Locul si rolul detergentilor in cadrul pietei interne

1 Privire de ansamblu asupra pietei mondiale a detergentilor

Alaturi de hrana si imbracaminte, printre produsele vitale pentru om, trebuiesc amintite produsele avand drept scop asigurarea si mentinerea curateniei si igienei: sapunurile si detergentii.

Un istoric al productiei de detergenti e necesar sa inceapa cu un scurt istoric al sapunului. Se stie ca vechii locuitori ai Babilonului si ai Egiptului, ca si fenicienii, fierbeau uleiurile si grasimile cu alcali, iar galii fabricau sapunul din seu si cenusa de lemn. Prima mentiune despre folosirea sapunului in scopuri de curatire e facuta de invatatii arabi in secolul al IX-lea . Sapunul a fost folosit pentru igiena personala si spalarea rufelor din timpuri stravechi, numele sau provenind, se pare, de la muntele Sapo, veche localitate din Roma antica.

Dezvoltarea industriei textile a scos la iveala o serie de dezavantaje ale fabricarii sapunului, pe care, industria chimica, in plin avant, a cautat sa le inlature. In acelasi timp, datorita greutatilor intampinate in aprovizionarea cu materii prime naturale (pentru fabricarea sapunului) in primul razboi mondial, Germania a cautat sa-l inlocuiasca cu produse de sinteza. Astfel, in 1915, a pus la punct primul produs de spalare sintetic "Nekalul"(izopropilnaftalin-sulfonatul de sodiu). Acest produs a fost comercializat in 1925 ca produs de inmuiere pentru textile

In acelasi timp, in SUA s-au intreprins cercetari asemanatoare, dar s-a plecat de la materiile prime in abundenta si care prezentau avantajul unui pret scazut: produsele secundare ale industriei petroliere. Aceste cercetari au stat la baza avantului extraordinar pe care l-au cunoscut detergentii sintetici. In 1934 Procter&Gamble lanseaza pudra sintetica - Draft. In tara noastra productia de detergenti a inceput in 1954.

Aparitia detergentilor sintetici si avantul incontestabil pe care l-au cunoscut in anii care au urmat celui de-al doilea razboi mondial au avut repercursiuni economice incontestabile. Productia masiva de produse de spalat noi, necesara pentru a raspunde la o cerere tot mai mare, a avut nevoie, atat pentru fabricare, cat si pentru comercializare, de investitii considerabile, pe care l-au putut face numai firmele foarte puternice din punct de vedere financiar, care erau preocupate mai mult de posibilitatile de extindere decat de costul de productie, de cunoasterea pietei si posibilitatea de a o cucerii, decat de cheltuielile lor comerciale.

Dezvoltarea productiei de detergenti a avut ca prim scop inlocuirea sapunului, in special in industria textila, ulterior utilizarile lor s-au extins foarte mult. Datorita proprietatilor specifice: udare, detergenta, spumare, dispersare, emulsionare, dezinfectie, detergentii au inceput sa fie utilizati practic in toate procesele de interfata, in aproape toate domeniile industriale.

Ca urmare a avantajelor pe care le prezinta in procesul de utilizare, detergentii si-au format si dezvoltat piata, indeosebi prin substituirea produselor casnice de spalat. In acelasi timp, a crescut frecventa spalatului ca urmare a cresterii exigentelor impuse, a gradului inalt de cultura si civilizatie ce caracterizeaza azi stadiul de dezvoltare al societatii. Toate acestea impun detergentii ca un produs superior sub aspectul usurarii muncii casnice si al eficientei masinilor de spalat.

Fara indoiala, dinamismul pietei detergentilor a fost stimulat de diversitatea productiei de detergenti. La aceasta au contribuit si aparitia de tesaturi din materii prime foarte diferite, precum si noile tipuri de masini elactrice de spalat, devenite necesare prin gradul de ocupare din ce in ce mai mare al femeilor in productie si in activitatea sociala.

Pentru extinderea pietei detergentilor exista importante rezerve. Cresterea cantitativa se poate realiza prin marirea consumului, ca urmare a largirii continue a gamei sortimentale, care sa permita satisfacerea unor utilitati tot mai variate. In acelasi timp, printr-o prezenta mai importanta(si deci cu preturi mai ridicate) se poate asigura o crestere a volumului valoric al vanzarilor - cresterea calitativa -, in concordanta cu sporirea exigntelor populatiei pentru produse de calitate.

Piata mondiala a detergentilor urmeaza o evolutie ascendenta, ingloband doua tendinte diferite:

o piata relativ stabila, in tarile dezvoltate, unde cresterea e mai mult legata de factorul calitativ: introducerea produselor lichide, a unor noi componente (produsele biologice) sau de modificarea comportamentului consumatorilor (tendinta de a spala lenjeria la temperaturi joase);

o crestere rapida de utilizare a produselor de curatat in tarile in curs de dezvoltare, sub presiunea industrializarii accelerate si a migratiei din zonele rurale catre orase.

Europa e principalul producaror mondial de detergenti, iar dintre tarile europene Italia ocupa prima pozitie. In anul 1998 productia de detergenti in principalele tari europene avea valorile din tabelul nr.

In ceea ce priveste consumul de produse casnice de curatat in anul 1998 s-a inregistrat un consum total de 17,5 milioane tone detergent. Acesta s-a distribuit pe principalele zone ale lumii astfel: Asia Orientala - 26%, Europa Occidentala - 21%, America de Nord - 15%, America Latina - 14%, Alte tari - 24%.

Tabelul nr. 2 - Productia de detergenti in principalele tari europene

Sursa: Evidentele statistice ale Centrului Roman de Comert Exterior

Sursa: Evidentele statistice ale Centrului Roman de Comert Exterior

In lume productia totala de produse de curatat si spalat se structureaza astfel: produse lichide 49%, prafuri de spalare 43%, prafuri de curatare 5%, pudre auxiliare 3%.

Sursa: Evidentele statistice ale Centrului Roman de Comert Exterior

Se observa faptul ca produsele lichide detin ponderea cea mai mare in totalul produselor de spalat. In afara de ratiuni de ordin ecologic, produsele lichide beneficiaza de o utilizare si o stocare mai usoara in comert.

In prezent concurenta pe piata mondiala a detergentilor e acerba, fiind exercitata in principal pe planurile:

calitatii si prezentarii produselor;

reclamei comerciale;

materiilor prime.

Concurenta ridicata e relevata si de sumele foarte mari investite in publicitate la nivel mondial: 450 milioane ECU(aproximativ 5% din CA). Piata mondiala e dominata de 5 mari societati multinationale: Procter&Gamble(SUA), Unilever(Anglia), Henkel(Austria), Benckiser(Germania), Colgate-Palmolive(SUA), firme care au patruns si pe piata romaneasca. .

2 Piata detergentilor in Romania

Sectorul detergentilor este unul dintre cele mai dinamice sectoare ale economiei nationale daca il analizam din punct de vedere al investitiilor facute in tehnologii si al cheltuielilor cu publicitatea.

In abordarea de marketing piata e definita ca fiind sfera economica in care productia (de bunuri materiale si servicii) apare sub forma de oferta de marfuri, iar nevoile(solvabile) de consum, sub forma de cerere de marfuri; piata reprezinta sfera manifestarii si confruntarii ofertei si cererii, a realizarii lor prin intermediul actelor de vanzare-cumparare

Analiza pitei detergentilor in Romania nu se poate face decat printr-o incadrare corecta in contextul economico-social al tarii noastre. Dificultatile intampinate la tranzitia spre o economie de piata precum si nivelul de trai scazut au infuentat direct acest sector, nivelul consumului de detergenti este scazut, situandu-se mult sub nivelul tarilor dezvoltate. Totodata din cauza puterii de cumparare scazute se consuma produse ieftine, cu un nivel calitativ redus.

In ceea ce priveste oferta de detergenti, datorita prezentei pe piata a liderilor mondiali in domeniul bunurilor de larg consum, s-au facut investitii importante in retehnologizarea fabricilor romanesti si in publicitate.

1 Cererea de detergernti

Conform teoriei economice cererea reprezinta cantitatea dintr-o anumita marfa dorita, care poate fi cumparata de un individ, intr-o perioada determinata de timp, la un pret unitar dat. Insumandu-se cererea tuturor cumparatorilor de pe piata unui anumit bun, rezulta cererea totala de piata a acelui bun

Fara a contrazice aceasta definitie, abordarea de marketing o completeaza: cererea pentru un anumit produs este volumul total al produselor care ar putea fi cumparate de anumiti consumatori dintr-o anumita zona geografica, intr-o anumita perioada de timp, in anumite conditii de piata

Asupra cererii actioneaza un complex de factori care pot determina cresterea sau scaderea acesteia intr-o anumita perioada de timp. Principalii factori care determina modificarea cererii pentru detergenti pe piata romaneasca sunt:

Modificarea veniturilor banesti ale consumatorilor. Scaderea continua a nivelului de trai a avut cea mai puternica influenta asupra consumului de detergenti, in sensul scaderii acestuia. Un indicator elocvent in acest sens este indicele castigului salarial real (Isr), indicator care a cunoscut o scadere continua dupa 1990 conform tabelului nr. 3.

Tabelul nr. 3 - Dinamica castigului salarial real

Sursa: Anuarul Statistic al Romaniei, Comisia Nationala pentru Statistica, Bucuresti, 2000, pag. 161

Un alt factor care influenteaza direct cererea pentru detergenti e numarul de cumparatori. Scaderea populatiei totale din Romania (datorita scaderii ratei natalitatii si cresterii fenomenului de emigrare) a avut un impact negativ asupra cererii pe piata detergentilor, determinand scaderea acesteia.

3. Modificarea preturilor altor bunuri influenteaza cererea pentru detergenti. Cresterea preturilor la alimente intr-un ritm superior cresterii veniturilor a determinat scaderea ponderii cheltuielilor pentru celalalte bunuri, in conformitate cu legea statisticianului Engel: "Cu cat venitul unui om e mai mic, cu atat e mai mare partea procentuala care trebuie cheltuita pentru mijloace de hrana". Structura cheltuielilor banesti de consum ale gospodariilor in 1999 este prezentata in tabelul nr. 4. Se observa ponderile anormal de mari detinute de produsele alimentare, situatie specifica tarilor in curs de dezvoltare.

Tabelul nr. 4 - Structura cheltuielilor banesti de consum pe tipuri de gospodarii

Sursa: Anuarul Statistic al Romaniei, Comisia Nationala pentru Statistica, Bucuresti, 2000, pag. 173

Un factor important care influenteaza consumul de detergenti e raportul de asociere care se stabileste intre piata detergentilor si cea a masinilor de spalat rufe.

Tabelul nr. 5 - Evolutia dotarii populatiei cu masini de spalat rufe (bucati /1000 locuitori)

Sursa: Anuarul Statistic al Romaniei, Comisia Nationala pentru Statistica, Bucuresti, 2000, pag. 458

Se observa ca gradul de inzestrare a populatiei cu masini de spalat rufe este in crestere, fapt care influenteza pozitiv cererea pentru detergenti. Totusi nivelul de dotare este inca scazut situandu-se la 50%-60% din nivelul tarilor dezvoltate.

5. Raportul de concurenta care se stabileste intre piata detergentilor si piata sapunurilor are o importanta deosebita in studierea cererii pentru detergenti.

Tabelul nr. 6 - Dinamica consumului mediu de detergenti si sapun de rufe (kg/loc)

Sursa: Anuarul Statistic al Romaniei, Comisia Nationala pentru Statistica, Bucuresti, 2000, pag. 190, 197

Dupa anul 2000 se constata o crestere a consumului de detergenti in conditiile scaderii consumului de sapun, situatie apreciata ca fiind normala.

Preferintele consumatorilor pentru un anumit produs influenteaza cererea pentru acesta. Conform abordarii de marketing, preferintele cumparatorilor sunt definite ca fiind calitatea obiectelor de a satisface trebuinte . Prin urmare, daca preferintele pentru un anumit bun se accentueaza, cererea pentru bunul resectiv va creste si invers. Un rol important in crearea preferintelor consumatorilor pentru un anumit bun de pe piata il are reclama. Acest factor a avut in cazul pietei detergentilor o influenta hotaratoare in sensul cresterii cererii, investitiile in publicitatea la detergenti situandu-se in 2001 pe locul intai ca valoare, inaintea telefoniei mobile si berii.

Tabelul nr. 7 - Topul investitiilor in promovare pe categori de produs

Sursa: Revista Biz, nr. 35, ian. - febr. 2001, pag. 21

In studierea piatei detergentilor un indicator deosebit de util este elasticitatea cererii care exprima sensibilitatea cererii la modificarea pretului sau a altei conditii a cererii.

Coeficientul elasticitatii cererii arata gradul, fractiunea sau procentul modificarii cererii in functie de schimbara pretului sau a altei conditii a cererii. El se determina pe baza raportului dintre modificarea cererii (variabila dependenta) si modificarea pretului bunului respectiv (variabila independenta).

Ecp

unde:

Cf = cererea finala

Ci = cererea initiala

Pi = pretul initial

Pf = pretul final

Aplicand aceasta formula avem (s-a avut in vedere cresterea reala a pretului detergentilor):

Ecp = - = - 0.56 < 1, cerere inelastica

Cererea pentru detergenti, conform calculelor, este inelastica fapt justificat din punct de vedere economic, detergentii fiind destinati satisfacerii unor nevoi primare, de baza.

Sub aspect cantitativ in tara noastra cosumul de produse de spalat e specific tarilor care inregistreaza dificultati in dezvoltarea economica, situandu-se la jumatatea consumului realizat in tarile dezvoltate. Din punct de vedere calitativ sunt consumate produse ieftine, produse care reprezinta 60% din piata.

Mediul rural acopera 40% din consumul de detergenti, situatie apreciata ca fiind favorabila, detergentii de rufe fiind unele dintre putinele produse utilizate frecvent si in cantitati relativ mari de locuitorii satelor

O alta caracteristica a pietei romanesti este ca este dominata de detergentii pudra, in timp ce detergentii lichizi, cei sub forma de tablete, cremele si gelurile au o pondere scazuta in ansamblul vanzarilor.

Sursa: Revista Capital, nr. 45, 8 nov. 2001, pag. 11

Tinand cont ca dotarea gospodariilor romanilor cu masini de spalat automate se situeaza la 50% din nivelul tarilor dezvoltate, detergentii cei mai cumparati sunt cei cu spumare abundenta - 60.5%, in timp cei cu spumare redusa au o cota de piata de 39.5% . In tarile dezvoltate detergentii lichizi domina piata datorita avantajelor pe care le prezinta comparativ cu cei pudra:

concentratia - 1.5 litri gel echivaleaza cu 3 kg detergenti pudra;

solubilitatea - se divolva mai bine in apa;

lipsa rezidurilor de pe imbracaminte;

pastrarea parfumului un timp mai indelungat.

In privinta preferintelor romanilor cu privire la cantitatea achizitionata situatia este urmatoarea:

83.7% prefera cutiile cu un gramaj mai mic de 600 g;

9.5% cumpara detergent la cutii care au gramaje cuprinse intre 600 - 2400 g;

6.8% achizitioneaza detergent la cutii mai mari de 2400 g.

Gospodariile cu venituri de peste 500 RON - 21% din populatie acopera doar 22% din volumul total al vanzarilor, in conditiile in care, pentru produse de alt gen, inclusiv alimentare, aceasta categorie de gospodarii este responsabila pentru un consum mult mai mare.

2 Oferta de detergenti

Oferta de piata insumeaza cantitatile oferite de catre toti vanzatorii dintr-un anumit bun la un moment dat . Din acest punct de vedere, oferta pe piata detergentilor este reprezentata de produsul in sine. Pentru o mai buna intelegere a acesteia este necesara definirea detergentilor din punct de vedere merceologic.

Sapunurile si detergentii fac parte din categoria agentilor de spalare, denumiti si agenti activi de suprafata pentru ca in functie de compozitia lor chimica si de structura moleculara pot prezenta proprietati tensioactive cum sunt: o putere mai mica sau mai mare de udare, emulsionare, spumare si spalare. Totodata detergentii sunt marfuri chimice de larg consum satisfacand necesitatea de intretinere si igiena a organismului uman alaturi de produsele cosmetice.

Marfurile chimice se produc si se comercializeaza intr-o gama sortimentala deosebit de diversificata, cuprinzand produse a caror fabricatie impune un grad inalt de tehnicitate, care valorifica superior resursele naturale din care provin (titei, carbune, sare). De aceea, industria chimica este considerata o ramura de varf a economiei, produsele sale ingloband rezultatele unei bogate activitati de cercetare-dezvoltare

Actiunea de spalare a detergentilor este datorata structurii moleculare asimetrice a acestora, compusa din doua parti total diferite: una polara (P) si alta nepolara (R). Partea polara (P) este solubila in apa (hidrofila) si insolubila in ulei (lipofoba), iar cea nepolara (R) are o constitutie inversa, insolubila in apa (hidrofoba), dar usor solubila in uleiuri (lipofila)

R

Sursa: I. Stanciu, op. cit., pag. 208

Figura nr. 2 - Structura moleculei de detergent

Detergentii sunt agenti activi de suprafata care in solutie apoasa au o buna putere de spalare. Obtinerea detergentilor se face in doua faze:

I. Sinteza substantei active;

II. Conditionarea si tipizarea ei sub forma de lichid, pasta, praf, granule,calup.

Materiile prime pentru sinteza substantei active sunt hidrocarburile obtinute din titei si gaze petroliere, alcooli, fenoli.

Conditionarea consta in amestecarea substantei active in anumite proportii (15%-20%) cu diferiti agenti de conditionare anorganici (fosfati,sulfat de sodiu,silicat de sodiu) sau organici (agenti de inalbire optica, enzime proteolitice, coloranti si substante de parfumare) in scopul imbunatatirii proprietatilor detergentilor.

Conditionarea reprezinta o cale importanta de diversificare a sortimentului de detergenti; avand la baza doua sau mai multe tipuri de substante active in amestec si folosind diferite adaosuri de conditionare se obtin detergenti cu putere de spalare imbunatatita, cu capacitate de spumare redusa(pentru spalari mecanice), cu capacitate de spumare suplimentara de antiredepunere.

Caracteristicile de calitate ale detergentilor se pot impartii in doua categorii: tensioactive (exprima eficacitatea in utilizare) si fizico-chimice

Caracteristicile tensioactive sunt:

a.       Puterea de udare este insusirea unei solutii apoase de detergent de a patrunde complet in materialul de spalat (textil). Se exprima prin concentratia necesara de detergent pentru ca inmuierea sa aiba loc intr-un timp determinat.

b.      Putera de spumare este capacitatea de a forma un volum de spuma deasupra solutiei de detergent, in urma actiunii de agitare. Se exprima prin densitate (raportul dintre volumul lichidului transformat in spuma si volumul spumei) si prin stabilitate (inaltimea sau volumul spumei dupa un anumit timp).

c.       Puterea de spalare este data de capacitatea unei solutii de detergent de a indeparta si de a trece in faza apoasa (sub forma de solutie, suspensie, emulsie) impuritatile aderente la suprafata obiectelor de spalat. Se determina prin masurarea gradului de alb al unui material textil murdarit in conditii standard si spalat cu o masina de laborator si comparerea acestuia cu gradul de alb al unui material textil albit si nemurdarit.

d.      Puterea de antiredepunere este insusirea detergentului de a retine impuritatile, de a nu lasa sa se depuna din nou pe materiale; se exprima prin masurarea gradului de alb al unui material textil albit si nemurdarit, introdus in solutia de detergent si spalat concomitent cu un material textil albit si murdarit in conditii standard.

Caracteristicile fizico-chimice ale detergentilor sunt:

a.       Continut in substanta activa, exprimat in procente, este caracteristica cea mai importanta care determina hotarator proprietatile tensioactive. Continutul optim in substanta activa asigura o eficacitate maxima in utilizare. Variaza intre 12% si 35% la diferitele sortimente de detergenti.

b.      Continutul in fosfati, exprimat in procente de pentoxid de fosfor, imbunatateste puterea de spalare, capacitatea de spumare si determina mentinerea in solutie a ionilor metalelor grele si ai metalelor alcalino-pamantoase. Se prescrie la limita minima si poate avea valori de la 10% la 12%.   

c.       PH-ul solutiei de detergent cu concentratia 1% produs determina domeniul de utilizare si anume:

detergentii cu ph-ul neutru pana la slab alcalin (7-8.5) sunt destinati spalarii materialelor textile din fibre proteice naturale (lana, matase) si fibre chimice;

detergentii cu ph-ul alcalin si puternic alcalin (9.5-11) sunt destinati spalarii materialelor textile celulozice (bumbac, in, canepa).

d.      Densitatea in gramada este specifica detergentilor conditionati sub forma de praf si granule. Marimea densitatii in gramada exprima indirect unformitatea marimii particulelor. Cu cat particulele sunt mai fine si uniforme cu atat densitatea in gramada e mai mare. Detergentii cu particule de marime uniforma, fara aglomerari, se solubilizeaza mai rapid si complet si prezinta o mai buna eficacitate in utilizare. Densitatea in gramada in stare netasata e cuprinsa intre 220 si 450g/cm

e.       Biodegrabilitatea este o caracteristica ce exprima insusirea detergentului de a fi descompus dupa utilizare de catre microorganisme din natura in scopul reducerii actiunii poluante a apelor reziduale cu continut de detergenti asupra florei si faunei marine si fluviale.

f.        Umiditatea detergentilor in stare pulbere si granule, este cuprinsa intre 5% si 10%. Datorita unor componente higroscopice, detergentii se pastreaza in locuri uscate, cu umiditate relativa a aerului redusa.

Detergentii sunt agenti de spalare superiori, deoarece nu prezinta dezavantajele sapunului si anume:

Sapunurile (fiind saruri ale unor acizi slabi cu baze tari) hidrolizeaza puternic in solutie formandu-se hidroxidul de sodiu care ataca materialele textile din fibre proteice (lana, matasea) si fibre chimice.

Sapunurile nu pot fi folosite in bai acide deoarece se descompun punand in libertate acizii grasi care se depun pe tesaturi sub forma unor pete.

In apele cu continut mare de saruri minerale (apa de mare) se dizolva greu, avand eficacitate redusa.

Sistematica sortimentului de detergenti

Necesitatea clasificarii detergentilor s-a impus tinand seama de numarul mare de produse cu activitate tensioactiva care se produc pe plan mondial. Nu se poate afirma ca pana in prezent exista un criteriu unitar, incercarile efectuate au luat ca baza de clasificare, fie structura chimica, fie proprietatile fizice.

In 1958 s-a infiintat pe linie internationala un comitet tehnic ISO pentru agenti activi de suprafata. Sortimentul de detergenti cuprinde diferite tipuri, clasificate dupa urmatoarele criterii:

a.       Dupa tipul de substanta activa:

Detergenti pe baza de saruri de sodiu ale alcoolilor grasi primari sulfatati;

Detergenti pe baza de alchil acril sulfonati de sodiu;

Detergenti pe baza de saruri de sodiu ale alcoolilor grasi primari etoxilati si sulfatati;

Detergenti pe baza de amestecuri de substante active, sapun, substante anorganice, organice, etc.

b.      Dupa constitutia chimica si proprietatile fizico-chimice:

Anioni activi;

Cationic activi;

Neionici.

Aceasta clasificare este cea mai veche si mai logica conform unor specialisti in domeniu . Alti cercetarori, luand la baza structura chimica, dezvolta clasificarea mentionata, propunand inca trei clase:

Agentii amfolitici;

Substante insolubile folosite initial ca emulgator;

Agenti activi de suprafata in sisteme neapoase.

Pe baza STAS 6399-61 clasificarea detergentilor e urmatoarea:

Ionici -anionici;

-cationici;

-amfolitici;

Neionici.

c.       Dupa destinatie:

Detergenti pentru inmuierea si prespalarea materialelor textile din bumbac, in, fibre sintetice;

Detergenti pentru spalarea materialelor textile din bumbac, in si amestecuri din fibre naturale si sintetice;

Detergenti pentru spalari grele;

Detergenti pentru fierbere si inalbire suplimentara;

Detergenti pentru spalarea materialelor textile din lana, matase, fibre sintetice;

Detergenti pentru spalari universale;

Detergenti pentru covoare, vesela si suprafete tari;

Detergenti pentru masini electrice de spalat cu cuva si automate;

Detergenti pentru gulere si mansete pentru camasi;

Detergenti pentru clatire finala (antistatizare).

d.       Dupa forma de prezentare:

Detergenti conditionati in stare solida (praf, granule, solzi calup);

Detergenti coditionati in stare lichida.

e.       Dupa clasele de calitate:

Clasa economic;

Clasa medium;

Clasa premium.

In viziunea de marketing oferta de detergenti reprezinta cantitatea maxima de detergenti pe care vanzatorul intentioneaza sa o vanda intr-o perioada de timp, la un anumit pret . Cantitatea disponibila pe piata interna la un moment dat este data de productia interna la care se adauga importurile si se scad exporturile.

Prin urmare, alaturi de productia autohtona, un rol deosebit de imporant in influentarea ofertei il are importul si respectiv exportul de detergenti. Se constata ca pe fondul declinului drastic al productiei interne - tabelul nr. 8 - ca urmare a decapitalizarii societatilor producatoare, proces accentuat si de ritmul deosebit de lent de innoire si modernizare a tehnologiilor, importul liberalizat de detergenti a gasit in Romania o piata total descoperita. Pe fondul cresterii importurilor, in anul 1995 volumul acestora a depasit volumul productiei interne fapt determinat de optiunea populatiei pentru produsele straine, caracterizate prin performante superioare produselor romanesti.

Tabelul nr. 8 - Evolutia disponibilului de detergenti pe piata interna

- tone -

Sursa: Evidentele statistice ale Centrului Roman de Comert Exterior

In ceea ce priveste exporturile, acestea se situeaza mult sub volumul importurilor din cauza lipsei de competitivitate a produselor romanesti, nu atat din punct de vedere al calitatii produselor, ci mai ales din cauza unor investitii insuficiente in promovare.

Cantitatea de detergenti disponibila pe piata interna, dupa ce a atins un prag minim in 2001 de 15645 tone, este intr-o usoara crestere, fara a atinge nivelul inregistrat in 1995. Situatia este considerata favorabila avand in vedere ca disponibilul de detergenti de pe piata la un moment dat este egal cu cererea pentru aceasta categorie de produse.

3 Caracteristicile consumatorilor romani de detergenti

Piata este formata din cumparatori care difera intre ei in privinta dorintelor, a puterii de cumparare, a localizarii geografice, a comportamentului si a practicilor de cumparare. In conditiile concurentiale de astazi, o singura firma nu poate satisface la cel mai inalt nivel asteptarile fiecarei categorii de clienti in parte. Ea trebuie sa-si defineasca piata tinta si sa i se adreseze cu o oferta specifica.

Intr-un sondaj realizat pe piata detergentilor s-au identificat trei categorii de consumatori de detergenti: pragmaticii, pretentiosii si traditionalistii.

Tabelul nr. 9 - Caracteristicile principalelor segmente de consumatori de detergenti

Sursa: Revista de Comert, nr. 6, an I, iunie 2000, pag. 14

Pragmaticii sunt persoanele care privesc spalarea rufelor ca una dintre nevoile vietii. Ei spala de doua ori pe saptamana si incearca sa-si asigure detergentul convenabil din toate punctele de vedere si o calitate buna cu un efort financiar si de informare sau cautare minim. Pragmaticii se vor decide ce marca de detergent vor cumpara atunci cand vor merge la cumparaturi si vor recunoaste sau vor fi atrasi de un anumit ambalaj. Daca le convine pretul si au auzit de marca respectiva, o vor cumpara cu siguranta iar daca calitatea produsului este sub asteptari, este probabil ca nu il vor mai cumpara in viitor.

Acest segment este puternic influentat de reclama difuzata de televiziune si presa. Pentru a ajunge la acestia, o companie trebuie sa ofere o calitate cat mai mare la un pret corespunzator, sa aiba o campanie publicitara cat mai agresiva si sa convinga detailistii sa-si expuna produsele sale intr-un loc cat mai vizibil.

Segmentul este de doua ori mai mare decat celelalte doua ca dimensiune. Consumul mediu lunar pe gospodarie este cel mai mare, deoarece sunt gospodariile cele mai numeroase, cumparand de mai multe ori in decursul unei luni. Cea mai mare rata de cumparare o au Tide, Bona Prima si Perlan Bonux pentru ca sunt marci foarte cunoscute, avand campanii publicitare foarte agresive. In plus, acesti detergenti sunt ambalati in diverse gramaje, sunt expusi in locuri vizibile si au un pret rezonabil.

Pretentiosii    sunt oameni tineri, dinamici, pentru care aspectul exterior si mirosul sunt foarte importante. Ei vor cauta detergentii de marca, de calitate foarte buna, care sa le confere hainelor un aspect ingrijit. Cu venituri substantial mai mari decat pragmaticii, ei isi pot permite detergentii de cea mai buna calitate si marca, fiind cumparatorii cei mai putin sensibili la pret. Ei stiu inainte de a intra in magazin ce marca vor cumpara si o vor cauta pana o vor gasi. Sunt cel mai putin influentabili de reclama si probabili cei mai fideli marcilor pe care le folosesc.

Pretentiosii alcatuiesc un segment mult mai mic decat cel al pragmaticilor, iar consumul mediu lunar este mai scazut in comparatie cu celelalte segmente, putand fi explicat prin numarul mic de persoane din gospodarie. Marcile lor preferate sunt Ariel si Omo.

Traditionalistii sunt oameni in varsta, pentru care spalatul rufelor este necesar. Ei isi vor cumpara detergentul depunand un effort minim din punct de vedere financiar, de informare    si de cautare. Acest segment, comparativ cu precedentele, este mai putin sensibil la protectie si miros, fiind insa foarte sensibil la pret. Traditionalistii sunt interesati sa cumpere o anumita maca "ieftina si buna" si nu pot fi influ entati decat in mica masura de reclama, dar intr-o masura mai mare de vechile marci cunoscute: Perlan si Dero. Acest comportament nu este surprinzator avand in vedere veniturile relativ mici pe care le au membrii acestui segment. O explicatie ar putea fi data de modificarea odata cu varsta a sistemului de nevoi. Astfel, daca pentru tineri aspectul si calitatea hainelor este foarte importanta, nu acelasi lucru se poate afirma si despre cei mai in varsta, care au preocupari legate de sanatate.

Totodata, avand in vedere si numarul redus de persoane din gospodarie, este foarte probabil ca diferentele existente intre nevoile tinerilor si ale celor mai in varsta sa se accentueze datorita lipsei influentei unor persoane tinere. Acest segment este cel mai mic si contribuie cel mai putin la vanzarile de detergenti.