FRANCHISING-UL IN ECONOMIILE TARILOR DIN CENTRUL SI ESTUL EUROPEI

FRANCHISING-UL IN ECONOMIILE TARILOR DIN CENTRUL SI ESTUL EUROPEI

1. Caracteristici generale

In Europa Centrala si de Est sunt cateva motive speciale, de bun augur pentru viitorul franchising-ului. Astfel, desigur ca, este o placere pentru consumatorii acestor piete de a avea succes la bunuri ale Vestului mult mai mult decat "satisfactia' unui consum mult refuzat. Franchising-ul aduce pe termen lung beneficii mai substantiale acestor noi piete.

Experienta a demonstrat, nu numai in tarile dezvoltate, dar si in tari precum Coreea, Singapore, India, Malaya si mai recent in Ungaria, Slovenia, Polonia ca franchising-ul este:

- un important generator de locuri de munca;

- un vehicul relativ simplu de a atrage investitii straine la un risc scazut, intr-o piata dificila;

- metoda rapida la un cost redus de a transfera know-how, tehnologie, instruire si calitati manageriale;

- un sistem complet de a face afaceri, care este imediat disponibil master-licentiatilor si franchisee-lor directi;

- tehnica care atrage continuu noi tipuri de afaceri.

Asadar, franchising-ul este optiunea cu cele mai mari sanse de reusita in cautarea celei mai bune solutii a tranzitiei spre-economia de piata in tarile Europei Centrale si de Est, pentru ca da raspunsul adecvat celor mai multe si mai stringente probleme.

Obstacolele majore pe care companiile straine le au in stabilirea sistemelor de franchising in aceasta parte a Europei sunt:

- Gasirea unui partener potrivit. Aceasta poate fi cea mai critica si mai dificila sarcina. intr-adevar, in afaceri parteneriatul este identificat cu "casatoria" fapt ce explica de ce se utilizeaza mai mult structura de "franchise joint venture"[1] - ca opus la franchise-ul direct acordat proprietarilor independenti - care implica participarea financiara a franchisor-ului, cel putin pentru inceput.

- Functionarea in cadrul sistemului de distributie. Problema in acest caz este inaccesibilitatea acestuia.

- Asigurarea titlului clar de proprietate. Pentru multi investitori intrebarea cheie este "Cum stiu ca persoana de la care cumpar proprietatea este proprietarul real ?". In multe tari Est Europene investitorii sunt deja capabili de a obtine un titlu clar de proprietate. Legile incep sa permita strainilor dreptul de proprietate.

- Rata inalta a inflatiei. Fapt ce se reflecta in fluctuatii mari de preturi, nu numai la preturile de vanzare au amanuntul, care afecteaza imaginea firmei in viziunea consumatorului, ci si la preturile de cumparare a materiilor prime, care totusi, si in aceste conditii vor fi mult mai avantajoase fata de cele ale competitorilor individuali, care nu au posibilitatea negocierilor speciale pentru cumparari in vrac.

- Convertirea monedei si repatrierea profiturilor. Aceste doua obstacole in investitii impiedica franchisor-ii' straini sa se indrepte spre aceste tari in viitorul apropiat, avand in vedere ca tarile au diferite trepte de progres in reconstructia lor. Intre timp franchisor-ii ar trebui sa examineze fiecare tara in parte si daca este posibil sa faca aranjamente barter.

In ciuda acestor obstacole franchisori din cateva tari vest europene, ca de altfel si din Statele Unite sunt deja activi in Europa Centrala si de Est. Ei se confrunta cu probleme pe care niciodata nu le-au intalnit pe propria piata. Cu toate acestea nu este nici o indoiala ca franchising-ul se va dovedi a fi raspunsul la necesitatea dezvoltarii rapide a unui sistem de distributie pentru comert si servicii in toate tarile din aceste regiuni. Mai mult decat atat - afirma acelasi autor - pentru fostele tari socialiste, unde oamenii nu sunt obisnuiti cu antreprenuriatul, franchising-ul este instrumentul dezvoltarii antreprenorilor si al atingerii rapide a unor standarde apropiate de cele ale tarilor vestice.

In momentul de fata sunt cinci pana la zece sisteme straine de franchise care incearca sa-si stabileasca conceptul in Cehia, Slovacia, Polonia, Ungaria, Romania ca de exemplu McDonald's, Pizza Hut, Budget, Benetton etc. in Polonia cea mai larga retea contine cea 100 angrosisti si 80 detailisti, verigi franchise-ite raspandite in toata tara.

2. Franchising-ul in Ungaria

In Ungaria, ca de altfel si in alte tari ex-socialiste, muncitorii calificati, dar concediati, deseori devin intreprinzatori, dar neavand practica sau pricepere in conducerea propriilor afaceri ei deseori dau faliment. in acest context sistemul de francise poate deveni o forta motrice in sprijinirea liberei initiative, in generarea veniturilor si a locurilor de munca. in cadrul marilor eforturi nationale de a construi o economie de piata infloritoare, sistemul de franchising poate avea contributii foarte importante.

Avantajele pe care franchising-ul le furnizeaza noilor antrepenori -potentiali franchisee-i - instruire, asistenta continua, imagine stabila, finantare speciala si oportunitati de cumparare si reclama, informatii de piata si in consecinta, risc de afaceri redus - toate acestea sunt deosebit de importante in mediul de afaceri al Europei Centrale si de Est.[2]

Raspandirea inceata a franchising-ului in Ungaria a inceput la sfarsitul anilor '60, cand retele largi de hoteluri internationale au inceput sa stabileasca legaturi cu companiile hoteliere ungare. Primul exemplu, renumitul lant Intecontinental. a fost urmat in anii '70 de alte mari lanturi, nu numai din SUA, ci si din toata lumea. Astazi, hoteluri apartinand multor lanturi hoteliere faimoase din lume - Hilton, Novotel, Ramada, Radisson si altele - pot fi gasite la Budapesta, iar forma dominanta de control o constituie franchising-ul.

Coca Cola. Pepsi Cola, retele de statii de petrol (Mobil, Shell), retele de inchiriat (Avis, Budget) si alte produse sau servicii sunt prezente in Ungaria de mai bine de 20 de ani.

In prezent lanturile de "fast-food" si-au inceput expansiunea in Ungaria. in frunte se afla McDonald's, care a format un "joint venture" cu o corporatie agricola ungureasca si a devenit "master franchisee-ul" lui pe piata ungara. Primul restaurant a fost deschis in 1988, iar astazi 3 din 9 verigi ale lui McDonald's opereaza ca adevarate franchise-uri, fiecare fiind condus de catre un franchisee ungar. McDonald's a fost urmat de Burger King, Pizza Hut si altii.

Un exemplu edificator al puterii franchising-ului si al promptitudinii pietei in a onora servicii de calitate il constituie sistemul foto Porst. Astfel, cele 7 magazine unde sistemul Porst a fost introdus a triplat randamentul in 1992. Oamenii sunt infometati dupa servicii de calitate si aceste unitati au devenit foarte repede populare. in acest fel ei pot absoarbe ceea ce este. esential despre o piata si traditiile tarii pentru a prepara o operatie reusita de franchise. Multe operatii reale de franchise sunt in faza introductiva, la fel ca si adevaratul antreprenoriat.

In acest moment problema principala a franchisorilor in Ungaria (ca de altfel si celelalte tari ex-socialiste) este de a gasi franchisee-ii potriviti. Deseori potentialii franchisee-i nici macar nu au auzit de aceasta forma de a face afaceri. Agentia Proprietatii de Stat a Ungariei, care este implicata in implementarea procesului de privatizare, deja a realizat ca acest subiect necesita o publicitate adecvata, chiar educare pentru a stimula interesul.

O problema o constituie lipsa de capital si ratele inalte ale dobanzilor. Totusi banca germana Deutsche Ausgleichsbank a alocat un fond substantial cu conditii extrem de favorabile pentru franchisee-i din Ungaria. In schimb bancile ungare nu au realizat inca necesitatea unor facilitati pentru creditele special aranjate, nu prea au inteles ce inseamna franchising-ul, ce avantaje le ofera si in mare masura securitate.

Intelegand dificultatile pe care un franchiser strain trebuie sa le infrunte si problemele cu care acesta are de-a face, cateva organizatii ofera asistenta. O astfel de organizatie a fost infiintata in 1990, in urma vizitei Presedintelui Bush in Ungaria, avand un capital de fondare de 60 milioane $ USA. Scopul acestei organizatii este dezvoltarea sectorului privat de afaceri ungar. in conceptia acestei organizatii orice profit castigat este reinvestit in alte afaceri.

Alta organizatie creata de catre expertii straini pentru a sprijini franchisor-ii in Europa Centrala si de Est este "East Europe Law", aceasta fiind o uniune intre 2 firme de drept americane experte in franchising din Washington si din Chicago si Dl. Martin Mendelsohn, un lider al franchising-ului in Anglia. "East Europe Law" si-a deschis primul birou in Budapesta in 1991 cu scopul principal de a facilita expensiunea sistemelor de franchise occidentale in Europa Centrala si de Est, precum si acela de a asista dezvoltarea a noi sisteme de franchise locale.

In final Institutul Ungar de Franchise care s-a format la inceputul anului 1993, ca institutie particulara si care joaca un rol foarte activ in ajustarea sistemelor straine de franchise, de a identifica oportunitati si parteneri in Ungaria.

Exista trei argumente de baza care faciliteaza intrarea pe piata ungara, si in general pe piata ex-sovietica, precum:

- implemetarea numelui marcii in gandul consumatorului in ritmul cresterii economice. Astfel, in timp ce economia va atinge potentialul sau real, firmele care au intentia de a intra devreme pe piata, ca o investitie pe termen lung, vor avea deja locul lor bine definit si o forta de munca instruita si de incredere;

- posibilitatea de a atrage si pastra un nivel inalt al calitatii echipei manageriale si a fortei de munca;

- o intrare timpurie va impiedica competitorii de a-si stabili o cota de piata dominanta.   

Cresterile estimate in Ungaria pe baza franchising-ului se asteapta a reduce somajul si de a introduce o crestere a standardului de viata. In consecinta spre sfarsitul acestui secol Ungaria va incepe sa prinda din urma trenul Europei Vestice angajandu-se intr-o perioada de dezvoltare relativ dinamica.

De asemenea, acelasi autor aprecia ca cotele de crestere economica in unele tari ale acestei regiuni pot atinge spre sfarsitul acestui deceniu nivele care le vor situa intre locurile favorite din lume de desfasurare a acestor operatiuni. Avand in vedere avantajele care rezulta din conceptul de baza al franchising-ului, oportunitatile larg deschise si dezvoltarea economica exploziva, care poate fi anticipata in Europa Centrala si de Est, prospectele de viitor ale franchising-ului pot fi considerate foarte promitatoare.

Franchising-ul in Slovenia

Recent, in Slovenia franchising-ul a castigat un interes special printre intreprinzatorii locali, corelat fiind in acelasi timp cu procesul continuu de privatizare.[3]

Este un fapt ca economia slovaca este puternic oligopolizata. In particular vorbind, marile sisteme de afaceri au activat mai mult sau mai putin ca monopolisti sau oligopolisti, s-au dezvoltat astfel de metode de instruire, marci comerciale si avantaje de marketing incat ei ar trebui sa reprezinte o buna fundatie pentru franchising. Dar, in procesul actual de restructurare si privatizare tocmai aceste sisteme se prabusesc datorita managementului ineficient. Din acest motiv franchising-ul devine o cale posibila de pastrare a avantajelor competitive pe baze contractuale noi si fara o legatura verticala directa de capital.

Lumea de afaceri slovena manifesta un interes considerabil pentru aceasta forma de tranzactionare a afacerilor. Mai recent, franchising-ul a devenit un impuls puternic in restructurarea companiilor, in special in procesul lor de privatizare.

In Slovenia s-ar putea dezvolta un proces original de construire a franchising-ului in cadrul sistemelor pe piata existente. In acest sens, franchising-ul constituie actualmente in Slovenia o metoda care acompaniaza procesul de vanzare a partilor individuale ale intreprinderilor de stat si sociale, si face posibil succesul managementului noilor intreprinderi stabilite, prin transfer de know-how, experienta, informatie, marca comerciala si cai de aprovizionare deja existente. Deci, corelatia intre franchising si privatizare exista si este destul de evidenta.

Se poate spune ca franchising-ul este in voga in prezent in Republica Slovenia, dar mai mult ca termen si mai putin ca un concept cunoscut de antreprenori. De aceea un accent special ar trebui pus pe educarea franchisor-ilor si franchisee-lor locali, care trebuie sa ia cunostinta cu filozofia completa a afacerilor format franchise.

In cele din urma, dar nu si in cea mai mica masura, un rol important al franchising-ului il au bancile. Fara suportul lor ar fi imposibil de ridicat orice sistem de franchise. Avandu-se in vedere faptul ca imprumuturile vor fi returnate existenta unor legi comerciale moderne este in majoritatea cazurilor suficienta pentru ca astfel de companii sa se extinda in acele tari. Motivul este faptul ca aproape toate aceste legi comerciale moderne ofera in cea mai mare parte (in unele cazuri in intregime) protectia necesara functionarii in siguranta si legalitatea unei operatii de franchise.

In cazul Romaniei nu au existat si nu exista inca nici legi specifice de franchise, nici legi comerciale adecvate care sa ofere potentialilor franchisor-i felul de protectie legala necesara pornirii, operarii si extinderii unei operatii de franchise date. in realitate este insa neclar care reguli exista, cape functioneaza, si care mai trebuie sa fie promulgate inca. Aceasta incertitudine determina o mare parte a renumitelor companii de franchise sa gandeasca de doua ori sau chiar mai mult inainte de a decide sa intre pe piata romaneasca. Altele, asumandu-si aceste riscuri au decis sa plonjeze si au reusit (exemplu magazinele McDonald's).

Intorcandu-se la problema convertibilitatii se pare ca aceasta a fost adusa sub control, iar rata de schimb devine tot mai stabila. Drept urmare, putem afirma ca oamenii de afaceri vor asista la o crestere a numarului de investitori, in general, si de franchisor-i in particular.

Franchisor-ii care vor veni in Romania vor descoperi foarte multe conditii favorabile afacerii lor, precum resurse umane cu mari posibilitati intelectuale, oportunitati de franchise si o localizare geografica favorabila. Se vor confrunta, de asemenea cu un numar de dificultati, dar care desigur nu sunt nici insurmontabile, nici unice pe piata romaneasca.

Aspectele pozitive ale-pietei romanesti includ printre altele resursele umane. In acest context exista o abundenta de tineri inteligenti si educati, absolventi ai diferitelor colegii care sunt extrem de capabili, doritori si nerabdatori de a intra si reusi prin straduinta in noi domenii.

Sistemul de franchising a influentat favorabil motivatia personalului pentru a se specializa intr-un domeniu unde reusita este sigura.

4. Franchising-ul in Romania

4.1. Oportunitati de Franchising in Romania

Romania este probabil cea mai buna alegere pentru localizarea, operarea si extinderea operatiilor companiilor de franchise pe plan regional si mai departe. Aceasta datorita mai multor motive intre care primordial este acela de piata ideala de consum. Ca si alte tari din Europa Centrala si de Est, Romania ofera o piata virgina in ceea ce priveste introducerea unor noi concepte de afaceri, in special cand ne concentram asupra franchising-ului. Piata romaneasca este pregatita indeajuns astfel incat operatiile adecvate de franchise vor repurta un succes rasunator si imediat.

Privind tabloul larg al pietei romanesti un expert poate distinge clar o abundenta de oportunitati de afaceri. Partea de urmarit, insa cu mare atentie este selectionarea franchisor-ilor dar si cea a franchisee-lor intrucat franchisor-ul nepotrivit la timpul nepotrivit poate insemna demisia nu numai a operatiei respective de franchise, dar si a imaginii si reputatiei pe termen lung a franchise-ului. in fapt, unele operati de franchise poate nu vor mai recupera niciodata efectele daunatoare ale unei intrari necorespunzatoare pe piata.

Pe de alta parte, prospectivii franchisor-i in Romania trebuie sa se asigure ca au selectat franchise-ii locali potriviti sau master franchise-ii. Din nou, acordarea operatiei de franchise franchisee-ilor neadecvati poate genera acelasi efect daunator ca si cazul timpului nepotrivit si a afacerii nepotrivite, mentionate mai sus.

Avand in vedere oportunitatile de franchising specifice Romaniei, lista
franchise-urilor necesare pe aceasta piata, include dar nu se limiteaza la
urmatoarele:

♦ sectorul serviciilor: agentii de angajare, agentii de reclama, agentii de turism, curatatorii, mesagerie, reparatii incaltaminte, tiparire rapida, contabilitate, asigurari, intretinerea cladirilor, alternativa oficiului postal, saloane de frumusete si frizerii, imobiliare, "screen-printing" (tiparire pe ecran luminos), gradinite de copii cu program prelungit, service de colectionare a lucrurilor fara intrebuintare, control persticid etc.

♦ sectorul auto: magazine de vanzare numai a tevilor de esapament sau a geamurilor simple/aluminizate, a aparatelor de transmisie, unitati de vopsire a masinii intr-o singura zi (Earl Scheile) etc.

♦ sectorul mancarurilor rapide: "hamburger restaurantes", saloane pizza, case cu specialitati mexicane (taco houses), covrigarii, restaurante speciale unde se serveste cina in familie (family dinners), chioscuri de inghetata, hot-dog, restaurante de servire a biftecurilor, sau a clatitelor etc.

Exista o multitudine de alte oportunitati de afaceri format franchise, care prealabil vor fi potrivite pietei romanesti. "Cineva" insa, trebuie doar sa incerce, ori sa gaseasca un franchisor strain interesat in patrunderea pe piata romaneasca, cu care persoana respectiva sa colaboreze oferindu-se ca franchisee, ori sa creeze un franchise folosind ca baza o afacere deja existenta, ori chiar sa creeze un nou concept de afaceri de tip franchise".

Dar, pentru ca franchising-ul sa aiba succes in orice tara in afara granitelor Statelor Unite este necesara initial o campanie de cunoastere a franchising-ului, pentru ca acest concept poate reusi si prospera numai intr-un mediu unde oamenii de afaceri locali, participand la introducerea si operarea a numeroase franchise-uri vor intelege complet esenta acestui sistem.

Vorbind despre franchising sa vedem nu numai ceea ce este franchising ci si ceea ce nu este:

- deschiderea de branse nu inseamna franchising;

- parteneriatul nu este franchising;

- unitatile companiei mama nu sunt franchising;

- a avea in proprietate cateva magazine sau unitati nu insemna
franchising.

In ceea ce priveste desfasurarea unei campanii reusite de cunoastere a franchising-ului este absolut necesar ca aceasta sa fie organizata si executata in Romania, in scopul crearii unei baze solide de resurse umane pentru o introducere si o operare eficienta a sistemului de franchising, care va da Romaniei tot ce stie si are mai bun, asa cum a facut in toate tarile unde a fost implementat cu succes, cele oferite constand in urmatoarele:

- larga dezvoltare a afacerilor mici;

- crearea de noi locuri de munca;

- furnizarea unei baze sanatoase de taxe pentru stat;

- imbunatatirea calitatii produselor si serviciilor;

- reducerea costurilor bunurilor si serviciilor (= competitie);

- crearea unui mediu de afaceri atractiv etc.

Din punct de vedere organizatoric, Campania de Cunoastere a Franchising- ului ar trebui organizata prin:

Ø          Camerele de Comert si Industrie locale;   

Ø          Introducand subiectul ca o disciplina de invatamant in universitati si colegii;

Ø          Prin asociatii profesionale de comert si industrie;

Ø          Prin diferite ministere a caror activitate este legata de comert, industrie si probleme sociale (ex. angajari);

Ø          Prin companii de franchise care intra pe piata romaneasca.

Extrem de important este seriozitatea cu care se organizeaza aceasta
companie (sa nu fie facuta la intamplare), care trebuie sa fie condusa de catre
experti straini in domeniul franchising-ului.

Acest deziderat poate fi realizat prin una din urmatoarele metode:

- voluntari din Statele Unite si alte asociatii de franchising invitati de catre organizatii oficiale sau private;

- angajarea unor consultanti specializati in franchising, metoda care poate fi finantata fie de catre diverse organizatii locale, fie prin programele de asistenta straina disponibile pentru Romania (ex. Programul de asistenta financiara al Comunitatii Economice Europene - PHARE);

- prin companii straine care sunt ori implicate activ in franchising in Romania, ori intentioneaza sa intre in tara;

- prin sponsorizari si donatii ale corporatiilor.

Anual, in Romania se semneaza peste 360 de contracte de franciza, au anuntat consultantii in franciza in cadrul seminarului cu tema "Cum sa-mi deschid o afacere in franciza in domeniul comertului nealimentar", organizat de Camera de Comert si Industrie a Municipiului Bucuresti (CCIB), in colaborare cu Asociatia Retelelor de Franciza din Romania (ARFR), in data de 23 iunie 2006. 
    Adresandu-se participantilor, reprezentanti ai unor firme bucurestene si din alte zone ale tarii, interesati de reteta succesului prin aplicarea unei francize, Dan Ifrim, director general adjunct al CCIB, a subliniat implicarea Camerei bucurestene in stimularea acestui fenomen : "Ca o camera de comert ce reprezinta interesele comunitatii de afaceri din Bucuresti, dorim sa promovam modalitatile si practicile cele mai moderne si rentabile in afaceri, franciza fiind una dintre acestea", a spus Dan Ifrim, referindu-se la ampla campanie pe care o desfasoara CCIB pentru diseminarea cunostintelor specifice legate de franciza.
    Chiar daca nu reprezinta o garantie a succesului, sansele ca o afacere in franciza sa reuseasca in primii ani de activitate sunt mult mai mari decat in cazul celorlalte tipuri de firme. Conform opiniei exprimate de Razvan Bild, director CHR Consulting, sase din zece afaceri francizate vor supravietui in medie dupa trei ani, in timp ce la restul firmelor mici si mijlocii incepatoare rata medie se reduce la 2 din zece. 
    Dintre cele mai importante avantaje comparative amintite in cursul dialogului stabilit in cadrul seminarului de la sediul CCIB, amintim: preluarea unui brand, sprijinul permanent si constant din partea francizorului si a intregii retele de franciza, transferul de know-how (cunostinte specifice) si trainingul asigurat, o lista de furnizori agreati si posibilitatea de a cumpara de la acestia la preturi negociate de francizor, politica de marketing si de promovare la nivelul intregii retele.

Alta organizatie care promoveaza franciza este Asociatia Romana de Franciza (ARF) , o organizatie non-guvernamentala, apolitica si non-lucrativa infiintata la inceputul anului 2006, la initiativa unor oameni de afaceri americani si romani care activeaza in domeniul francizei din Romania si SUA, ca francizor, francizat sau consultant. ARF este un organism oficial care raspunde nevoii de informare a mediului de afaceri in sistem de franciza si care promoveaza si dezvolta franciza ca metoda comerciala, pe piata romaneasca. Este singura asociatie profesionala care are un cod de etica in domeniul francizei si o comisie de mediere in vederea rezolvarii conflictelor dintre francizor si francizat Membrii organizatiei au garantia apartenentei la o organizatie de inalt standard , iar ca avantaje se pot enumera cateva :

recunoastere si acreditare internationala si interna prin incheierea de protocoale cu organizatii prestigioase atat din exterior cat si din tara ;-functionarea dupa singurul cod deontologic privind franciza , elaborat pana in prezent in Romania ;

-existenta comisiei de mediere , alcatuita din specialisti internationali cu renume in tarile lor ;rolul acestei comisii este de a rezolva amiabil eventualele dispute ivite intre francizori si francizati si de a sanctiona  incalcarile privind codul de etica ;

-informarea in timp util a membrilor despre nouatile privind franciza prin paginile revistei on-line  'Franciza'  sau ori de cate ori este necesar promovarea membrilor cu realizari remarcabile in domeniul francizei in paginile acestei reviste lunare ;

-participarea la targuri si seminarii interne si internationale legate de domeniul francizei ;

- promovarea gratuita si accesul nerestrictionat al membrilor pe site-ul oficial , respectiv  www.francizor.ro  ;

-selectia riguroasa a celor ce isi exprima intentia sa devina membri ai echipei noastre ;

-in viitor se doreste sa se furnizeze posibilitatea ca membrii sa participe la un forum de discutii pe tema acestui subiect al francizei ; acestia pot in mod liber sa puna intrebari si sa interactioneze atat cu persoane din conducere, dar si intre ei ,fiind liberi  sa impartaseasca din experienta acumulata in domeniu si  sa vorbeasca despre greutatile si problemele ivite ;

Informatii utile despre franciza se pot obtine din Observatorul francizei, un ziar de informatii pe Internet spacializat in franchize. Site-urile Observatorului sunt prezente in Franta, Maroc, Belgia, Suedia, Romania cu parteneri in Canada si Statele Unite. Cu peste 200 000 de vizitatori pe luna, Observatorul francizei este leader in domeniul informatiilor despre francize in Europa. Din 2004 francizorii si francizatii au o asociatie care sa le reprezinte interesele. Asociatia Retelelor de Franciza din Romania (ARFR) exista din ianuarie si are 34 de membri, atat francizori cat si francizati, plus doua - trei firme de consultanta. Numarul membrilor este mic in comparatie cu numarul francizelor existente - 171, dar Laura Ion, actualul presedinte al ARFR, spera ca tot mai multi actori ai acestei piete vor adera la asociatie. "Franciza are niste particularitati si e bine ca cei care au acest gen de afacere sa se poata reuni intr-un forum, unde sa-si promoveze interesele si unde sa poata afla informatii utile", a declarat Laura Ion, subliniind ca ARFR nu se va substitui firmelor de consultanta si nu o sa faca brokeraj de franciza.

Razvan Blid, Managing Director la CHR Consulting, care s-a implicat mult in activitatile asociatiei, face un rezumat al obiectivelor ARFR: "sa-i protejeze pe membrii sai, sa colaboreze cu autoritatile pentru a adapta cadrul legal existent si sa internationalizeze piata romaneasca a francizelor, prin contacte similare cu asociatii de profil."

Recent, membrii ARFR au aprobat Codul Deontologic, care le permite sa-si depuna candidatura la Federatia Europeana de Franciza, unde spera sa fie primiti pana la sfarsitul anului.

Cel mai important eveniment al Asociatiei a fost organizarea primei editii a targului de franciza ROFRANCIZE - care a avut loc in februarie anul trecut.

Chiar daca au participat doar 23 de francizori, numarul mare de vizitatori interesati de acest gen de afacere - aproximativ 3000 de persoane - va determina o crestere a numarului de expozanti la editiile viitoare.

Presedinta ARFR si-a propus sa gaseasca sprijin pentru ca asociatia sa fie prezenta la aceste targuri, pentru a se face cunoscuta si a gasi noi francizori.

Anul acesta, ARFR va scoate si a doua editie a Anuarului Francizelor, care va reuni, la nivel de marci, actorii din piata autohtona, ce opereaza in regim de franciza.   

Sistemul de franchising a influentat favorabil motivatia personalului, a redus o parte din problemele asociate controlului (managementului) local de la un birou central acordat de la distanta, a determinat schimbarea stilului de viata, prin cresterea numarului de firme ce doreau sa munceasca in acest sistem, a marit influenta de care s-au bucurat vanzarile, toate marcand o sporire a cererii de servicii, precum restaurantele fast-food, serviciile de intretinere si curatenie in casa, etc.

Astfel, au crescut locurile potentiale de angajare, fiind incurajati oamenii ce doreau sa scape de dezvoltarea birocratica a marilor organizatii, prin initierea propriilor mici afaceri. Din pacate, lor le lipseau priceperile, indemanarea, experienta si increderea necesare sa porneasca o afacere total independenta. Dar, prin tehnica franchising-ului, toate aceste cunostinte sunt asigurate de programul de pregatire si asistenta acordate anterior pentru familiarizarea cu elementele franchisei a celor care sunt responsabili cu managementul ei.

Aceasta tehnica comerciala poate contribui intr-o masura insemnata la modernizarea economiei romanesti, cu deosebire a comertului prin atragerea capitalului strain in componentele sale cele mai elevate, marca, know-how,
tehnologie moderna etc, intr-o formula convenabila pentru toate partile.

Comertul organizat si, in mod special franciza ofera celor dispusi sa-i accepte regulile, tipare de reusita bazate pe o colaborare continua intre persoane fizice sau juridice, independente din punct de vedere financiar. Prin aceasta relatie comerciala, un francizor acorda unei alte persoane, denumita beneficiar sau francizat, dreptul de a exploata sau de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu propriu. Domeniul francizei, chiar daca insuficient exploatat pana in prezent in Romania, dar deosebit de promitator in viitorul apropiat, este sustinut aici de un cadru juridic bine definit. Astfel, Ordonanta nr.52 din 28/08/1997 defineste conceptele si instrumentele operationale, constituind premisele legale care fundamenteaza franciza in Romania.

Existenta unui cadru legal care ofera potentialilor franchisori felul de protectie legala necesara pornirii, operarii si extinderii unei operatii de franchise, o convertibilitate adusa sub control si o rata de schimb tot mai stabila au dus la o crestere a numarului de franchisori in Romania. Aspectele pozitive ale pietei romanesti includ printre altele resursele umane. In acest context exista o abundenta de tineri inteligenti si educati, absolventi ale diferitelor colegii care sunt extrem de capabili, doritori si nerabdatori de a intra si reusi prin straduinta in noi domenii.

Sistemul de franchising a influentat favorabil motivatia personalului pentru a se specializa intr-un domeniu unde reusita este sigura.

Din pacate, exista si cateva dezavantaje, din cauza carora, franciza nu s-a bucurat de un mare succes in Romania pana in prezent, cum ar fi dreptul de intrare in retea pe care francizorul il impune candidatului la franciza, si care, de multe ori, este destul de costisitor, variind intre 10.000 si 1.000.000 euro pentru franciza unei marci de mare succes. Acesta este si motivul principal pentru care, in prezent, in Romania exista doar aproximativ 350 de francize, spre deosebire de Franta unde la sfarsitul anului 2005 se inregistrasera 835 de francizori si aproximativ 37.000 de francizati. De asemenea, conditiile de acceptare in retea sunt strans legate si de respectarea unui anumit tipar de amenajare a spatiului comercial, de coordonatele sale geografice sau de redeventele lunare. 

           In concluzie, franciza reprezinta o buna oportunitate de afaceri, si un domeniu cu mare potential de dezvoltare in Romania, care se bazeaza pe preluarea unei retete de succes comercial, pentru care merita, in final, sa faci unele sacrificii financiare.

4.2. Piata tranzactiilor de franchising in Romania

Cifra de afaceri realizata in 2005 in Romania din afacerile de franciza se ridica la 800 milioane euro, din care 28% au fost obtinuti din activitati de retail (comert cu amanuntul), a declarat Dania Steiner, director de strategie la CHR Consulting.  In prezent, in Romania exista doar aproximativ 350 de francize, spre deosebire de Franta unde la sfarsitul anului 2005 se inregistrasera 835 de francizori si aproximativ 37.000 de francizati

Atunci cand au intrat pe piata noastra, brandurile precum: Germanos, Fornetti etc erau practic necunoscute romanilor. Un management adaptat conditiilor concrete din piata, viziunea si o strategie de marketing agresiv le-a permis o dezvoltare spectaculoasa in numai cativa ani, franciza fiind o modalitate care ofera ambelor parti implicate, adica atat francizorului, cat si celor francizati, oportunitati de crestere economica rapida. In prezent, intalnim pe piata romaneasca contracte de franciza incheiate in toate domeniile vietii economice: Alimentatie - Chateau Blanc, Coco Rico, Daylight Donuts, Fornetti, Leonidas; Servicii - Automobile - FFI Fuel Freedom International; Frumusete, Estetica, Sanatate - Camille Albane, Jacques Dessang, Mod's Hair, O'Sport 30 Minutes Fitness, Perfect Nails, Velvet Medical; Locuinta, Mobila - Elvila, Neoset; Agentii - Hirsh Agentii Imobiliare, Realigro Real Estate ltd; Timp liber - Umabel, Unde mergem; Confectii, Accesorii - Best Mountain, Calderon Sport, Intimissimi, Lulu Castagnette, Motor Jeans, Premaman, Original Marines Family Store; Restaurante - Bert's, Brioche Doree, Broaster Chicken & Daylight Donuts, Gloria Jean's Coffees, Gogoasa Infuriata, Pizzeria Bella Italia; Hotel, Restaurant - Best Western, Croust Ina, Golden Tulip, Tulip Inn, La Casa; Financiare - Credit Team, Volksbank; Particulari si Antreprize - Anton Legal Expert, Avangarde, Cartridge World, Flash Dimension, Fun Science, Pano Boutique, NewCom France, Art Decor, Bon Mariage, Mon Mariage, Ticket Com; Internet/Informatica - Dama Service SRL, Go Micro, Ultrapro.

Pe piata francizelor din Romania exista si cateva francize romanesti de succes. Potrivit unui studiu realizat de compania Thinkbig Franchise Consultants pentru revista "Investitii&Profit" cea mai scumpa franciza romaneasca este Sheriff's. Primul fast-food sub acest nume a fost deschis in Bucuresti in 1995, in prezent fiind doar doua locatii. Este o franciza destul de costisitoare, deoarece este construita pe un concept ce necesita destul de multe investitii. Taxa de franciza este de aproximativ 15.000 de euro (pentru preluarea marcii). Investitia este de 150-200.000 de euro, insa prin optiunea de leasing la echipamente se reduce substantial.

Coafura cu staif Salonul de coafura Gett's Hair Studio detine in acest moment o singura unitate in incinta Hotelului Marriott, serviciile oferite fiind de coafura, cosmetica, manichiura, pedichiura. Se implica in prezentari de moda, festivaluri, videoclipuri sau se ocupa de imaginea unor vedete autohtone. Beneficiul principal al francizatului: cel mai bine cunoscut nume in coafura din Romania. Taxa de franciza este aproximativ 25.000 de euro (dar este posibil sa mai scada), insa investitia variaza foarte mult, ajungind undeva intre 100.000 si 250.000 de euro. Service de brand Sama Service Grup este o companie de succes autohtona care ofera servicii posesorilor de autovehicule (vinzari de anvelope si prestari de servicii in acest domeniu). Dupa o experienta de 13 ani in acest domeniu, Sama Service a decis in anul 2005 sa ofere celor care doresc sansa de a-si dezvolta propria afacere de succes. In prezent, Sama detine un sediu central in Bdul Dimitrie Pompeiu, dar si alte trei puncte de lucru in zone diferite. Taxa de franciza este de 20.000 de euro, iar investitia se ridica la 150-200.000 de euro.

Cafeaua cu renume Este o cafenea si a fost lansata in anul 2003, avind in prezent sase locatii. Francizatul beneficiaza de renumele Turabo, avantajele contractelor incheiate de firma mama, training intensiv si complet al angajatilor si al managerilor, suport operational, suport marketing, designul materialelor publicitare, designul locatiei, softul Turabo, toate produsele existente in retea, retetele originale, o clientela care deja a auzit de acest brand. Taxa de franciza este de aproximativ 15.000 de euro, investitia ajungind la 100.000 de euro.

Frumusetea auto Conceptul Expert Detailing: "Salonul de frumusete pentru masina ta!" reuseste sa transmita clar si rapid atit nevoia pe care o are automobilul, cit si calitatea serviciului oferit. In anul 1999, Expert Detailing a importat produsele necesare si a facut pentru prima data detailing auto in Romania. Datorita succesului obtinut pe piata romaneasca, afacerea s-a dezvoltat si in anul 2005 numarul locatiilor personale a fost ridicat la patru si a fost pusa la punct si deschisa prima locatie cumparata de un francizat (Timisoara). In Bucuresti, Expert Detailing detine patru locatii, iar in Timisoara - una. Taxa de franciza este de 10.000 de euro, iar investitia ajunge la 100.000 de euro.

Franciza a devenit un mod de dezvoltare a unei afaceri din ce in ce mai abordat de companii. Majoritatea au preferat o dezvoltare in acest sistem doar pe piata din Romania. Patru companii au decis insa ca a depasi granitele tarii folosind franciza poate garanta succesul. Au mizat pe cartea castigatoare. Inspiratia celor de la Romstal in acest sens e cea mai graitoare. In 2005, Romstal obtinea prin cele 29 de unitati exportate in sistem de franciza jumatate din cifra de afaceri obtinuta in Romania. Rompetrol a mers pe aceeasi varianta. Are 24 de benzinarii in franciza in Bulgaria si Georgia. De la Dyneff au mai mostenit 159 de unitati, iar pe viitor franciza va deveni un mod principal de a gandi afacerile. Liviu Miron a inceput increzator o afacere cu sali de fitness, s-a adresat doar hotelurilor de lux, iar renumele Romaniei pe plan sportiv, precum si un pachet complet de servicii l-au facut sa cucereasca usor Asia. In India si Singapore au vandut opt francize. Krif este o alta afacere care a indraznit sa priveasca dincolo de granite, o afacere de familie impinsa spre aceasta solutie de dificultatile de transport intampinate la livrarea marfii.

'Romstal Imex si-a dezvoltat reteaua de franciza inca din 1994, anul infiintarii, prin deschiderea unei prime reprezentante in Arad, iar cinci ani mai tarziu reteaua de franciza includea 47 de puncte de vanzare', precizeaza Catalin Anghel, directorul de marketing al Romstal. In 2005 aveau 106 francize in Romania, care alaturi de cele 20 de magazine si filiale realizau o cifra de afaceri de 107 milioane de euro. Romstal Ucraina si Romstal Trade Republica Moldova au aplicat aceeasi strategie. Doar Romstal Italia nu a apelat la dezvoltarea prin sistemul de franciza. Au in afara tarii 24 de unitati francizate. Toate acestea, cele sase magazine si filiale din Chisinau impreuna cu un magazin din Italia au realizat o cifra de afaceri de 60 milioane de euro. Daca la 126 de puncte de vanzare in Romania obtin peste 100 milioane de euro, in afara tarii obtin mai mult de jumatate din aceasta valoare la un numar de patru ori mai mic de puncte de vanzare. 'Extinderea internationala a fost elementul cel mai important pentru cresterea de 30% inregistrata inca din 2003, an in care Romstal era prezent deja in Ucraina si Republica Moldova', arata Anghel. Rentabilitatea extinderii in franciza sta si la baza planurilor ulterioare ale companiei. In 2008 vor sa ajunga la 280 de magazine, dublu fata de cat au acum, majoritatea fiind francize. Din 2007 promit ca vor ataca si Bulgaria. Catalin Anghel explica atractivitatea francizelor Romstal in afara tarii prin sistemul de consignatie abordat, francizatul platind marfa numai dupa ce o vinde, dar si prin faptul ca produsele raspund unor nevoi concrete. Legatura acestora cu domeniul constructiilor e considerata si ea vitala.

Reprezentantii Rompetrol cred ca franciza a contribuit la statutul de 'punte intre cererea de energie din Vest si oferta de resurse din Est'. Prezenta Rompetrol pe piete internationale nu e o noutate. Sistemul de franciza folosit este unul care a fost aplicat doar in tarile in care s-a dovedit rentabil. In Bulgaria, reprezentantii Rompetrol spun ca au mizat pe dezvoltarea rapida oferita de aceasta solutie. Au aici 20 de statii in franciza si-si propun, pana in 2008, un numar de 85. In Georgia au incercat sa aplice 'o replica a sistemului din Romania', dar succesul nu a fost similar. Prin urmare, afirma ca nu vor mai investi aici in acest sistem. Sunt prezenti si pe piata din Ucraina, dar aici nu exista o legislatie care sa le fi permis abordarea dezvoltarii prin franciza. Au inceput, in schimb, discutii pentru anul urmator cu 10 statii din Republica Moldova, unde se garanteaza ca nu vor fi necesare investitii mai mari de 20.000 de euro din partea francizatilor. Preluarea Dyneff i-a infipt intr-o bogata traditie a francizei. Dyneff are in subordine 159 de statii. Rompetrol doreste sa continue cu acest sistem. In cinci ani, si-au propus sa dubleze numarul de statii Dyneff in franciza. Au pus chiar doua milioane de euro la bataie in acest sens. Francizatii Dyneff beneficiaza de un site intranet interactiv - care nu exista inca in Romania -, de un card Fill & Go cu cip si banda magnetica, pentru mai multe facilitati de utilizare, precum si de o pagina pe internet in cadrul site-ului Fill & Go, in care francizatii sa poata urmari flotele care au alimentat de la ei. Rompetrol insista insa pe o schimbare a obiceiurilor de business mostenite de la Dyneff, in sensul in care in prezent se pun bazele unei noi colaborari, mai dinamice si mai benefice pentru ambele parti.

Consider ca atacarea pietelor internationale a fost accidentala pana acum. Din 2007, lucrurile s-ar putea schimba. Cinci dintre afacerile romanesti francizate in 2007 isi vor testa brandul imediat si pe alte piete internationale. Anul 2007 va aduce, pentru inceput, o franciza pe domeniul turismului, axata doar pe zona Balcanilor, care va fi lansata in luna februarie. Din 2007 am putea avea si o ONG francizata si 'exportata'. 'Ceva inedit si in Romania, dar si afara va aduce o ONG din Romania. Aceasta e deja francizata si are ca obiect de activitate garantarea calitatii serviciilor publice. Ei au primit deja solicitari in tari ca Ungaria sau Bulgaria. Practic, vor certifica gradul de calitate a unor servicii publice. De asemenea, o alta companie din domeniul entertainmentului, cu servicii adresate marilor companii, e decisa sa-si incerce norocul afara. In rest, romanii sunt interesati sa poata munci in strainatate sau sa-si deschida, eventual, afaceri. Doua francize vor veni de la anul in sprijinul acestei dorinte. Vom avea o franciza ce se va ocupa cu plasarea fortei de munca in strainatate. Este o afacere care apartine unor romani si care si-a infiintat deja un birou in Marea Britanie. In ianuarie 2007 vor deschide un birou si in Romania. Au ca obiect de activitate asa-zisul head hunting. Vor trimite angajati in comunitatea europeana, dar si in zone ca Arabia Saudita sau SUA. Nu percep bani, intreaga cheltuiala fiind suportata de firmele angajatoare. Cei interesati vor beneficia de servicii diverse - ca asigurari de sanatate sau in caz de accident - si de salarii substantiale. Exista pe piata o firma, un birou de inmatriculari juridice care ofera management juridic. Cineva interesat sa deschida o afacere in orice tara poate obtine prin intermediul acestei firmei toate actele necesare in cinci zile de la solicitare. Aceasta firma are trei birouri in Londra si doua in SUA, iar din 2007 ataca Europa. Vor incepe, fireste, cu Romania.

Apropiata integrare reprezinta, in cazul multor domenii de activitate din economie, un moment de cumpana. Stacheta va fi ridicata la cel mai inalt nivel, iar afacerile se vor desfasura sub alte auspicii, cel mai probabil, mult mai severe. Francizele sunt, din acest punct de vedere, mai putin lipsite de griji, deoarece, legislatia din domeniu este armonizata, in linii mari, cu cea europeana. Trendul in care se inscrie aceasta piata este unul ascendent, aprecierile reprezentantilor din domeniu arata ca piata creste cu 50% in ceea ce priveste numarul de unitati, in fiecare an.

Afacerile in sistem de franciza s-au dezvoltat, pana in acest moment, cam pe aceleasi directii. Mai precis, fast-food-urile, cafenelele sau moda sunt cele mai cautate si mai profitabile afaceri la cheie. Interdependenta creata intre dezvoltarea supermarketurilor sau magazinelor de tip Mall si francize este mai mult decat evidenta. Eliberarea de sintagma de stat in curs de integrare, dupa 2007, atrage dupa sine si multe oportunitati pentru ca pe piata romaneasca sa intre mai multi francizori. Domeniile vor fi mai variate, Constantin Anton, presedintele ARF a declarat in cadrul seminarului 'Franciza in UE' ca anul 2007 'va aduce inca o banca in tara noastra, care se va dezvolta in sistem de franciza, si doua francize din domeniul media'. Fara a dori sa precizeze care va fi banca respectiva ce se va alatura tandemului ING Bank si Volksbank, Anton a subliniat doar ca ele vor veni din America. Pe langa acestea, hoteluri de lux, pe partea de management, deja si-au exprimat intentia de a intra dupa 2007 si chiar companii din domeniul industrial, metalurgic.
Parerea mea este ca franciza are nevoie de o simplificare a legislatiei, relatia contractuala dintre firme trebuie mult mai bine reglementata. Intrarea noilor firme pe piata ar trebui, de asemenea, mult mai atent monitorizata de asociatiile din domeniu.

Pentru urmatorii 2-3 ani, o avalansa de marci de lux internationale vor patrunde
pe piata autohtona in sistem de franciza. Totul ca urmare a dezvoltarii centrelor comerciale dedicate persoanelor bogate. In 2007 se va construi prima galerie comerciala de lux din Bucuresti, iar in 2006 vor aparea primele centre comerciale de cartier. Prima galerie de lux din Bucuresti ce urmeaza a fi construita de compania franceza Proxim Group va aduce si un aflux important de marci internationale. 80% din acestea sint nume care nu exista la ora actuala in magazinele romanesti si vor patrunde pe piata prin retele de franciza. Galeria, destinata romanilor cu venituri lunare de peste 1.000 de euro, va fi amplasata in centrul Bucurestiului si va gazdui 25 de magazine. Piata explodeaza si exista o clasa a populatiei care are foarte multi bani, care stie exact ceea ce cauta, care a calatorit foarte mult si cunoaste adevarata valoare a lucrurilor. Astazi acesti oameni nu au centre de cumparaturi destinate lor, pentru ca acestia sunt oameni care nu vor merge niciodata la un supermarket. Exista foarte multi producatori de marci renumite care doresc sa ajunga si in Romania. . Investitia va fi de aproximativ 10 milioane de euro si se va finaliza in urmatorii 2-3 ani.

Putem afirma ca principala problema care ii face pe detinatorii de licenta sa se gindeasca de doua ori inainte sa vina in Romania se refera la lipsa unor spatii comerciale adecvate. De asemenea, acestia se pling ca gasesc greu parteneri de afaceri in tara noastra. Inainte sa decida daca este avantajos sau nu sa intre pe piata romaneasca dezvoltind o retea de franciza, companiile internationale vin sa prospecteze piata. In functie de ce constata, ramin sau pleaca. Doar vreo 10% dintre cei care au avut intentia sa vina in Romania au renuntat.

Comertul organizat si, in mod special franciza ofera celor dispusi sa-i accepte regulile, tipare de reusita bazate pe o colaborare continua intre persoane fizice sau juridice, independente din punct de vedere financiar. Prin aceasta relatie comerciala, un francizor acorda unei alte persoane, denumita beneficiar sau francizat, dreptul de a exploata sau de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu propriu. Domeniul francizei, chiar daca insuficient exploatat pana in prezent in Romania, dar deosebit de promitator in viitorul apropiat, este sustinut aici de un cadru juridic bine definit. Astfel, Ordonanta nr.52 din 28/08/1997 defineste conceptele si instrumentele operationale, constituind premisele legale care fundamenteaza franciza in Romania.

Francizorul este un comerciant titular al unei marci deja inregistrate, imputernicit sa confere unui beneficiar dreptul de a exploata ori de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie, pregatirea initiala in vederea exploatarii marcii prin transferarea know how-ului sau. Contractual, francizorul are obligatia de a transfera acest know how, adica intregul ansamblu de formule, definitii tehnice, documente, retele, procedee, ori alte elemente analoage in scopul fabricarii, comercializarii sau promovarii unui produs.

Beneficiarul, la randul sau, trebuie sa furnizeze francizorului toate detaliile necesare formarii unei imagini cat mai obiective asupra situatiei sale financiare reale, sa-si asume responsabilitatea dezvoltarii, respectarii identitatii si reputatiei retelei de franciza, dar si a confidentialitatii absolute asupra know how-ului furnizat de catre francizor, atat pe durata desfasurarii contractului, cat si dupa incetarea lui.

Contractul de franciza trebuie sa reflecte interesele membrilor retelei de franciza, protejand drepturile de proprietate industriala sau intelectuala ale francizorului. In mare, el trebuie sa respecte obiectul contractului, drepturile si obligatiile partilor, conditiile financiare, durata contractului, conditiile de modificare, prelungire si reziliere si sa protejeze know how-ului prin evidentierea unor clauze de nonconcurenta si precizarea neechivoca a obligatiilor financiare.    

Consider ca daca m-as limita sa incadrez franciza intr-o anumita extrema : sistem stralucit sau catastrofic as fi superficiala. Aceasta pentru ca, pe de-o parte, franciza este un sistem care are avantaje si dezavantaje ca oricare alt sistem de distributie existent oriunde in lume, si pe de alta parte pentru ca plusurile si minusurile lui se definesc prin raportarea la un proiect economic, la mijloacele de finantare necesare sau la strategia de dezvoltare in functie de tendintele pietei. As dori sa prezint insa cateva dintre avantajele sistemului atat pentru francizor, cat si pentru francizat.

Pentru francizor, avantajele decurg din reducerea costurilor aferente dezvoltarii retelei, dintr-o mai buna gestionare a notorietatii asemanatoare celei prin care o sucursala este asociata cu societatea mama, din posibilitatea de extindere rapida a retelei, prin motivarea partenerului investitor, si din lejeritatea in comunicare. Relatiile cu un francizat nu presupun respectarea unor constrangeri (ca cele care caracterizeaza de regula, relatia angajator-angajat). Francizatul in calitate de comerciant independent, reactioneaza foarte repede la evolutia pietei si trebuie sa comunice francizorului toate informatiile noi ( de exemplu studierea concurentei si stabilirea politicii preturilor). Selectarea celor mai bune oportunitati de implantare a unei noi unitati, economia de personal si disparitia cheltuielilor de gestionare sunt alte avantaje pe care le are francizorul.

Un avantaj greu contestabil este ca francizatul are posibilitatea de a fi fondatorul si proprietarul unei societati pe care o poate pune pe picioare in siguranta, gratie notorietatii marcii respective, a exclusivitatii teritoriale, a know how-ului (experienta comerciala, metoda comerciala, metode de administrare, de gestiune, testate cu succes, in plus formare, posibilitatea de a comunica cu ceilalti membri ai retelei ) pus la dispozitie de francizor. Franciza permite astfel, evitarea esecului cu care se confrunta deseori societatile incepatoare. Avantajoase mai sunt si reducerea costurilor presupuse de investitiile initiale, posibilitatea de a concura eficient cu firmele deja cunoscute in domeniul de activitate respectiv, buna informare in privinta conditiilor de piata(datorita studiilor de piata, pe care le ofera in general francizorul). Prin intrarea intr-o retea de franciza veti intra pe piata cu imaginea deja construita a francizorului. Demararea unei afaceri necesita investitii imoprtante pentru dezvoltarea conceptului, planificarea strategiei de marketing, resurse umane, publicitate, aprovizionare, desfacere, etc. Franciza are la baza un sistem de afaceri care functioneaza. Un francizat poate sari peste toate aceste etape, intrand direct in posesia tuturor elementelor componente ale  retetei de succes . Mai mult, el poate beneficia de finantare preferentiala prin intermediul francizorului. 

Un numar relativ mare de societati nou infiintate nu reusesc sa supravietuiasca concurentei. Prin preluarea unei francize veti beneficia de avantajul conferit de experienta colectiva. Prin asistenta permanenta primita din partea francizorului veti putea demara afacerea concentranu-va direct eforturile pentru obtinerea de profit. Publicitatea reprezinta o investitie importanta atat pentru firmele nou aparute, cat si pentru cele deja existente pe piata. In cadrul retelei de franciza publicitatea devine o sarcina comuna, fiecare francizat beneficiind de pe urma imaginii retelei. Negocierea contractelor cu furnizorii reprezinta o sarcina dificila pentru o firma nou infiintata. Avantajul francizei este dat de puterea crescuta de negociere si selectionarea furnizorilor de catre francizor. Formarea personalului poate deveni o problema pentru intreprinzator. Un alt avantaj pe care franciza il ofera francizatului este posibilitatea instruirii personalului astfel incat afacerea sa se poata beneficia de aportul integral al capitalului uman.

Toate aceste avantaje nu ingradesc in nici un fel libertatea francizatului , societatea acestuia va ramane independenta si autonoma in cadrul retelei, dar nu izolata

Nici un sistem nu poate fi perfect, insa punand in balanta partile sale pozitive si dezavantajele, ajungem la concluzia ca punctele tari ale francizei sunt evidente. Premisa este sa avem incredere in conceptele de succes testate deja de altii sau in retetele lor de reusita.

Cum alegem o retea de franciza?

Voi prezenta pasii care consider ca trebuie urmati pentru a alege cea mai potrivita franciza:

1. Oferta comerciala si conceptul
Verificam daca serviciile sau produsele comercializate de catre marca aleasa corespund tendintelor consumatorilor. Notorietatea si cota de piata sunt principalii indicatori care va vor ajuta sa aflati care este pozitia pe piata a marcii alese.
Trebuie sa verificam daca francizorul este proprietarul marcii si a mijloacelor cantitative si calitative folosite pentru cresterea notorietatii marcii.
Inainte de a semna contractul, francizatul trebuie sa se asigure ca francizorul dispune de servicii de consultanta pentru francizati si un numar suficient de animatori.

2. Analiza DIP (document cu informatii precontractuale) Citirea DIP ne va permite sa verificam seriozitatea retelei. Principalele criterii de analiza sunt transparenta francizorului in privinta rezultatelor financiare si strategia folosita.
Francizorul detine propriile fonduri necesare pentru sprijinirea francizatilor ?
Putem afla aceste informatii din capitalurile proprii, rezultatele financiare si cifra de afaceri. Daca francizorul obtine profit atunci va putea sprijini si candidatii francizati sa reuseasca in noua afacere.
De asemenea, DIP ne va permite sa cunoastem parcursul directorilor marcilor si ce i-a determinat sa se dezvolte in franciza. O experienta anterioara in distributie si/sau in acelasi sector de activitate sunt niste informatii pe care trebuie sa le luati in seama.
Istoricul retelei
Este bine sa stim care este numarul de puncte de vanzare care au parasit reteaua. De obicei, aceste informatii ar trebui sa fie in DIP(de obicei DIP este actualizat in fiecare an). Numerosi francizori indica doar soldul, fara sa precizeze numarul iesirilor din retea. Trebuie sa fim foarte atenti la reteaua care deschide multe puncte de vanzare intr-un timp scurt.
4. Situatia financiara si rentabilitatea francizorului
Analiza datelor trebuie sa fie transparenta. Verificam daca modalitatile de implantare nu au fost schimbate si sunt intrunite aceleasi conditii ca la punctele de vanzare pilot.
Francizatul trebuie sa inteleaga si sa obtina raspunsuri la toate intrebarile sale. Felul in care reteaua raspunde intrebarilor candidatului francizat este un indiciu de transparenta.
5. Relatia francizor-francizat
Trebuie sa existe un echilibru economic intre francizor si francizat. Din punct de vedere juridic nici una dintre parti nu trebuie sa fie in inferioritate. Existenta unor asociatii a francizatilor in cadrul retelei de franciza este un semn al comunicarii. Astfel francizorul nu va putea sa-si schimbe strategia fara o consultare cu membrii asociatiei de francizati.
Franciza implica relatii intre francizor si francizati, francizatii si prestatorii de servicii exterioare si intre francizati. Organizarea trebuie sa fie coerenta si performanta, procesul si metodele de lucru foarte bine stabilite.
De asemeni, este bine sa intelegem modul in care sunt luate deciziile in cadrul retelei. Trebuie sa evaluam natura, importanta si traseul prestarilor si serviciilor oferite de francizor in ceea ce priveste formarea, asistenta tehnica si comerciala.
Profesionalismul de care da dovada reteaua consta in transferul si calitatea know-how-ului.

6. Parerea francizatilor
Deosebit de importanta este parerea francizatilor. Pentru a putea gasi acest raspuns trebuie sa vizitam ceilalti francizati. In anumite retele, francizorul va poate indica rezultatele unor puncte de vanzare.
De obicei, tinerii francizati sunt cei care va vor oferi mai multe informatii cu privire la dificultatile si intarzierile care pot fi prevazute, costul real de intrare in retea, primele rezultate, relatia cu francizorul. Este bine sa discutam cu francizatii cu care va asemanati, care locuiesc in orase cu acelasi potential economic cu al orasului in care doriti sa va amplasati afacerea. De asemenea, este bine sa ascultam si francizatii care critica reteaua.

In concluzie, atunci cand legea este respectata si francizorul si-a dovedit succesul, franciza reprezinta o buna oportunitate de afaceri, bine reglementata juridic, asigurand celor implicati intregul ansamblu de norme necesar respectarii, dezvoltarii si promovarii unei marci. Contractul de franciza reprezinta, in egala masura, o garantie a calitatii si a exploatarii in exclusivitate a unui concept de succes.

4. Contractul de franchising in Romania

Aflata intr-o continua expansiune si in Romania, franciza se intrevede ca o reteta legala care permite "copierea" unei afaceri de succes. Franciza, in intelesul sau larg, reprezinta reteaua care leaga titularul afacerii de succes de comerciantii interesati in dezvolatrea propriei afaceri. Mijlocul juridic care asigura legatura este contractul de franciza. Desi clauzele sale sunt o combinatie de clauze specifice mai multor tipuri de contracte, cum sunt contractul de inchiriere, contractul de asociere in participatiune, contractul de know-how sau contractul de munca, contractul de franciza are un statut juridic autonom, bucurandu-se de reglementari specifice proprii.

In sistemul de drept romanesc cadrul juridic care trebuie respectat la redactarea contractului de franciza este reprezentat de Ordonanta Guvernului nr. 52/1997 privind regimul juridic al francizei, aprobata cu modificari prin Legea nr. 79 din 9 aprilie 1998, republicata in Monitorul Oficial nr. 180 din 14 mai 1998 ("Legea") . Legea nu defineste contractul de franciza, ci doar franciza ca tehnica de comercializare. Am putea defini contractul de franciza ca fiind acel contract prin care francizorul se obliga sa puna la dispozitia francizatului un nume comercial, insemne comerciale si un know-how verificat, asistenta tehnica si comerciala, pentru ca francizatul, in schimbul platii unei redevente, sa poata exploata sau dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu sub marca francizorului.

Este de retinut faptul ca francizorul transmite numai dreptul de folosinta asupra semnelor de atragere a clientelei (numele comercial, insemnele comerciale si know-how-ul), iar nu dreptul de proprietate asupra acestora.

Conform Legii, francizorul este un comerciant, titular al drepturilor asupra unei marci inregistrate care asigura beneficiarului o pregatire initiala pentru exploatarea marcii inregistrate, dreptul de a exploata ori de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu, care utilizeaza personal si mijloace financiare pentru promovarea marcii sale, cercetarii si inovatiei, asigurand dezvoltarea si viabilitatea produsului, iar beneficiarul (sau francizatul) este acel comerciant, persoana fizica sau juridica, selectionat de catre francizor, care adera la reteaua de franciza.

Urmarind structura Legii, in prezentarea noastra vom distinge o faza precontractuala (A), o faza contractuala (B) si o faza postcontractuala (C).

(A) Faza precontractuala

Aceasta este perioada primordiala a procesului de francizare, cand francizorul face publice anumite informatii despre afacere cu scopul selectiei de francizati, iar francizatii "aleg" francizorul pe baza informatiilor care li se pun la dispozitie.

Candidatii la franciza trebuie sa actioneze dinamic si sa isi creeze o imagine reala asupra capacitatii proprii manageriale si financiare de integrare in reteaua de franciza, informandu-se asupra modalitatilor practice de exploatare a unui fond de comert in franciza.

Pentru obtinerea informatiei complete, francizorul este obligat sa puna la dispozitia francizorului datele despre (i) experienta dobandita si transferabila, (ii) conditiile financiare ale contractului (iii) elementele care permit francizatului sa faca calculul rezultatului previzionat si sa-si intocmeasca planul financiar, (iv) obiectivele si aria exclusivitatii acordate, precum si (v) durata contractului, conditiile reinnoirii, rezilierii si cesiunii drepturilor contractuale.

Publicitatea relativa procesului de selectie trebuie sa fie lipsita de ambiguitate si sa nu contina informatii eronate, iar documentele publicitare care prezinta rezultatele financiare previzionate ale unui francizat trebuie sa fie obiective si verificabile.

(B) Faza contractuala

Contractul de franciza va fi astfel redactat incat sa reflecte interesele membrilor retelei de franciza si sa protejeze drepturile de proprietate industriala sau intelectuala ale francizorului. Principalul interes al membrilor retelei este dezvoltarea retelei. Gradul de dezvoltare al acesteia este direct proportional cu bunastarea membrilor sai.

Legea prevede clauzele minimale care trebuie sa se regaseasca in orice contract de franciza si anume: obiectul contractului, drepturile si obligatiile partilor, conditiile financiare, durata contractului (care trebuie apreciata astfel incat francizatul sa isi poata amortiza investitiile efectuate si care de regula este intre 3 si 10 ani), conditiile de modificare, prelungire si reziliere a contractului, cu stabilirea clara a circumstantelor care pot determina rezilierea fara preaviz si a unui termen de preaviz rezonabil pentru cazul in care francizorul nu doreste reinnoirea contractului.

In functie de necesitatile practice, urmatoarele clauze pot fi incluse in contractul de franciza: (i) dreptul francizorului de a dezvolta conceptul de franciza, (ii) conditiile recuperarii de catre francizor a elementelor corporale si incorporale care ii apartin in caz de cesiune a drepturilor francizatului decurgand din contract, (iii) conditiile de utilizare de catre francizat a semnelor de atragere a clientelei apartinand francizorului, (iv) clauza de neconcurenta, (v) clauza de confidentialitate, (vi) clauza de exclusivitate teritoriala, (vii) clauza de aprovizionare exclusiva sau (viii) clauza de preferinta in caz de instrainare a francizei.

Exista anumite obligatii care, fiind prevazute de Lege, revin partilor chiar daca ele nu sunt indicate expres in contractul de franciza. In acest sens, francizorului este obligat (i) sa detina si sa exploateze o activitate comerciala anterior lansarii retelei de franciza pe o durata cel putin egala cu durata contractului de franciza, (ii) sa fie titularul drepturilor de proprietate intelectuala si/sau industriala transferate, (iii) sa asigure francizatilor sai o pregatire initiala, precum si asistenta comerciala si/sau tehnica permanenta, pe toata durata existentei drepturilor contractuale. La randul sau, francizatul are obligatia (i) sa dezvolte si sa mentina identitatea retelei de franciza precum si reputatia acesteia, (ii) sa furnizeze francizorului orice informatie de natura a facilita cunoasterea si analiza performantelor si a situatiei sale financiare reale, (iii) sa nu divulge tertilor know-how-ul furnizat de catre francizor, atat pe toata durata contractului de franciza, cat si ulterior.

Prin mentinerea identitatii retelei de franciza precum si a reputatiei acesteia se intelege in primul rand respectarea standardelor de calitate ale afacerii transmise. Mai cu seama in cazul francizei asa-numite "business format", principala obligatie a francizatului este aceea de a respecta in detaliu modelul transmis de catre francizor. Exemplul clasic este acela al retelei de franciza Mc Donald's al carui succes s-a propagat in plan international tocmai datorita conceptului de activitate standadizat.

In ce priveste pretul contractului de franciza numit redeventa (royalty), acesta se plateste de catre francizat periodic, iar cuantumul sau difera in functie de criteriile alese de catre parti (procent din cifra de afaceri/ marja comerciala sau o taxa fixa in cazurile in care francizorul nu are un control eficient al volumului de vanzari). Redeventa acopera cheltuielile francizorului legate de asistenta continua acordata francizatilor, cele legate de dezvoltarea si eficientizarea sistemului, precum si un profit. Sunt cazuri in care se prevede o redeventa periodica minima pentru a garanta un prag minim de remunerare a francizorului.

In afara de pretul contractului, in costul francizei mai pot intra si alte cheltuieli. Pentru dreptul de intrare in retea francizorul poate pretinde o taxa de intrare, iar in derularea contractului taxe de publicitate, precum si, daca este cazul, taxe de exclusivitate sau taxe de training. Taxa de intrare se plateste o singura data si este destinata sa acopere cheltuielile facute de francizor in cadrul procesului de recrutare, precum si pentru asigurarea sprijinului francizatului pana in ziua inaugurarii afacerii. Taxa de intrare poate fi platita distinct sau sub forma unei garantii ori prin remunerarea personalului francizorului pus la dispozitia francizatului. Taxa de publicitate nu este un venit al francizorului, ci este o suma destinata promovarii retelei de franciza. Potrivit legislatiei fiscale, taxa de publicitate reprezinta cheltuiala deductibila la impozitul pe profit. Aceasta poate fi inclusa in revedenta sau poate fi prevazuta distinct. Taxa de exclusivitate se datoreaza in cazul in care partile incheie un contract de exclusivitate in beneficiul francizatului pentru o anumita raza teritoriala. Ca regula, exclusivitatea este conditionata de o cifra de afaceri minima, numarul consumatorilor si perspectiva cresterii acestui numar. Legea prevede ca taxa de exclusivitate trebuie sa fie proportionala cu taxa de intrare. Taxa de training a personalului francizatului acopera costurile francizorului cu masa, cazarea, calatoria, precum si costul pregatirii propriu-zise. In contracte partile cad de acord de regula ca francizatul sa isi inceapa activitatea numai dupa participarea la cursul de instruire organizat de catre francizor.

La incheierea contractului, francizatul trebuie sa aiba in calcul si acele cheltuielile necesar a fi facute cu procurarea mijloacele de care are nevoie in derularea afacerii, cum sunt cele cu achizitionarea/inchirierea spatiului comercial, a echipamentelor sau cu salariul personalului propriu.

Ca regula, contractul de franciza inceteaza prin expirarea termenului pentru care a fost incheiat, prin rezilierea sau anularea acestuia. Pentru ca este un contract care se incheie in considerarea anumitor calitati ale francizatului, in urma unui riguros proces de selectie, franciza va inceta si la momentul decesului uneia dintre parti, al punerii acesteia sub interdictie judecatoresca (daca este vorba de o persoana fizica) sau la momentul falimentului ori transformarii persoanei juridice. Avand in vedere ca francizatului i s-a transmis numai un drept de folosinta asupra semnelor de atragere a clientelei, iar nu dreptul de proprietate asupra acestora, la incetarea contractului, drepturile incorporale transmise francizatului vor reveni francizorului, iar francizatul nu le mai poate exploata.

(C) Faza postcontractuala

La incetarea raporturilor contractuale, relatiile dintre parti trebuie sa respecte regulile unei concurente loiale. In acest sens vor fi incidente obligatiile asumate prin clauza de confidentialitate sau clauza de neconcurenta. In ideea pastrarii identitatii comune si reputatiei retelei de franciza, prin aceste clauze se urmareste nedivulgarea know-how-lui de catre fostul francizat, precum si impiedicarea acestuia de a se lansa intr-o activitate concurenta sau susceptibila de a fi concurenta cu activitatea francizorului. In acord cu legislatia concurentei, pentru a fi apreciate ca valabile, clauzele de neconcurenta trebuie sa fie indispensabile protectiei know-how-lui tranferat de catre francizor, limitate in timp, spatiu si sub aspectul obiectului.

In masura in care pot avea ca efect restrangerea, impiedicarea ori denaturarea concurentei pe o parte din piata romaneasca, acordurile de franciza incadrate in categoria intelegerilor verticale trebuie aduse la cunostinta Consiliul Concurentei. Pentru a evita sanctionarea, inainte de incheierea contractului, partile pot adresa Consiliului Concurentei o cerere de certificare prealabila a neinterventiei prin care sa se confirme ca nu exista temei pentru interventia Consiliului Concurentei in sensul interzicerii acordului. Daca insa contractul a fost incheiat, precum si in cazul in care nu este certificata neinterventia, partile pot face cerere de exceptare de la aplicarea legislatiei concurentei, prin incadrarea pe categorii. Atunci cand Consiliul Concurentei constata ca acordul nu indeplineste conditiile de exceptare, va stabili un termen pentru modificarea acordului, in sensul incadrarii pe categoriile exceptate. Daca insa renegocierea acordului cu scopul incadrarii pe categorii de exceptare nu are sau nu poate avea loc, ca ultima solutie, partile pot solicita Consiliului Concurentei dispensa pentru acordarea beneficiului exceptarii individuale.

Desi franciza nu este o reteta care sa asigure succes garantat, avantajele acestui sistem pot fi imense atunci cand exista capacitatea financiara, manageriala si coordonare intre partile la contract.

Contractul de franciza prevede o clauza de non-concurenta Contractele de franciza prevad in mod frecvent o clauza de non-concurenta post-contractuala opozabila francizatului. Acest tip de clauza are ca scop sa protejeze identitatea comuna si reputatia retelei si know-how-ul francizorului. In materie de franciza, textul de referinta este reglementarea europeana nr. 2790/1999 din 22 decembrie 1999 privitoare la acordurile verticale si practicile concertate. Conform acestui text, clauzele de non-concurenta sunt autorizate daca indeplinesc o serie de conditii cumulative. Reglementarea impune patru conditii : 1) obligatia trebuie sa priveasca bunurile sau serviciile care sunt in concurenta cu bunurile sau serviciile obiectului contractului ; 2) trebuie sa fie limitata la locatiile si terenurile de pe care cumparatorul a operat in timpul contractului ; 3) trebuie sa fie indispensabila protectiei know-how-ului transferat de catre francizor ; 4)  este limitata pe timp de un an de la expirarea contractului. In caz de nerespectare a acestor criterii, clauza, si doar clauza, va fi anulata de judecatori. Va fi considerata ca inexistenta dar contractul va ramane valabil. Totusi, in ciuda acestor conditii, combinatia diferitelor reguli comunitare de concurenta permite o anumita suplete pentru clauzele de non-concurenta. Tribunalele iau in considerare, intr-un mod destul de strict, caracterul proportional al clauzei in functie de obiectivele urmarite si de limitarile impuse francizatului in exercitiul viitoarei sale activitati. La fel, trebuie stiut ca un caracter vag al unei clauze de non-concurenta va fi interpretat in favoarea francizatului care dispune de faptul ca o conventie se interpreteaza contra celui care a stipulat si in favoarea celui care a contractat obligatia.

Din aceasta decurge faptul ca redactarea unei clauze de non-concurenta trebuie sa ramana destul de precisa asupra obiectului si limitarilor sale. O clauza va putea fi redactata dupa cum urmeaza : 

Francizatului i se interzice de pe acum si in mod expres sa intre in concurenta cu Societatea, in mod direct sau indirect, pe timp de un an in interiorul perimetrului care i-a fost acordat in exclusivitate.

Francizatul este un comerciant independent Decretul din 21 februarie 1991 referitor la informarea consumatorilor din domeniul francizei dispune ca orice persoana care vinde produse sau furnizeaza servicii, legata printr-un acord de franciza de un francizor, trebuie sa informeze consumatorul in calitate de intreprindere independenta, intr-o maniera lizibila si vizibila, asupra ansamblului de informatii si mai ales de natura publicitara si in interiorul magazinului.  Aceasta informatie este destinata consumatorului insa implica si consecinte importante in ansamblul de relatii intretinute de francizor cu diversi interlocutori. Confirma ca francizatul este un comerciant independent, ca presteaza cu acest titlu intr-o maniera obisnuita si repetitiva, in contul sau, in numele sau si nu in cel al francizorului, activitati comerciale. Francizatul este responsabil de relatiile pe care le intetine cu consumatorii si se obliga sa respecte legislatia pentru protectia consumatorului.  Daca se ocupa de publicitate, va trebui sa se asigure ca aceasta publicitate nu este o publicitate inselatoare. Francizatul este responsabil in fata furnizorilor si se obliga sa respecte angajamentele contractuale cu fiecare dintre ei. Francizatul se obliga sa respecte obligatiile sociale la care sunt supusi toti sefii de intreprindere. Francizatul trebuie sa efectueze declaratiile fiscale. Actioneaza singur. 

In stadiul de semnare al contractului de franciza, francizatul trebuie sa actioneze cu prudenta, sa se informeze si sa inceapa tot ansamblul de verificari care i se impun in calitate de comerciant independent, tinand cont de specificul activitatii exersate. Astfel, in matierie de panificatie, terminalele de coacere nu pot fi deschise 7 zile din 7 ca in brutariile traditionale.  In matierie de urbanism, francizatul trebuie sa se asigure ca implantarea pe care o planifica este conforma cu regulile de urbanism local. Francizatul este responsabil de gestionarea sa, si trebuie sa se comporte in legatura cu acest lucru ca orice alt comerciant. Calitatea de francizat nu impiedica cu nimic independenta francizatului. 

Singura limita din independenta francizatului este cea comerciala. Francizatul trebuie sa respecte normele de exploatare determinate de francizor si sa le accepte intr-un contract de franciza. 

Francizorul dispune de un veritabil 'Know-how' Orice contract de franciza comporta obligatia francizorului de a transmite un veritabil know-how  francizatului. Daca nu exista,  contractul de franciza trebuie anulat in absenta de cauza.  Know-how-ul este un ansamblu de informatii practice nebrevetate, rezultante din experienta francizorului si testate de catre acesta. Este secret, consistent si identificabil. Reiterarea corecta a know-how-ului trebuie sa permita francizatului sa dispuna de un avantaj concurential destinat favorizarii reusitei sale. 

• Caracterul  consistent al know-how-ului transmis francizatului este esential. El trebuie sa fie original si consista in procedee sau metode pe care francizatul nu le-ar fi putut descoperi el insusi fara sa efectueze cercetari personale lungi si costisitoare.

• In sectorul francizei de servicii, know-how-ul poate contine un ansamblu de informatii practice care constituie experienta profesionala a francizorului. Daca nu este consistent, un know-how lipsit de orice originalitate sau specificitate in ceea ce priveste metoda transmisa este o mare banalitate. 
  In sectorul distributiei, know-how-ul este mai putin       consistent. Trebuie sa contina o serie de metode comerciale, cum ar fi metodele dovedite in domeniul gestionarii financiare, al aprovizionarii, al selectiei de produse destinate unei clientele specifice, deschiderea sau aranjarea unui magazin. 

• Know-how-ul trebuie sa fie secret sau cel putin nu direct accesibil publicului. 

Un contract de franciza care se limiteaza la transmiterea catre francizat de elemente furnizate oricui (cumparator sau utilizator) ar fi nul in absenta de cauza. 

• Know-how-ul trebuie sa fie identificabil, in forma scrisa. In general, este descris intr-un manual de instructie in mod curent numit ' biblia francizatului '.  Acest document trebuie inmanat francizatului la semnatura contractului. Va fi susceptibila stabilirea existentei si originalitatii metodelor astfel transmise.

Toate deciziile de jurisprudenta insista pe caracterul evolutiv al know-how - ului care trebuie sa fie periodic reciclat. Codul Deontologic European al Francizei precizeaza ' francizorul garanteaza francizatului ca va utiliza un know-how pe care il dezvolta si il intretine '. In realitate, comunicarea know-how-ului catre francizat trebuie sa fie permanenta. Se realizeaza nu numai in momentul semnarii contractului, ci si pe toata perioada desfasurarii acestuia. Prin aceasta contractul de franciza se distinge de orice simpla licenta de know-how unde tehnicile transmise pot fi unice. In schimb, francizatul se angajeaza sa nu divulge know-how-ul ce i s-a comunicat.

Este chiar in interesul membrilor retelei ca know-how-ul transmis de francizor sa ramana confidential. Obligatia zisa de confidentialitate se impune fiecarui francizat chiar daca nu a fost stipulata in contract. Francizorul poate deasemenea sa protejeze know-how-ul, stipuland in contract o clauza de non-concurenta, sau o clauza de non-afiliere la o retea concurenta. Aceste obligatii pot fi active in timpul executiei contractului si chiar dupa incetarea acestuia. In cazul relatiilor contractuale, francizorul va putea sa ceara orice manual sau document care poate sa aiba referiri la continutul Know-how-ului.

Contractul de franciza poate prevedea o  clauza de aprovizionare exclusiva Admisibilitatea clauzelor de aprovizionare exclusiva este in relatie cu dreptul de concurenta comIdentic cu dreptul francez, dreptul comunitar nu sanctioneaza clauzele de aprovizionare exclusiva care sunt necesare mentinerii identitatii comune si reputatiei retelei de franciza.  (articolul 1, b al reglementarii comunitare nr. 2790/99 din 22 decembrie 1999). Criteriile retinute pentru validarea unei clauze de aprovizionare exclusiva sunt urmatoarele : 1) pastrarea identitatii si reputatiei retelei, 2) faptul ca know-how-ul francizorului rezida in determinarea sortimentelor de produse , 3) posibilitatea de a putea formula specificatii obiective privitoare la marfurile care impun o clauza de exclusivitate.