Rezolvari Subiecte Marketing

Rezolvari Subiecte Marketing

1.Explicati urmatorul aspect al mrk: 'Mrk presupune intelegerea nevoilor si dorintelor consumatorilor'.

Compania AT&T a dezvoltat o noua tehnologie ce a stat la baza noului sau produs lansat cu mare entuziasm pe piata americana cu multi ani in urma, este vorba de telefonul cu imagini, produs ce dadea posibilitatea celor doua persoane ce aveau o convorbire telefonica sa se si vada Acest produs a fost considerat o idee extraordinara de catre managerii companiei si viabil din punct de vedere tehnologic. Dupa ce noul telefon a fost lansat pe piata, AT&T a descoperit ca multi consumatori nu doreau sa fie preocupati de aspectul fizic in momentul in care vorbeau la telefon. Multi subiecti chestionati au considerat acest produs o invadare a intimitatii. Majoritatea potentialilor clienti l-au considerat prea scump. In final acest produs nu a avut succes pe piata.

Un alt exemplu este cel al compania Rainold's Nabissco Tabacco care a lansat pe piata americana cu mare "tam-tam" tigareta care nu face fum. Desi majoritatea fumatorilor erau foarte incantati de un astfel de produs, noua tigareta nu a avut succes pe piata. De ce? Pentru ca Rainold's a neglijat un lucru, gustul tigaretei fara fum nu a fost pe placul consumatorilor.

Cele doua exemple prezentate arata foarte clar care sunt efectele necunoasterii nevoilor si dorintelor reale ale consumatorilor.Nevoile reprezinta cerintele fundamentale ale fiintei umane. De exemplu, oamenii au nevoie de hrana, de aer, apa, locuinte etc. Ei simt nevoia sa se recreeze, sa se instruiasca, sa se distreze.Atunci cand oamenii exprima modalitati concrete de acoperire a nevoilor lor, ei isi exprima de fapt dorintele. Nevoile oamenilor sunt relativ limitate deoarece ele se refera la cerintele de baza ale acestora.Dorintele oamenilor sunt nelimitate si sunt modelate de societatea in care traieste fiecare persoana. De exemplu, o persoana are nevoie de un mijloc de transport pentru a se deplasa intre doua orase si va alege sa mearga cu bicicleta in timp ce alta persoana va alege sa parcurga acelasi traseu cu automobilul personal, iar o a treia persoana va opta pentru o motocicleta. Iata cum aceeasi nevoie a fost acoperita in trei feluri diferite.

2.Explicati urmatorul aspect al mrk: 'Mrk presupune proiectarea unui produs pt o piata anume'.

Intelegerea nevoilor si dorintelor consumatorilor nu foloseste la nimic daca nu este corelata cu ceea ce produce compania.O companie poate incerca sa deserveasca cat mai multe grupuri de consumatori de pe o piata, cu acelasi produs dar sa descopere ca produsul respectiv nu este pe placul nici unui grup. O astfel de companie, la intrebarea " Cui incercati sa vindeti ceea ce faceti?" - ar raspunde probabil "La toata lumea". Conducerea companiei respective ar trebui sa raspunda mai departe la simpla intrebare " De ce nu incercati sa va concentrati eforturile catre cei carora le place marfa dvs." . Multe firme nu raspund, cu "toata lumea" la prima intrebare. Ele stiu ca piata unui produs este alcatuita din indivizi foarte diferiti intre ei - sex, varsta, nivel de venit etc.- ce au trebuinte, preferinte si valori diferite si care cauta avantaje dintre cele mai variate. Ele identifica segmente de piata diferite si pregatesc oferte si programe de marketing specifice adaptate segmentelor de piata-tinta.

3.Explicati locul si rolul mrk in viziunea ingusta de mrk.

Marketingul nu a avut din totdeauna un rol central in cadrul unei afaceri. La inceputul societatii industrializate, firmele erau concentrate pe ceea ce produceau si ofereau pe piata, dorintele oamenilor erau legate de nevoile de baza si relativ omogene, fiind limitate de veniturile mici. Pe masura ce a aparut productia de masa costurile de productie au scazut si veniturile muncitorilor au crescut, cererea a crescut atat sub aspect cantitativ cat si sub aspectul varietatii produselor oferite. Competitia a crescut in timp pe masura ce oferta a depasit cererea. Pe masura ce veniturile consumatorilor au crescut, pietele au inceput sa se segmenteze. Noi piete apar, iar consumatorii incep sa ceara servicii, educatie, transporturi, si alte lucruri ce apartin unei societati infloritoare.

4.Explicati locul si rolul mrk, in cadrul organizatiei, in viziunea moderna de mrk.

Pornind de la acest mod de a privi marketingul, specialistii de la A.S.E. considera ca "el reprezinta: o conceptie moderna, o atitudine in orientarea intreprinderilor, concretizata intr-un ansamblu concret de activitati practice, programate si organizate prin utilizarea unor metode si tehnici stiintifice, respectiv a unui instrumentar specific".

Ca o concluzie personala, marketingul poate fi privit ca:

un mod de gandire si in aceasta situatie discutam de o filozofie de afaceri ce incepe si se termina cu clientul si care poate fi implementata eficient in cadrul unei organizatii doar prin intermediul unei atitudini constructive fata de clienti la nivelul tuturor departamentelor organizatiei.

gama de activitati curente - (departamentul de marketing), prin care firma utilizand metode si tehnici specifice marketingului reuseste sa satisfaca cerintele clientilor sai. Este vorba de o diversitate de activitati legate de managementul celor 4P - produs, pret, promovare si pozitie in lantul de distributie.

5.Descrieti evolutia mrk prin prisma celor 4 orientari :

Orientarea spre piata. Acopera perioada dintre anii 1950-1970 si s-a caracterizat prin cresterea flexibilitatii intreprinderii de a intelege si reactiona la schimbarile din cadrul pietei. Cresterea semnificativa a veniturilor consumatorilor in aceasta perioada a condus la formarea cererii pentru noi produse si servicii.

Orientarea sociala. Atunci cand managerii au adoptat conceptul de marketing, acestia nu au putut sa prevada problemele legate de mediu sau modificarile ce urmau sa apara in valorile sociale, ceea ce a condus la aparitia unor intrebari legate de filozofia conceptului de marketing.

6.Care sunt functiile mrk :

Functiile Mk sunt:

1.Investigarea pietei,a nevoilor de consum;

2.Conectarea dinamica a intreprinderii la mediul eco-social;

3.Satisfacerea in conditii superioare a nevoilor de consum;

4.Maximizarea eficientei economice.

7.Mrk vs. Vanzari:

Aceasta este cea mai des intalnita confuzie cu privire la ce inseamna marketingul. Ea este facuta nu numai de publicul larg dar chiar si de oamenii de afaceri. Evident ca vanzarea face parte din marketing, insa aceasta reprezinta doar o mica parte din ceea ce inseamna astazi marketingul. Sa nu uitati ca pe parcursul acestui modul am stabilit ca marketingul incepe inaintea productiei si ca urmare inaintea vanzarii. El incepe inainte de a exista produsul, cu evaluarea nevoilor si dorintelor consumatorilor, cu masurarea intensitatii si intinderii lor pentru a identifica oportunitati profitabile. Vanzarea intervine in lantul valoric dupa ce produsul a fost fabricat. Peter Drucker spunea ca "scopul marketingului este de a face vanzarea inutila". Marketingul este prezent pe tot parcursul vietii produsului, gasind noi cumparatori pentru acesta, realizand diferite modificari astfel incat acesta sa corespunda in continuare nevoilor pentru care a fost conceput, sa obtina vanzari repetate. "Oamenii de marketing ii critica pe oamenii din conducere, pentru ca nu considera cheltuielile de marketing ca pe o investitie, pentru ca pun accent pe rezultatele pe termen scurt, nu lung, si pentru ca se opun riscurilor".(P. Kotler, Kotler despre marketing, 2003, p.28)

8.Descrieti organizatia orientata spre productie.

Orientarea spre productie. Aceasta orientare a fost caracteristica firmelor pana in 1920. In aceasta perioada oferta era constituita exclusiv pe baza perceptiilor producatorului cu privire la ceea ce doreste consumatorul. Deciziile legate de produs erau luate exclusiv pe baza perceptiilor producatorului. Atentia managementului era indreptata in special catre imbunatatirea metodelor de productie, cresterea profitului si micsorarea costurilor.

Ce face organizatia orientata catre productie?

• Prioritara este mentinerea unui flux neintrerupt de materiale si de produse in procesul de productie.
• Cauta in permanenta piete pentru ceea ce se intampla sa produca.
• Este preocupata de ceea ce face decat de ceea ce cere piata.
• In activitatea curenta principalele probleme cu care se confrunta sunt eficienta productiei si controlul costurilor.
• Este preocupata sa mentina procesul de productie prin obtinerea de comenzi si nu este preocupata de destinatia produselor sale.

Intr-o organizatie orientata catre productie marketingul are ca sarcina sa asigure servicii de marketing pentru a sustine iesirile din procesul de productie si este legat in majoritatea cazurilor de sectorul functional al vanzarilor.

9.Ce intelegeti prin organizatie orientata catre vanzari:

Orientarea spre vanzari. Aceasta orientare a acoperit perioada dintre anii 1920-1950. Ea s-a caracterizat prin cresterea veniturilor, aparitia cererii pentru produse diferentiate, cresterea competitiei, expansiunea canalelor de distributie. Desi deciziile legate de productie au fost in continuare dominante de ceea ce doreau departamentele de productie, rolul vanzarilor devine din ce in ce mai important. Cum departamentul de productie era capabil sa produca cantitati din ce in ce mai mari ca urmare a tehnicilor de productie in masa, companiile si-au indreptat atentia catre capacitatea .

Ce face organizatia orientata spre vanzari ?

• Pune semnul egal intre marketing si vanzari sau marketingul era destul de restrans, subordonat vanzarilor.
• Pune accent pe ce cumpara clientul si nu pe client (nevoi exprimate, nevoi reale, nevoi ascunse, doleante, reclamatii etc.)
• Pune accent pe profitul obtinut din fiecare tranzactie in loc sa incerce sa obtina profit in urma consolidarii unor relatii de lunga durata cu clientii.
• Stabileste preturile doar in functie de costuri fara a tine cont de obiectivele pe termen lung.
• Planifica fiecare instrument de comunicare cu clientii separat fara a    tine cont de celelalte.
• Vinde produsele pe care le realizeaza fara sa tina cont de nevoile reale ale clientilor, ceea ce duce la imposibilitatea de a fideliza clientii.

Majoritatea firmelor care isi orienteaza activitate spre vanzari au ca "obiectiv sa vanda ceea ce produc, mai degraba decat sa produca ceea ce doreste piata". In aceste firme marketingul este asociat cu vanzarea agresiva si promovarea intensa.

10.Ce intelegeti prin organizatie orientata catre client :

Intr-o organizatie orientata catre client are loc o inversare de prioritati. Intreaga afacere inceteaza sa mai graviteze in jurul produselor realizate, factorul cel mai important este clientul. Mai mult, firma nu considera ca vinde produse si mai degraba ca ofera solutii la problemele clientilor sai. In cazul firmelor care au adoptat aceasta filozofie de afaceri, marketingul nu este doar un departament in cadrul firmei el este mai ales o orientare valabila la nivelul intregii firme. Rolul marketingului este de a identifica, anticipa si satisface, in mod profitabil, necesitatilor clientilor si de a aprecia exact ofertele concurentei. Marketingul inseamna mai mult decat vanzare si promovare. In cazul acestei orientari marketingul se afla plasat inainte de inceperea ciclului productie-consum.

11.Ce intelegeti prin mediul extern al organizatiei ?

Mediul extern al organizatiei este alcatuit din factorii de natura economica, sociala, culturala, juridica, demografica, tehnologica etc. Intreprinderile insele fac parte din mediul extern, din componenta economica a acestuia. Acelasi mediu poate fi privit din perspectiva microeconomica iar din aceasta perspectiva mediul extern apare alcatuit dintr-o retea de variabile (agenti de mediu), carora organizatia le opune propriile resurse - materiale, financiare, umane etc.Deci mediul extern este format din micromediul si macromediul organizatiei.

12.Care sunt componentele micromediului organizatiei ?

Micromediul organizatiei reprezinta totalitatea factorilor care influenteaza mai slab, indirect si pe termen scurt activitatea acesteia.Acesta este alcatuit din categoriile organismelor publice, cum ar fi diferitele institutii ale statului,opinia publica, mass-media.

13.Care sunt componentele macromediului organizatiei ?

Macromediul organizatiei reprezinta totalitatea factorilor care influenteaza mai slab, indirect si pe termen lung activitatea organizatiei.Macromediul este alcatuit din : mediul economic,mediul social-cultural, mediul politic, mediul legislativ, mediul tehnologic, mediul natural.

14.Ce intelegeti prin mediul intern al organizatiei ?

Factorii si fortele mediului in care functioneaza organizatia prin evolutiile lor genereaza diferite oportunitati de dezvoltare dar si o serie de primejdii care pot duce chiar la disparitia organizatiei. Ca urmare organizatia trebuie sa fie pregatita si sa dispuna de resursele si experienta necesare fructificarii oportunitatilor si contracararii riscurilor.

15.Ce reprezinta punctele forte si punctele slabe ale organizatiei; ce reprezinta avantajele competitive?

Punctele forte pot fi transformate de organizatie in avantaje competitive, cu ajutorul carora aceasta va intra in "lupta" pentru castigarea segmentelor de piata vizate.

Punctele slabe reprezinta puncte vulnerabile in care organizatia poate fi "lovita" de concurentii sai pentru a-i reduce cota de piata sau pentru a-i ingreuna patrunderea pe o piata.

Evidentierea punctelor forte respectiv slabe ale organizatiei trebuie sa fie una cauzala, in sensul ca, pe langa punctele forte/slabe, vor fi identificate si cauzele care l-au generat, deoarece in finalul analizei se vor stabili actiuni viitoare pentru corectarea punctelor slabe, iar aceste se vor concentra pe cauze nu pe efecte (punctele forte/slabe).

16.Ce reprezinta industria produsului; ce reprezinta piata produsului ?

Industria produsului reprezinta totalitatea vanzatorilor care ofera un anumit produs sau serviciu.

Piata produsului reprezinta totalitatea cumparatorilor unui produs sau serviciu.Totalitatea fumatorilor formeaza piata de tutun.

17.Dati exemple de raporturi ce se pot stabili intre piata organizatiei si piata produsului pe care ea este prezenta :

Intre piata produsului si piata organizatiei exista legaturi evidente. Raportul ce se stabileste intre cele doua piete poate imbraca una din urmatoarele forme:

Piata organizatiei este egala cu piata produsului; in aceasta situatie organizatia se afla in pozitie de monopol;

Piata organizatiei reprezinta o cota parte din piata produsului pe care este prezenta; in aceasta situatie se afla organizatia care este prezenta pe piata unui singur produs, serviciu;

Piata organizatiei este o suma a cotelor parti de piete de produse, servicii pe care este prezenta organizatia; in aceasta situatie se afla organizatiile care au in nomenclatorul lor mai multe produse si fiecare produs are o piata proprie.

18.Ce reprezinta piata organizatiei ?

Piata organizatiei reprezinta o cota parte din piata produsului pe care ea este prezenta.

19.Ce reprezinta procesul de segmentare a pietei(ce este segmentul de piata, ce este nisa de piata) ?

Segmentarea pietei reprezinta operatiunea de divizare a pietei totale in portiuni utilizabile (segmente de piata). Procesul de segmentare si tehnicile utilizate in acest scop ocupa un loc important in cadrul activitatii de marketing a celor mai multor organizatii chiar daca unele nu stapanesc foarte bine acest proces. Segmentarea pietei este un proces ce se aplica atat pe piata bunurilor de consum cat si pe piata serviciilor dar si pentru divizarea pietelor bunurilor industriale.

Segmentul de piata reprezinta grupa de consum cu nevoi sau cereri similare care vor achizitiona un anumit produs la un anumit pret.

Nisa de piata reprezinta grupa de consum mai restransa care solicita o combinatie speciala pentru care sunt dispusi sa plateasca un pret mai mare.

20.Care sunt strategiile de mrk ce pot fi adoptate de organizatie in functie de nr de segmente de piata abordate ?

In functie de numarul de segmente de piata pe care organizatia decide sa le abordeze se disting mai multe abordari strategice:

1.Marketingul de masa;

2.Marketingul directionat pe segmente de piata;

3.Marketingul concentrat;

4.Marketingul individualizat.

21.Ce intelegeti prin strategie de mrk diferentiata (dati exemplu de o companie ce a adoptat aceasta strategie) ?

Pioneer a ajuns la concluzia ca firmele petroliere si-au disputat timp de mai multi ani segmentul interesat de pret. Conducerea a tras concluzia ca acest segment contine doar 20% dintre clientii firmei si ca in plus acestia sunt categoria care asigura cea mai redusa marja de profit. Pioneer si-a indreptat atentia spre cei mai profitabili clienti (marii calatori, conservatorii si generatia F3) facandu-le promisiuni de valoare specifice, menite sa-i atraga si sa-i castige pe termen lung.

22.Care sunt variabilele ce pot fi folosite in procesul de segmentare a pietei ?

Variabilele ce pot fi folosite in procesul de segmentare sunt : geografice, demografice, psihogreafice si de comportament.

23.Prin ce criterii se analizeaza atractivitatea unui segment de piata ?

Atractivitatea segmentelor se evalueaza pe baza mai multor elemente, cele mai importante sunt: marimea si stabilitatea acestora.

24.Ce intelegeti prin strategia: 'Un om-un produs' (exemplu) ?

Aceasta este forma suprema de segmentare in care produsul are un grad ridicat de adaptare la nevoile fiecarui client individual. Singurul factor care nu-i permite organizatiei sa ajunga la un asemenea grad de segmentare este cel al economiilor de scara in procesul de fabricatie. Cu toate acestea multi clienti doresc astazi personalizari ale produselor pe care le achizitioneaza. Marketingul individualizat este folosit de unele intreprinderi industriale care au clienti putini si care vand produse de valoare ridicata.

Dezvoltarea activitatii de piata a oricarei organizatii se poate face pe doua cai: calea extensiva si calea intensiva.

Calea extensiva presupune cresterea pietei organizatiei prin atragerea de noi consumatori catre produsele acestea ce provin din randul clientilor potentiali (nonconsumatorilor relativi).

Calea intensiva presupune cresterea cumparaturilor medii realizate de un client efectiv al organizatiei.

.Care sunt etapele realizarii unei analize SWOT ?

Analiza SWOT are doua dimensiuni:

- analiza factorilor interni, adica a punctelor forte (strenghts) si a punctelor

slabe (weaknesses);

- analiza factorilor externi, reprezentati de oportunitatile (opportunities) si

amenintarile (threats) cu care organizatia se confrunta.

Analiza SWOT poate fi abordata din mai multe perspective:

a)O perspectiva strategica, deoarece permite identificarea strategiilor si cuprinde, la

randul sau: viziunea (orientarile viitoare, strategiile

b) O perspectiva calitativa, deoarece descrie punctele forte, slabiciunile, oportunitatile si amenintarile

c) O perspectiva cantitativa, ca prim efort de standardizare a acestei metode, deoarece

inglobeaza informatii cantitative ce se refera la: infrastructura tehnica

27.Ce reprezina cercetarea de mrk ?

Cercetarea de marketing reprezinta activitatea formala prin intermediul careia, cu ajutorul unor concepte, metode si tehnici specifice de investigare se realizeaza specificarea, masurarea, culegerea, analiza si interpretarea informatiilor de marketing, destinate conducerii organizatiei pentru cunoasterea mediului in care functioneaza aceasta, identificarea oportunitatilor, evaluarea alternativelor actiunilor de marketing si efectele acestora.

Cercetarile de marketing reprezinta, in fond, un instrument managerial si, ca orice instrument managerial, are rolul de a-i ajuta pe managerii de marketing sa ia cele mai bune decizii.

28.Care sunt domeniile de aplicare activitatilor de mrk (cercetari de MK) ?

Domeniile de aplicare a cercetarilor de marketing sunt:

1.Organizatia;

2.Piata(cel mai important domeniu);

3.Nevoile si dorintele consumatorilor;

4.Mixul de marketing al organizatiei (produs, pret, promovare, plasare)-cei "4P";

5.Previziuni de markeying.

6.Componentele mediului

29.Tipuri de scale:

Scala nominala permite clasificarea subiectilor cercetati in doua sau mai multe grupe, ai caror membri difera dupa proprietatea ce a fost scalata, fara sa duca si la realizarea unei ordonari a acestora in functie de intensitatea proprietatilor fenomenului studiat sau la masurarea distantelor care ii separa.Scala ordinala permite ordonarea variantelor cercetate (de exemplu, trei produse) in functie de un anumit criteriu (preferinta), folosindu-se valori ordinale: primul, al doilea, al treilea. Acest gen de scala nu ofera insa informatii cu privire la distanta dintre primul si al doilea produs comparativ cu cea dintre al doilea si al treilea produs, de exemplu. Scala interval permit nu numai ordonarea variantelor analizate dar si determinarea distantelor dintre ele.Scala proportionala este impartita in intervale egale, fiecaruia corespunzandu-i un anumit numar

Diferentiala semantica(cea mai des utilizata metoda de scalare),Scala lui Likert,Scala lu Stapel,Scala cu suma constanta,Modelul Fieshbein-Rosenberg,Scala lui Stephenson,Scala Metrica.

30.Explicati diferentiala semantica :

Diferentiala semantica repreznta metoda de scalare cea mai des utilizata si presupune ca subiectul investigat este invitat sa-si exprime opiniile despre un stimul supus investigatiei (produs,serviciu , candidat), caracterizata printr-o serie de atribute bipolare,intre cele doua atribute se insereaza o scala cu 3 ,5 sau 7 niveluri. Dupa ce subiectii au indicat pe scala nivelul care corespunde imaginii lor, cercetatorul poate calcula o medie a tuturor opiniilor, stabilind un punct final pe scala care va reprezenta imaginea esantionului investigat cu privire la obiectul sau fenomenul cercetat. Media obtinuta poate comparata cu media altor esantioane sau cu media aceluiasi esantion dar determinata intr-o alta perioada.

31.Explicati scala lui Likert :

Utilizare aceste scale presupune parcurgerea mai multor etape, astfel:

• Se alcatuieste un set de propozitii favorabile sau nefavorabile la adresa atributului supus investigatiei;
• Afirmatiile formulate sunt prezentate subiectilor care isi vor exprima acordul sau dezacordul incercuind unul dintre cele cinci niveluri ale scalei;

acord total : acord : indiferent : dezacord : dezacord total

• Fiecarui raspuns dat, in functie de nivelul de pe scala indicat, i se va asocia un o anumita valoare numerica:

+2 ; +1 ; 0 ; -1 ; -2

• Scorul realizat de un subiect se calculeaza facand suma algebrica a valorilor numerice indicate de subiect pentru toate afirmatiile ce compun setul.

32.Explicati scala lui Stapel :

Aceasta scala are zece niveluri, cinci sunt cu semnul plus si cinci cu semnul minus intre cele doua zone se insereaza atributul ce urmeaza a fi evaluat:

+5

+4

+3

+2

+1

Comportamentul personalului

-1

-2

-3

-4

-5

Subiectii investigati sunt invitati sa incercuiasca numarul care corespunde cel mai bine opiniei lor despre atributul cercetat. Prelucrarea datelor obtinute se va face la fel ca in cazul diferentialei semantice.

33.Ce reprezinta cercetarile primare si ce reprezinta cercetarile secundare ?

Cercetarea primara inseamna obtinerea de date in cadrul studii efectuate special, in vederea solutionarii unor probleme specifice sau explorarii anumitor subiecte de interes. Cercetarile secundare au la baza informatii existente din surse deja publicate. Procesul de culegere a datelor secundare poarta denumirea de "cercetare de birou", deoarece o mare parte din acest proces se desfasoara stand la masa de lucru. Sursele de date secundare pot fi interne au externe.

34.Ce reprezinta sursele de informare secundare (exemple) ?

Sursele de informatii secundare (ce fac obiectul cercetarilor secundare) ofera alte tipuri de informatii decat cele ce sunt furnizate de cercetarile primare. Informatiile secundare pot contribui la cristalizarea unui set de ipoteze care sa stea la baza unui proiect de cercetare primara. Indiferent daca este vorba de surse secundare din interiorul sau exteriorul organizatiei, acestea ofera informatii mai ieftine, spre deosebire de informatiile provenite din cercetarile primare. . Sursele secundare interne includ - situatia profiturilor si pierderilor, bilantul contabil, situatia vanzarilor, rapoartele asupra cererilor de oferta, facturile, situatia stocurilor, alte studii anterioare Alte surse de informatii secundare externe sunt:Asociatii comerciale si profesionale;Societatile de valori mobiliare - care emit buletine informative si publica diferite analize de piata;Editurile de publicatii comerciale - Acestea primesc buletine informative cu privire la evenimentele industriale sau comerciale majore, care cuprind adesea rapoartele asupra unor studii de piata;Organele administratiei locale care colecteaza un volum important de informatii deoarece multe dintre acestea au departamente specializate de cercetare care se ocupa cu culegerea datelor - recensaminte, informatiile socio- economice, ghidul de afaceri etc.

35.Ce reprezinta cercetarile cantitative si cele calitative ?

Metodele cantitative au la baza stabilirea de esantioane pe care se studiaza o anumita colectivitate. Stabilirea unui esantion inseamna studierea unei colectivitati prin intermediul unui numar restrans de subiecti ce sunt reprezentativi pentru colectivitatea studiata. Cercetarile calitative se deosebesc de cercetarile cantitative prin metodologia si abordarile adoptate. Metodele de cercetare cantitativa au in vedere cuantificarea, masurarea si reprezentarea statistica a realitatii. Studiile cantitative se efectueaza asupra unui numar mare de oameni, de regula in esantioane atent alese, astfel incat sa fie reprezentative pentru intreaga colectivitate cercetata. O mare parte din cercetarile cantitative au ca scop cunoasterea comportamentului consumatorilor. De regula cercetarile cantitative raspund la intrebari de genul: "Cati/Cate?". De exemplu: "Cati din clientii unui magazin cumpara un anumit produs?".

Principalele metode ale cercetarii cantitative se numara:

• Sondajele;
• Experimentele;
• Juriile.

36.In ce consta metoda de cercetare bazata pe interviuri individuale

Interviurile individuale (fata in fata) pot fi structurate (pe baza de chestionar) sau subiective (in profunzime). Interviul direct pe baza de chestionar consta in administrarea unui chestionar, de catre un anchetator unei persoane - respondent. Anchetatorul fie isi noteaza raspunsurile (chestionar cu intrebari deschise), fie incercuieste raspunsurile (chestionar cu intrebari inchise). Interviul in profunzime ia forma unei conversatii dirijare de anchetator.

Principalele avantaje ale unui interviu in profunzime sunt:

• Ofera interpretari independente asupra chestiunii cercetate;
• Pot fi discutate probleme intime sau personale;
• Daca intervievatorul este destul de experimentat, el isi poate stimula interlocutorul sa depaseasca simpla exprimare a unor norme general acceptate de comportamentul social.

Principalele dezavantaje ale interviului in profunzime sunt:

• Necesita foarte mult timp;
• Poate fi condus doar de un specialist;
• Este foarte costisitor.

37.Ce reprezinta tehnicile de observare (exemple) ?

Observarea poate fi pasiva sau activa. Observarea pasiva consta, de exemplu, in urmarirea comportamentului de cumparare printr-o oglinda semitransparenta montata intr-un supermarket. Observatorul noteaza toate amanuntele legate

de comportamentul unui subiect in cadrul supermarketului - ce face subiectul, ordinea actiunilor acestuia, timpul alocat fiecarei actiuni. In cazul observarii active, observatorul nu se multumeste doar sa-si noteze actiunile subiectului ci va urma si o discutie cu subiectul pentru a intelege mai bine comportamentul observat. Cu alte cuvinte observarea activa presupune observarea si descrierea comportamentului si nu doar descrierea comportamentului ca in observarea pasiva.Avantajul metodei observarii este:Obiectivitatea acesteia.Dezavantajul metodei este:Cel putin in cazul observarii pasive nu pot fi cunoscute atitudinile, convingerile, motivatiile ce se afla in spatele comportamentului observat.

38.Ce reprezinta tehnicile proiective ?

Tehnicile proiective se aplica in combinatie cu interviul individual sau discutia de grup. Tehnicile proiective ii ajuta pe subiecti sa-si proiecteze parerile asupra unei terte parti - persoana, produs sau actiune. . In randul tehnicilor proiective se inscriu: Testul celei de-a treia persoane - subiectii intervievati isi exprima opiniile, atitudinile prin intermediul unei alte persoane, desemnate special. In acest fel, consumatorii isi pot exprima parerile si sentimentele fara a se simti implicati personal si astfel stanjeniti.Testul asocierii de cuvinte - subiectul primeste un numar de cuvinte, pentru fiecare cuvant primit trebuie sa raspunda spontan cu u alt cuvant care ii trece prin minte. In acest fel se pot obtine reactii spontane n legatura cu anumite produse, servicii.Testul perceptiei tematice - subiectilor le sunt prezentate diferite imagini dupa care acestia trebuie sa descrie imaginile respective asa cum le-au perceput. Prin aceasta tehnica se doreste surprinderea reactiilor consumatorilor fata de imaginile respective.

39.Sondajul prin posta vs. Sondajul prin telefon :

Sondajele prin posta

Chestionarul care sta la baza sondajului este trimis prin posta unor subiecti potentiali care pot ramane anonimi. Un prim avantaj al sondajului prin posta consta in faptul ca implica costuri relativ mai mici deoarece baza de calcul este numarul de chestionare expediate ci nu numarul chestionarelor completate si returnate - care ar duce la cresterea costurilor studiului. Un alt avantaj al metodei consta in larga distributie care poate fi obtinuta si elimina influentele operatorului problema specifica sondajelor prin telefon sau prin interviu fata in fata.Principala problema a sondajului prin posta consta in numarul mare de chestionare nereturnate. Din aceasta cauza este foarte important ca cercetatorul sa reuseasca sa starneasca interesul celor chestionati fie prin continutul chestionarului fie prin oferirea unor stimulente. Trebuie retinut faptul ca interesul subiectului in completarea chestionarului scade pe masura ce lungimea chestionarului creste.

Sondajele prin telefon

Sondajele prin telefon depind in mare masura de abilitatea operatorului de interviu. In cadrul sondajelor prin telefon pot fi folosite cu succes chestionarele semi-structurate ce ar fi total nepotrivite in cazul sondajelor prin posta. Operatorul de interviu poate sa explice in detaliu care este scopul cercetarii, care este natura si scopul fiecarei intrebari din chestionar. De obicei durata unui interviu prin telefon este mai mica decat durata unui interviu fata in fata insa acest lucru poate fi compensat partial de abilitatea operatorului. Sondajul prin telefon nu permite realizarea unor cercetari mai complexe.Principala limita a sondajelor prin telefon vine din faptul ca nu toata lumea poseda un post telefonic sau nu toti cei selectati ca facand parte din esantion au putut fi contactati. In acest fel esantioanele alese sunt alcatuite doar din cei ce poseda un post telefonic si care au putut fi contactati ceea ce nu inseamna neaparat ca sunt reprezentativi pentru intreaga colectivitate studiata.

40.Sondajul prin interviu fata in fata vs. Sondajul prin posta :

Sondajele prin interviuri fata in fata

Complexitatea unor probleme cercetate necesita folosirea interviurilor fata in fata. Principalul avantaj al sondajului prin interviuri fata in fata consta in rata de raspuns mai ridicata decat in cazul celorlalte metode. Riscurile aparitiei unor erori de esantionare sunt mai mici deoarece nu apar restrictiile datorate utilizarii posturilor telefonice si nici rata scazuta de raspuns ca in cazul sondajelor prin posta.

41.Experimente de mrk (example)

Cercetarea experimentala consta in efectuarea unor studii asupra unei situatii care a fost definita de in mod clar de cercetator si, in general, cu subiecti voluntari. Prin intermediul experimentului se urmareste sa se determine valorile luate de o variabila de interes, atunci cand se actioneaza asupra unuia dintre parametri pentru a se vedea care sunt efectele asupra variabilei cercetate.Experimentele se pot realiza fie in mediul unui laborator fie in teren. In cadrul laboratorului, cercetatorul analizeaza reactia sau raspunsul subiectilor la anumiti stimuli experimentali. De exemplu, o companie realizeaza un experiment care are ca scop determinarea efectului folosirii diferitelor substante de indulcire (variabila independenta) asupra gustului (variabila dependenta) pentru un nou tip de bautura racoritoare dietetica. Subiectii sunt invitati la o degustare si sa incerce fiecare mostra de produs ce contine un alt tip de indulcitor si sa precizeze care le-a placut.

42.Ce reprezinta cercetarea selectiva de piata ?

Orice organizatie va pleca in adoptarea deciziilor de marketing importante de la cunoasterea cerintelor si dorintelor clientilor-tinta, de la cunoasterea actiunilor de marketing ale principalelor organizatii concurente si de la anticiparea miscarilor strategice pe care aceste organizatii le vor face pe piata etc. In fond studiul pietei reprezinta un instrument managerial deoarece, informatiile ce se obtin stau la baza adoptarii celor mai importante decizii de marketing ale organizatiei, de exemplu, proiectarea politicii de produse, de preturi, de distributie, de comunicare.

43.Descrieti prima etapa a unei cercetari selective de piata :

Definirea scopului, obiectivelor, ipotezelor si variabilelor de lucru

In aceasta etapa se defineste cu mare claritate care este problema ce a facut necesara realizarea studiului de piata ce va fi folosit ca instrument managerial de adoptare a deciziilor de marketing. Este foarte important sa se stabileasca corect si clar care este scopul cercetarii deoarece de aceasta etapa depind in mare masura corecta desfasurare a celorlalte etape. De exemplu un studiu de piata ar putea avea ca scop:

Studierea preferintelor consumatorilor pentru un produs, o marca etc.

Studierea intentiei de cumparare pentru un anumit produs, serviciu.

Studierea opiniilor cumparatorilor fata de .

Evaluarea nivelului de satisfactie a clientilor.

4.Intocmirea chestionarului unei cercetari selective de piata

Acesta este cel mai important element de care depinde reusita unei cercetari. Principalele aspecte de care se va tine cont la intocmirea chestionarului sunt:

Fiecare variabila a cercetarii descrisa intr-o etapa anterioara se va regasi intr-o intrebare din chestionar. Din aceasta cauza variabilele vor fi ordonate dupa o anumita logica ce se va regasi si in chestionarul cercetarii.

In cadrul chestionarului pot fi utilizate mai multe tipuri de intrebari:

intrebari deschise - al caror raspuns va fi dat in mod liber de subiectul investigat;

intrebari inchise cu doua variante de raspuns in forma categorica Da - Nu sau cu mai multe variante de raspuns;

Intrebari mixte - care au cateva variante de raspuns dar care raman deschise pentru a fi completate in mod liber de persoana intervievata;

Intrebari de date, de exemplu, "Varsta dvs. este: a) 20 - 35 ani; b) 36 - 45 ani; c) peste 45 ani.

Intrebari de opinie, de exemplu, "Considerati ca gustul noului produs este: ...";

Intrebari introductive care se afla la inceputul chestionarului si care au rolul de a-l familiariza pe subiect cu tema si scopul cercetarii;

Intrebari tampon - sunt acele intrebarile care fac trecerea intre intrebarile importante pentru scopul cercetarii si intrebarile introductive.

Intrebari de identificare - sunt intrebari ce ajuta la conturarea unor caracteristici ale subiectului, de exemplu, varsta, ocupatia, studiile etc. ;

Intrebari prin care se solicita sugestii, explicatii pentru anumite opinii exprimate de subiect;

Intrebari referitoare la sursa unor opinii sau cunostinte ale subiectului.

45.Determinarea marimii esantionului :

Dimensiunea esantionului se stabileste tinand cont de doua tipuri de restrictii - interne si statistic.Restrictiile de ordin statistic - gradul de dispersie a valorilor caracteristicilor unitatilor individuale ale colectivitatii (p - pentru ca valoarea lui p nu se cunoaste ea este considerata 0,5 pentru ca dispersia valoare maxima posibila); probabilitatea cu care se garanteaza rezultatele (t); limitele intre care sa se gaseasca fenomenul cercetat fata de rezultatele indicate de esantion (Dw)Dimensiunea esantionului poate fi determinata cu ajutorul urmatoarei relatii:

n = t² x p(1- p)/ D²w

46.Metode de esantionare :

Metoda de esantionare simpla aleatoare duce la constituirea unui esantion fara nici o restrictie prealabila. Esantionarea sistematica aleatoare presupune construirea esantionului cu ajutorul intervalului egal. Esantionarea stratificata este o metoda de construire a unui esantion ce se desfasoara in doua etape. Esantionarea de grup porneste de la impartirea colectivitatii generale in grupuri care, spre deosebire de esantionarea stratificata, nu mai sunt constituite pe criteriul omogenitatii, indivizii care alcatuiesc grupurile respective fiind foarte diferiti.

Metodele non-probabilistice- Metodele de esantionare nealeatoare au un grad ridicat de subiectivism deoarece construirea esantionului este lasata la latitudinea cercetatorului. In cadrul acestor metode cea mai importanta este esantionarea procentuala.

47.Ce intelegeti prin concurenta ilicita (exemple) :

Prin acest tip de concurenta se intelege aducerea pe piata a unui produs cu un pret mai mic prin sustragerea de la plata unor taxe si impozite de la bugetul statului.

48.Concurenta parazita (exemple) :

Prin acest tip de concurenta se intelege folosirea marcii unui producator cu o imagine buna pe piata fara acordul acestuia.

49.Denigrare concurentilor (exemple) :

Reprezinta lansarea de zvonuri mincinoase la adresa firmei concurente.

50.Dumping (exemple) :

Inseamna vanzarea sub costurile productiei.

51.Publicitate comparata (exemple) :