SEGMENTAREA PIETELOR INTERNATIONALE

SEGMENTAREA PIETELOR INTERNATIONALE

Pentru a identifica pietele-tinta, o firma trebuie sa aleaga anumite tari in care sa-si vanda produsele. Chiar daca firma isi propune sa serveasca intreaga piata globala, acest proces este treptat, iar firma este nevoita sa intre mai intai pe o piata sau un grup restrans de tari. Procesul de selectie a tarilor nu este aleatoriu, ci trebuie folosite anumite criterii practice pentru a segmenta piata lumii si a alege acele segmente sau tari in care produsele/serviciile firmei sa aiba cele mai mari sanse de succes.

Un segment de piata se refera la un grup de tari asemanatoare in privinta sensibilitatii la anumite aspecte ale strategiei de marketing. [17, p.117]

Segmentarea pietei poate fi definita ca fiind o tehnica de impartire a diferitelor tari in grupe omogene. Conceptul de segmentare se bazeaza pe faptul ca o afacere nu poate servi intreaga lume cu un singur set de politici, deoarece intre tari exista atat diferente economice, cat si culturale.

Intr-o piata globala crescator competitiva, adeseori, supravietuirea si prosperitatea firmei nu sunt posibile decat prin identificarea si stapanirea unor nise de piata. O nisa este un segment relativ mic dintr-o piata pe care concurentii si producatorii importanti il scapa din vedere, il ignora sau au dificultati in a-l servi. Nisa poate fi o zona geografica strict delimitata. Ea se poate referi la nevoile particulare ale unui grup mic, specific de consumatori sau la un aspect oarecum limitat, inalt specializat al unui grup foarte larg de consumatori.

Segmentarea pietelor internationale se poate realiza parcurgand urmatoarele etape:

elaborarea unor principii si reguli de clasificare a pietelor lumii;

segmentarea tuturor tarilor in grupe omogene avand caracteristici comune cu referire la dimensiunile pietei;

determinarea teoretica a celei mai eficiente metode de servire a fiecarui grup;

alegerea grupului in care perspectiva proprie a comerciantului (punctele lui forte) este in concordanta cu cerintele grupului;

ajustarea acestei clasificari ideale la restrictiile reale (angajamente existente, restrictii legale si politice, aplicabilitate). [17, p.117]

O firma interesata in extinderea afacerilor sale in strainatate poate utiliza aceasta procedura prin deciderea mai intai asupra criteriilor de clasificare a tarilor pentru produsul sau pe care urmareste sa-l desfaca pe aceste piete. Nu vor fi analizate toate tarile, ci doar acelea care par sa ofere un potential viabil.

Ca si in segmentarea pietei interne, si in segmentarea pietelor internationale se poate folosi o mare varietate de criterii. Ele pot fi utilizate independent sau in combinatie. Criteriile care au relevanta si aplicabilitate internationala sunt cele: economice, culturale, geografice si de comportament.

In marketingul international, la fel ca in cazul pietei nationale exista trei strategii referitoare la segmentarea pietei: marketingul nediferentiat; marketingul diferentiat si marketingul concentrat. In cazul marketingului nediferentiat, firma plaseaza pe piata un produs si cauta sa atraga cat mai multi consumatori posibili prin intermediul unui mix de marketing uniform, standard. In cazul marketingului diferentiat, firma modifica produsul si mixul de marketing aferent pentru a atrage anumite subpiete. In cea de-a treia situatie - marketingul concentrat - firma izoleaza unul sau mai multe segmente pentru un tratament special si isi concentreaza intregul efort asupra acestor subpiete limitate. [17, p.126]