NEGOCIERI INTERCULTURALE

Intr-o economie de piata sau mixta, aproape totul se negociaza. De fapt, toti ne confruntam cu problematica pe care o presupun negocierile, tot mai putini dintre noi fiind insa multumiti de rezultatele acestora. Incheierea cu succes a unei afaceri, coordonarea unui colectiv - mai numeros sau mai putin numeros - depind de cunoasterea si mai ales de respectarea unor reguli, incluse in sistemul de valori al organizatiei, dar si al unei societati, colectivitati sau natiuni.

Negocierile sunt chemate sa raspunda problemelor complexe ce deriva din nevoia obiectiva a dezvoltarii continue a relatiilor interumane, a celor economice, in particular. Ele servesc, intr-o mare masura, eforturilor de diversificare a directiilor si domeniilor afacerilor, avand rolul de a da solutii la problemele complexe pe care acestea le presupun. Negocierea trebuie privita ca un mijloc eficient de comunicare, avand avantajul ca realizeaza, intr-un timp scurt, efectul scontat si cu rezultate ce depind de partenerii de negociere.

Pe baza cercetarilor interculturale, Ronen a oferit o scurta descriere a caracteristicilor culturale ale unor tari.

In Belgia accentul este pus pe indeplinirea datoriei. Este important sa fii descurcaret, adica sa obtii rezultatul; toleranta sau capacitatea de a gandi conteaza mai putin. Belgienii sunt caracterizati de un grad ridicat de evitare a incertitudinii, alaturi de o puternica distantare fata de putere.

Germania se caracterizeaza printr-o toleranta scazuta fata de risc. Se pune accentul pe independenta, autorealizarea de sine si conducere. Germanii nu acorda mare importanta increderii si rabdarii; ei sunt foarte competitivi. Prezinta o distanta redusa fata de putere.

Olandezii pun accentul pe indeplinirea sarcinilor de serviciu si sunt preocupati de a se specializa continuu, acordand o mai mica importanta realizarii de sine. Ei au un grad ridicat de toleranta a riscului. Pentru ei conteza in primul rand sa se descurce, ei sunt mai degraba reactivi decat activi.

In Franta este important sa fii in aceeasi masura matur, stabil, om de incredere, descurcaret. Optiunile individuale reprezinta o prioritate absoluta. Logica si ratiunea primeaza, stilul si energia fiind esentiale pentru succesul organizational. Francezii tolereaza conflictul iar gradul de evitare a incertitudinii este ridicat; distanta fata de putere este semnificativa.

Italienii sunt competitivi, preferand totusi sa foloseasca deciziile de grup. Ei sunt receptivi la afectiune si caldura, prezentand un grad moderat de distanta fata de putere. Italia se caracterizeaza printr-un grad ridicat de evitare a incertitudinii si un grad redus de toleranta a riscului.

Danemarca se situeaza, ca si celelalte tari scandinave, deasupra mediei tolerantei fata de risc. Se pune accent pe maturitate si stabilitate, pe sociabilitate. Se intalneste aici o distanta redusa fata de putere si un grad scazut de evitare a incertitudinii.

In Marea Britanie traditia claselor sociale este foarte puternica. Desi obiectivul de baza al britanicilor este securitatea, placerea reprezinta un scop in viata. Britanicii sunt competitivi; inventivitatea, logica si adaptabilitatea sunt considerate a fi foarte importante. Distanta fata de putere si gradul evitarii incertitudinii sunt destul de reduse.

Suedia este o natiune unde exista o multitudine de comportamente, stiluri de viata si criterii de evaluare. Spre deosebire de multe alte tari, in Suedia - ca de altfel si in celelalte tari scandinave - cultura este omogena.

In functie de obiceiuri, traditii, culturi nationale, deprinderi colective, fiecare negociator va adopta un anumit stil de comportament. De exemplu:

- Stilul european are diverse caracteristici, diferentiat pe zone geografice si economice, pe culturi. Tinand cont de istoricul continentului Europa si luand in considerare interferentele culturale dintre popoare, putem diferentia:

Stilul nord-european este unul rece, dat poate si de pozitia geografica a zonei. Daca nu reusesti sa-i cuceresti/convingi la inceputul negocierii, negociatorii nord-europeni raman precauti, reticenti, vorbesc putin dar consistent. Avand o pregatire profesionala de exceptie, dublata de studii temeinice de psihologie si fiind capabili sa citeasca si sa interpreteze toate mesajele partenerilor (intonatie, nonverbalul    etc.) ei fructifica la maxim informatiile furnizate de un partener insuficient de abil. Sunt punctuali, seriosi si modesti. Structural rigizi si suspiciosi, nordicii pot fi totusi sensibilizati prin atentii protocolare dar numai cu valoare simbolica.

Stilul german care este un stil clar, ferm, bazat pe logica, aproape matematic. Negociatorul german isi face riguros pregatirile pentru intalnire, nu emite pretentii exagerate dar nici nu va face compromisuri radicale. Pentru a contracara un astfel de stil este bine a se crea un mediu de negociere specific partenerului de negociere (caracterizat prin rigurozitate, inclusiv a detaliilor) la initiativa acestuia; in caz contrar, negociatorul german va prelua si va pastra controlul negocierii.

Stilul italian - este caracterizat prin crearea unui mediu prietenos, cald, vesel, am putea spune. Negocierile cu un partener italian vor incepe deschis, cu salutari ceremonioase, cu mari introduceri (un anume fast). Protocolul trebuie sa fie rafinat, italienii apreciind muzica, bauturile fine si mesele copioase. Chiar daca afacerea incheiata este profitabila, negociatorii italieni nu renunta la placerea de a se tocmi (inclinatie pe care o remarcam si la poporul turc), putand induce partenerului impresia de mituire.

Stilul francez este elastic, elegant, "imbibat de cultura". Negociatorul francez considera negocierea ca fiind o competitie antagonista, lipsita de scrupule. Structurandu-si procesul de negociere in trei etape - etapa de tatonare, a negocierii preliminare; etapa negocierilor de principii, pe care se fundamenteaza deciziile; etapa finala, a deciziilor si incheierii tranzactiei - negociatorul francez isi propune gasirea de solutii bine fundamentate, negocierea reprezentand o dezbatere ampla in acest scop. In faza de incheiere francezul poate sa devina putin arogant.

Stilul englez. Negociatorul englez este deschis, prietenos, flexibil, sociabil, intelegator (aparent), umorul lui este de calitate. Poate trece drept amator, naiv chiar, desi este foarte bine pregatit. Se prezinta la intalnirea de negociere cu punctualitate, este protocolar si politicos. Dar, atentie, inspiratia lui de moment este minora, pentru ca, pe langa gradul inalt de informare (si la zi) englezul are scheme de negociere riguros elaborate, are fise despre partenerii de negocieri.

- Stilul american, dominant in literatura de specialitate, este asemanator celui englez. Negociatorul american va demara negocierea intr-o atmosfera calda, de incredere sincera, de speranta, creata prin lipsa lui de formalism. Stilul american, in ansamblu, se caracterizeaza prin profesionalism, abilitate de exceptie, exuberanta chiar, subiectele fiind abordate direct. Scopul urmarit (obtinerea profitului) este atins cu orice pret. Profitul este singurul "patron" al americanului. Americanii acorda o mare atentie punctualitatii si detaliilor organizarii. Punctul vulnerabil al americanului de rand, omul mediu, il reprezinta lipsa de cunostinte fata de tari si culturi straine, ceea ce merita sa fie exploatat. Atentie insa asupra elitelor din SUA, care cu greu pot fi depasite, cu atat mai mult cu cat in domeniile stiintifice sunt ultraspecializate.

- Stilul arab. Este in general un stil dezordonat, aparent lipsit de logica, un stil "al desertului" in care timpul nu conteaza. Increderea negociatorului arab se castiga greu; el nu admite compromisuri; el recurge adeseori la afirmatii dure, la intarzieri si intreruperi, toate acestea determinand ca negocierea cu un astfel de partener sa fie dificila. Aprecierea negociatorului arab poate fi castigata insa usor de partenerii care dovedesc cunoasterea culturii si intelegerea modului de viata arab - intreruperile si indepartarile de la subiectul negocierii sunt permise. Avand valente proprii pentru "da" sau "nu", arabii pot interpreta lipsa "tocmelii" din derularea unei negocieri ca pe o jignire, ceea ce ar face ca durata vizibila a unei negocieri sa fie mica. Nu de putine ori, cand am negociat cu un arab, desi am incheiat acordul imediat, am fost rugat sa mai raman si sa beau o cafea impreuna cu el cel putin 20 de minute: "Nu trebuie sa vada colegii mei ca am negociat doar 3 minute. Este vorba despre reputatia mea . De aici rezulta ca in cultura araba cu cat negocierea dureaza mai mult timp, cu atat imaginea este mai pozitiva.

- Stilul asiatic are dominanta atitudinea de neincredere si suspiciune fata de vestici.

Cladita pe logica, pe fapte, pe date si ancorata in traditie, negocierea la japonezi cere multa rabdare si experienta. Primeaza puterea formala, ritualurile legate de protocol, iar tinuta partenerilor de negociere (sobrietate in imbracaminte, costum, cravata, carti de vizita) este un imperativ. Gesturi obisnuite - in alte culturi - de apropiere amicala (batutul pe umar, stransul mainii, sarutul mainii) pot provoca adevarate dezastre, fiind neconforme in cultura japoneza. Un negociator japonez nu va spune niciodata un "nu" ferm, el va fi evaziv, vag si neclar in declaratii pentru ca el nu negociaza niciodata cu cartile pe fata. In schimb, tine intotdeauna cont de consecintele acordului final asupra angajatilor ambelor parti care negociaza, in sensul ca afacerea trebuie sa ajute la dezvoltarea stabilitatii locurilor de munca, adica sa ajute marea familie a angajatilor: altfel japonezul refuza contractul.

Pentru un negociator chinez primeaza reputatia. El este onest, bine pregatit, cu o inalta specializare si, in aparenta, modest. Echipele de negociere includ numerosi specialisti si experti care, consultandu-se permanent, obosesc pana la extrem partenerul de negociere. In ciuda faptului ca negocierile cu un astfel de partener sunt dificile, obligatiile o data asumate prin finalizarea tranzactiei sunt riguros respectate. Sunt gazde ospitaliere, care stiu sa faca si sa aprecieze complimentele.