca subunitati cu personalitate juridica proprie;

- vanzarea la domiciliu clientului;

- vanzarea prin catalog sau prin corespondenta, care presupune livrarea catre producatori a unor produse de folosinta indelungata insotite de cataloagele de prezentare;

- vanzarea cu ajutorul automatelor, utilizata in special pentru produse alimentare in zone izolate (de-a lungul autostrazilor) sau in puncte aglomerate. Acest sistem garanteaza clientului calitatea produsului si a conditiilor fitosanitare de pastrare si comercializare, dar necesita cheltuieli mari de investitii in aparate de distributie si cheltuieli mari cu intretinerea acestora;

- vanzarea prin leasing utilizata in cazul produselor scumpe catre consumatori care nu dispun de sumele necesare cumpararii integrale a produselor. Intr-o astfel de situatie intre producator sau comerciant si utilizatorul produsului se incheie un contract de leasing in care se cuprinde o anumita chirie si perioada de inchiriere care este mult mai mica decat durata de viata a produsului. La expirarea acestei perioade societatea de leasing poate reinchiria produsul sau il vinde utilizatorului la un pret inferior celui aferent unui produs nou. Sistemul este utilizat pentru utilaje si masini moderne, tehnica de calcul ,mijloace de transport, utilaje de constructii si alte bunuri mobiliare sau imobiliare.

Circuitul direct nu este posibil insa in toate situatiile si pentru toate categoriile de produse, in special pentru produsele de masa, pentru cele difuzate pe arii geografice mari, pentru cele care necesita operatii speciale de ambalare, conditionare, depozitare.

6 Canale indirecte de distributie

In cazul canalelor indirecte produsul trece succesiv prin una sau mai multe verigi care activeaza intre producator si consumator sau utilizatorul final. Fiecare veriga formeaza un nivel al canalului, la extremele acestuia situandu-se producatorul si respectiv consumatorul.

6.1 Intermediarii

Verigile care actioneaza intre producator si consumator de-a lungul unui canal de distributie mai sunt denumite si intermediari. Cuvantul intermediar este folosit in doua sensuri:

- un prim sens este acela de element aflat intre elementele extreme ale unei multimi sau care face trecerea de la un element la altul. Plecand de la acest sens al cuvantului comerciantii angrosisti si detailisti aflati pe canalele de distributie mai sunt denumiti generic intermediari;

- un al doilea sens al cuvantului defineste o operatie economica specifica, aceea de intermediere, de facilitare in schimbul unei sume de bani a legaturii dintre vanzator sau producator si consumator. Intermediarul este in acest caz tot un comerciant dar care, spre deosebire de angrosist si detailist, nu cumpara marfa pentru a o vinde si nu intra in relatii contractuale in legatura cu posesia marfii. Activitatea lui mai este denumita uneori "intermediere pura" pentru a o distinge de activitatea celorlalte verigi care se interpun intre producator si consumator.

Caracteristica esentiala a comertului de intermediere este data de faptul ca intermediarul nu devine proprietar al marfii. El poate intra in posesia acesteia pentru a transmite unei firme comerciale care face comert in nume propriu sau cumparatorului final si poate avea o anumita libertate in negocierea pretului.

6.2 Categorii de intermediari

In procesul distributiei isi desfasoara activitatea mai multe categorii de intermediari care pot desfasura, la randul lor, comert cu ridicata, , comert cu amanuntul sau comert integrat.

Comerciantii cu ridicata achizitioneaza partizi mari de marfuri pe care le revand in partizi mai mici, asortate, comerciantilor cu amanuntul sau unor utilizatori care le achizitioneaza in vederea prelucrarii ulterioare. Acestia desfasoara acte de comert cu agenti economici, dispun de spatii de depozitare, personal si mijloace de conditionare, manipulare si transport.

Pe langa facilitarea actelor de vanzare si cumparare comerciantii cu ridicata indeplinesc si numeroase alte functii care avantajeaza atat producatorii cat si consumatorii:

- stocarea marfurilor in vederea realizarii unor fluxuri continue catre cumparatorii situati in aval;

- adaptarea partizilor de marfuri la cererea detailistilor si, de multe ori, transportul acestora pana la sediul comerciantului cu amanuntul;

- efectuarea unor operatii de conditionare, ambalare, verificarea a calitatii in laboratoare si cu aparatura speciala;

- studierea pietei, informarea comerciantilor cu amanuntul si a consumatorilor, promovarea produselor.

Distribuitorii cu amanuntul sunt comerciantii care achizitioneaza marfuri direct de la producatori sau de la comerciantii cu ridicata pentru a le vinde consumatorilor finali. Acestia detin ponderea principala in totalul unitatilor de distributie fiind caracterizati de o mare varietate dimensionala si structurala. Dupa tipul retelei utilizate comertul cu amanuntul poate fi:

- comert stabil realizat prin intermediul unor unitati clasice, care presupun prezenta vanzatorului de raft ca intermediar, unitati cu autoservire sau liber-service dar cu marfurile expuse in rafturi si comert prin retele de automate;

- comert mobil realizat la tonete, chioscuri, sau cu mijloace de transport special amenajate;

- comertul prin corespondenta sau prin intermediul mijloacelor audio si video.

Comerciantii cu amanuntul au rolul de a satisface cererea finala sub toate formele particulare in care aceasta se manifesta in functie de structura, repartizarea geografica si individualitatea consumatorului. Pentru furnizorii de marfuri, care pot fi comercianti cu ridicata sau producatori, indeplinesc rolul de segmentare a ofertei in functie de diversitatea cererii, scutindu-i de eforturile organizatorice, financiare, materiale sau de alta natura.

Comerciantii integrati realizeaza atat comert cu ridicata, cat si comert cu amanuntul si pot fi organizati sub mai multe forme:

- intreprinderi producatoare care dispun de depozite mari in diferite zone geografice din care distribuie apoi marfurile spre puncte proprii de vanzare cu amanuntul;

- intreprinderi comerciale care se aprovizioneaza cu cantitati mari de marfuri de la producatori interni sau din import si pe care le distribuie apoi spre unitati proprii de vanzare cu amanuntul . Sunt incluse in aceasta categorie hipermagazinele, supermagazinele, magazinele discount, cargouri.

- comercianti asociati care actioneaza pentru realizarea unor obiective comune privind aprovizionarea, depozitarea, preturile. Acestia, desi au personalitate juridica distincta, au independenta limitata de actiune, ei respectand anumite directive sau dispozitii comune in legatura cu aprovizionarea, transportul, preturile practicate. Prin integrarea in asociatii comerciale, comerciantii individuali de dimensiuni mici reusesc sa faca fata mai usor concurentei si sa asigure o mai buna satisfacere a cererii.

Rolul intermediarilor

Prezenta intermediarilor in retelele de distributie determina o crestere a lungimii canalelor si o crestere a costului distributiei, motiv pentru care este necesara o analiza atenta a rolului si functiilor acestora pentru a aprecia utilitatea si inconvenientele lor.

Pentru a rezolva problemele ridicate in fata distributiei intermediarii isi asuma realizarea mai multor functii:

- investigarea necesitatilor si cerintelor de consum;

- promovarea produselor;

- distributia fizica;

- reducerea numarului tranzactiilor;

- preluarea operativa a produselor;

- finantarea producatorilor.

Rolurile pe care le indeplinesc intermediarii sunt:

- apropie producatorii de consumatorii finali prin investigarea necesitatilor si cerintelor acestora;

- realizeaza corelarea ofertei cu nevoile consumatorilor si informarea producatorilor in legatura cu cerintele si asteptarile acestora;

- realizeaza trierea, asamblarea si ambalarea produselor si apoi expedierea acestora la beneficiari.

6.3 Tipuri de canale indirecte

Canalele indirecte utilizate in distributia marfurilor pe piata interna pot fi la randul lor scurte sau lungi.

Canalele indirecte scurte: producator-vanzator-consumator sunt canale preferate in cazul unor produse si servicii pentru avantajele pe carele prezinta atat pentru producator cat si pentru consumator.

Pentru produsele cu destinatie productiva vanzatorul preia de la producator cantitati care asigura incarcarea deplina a mijloacelor de transport (vagoane, autocamioane) si le vinde utilizatorilor dintr-o anumita zona care folosesc de regula cantitati mici, sau in situatii ocazionale.

Fig. nr.1 Categorii de canale de distributie [3,261 ]

In cazul bunurilor de consum, verigile intermediare, magazine sau depozite cu personalitate juridica distincta, preiau si comercializeaza cu amanuntul produsele. Tot in categoria respectiva sunt incluse si magazinele sau depozitele proprii ale producatorilor prin care se vand produse consumatorilor, acestea avand insa o anumita independenta organizatorica si juridica in cadrul firmei.

Utilizarea canalelor indirecte prezinta urmatoarele avantaje:

- un control ridicat al producatorilor asupra canalului de distributie;

- o incarcare relativ redusa a pretului cu adaosul comercial al angrosistului si detailistului;

- producatorii si intermediarii ajung sa se cunoasca bine, in timp intre acestia instalandu-se un climat de incredere care contribuie la armonizarea intereselor.

Canalele indirecte lungi: producator-comerciant cu ridicata-co9merciant cu amanuntul-consumator. In cazul utilizarii unui astfel de canal intre producator si consumator se interpun unul sau mai multi angrosisti sau detailisti. Cu cat numarul angrosistilor creste cu atat cresc si dezavantajele acestor canale. Mai frecvente sunt in aceasta categorie canalele cu angrosist si detailist, deci cu doi vanzatori intermediari.

Canalele lungi se utilizeaza in cazul bunurilor de consum, in cazul produselor cu cerere sezoniera, in cazul produselor livrate in vrac pentru care este necesara ambalarea inaintea punerii in vanzare, in cazul produselor care necesita suprafete mari de depozitare.

7 Factorii care influenteaza alternativele de distributie

Principalii factorii care influenteaza variantele de distributie si criteriile care stau la baza selectarii acestora: particularitatile clientelei, caracteristicile intermediarilor, caracteristicile produselor, volumul productiei, dimensiunea firmei, aria pietei, factori de mediu.

Clientii unui producator prezinta numeroase particularitati care trebuie identificate luand in considerare atat clientii efectivi, cat si pe cei potentiali. Intre aceste particularitati mai semnificative sunt: numarul si distributia geografica, venituri medii, consum mediu, caracteristici psiho-sociale, obiceiuri de cumparare, reactii fata de metodele de vanzare, nivel de instruire.

Aceste particularitati influenteaza alegerea metodelor de vanzare si dimensiunile canalelor.

Multe dintre caracteristicile clientului fac obiectul unor studii speciale pentru identificarea particularitatilor si adaptarea corespunzatoare a retelei de distributie.

Intermediarii se infiinteaza si functioneaza independent de optiunile producatorilor, acestia avand avantaje directe sau indirecte pe care le poate obtine: cantitatile comandate, regularitatea comenzilor, operativitatea platilor, conditiile si preocuparile pentru pastrarea calitatii produselor si vanzarea lor in conditii optime, contributia la promovarea produselor, cantitatea si calitatea informatiilor pe care le transmite producatorului sau sfera distributiei, posibilitatile de control asupra acestora.

Dupa preferintele pe care le manifesta fata de intermediar producatorii pot practica mai multe tipuri de distributie:

- distributia extensiva, realizata printr-un numar mare de intermediari fara preferinte in selectarea acestora. Acest tip de distributie este practicat de producatorii de bunuri de consum de uz curent, oferite in cantitati mari pe o piata concentrata sau pe o piata cu arie geografica intinsa;

distributia selectiva, realizata numai prin anumiti intermediari care se bucura de prestigiu sau dispun de conditii speciale de transport, depozitare, vanzare si servicii post-vanzare;

- distributia exclusiva, realizata printr-un singur intermediar cu care producatorul are relatii de colaborare pe termen lung. Se practica in cazul unor produse destinate exclusiv unei anumite piete sau unei anumite clientele reduse ca numar sau care manifesta exigente deosebite.

Produsele, prin natura si caracteristicile lor influenteaza atat dimensiunile canalelor utilizate pentru distributie, cat si cerintele fata de intermediari.

Bunurile de consum se distribuie in general prin intermediul unor canale diversificate, preponderent prin cele cu dimensiuni mari. Pentru produsele perisabile se prefera canalele directe sau canalele indirecte scurte pentru a se realiza un transfer operativ catre consumatori. Pentru bunurile de consum de folosinta indelungata si cu un nivel ridicat de complexitate se practica distributia directa, exclusiva sau selectiva, atat pentru acordarea asistentei de specialitate la vanzarea catre cumparatorul final in vederea punerii in functiune, cat si pentru diminuarea cheltuielilor in perioada de garantie.

Pentru comercializarea produselor noi producatorii pot apela la canalele de distributie existente dar pot sa-si infiinteze propriile retele prin care sa asigure o urmarire riguroasa a reactiilor cumparatorilor, o promovare intensa si servicii post-vanzare adecvate.

Produsele speciale, cele cu valoare unitara mare si cele care necesita lucrari speciale de montaj, probe tehnologice, se comercializeaza prin canale scurte, exclusive sau selective cu adancime maxima.

Volumul productiei influenteaza, de asemenea, atat latimea canalelor, cat si lungimea lor. Pentru acelasi tip de produs, un producator de dimensiuni mari are nevoie de o piata extinsa pe o arie geografica mare si de multi distribuitori cu amanuntul, pe cand unul de dimensiuni mici va prefera canale directe de distributie sau o distributie exclusiva.

Aria pietei este determinata atat de volumul productiei, cat si de natura produselor si de dimensiunea ofertei. Produsele care se comercializeaza pe o piata restransa se distribuie prin canale directe sau prin canale scurte cu intermediari care asigura vanzarea cu amanuntul.

Dimensiunea firmei influenteaza posibilitatile acesteia de a-si realiza propriul canal de distributie si pe cele de control asupra canalului. In cazul comercializarii produselor pe pietele extinse cresc substantial cheltuielile de transport si numarul punctelor finale de vanzare. Pentru astfel de situatii se utilizeaza canale lungi si cu latime mare in vederea distributiei finale.

Factorii de mediu, in special mediul economic, juridic si cultural, vor fi de asemenea, luati in considerare la stabilirea canalelor de distributie: constrangeri economice sau juridice, fiscalitatea, obisnuinta cumparatorilor de a cumpara de la anumite magazine.

-Rutier -Informatica

-Cale ferata    -Telematica

-Aerian -Telecomunicatiile

-Posta -Citirea optica

-Infrastructurile de -Sistemul de manipulare

transport. -Sistemul de gestiune

Fig. Nr. 2 Factorii care influenteaza distributia marfurilor [5,9]