VANZANZAREA PRODUSELOR DE TELEFONIE MOBILA - Vanzarea - concept, tipuri, regulile unei vanzari profesionale

VANZANZAREA PRODUSELOR DE TELEFONIE MOBILA

1. Vanzarea - concept, tipuri, regulile unei vanzari profesionale

Vanzarea produselor reprezinta actul prin care se asigura valorificarea rezultatelor productiei, respectiv acela de recuperare a cheltuielilor si obtinerea unui profit.

Forma de vanzare desemneaza un complex de activitati, mijloace si solutii organizatorice si tehnologice privind desfacerea marfurilor de catre organisme specializate in activitatea comerciala, indiferent de raporturile economice sau juridice in care s-ar afla cu producatori, intermediari sau comercianti.

Unul din atributele fundamentale ale punctelor comerciale il reprezinta formele de vanzare practicate de catre acesta. De-a lungul timpului tehnicile de vanzare au cunoscut o evolutie continua, fapt ce a condus la aparitia a noi tipuri de magazine (supermagazine, magazinele discount etc.).

Formele de vanzare utilizate in practica comerciala vizeaza anumite tehnici specifice, precum vanzarea in sistem (franchising), vanzarea marfurilor cu bucata, vanzarea la preturi unice, vanzarea in consignatie etc. Optiunea pentru una dintre formele prezentate apartine in exclusivitate managerilor respectivei unitati comerciale, fiind dependenta de numerosi factori, precum continutul actului de schimb (vanzare cu ridicata, mic-gros sau cu amanuntul), suprafata disponibila, natura marfurilor comercializate sau clientela vizata.

Forme de vanzare - tipuri, trasaturi

Forma de vanzare desemneaza un complex de activitati, mijloace si solutii organizatorice si tehnologice privind desfacerea marfurilor de catre organisme specializate in activitatea comerciala, indiferent de raporturile economice sau juridice in care s-ar afla cu producatori, intermediari sau comercianti. (se repeta)???????

Firmele folosesc o mare diversitate de solutii practice prin care produsele ajung la client. Ele sunt cunoscute, generic, ca forme de vanzare. Clasificarea lor se face dupa o multitudine de criterii considerate independent sau impreuna. Cele mai cunoscute sunt:

locul in care se deruleaza vanzarea;

natura produselor vandute;

tipul clientelei;

metodele folosite pentru realizarea vanzarii;

modalitatile de plata;

modul in care produsul ajunge la client;

marimea lotului de produse vandut;

modul si momentul stabilirii pretului;

natura si rolul intermediarilor.

a)      Dupa locul in care se desfasoara, vanzarea se poate realiza:

in unitatea de desfacere (clientul se deplaseaza spre vanzator)

- magazin;

- depozit;

- camera de mostre;

- punct de vanzare (chiosc, toneta).

la client (vanzatorul se deplaseaza la client)

- la domiciliu;

- in cadrul unor reuniuni de vanzare;

- in intreprinderea clientului.

3. pe teren neutru (vanzatorul si clientul vin unul spre celalalt)

- in cadrul unor targuri, expozitii, saloane;

- locuri speciale pentru demonstratii si vanzare (show - room)

- case de licitatie;

- burse de marfuri;

- in zone cu concentrari temporare de consumatori (stadioane, manifestari culturale, sali de cinema sau spectacol);

- in mijloace de trnasport (trenuri, avioane, nave).

b)     Dupa natura produselor vandute exiusta forme specifice pentru:

produse alimentare / nealimentare / alimentatie publica

produse de folosinta curenta / periodica / rara

bunuri de consum / de folosinta productiva

produse de marca / "no name"

produse simple / de tehnicitate ridicata

produse de "masa" / de lux

bunuri neproblematice / problematice

produse (preparate) care se consuma pe loc / care se consuma acasa (in afara unitatii)

produse ambalate / vrac

marfuri de bursa / alte marfuri.

c) Dupa tipul clientelei:

consumatori individuali / intreprinderi

femei / barbati / copii

copii / tineri / maturi / varstnici

din mediul urban / rural

d) Dupa metoda folosita:

vanzarea de contact 9vanzatorul si clientul se intalnesc)

- in magazin (traditional / cu autoservire / cu alegere libera)

- la client (prin reprezentant care livreaza produsul / prin reprezentant care ia comanda)

vanzare la distanta (vanzatorul si clientul nu se intalnesc)

- prin telefon

- televanzare prin ordinator (sau alte sisteme echivalente)

- prin corespondenta (pe baza catalogului)

- la burse de marfuri

3. vanzarea prin automate comerciale

- pentru tigari

- pentru ziare

- pentru bauturi, dulciuri si alte produse (mici) preambalate

e) Dupa modalitatea de plata:

vanzarea cu plata pe loc (in momentul livrarii), cu numerar

vanzarea cu plata pe loc prin cec

vanzarea cu plata pe loc cu carte de credit

vanzarea cu plata la termen, prin banca

vanzarea cu plata in rate

vanzarea cu plata dupa o perioada de proba

vanzarea cu plata prin compensare sau in natura (cu alte bunuri)

f) Dupa modul in care produsul ajunge la client:

cu ridicarea produselor de catre client si transportul pe cheltuiala acestuia

cu livrarea produselor la client si transportul pe cheltuiala vanzatorului

produsul nu ajunge la primul cumparator, el este cumparat in vederea revanzarii si este pastrat la furnizor 9cazul comerciantilor en gros fara depozite sau al operatiunilor de bursa).

g) Dupa cantitatea vanduta (la o livrare):

vanzarea cu amanuntul, in cantitati mici (en detail), catre populatie sau firme

vanzarea cu ridicata, in cantitati mari (en gros), catre alte intreprinderi.

h) Dupa modul si momentul de stabilire a pretului:

pretul este stabilit anterior si afisat (nu se negocieaza).

pretul este stabilit prin negociere chiar in timpul vanzarii.

pretul este stabilit prin licitatie (dupa metoda "adjudecat pentru cine ofera mai mult").

i) Dupa felul si rolul intermediarilor in procesul de vanzare:

vanzarea prin personalul specializat al ofertantului (vanzator, ospatar, distribuitor)

vanzarea prin intermediul unor institutii specializate 9burse de marfuri, case de licitatii, agentii)

vanzarea cu ajutorul altor intermediari, persoane fizice sau juridice (agenti, comisionari, curtieri, comercianti specializati).

In cadrul comertului cu amanuntul, literatura de specialitate delimiteaza mai multe criterii de clasificare a ofrmelor de vanzare, dintre care mentionam:

in raport cu functia esentiala a distributiei se disting:

vanzari de contact, bazate pe contactul personal intre vanzator si clientul sau: vanzarea personala in magazinul traditional, vanzarea prin reprezentant, vanzarea directa la domiciliu, vanzarea prin comertul mobil, vanzarea la stand, vanzarea prin telefon.

vanzari impersonale, caracterizate prin absenta contactului personal intre vanzator si client: vanzarea vizuala 9incluzand vanzarea pe baza de mostre, libera alegere, autoservirea), vanzarea prin automate si vanzarea la distanta (prin corespondenta si prin posta).

in functie de tipul retelei de unitati in care se realizeaza vanzarea marfurilor si metodele utilizate in procesul de vanzare:

in cadrul comertului stabil: vanzare clasica, vanzare in sistemul liber-service-ului, vanzare prin intermediul retelei de automate;

in cadrul comertului mobil: vanzarea ambulanta si vanzarea in cadrul pietelor si targurilor, utilizandu-se mijloace si utilaje specifice (furgonete, autofurgonete, autobuze magazin, autobaruri, tonete fixe sau mobile, chioscuri mobile etc.);

in cadrul comertului fara magazine: vanzari traditionale fara magazin (vanzarea la domiciliu, vanzarea prin corespondenta si pe baza de catalog) si vanzarea electronica (vanzarea directa, generata de publicitatea televizata, vanzarea prin videotext, vanzarea prin televiziune cablata).

1. Vanzarea clasica

Practicata in mod curent in cadrul unitatilor comerciale cu amanuntul, vanzarea traditionala se caracterizeaza prin servirea clientilor in mod direct de catre personalul comercial in cadrul salii de vanzare. Avantajul acestei forme il constituie faptul ca marfurile sunt puse in valoare prin dcor, ambianta si prin modalitatea de etalare utilizata. De asemenea sunt valorificate aspectele calitative ale marfii si personalizarea serviciilor oferite.

Un rol major in ce priveste eficientizarea acestei tehnici de vanzare revine personalului comercial a carui contributie in fidelizarea clientilor este majora.

Vanzarea asistata (libera alegere)

Principala particularitate a acestei tehnici de vanzare consta in faptul ca imbina circulatia libera a clientilor in spatiul comercial in cadrul caruia expunerea marfurilor este deschisa, cu prezenta vanzatorului caruia ii revin sarcinile de supraveghere, incasare a contravalorii marfurilor si ambalare a acestora.

3. Vanzarea prin autoservire

Opusa vanzarii traditionale cu vanzatori si liberei alegeri, vanzarea cu autoservire se caracterizeaza prin faptul ca toate fazele actului de vanzare 9intampinarea clientului, prezentarea produsului, argumentarea, efectuarea de vanzari complementare si chiar transportul marfurilor la domiciliu) se realizeaza fara vanzator.

Dintre caracteristicile vanzarii cu autoservire mentionam:

circulatia libera a clientilor in cadrul spatiului de vanzare;

etalarea marfurilor pe rafturi accesibile clientilor realizandu-se astfel o vanzare vizuala;

efectuarea platii tuturor cumparaturilor printr-o singura operatie la casele de marcat amplasate la iesirea din magazin (raion);

absenta vanzatorilor, precum si a meselor de prezentare traditionala;

importanta acordata modului de ambalare a produselor, vanzarilor promotionale si reclamelor, reinnoite cel putin o data pe saptamana;

gruparea articolelor inrudite din punct de vedere al gradului de utilizare.

Alaturi de vanzarea pe baza de mostre si libera alegere, vanzarea cu autoservire face parte din categoria vanzarilor vizuale, fapt ce necesita acordarea unei atentii deosebite din partea furnizorilor conditionarii produselor lor, precum si formelor si culorilor astfel incat sa se asigure o cat mai optima percepere a produselor de catre consumatori.

Strans legata de primul tip de magazin care a utilizat-o (supermagazinul), autoservirea prezinta urmatoarele avantaje majore pentru clienti:

selectarea libera a marfurilor fara sa existe constrangeri din partea vanzatorului, clientii avand posibilitatea sa compare nestingheriti preturile si eventual sa revina asupra deciziei de cumparare a articolelor selectate;

prin vizualizarea marfurilor in cadrul raioanelor pe masura inaintarii consumatorilor in spatiul de vanzare pot fi sugerate in mod simplu produsele necesare acestora;

economisirea timpului clientilor.

Din punct de vedere al firmei comerciale se utilizeaza autoservirea, ca principal avantaj se distinge sporirea cifrei de afaceri, indeosebi datorita cresterii volumului cumparaturilor de implus??, dar si a practicarii unor preturi inferioare in raport cu cele practicate de comerciantii traditionali.

4. Vanzarea prin automate comerciale

Caracteristicile acestei tehnici de vanzare aparute in S.U.A. la sfarsitul mileniului trecut, sunt urmatoarele:

absenta interventiei umane cu exceptia reaprovizionarilor perioadice si ridicarii sumelor incasate;

amplasarea in locuri cu trafic intens sau in locuri unde nu se pot amenaja magazine, precum institutii de invatamant, gari, cinematografe etc.;

functionarea non-stop a aparatului.

5. Vanzarea cu preturi discount

Aparuta in 1950 in S.U.A., vanzarea cu preturi discount se caracterizeaza prin comercializarea produselor, in general demarca, la preturi inferioare celor practicate de catre magazinele universale.

Serviciile furnizate catre clienti de magazinele care comercializeaza produse la pret redus sunt minimale, manifestandu-se insa tendinta de imbunatatire a acestora ca urmare a sporirii competitiei intre unitatile de tip discount. Asemenea servicii privesc in egala masura aspecte legate de perfectionarea decorului, acceptarea cartilor de credit sau extinderea retelei in zonele suburbane.

6. Vanzarea prin posta

Prin intermediul acestei forme de vanzare detailistii solicita clientilor efectuarea de comenzi prin posta. In acest sens, elementele de baza utilizate sunt plicul, scrusoarea, pliantul sau prospectul, bonul de comanda, cu sau fara plic de raspuns si eventual alte elemente suplimentare sau esantioane.

Principalele avantaje ale vanzarii prn posta sunt urmatoarele:

poate fi aplicata in numeroase situatii si se poate combina cu alte mijloace de comunicare;

eficienta sa se poate evalua fara dificultate, majoritatea raspunsurilor la o trimitere postala obtinandu-se in trei saptamani dupa emiterea ei;

contribuie la imbunatatirea fisierelor intreprinderii cu privire la evidenta clientelei efective si potentiale.

7. Vanzarea prin catalog

In cadrul acestei forme de vanzare partile implicate se afla in legatura numai prin intermediul catalogului.

Catalogul reprezinta cea mai complexa forma de vanzare prin corespondenta, succesul sau fiind strans legat de capacitatea intreprinderii de a gestiona fisierele, controla stocurile, elabora sortimentul si intretine imaginea sa. Obiectivul acestei tehnici consta nu numai in satisfacerea cererii, dar si in crearea nevoii de consum.

In general, firmele specializate in aceasta metoda de vanzare utilizeaza posta si vanzarea unor reviste pentru difuzarea cataloagelor, dar opereaza si cu fisiere importante ce include numeroase adrese.

Dintre factorii care contribuie la succesul cataloagelor de vanzare prin corespondenta se testeaza:

factorii socio - economici: ponderea femeilor in populatia activa si ponderea veniturilor disponibile;

factorii externi: utilizarea cartii de credit, existenta fisierelor;

factorii concurentiali: programul de functionare a magazinelor, dezamagirea fata de produsele si serviciile oferite de magazine, dificultati de parcare mai ales in cazul magazinelor situate in centrele oraselor.

Desi vanzarea prin catalog permite comercializarea a numeroase produse alimentare (conserve de lux, vinuri fine, produse regionale) si nealimentare, oferta este limitata datorita greutatii, volumului, nivelului tehnic si chiar pretului marfurilor.

Vanzarea la domiciliu

Aparitia acestei forme de vanzare si in acelasi timp tehnici a marketingului direct s-a datorat in principal urmatoarelor cauze:

noile stiluri de viata ce au determinat consumatorul sa considere interesanta efectuarea anumitor cumparaturi acasa;

interferenta metodelor de vanzare prin corespondenta cu demersurile la domiciliu;

interesul aratat indeosebi de femei fata de aceste noi forme de vanzare, cum ar fi vanzarea prin reuniuni, private de caracterul comercial, mai ales pentru produsele de intretinere, produsele electrocasnice, ca si pentru produsele de infrumusetare.

Daca la inceputul secolului vanzarea la domiciliu se limita la cateva societati, precum Singer sau Electrolux, in prezent ea acopera o gama foarte ampla de produse, cele mai importante sectoare fiind automobilele, enciclopedii, articole de uz casnic, accesoriile pentru locuinta, asigurarile si produsele cosmetice.

Exista mai multe modalitati de vanzare la domiciliu si anume:

vanzarea prin reuniuni;

vanzarea "din usa in usa".

Dintre criticile mai des enuntate in ce priveste vanzarea la domiciliu, se detaseaza:

exista adesea promisiunea unor cadouri pe care angajatii evita sa le mai ofere daca nu obtin o comanda;

se reproseaza vanzarilor prin reuniuni ca manipuleaza decizia invitatilor prin influenta grupului.

Vanzarea la domiciliu necesita pregatire, capacitate de convingere si mai ales seriozitate in prezentarea produselor si incheierea afacerii.

9. Vanzarea prin telefon

In prezent, vanzarea prin telefon a carei cerinta fundamentala o reprezinta capacitatea de convingere a vanzatorului si-a largit campul de aplicare, cele mai active firme in acest tip de vanzare fiind cele de investitii si vanzari in sistem discount la distanta.

Una dintre formele speciale de vanzari prin telefon este cea a unor mari magazine generale care primesc comenzi ca urmare a publicarii ofertelor in ziarele locale.

10. Vanzarea pe credit

Este o tehnica de vanzare in cadrul careia plata marfii este efectuata in mod farctionat la numite date prestabilite, ulterioare vanzarii. In general, plata se face printr-un varsamant initial urmat de plati fractionate si esalonate pe un anumit numar de luni, aceasta tehnica fiind cunoscuta sub denumirea de vanzare in rate.

Vanzarea pe credit prezinta avantaje pentru ambele parti implicate in tranzactie: pentru cumparator reprezinta singura forma de achizitionare a unor produse de valori ridicate, iar comerciantului i se ofera posibilitatea dezvoltarii vanzarilor si clientelei sale.

11. Televanzarea

Unul dintre efectele progresului electronicii in intreaga lume l-a constituit extinderea utilizarii televizoarelor de catre firme pentru prezentarea produselor si favorizarea cumpararii lor. Aceasta forma de vanzare a gasit un ecou favorabil in deosebi in randul clientelei feminine cu venituri mari care adesea achizitioneaza din impuls comandand prin telefon sau minitel, plata facandu-se prin carti de credit.

Principalele forme ale vanzarii electronice sunt vanzarile directe de publicitate televizata, vanzarea prin videotext si vanzarea prin televiziune cablata. In prezent, datorita dezvoltarii minitelului care a implicat categorii de clienti cu putere de cumparare ridicata s-a dezvoltat o noua forma de vanzare electronica: supermarketul la domiciliu.

Promovarea vanzarilor - componenta a mixului de marketing - obiective, rol

Conceptul esential al teoriei moderne - mixul de marketing reprezinta ansamblul instrumentelor tactice pe care o firma le poate controla si combina in asa fel incat sa produca pe piata reactia dorita.

El reuneste proprietatile firmei, elementele pe care aceasta le poate folosi pentru a influenta cererea in general si vanzarile in mod special.

Mixul de marketing ca rezultat al imbinarii resurselor - ofera posibilitatea cunoasterii variantei de raspuns a firmei la cerintele si exigentele mediului??.

In practica, mixul de marketing, joaca un rol esential, intrucat el creaza pe de o parte diferentierea in perceptia consumatorului iar pe de alta parte creaza instrumentele specifice infaptuirii obiectivelor strategice, ce se concretizeaza in cei "4 P" (Produs, Pret, Plasare, Promovare).

Succesul firmei depinde intotdeauna de confruntarea variabilelor confruntabile??? care sunt componentele de baza (4 P) cu variabilele necontrolabile, care sunt factori externi dar foarte importanti (cererea de consum, comportamentul consumatorilor, concurentii, practici comerciale, conjunctura economica, evolutia tehnologiei, legislatiei)

Submixul de promovarea realizeaza comunicarea cu ceilalti clienti, stabilind ce si cum se comunica, cum se realizeaza aceasta, in ce forma si cu ce mijloace.

Produsul fabricat de producator, in conditiile de eficienta economica si posesor al caracteristicilor si elementelor pe care le doreste consumatorul, va ajunge la acesta, dupa ce i s-a stabilit pretul de vanzare si canalul de distributie, dar si dupa ce potentialul cumparator a fost informat de existenta noului produs, de noile caracteristici ale produsului modernizat, sau de potentialul produsului de a-i satisface mai bine nevoile, decat alte produse similare.

Gradul de informare al consumatorilor depinde de maniera in care se realizeaza comunicarea producator - consumator si feed-back-ul acestei relatii.

Locul si rolul comunicarii in mixul de marketing

In perioada actuala, in care, atat complexitatea ofertei si a ofertantilor, cat si a volumului si structurii nevoilor cresc intr-un ritm alert, pentru producator este foarte important sa comunice posibililor clienti datele necesare, pentru a cunoaste avantajele ce le ofera produsele lui, iar pe de alta parte sa receptioneze reactiile acestora, care sunt surse de informatii pentru activitatea lui viitoare.

Raportul comunicare - promovare

Comunicarea permanenta intre ofertanti si consumatori, care de regula sunt despartiti spatial si temporar, este o necesitate, deoarece o informare corecta si prompta stimuleaza cererea, o orienteaza catre anumite produse si influenteaza consumul rational, provoaca modificari in mentalitatile si atitudinile posibililor cumparatori, ceea ce se va reflecta in cresterea volumului de bunuri vandute si pe aceasta baza a profitului, ca unic scop al producatorului.

Comunicarea "se afla in centrul a tot ceea ce intreprinde firma si este prezenta in toate activitatile acesteia", (M: J. Baker, op.cit. p.387) marketingul modern are la baza ipoteza comunicarii bilaterale eficiente - consumatorii comunica firmelor ce doresc, iar firmele ii informeaza pe consumatori cu tot ceea ce au de vanzare.

In sens larg (M. Wayne Dehoziere, "The Marketing Communication Process", McGrow-Hill, 1976), comunicarea vizeaza toate variabilele mixului de marketing impreuna cu toate activitatile intreprinderii.

In sens restrans (E.J. McCarthy si W.D.Perreault jr., Basic Marketing, ed. a 8-a, Irwin, 1984), comunicarea de marketing e considerata o activitate promotionala, legata de vanzarea personala si de masa, in care sunt incluse publicitatea, reclamele, precum si promovarea vanzarilor.

Pentru Ph. Kotler (Ph. Kotler, op.cit. p. 815-816) comunicarea eficienta a organizatiei depinde de modul in care ea rezolva urmatoarele probleme: daca trebuie sa comunice sau nu, cat si cum sa cheltuiasca pentru comunicare. Raspunsurile la aceste intrebari se obtin in cadrul sistemului de comunicatii in marketing, pe care si-l organizeaza orice firma importanta, sistem ce include ansamblul comunicarilor cu intermediarii, consumatorii, organisme publice separate, dar si intre ele.

Principala activitate de comunicare a firmei este mixul promotional - programul comunicatiilor de marketing - ce consta in "combinatia specifica a instrumentelor de publicitate, vanzare personala, promovare a vanzarilor si relatii publice, utilizate de aceasta pentru a-si indeplini obiectivele de marketing si publicitate". Dar, pentru ca impactul comunicarii sa fie maxim, intregul mix de marketing al firmei nu numai promovarea, ci si produsul trebuie sa fie coordonate in asa fel, incat, sa se asigure o difuzare completa a informatiei si o receptionare a modului in care acestea sunt apreciate.

In concluzie, sistemul de comunicatii de marketing constituie cadrul general in care se desfasoara promovarea (sub mixul promotional) cu cele patru instrumente promotionale: publicitatea, vanzarea personala, promovarea vanzarilor si relatiile publice, care urmaresc prezentarea organizatiei, a produselor si serviciilor sale, sensibilizarea potentialilor clienti si bineinteles cresterea vanzarilor pentru a obtine un profit mai mare.

Comunicarea eficienta

Daca acceptam definirea generica a comunicarii ca "un proces de stabilire a unitatii sau multiplicitatii ideilor intre emitator si receptor" (Wilbur Schramm, "The Process and Effects of Mass Communicationns", University of Ilinois Press, 1955, p.3), admitem, ca in fapt comunicarea inseamna un transfer de informatie intre cele doua parti care au un rol activ. M.J. Baker (M.J. Baker, op.cit. p. 372) apreciaza ca un consumator obisnuit este expus cam la 3000 de mesaje promotionale zilnic, din care nu receptioneaza mai mult de noua.

In procesul de comunicare intervin mai multe elemente ce au roluri si pozitii diferite. Astfel, ph.Kotler, op.cit. p. 816-817) apreciaza, ca intr-un model complex de comunicare apar 9 elemente:

emitatorul si receptorul - sunt componentele principale ale oricarei comunicari.

mesajul si mijlocul de transmitere - sunt instrumente esentiale ale comunicarii.

codificarea, decodificarea, raspunsul si reactia inversa - sunt functii primare ale comunicarii.

bruiajul - este zgomotul din sistem.

Ce semnificatie are fiecare element, vom vedea mai jos:

1. emitatorul - este sursa de informatii, punctul de pornire, unde este generata ideea ce va fi transmisa. Intreprinderea este cea care transmite mesajul potentialului consumator, distribuitor sau furnizor in scop comercial.
2. codificarea - procesul de convertire a ideii intr-o forma simbolica ce se poate, apoi expedia (de ex. Intr-o reclama). Forma simbol se exprima prin cuvinte rostite, imagini sau gesturi ce pot fi intelese atat de emitator cat si de receptor.
3. mesajul - este ideea, informatia ce trebuie transmisa, care a fost codificata intr-un simbol ce poate fi transmis. In general, mesajul este o combinatie de imagini, sunete si cuvinte .
4. mijlocul de transmitere - este suportul mesajului, prin care urmeaza sa fie difuzat. In general, canalele de comunicare prin care mesajul trece de la emitator la receptor, sunt considerate vehiculele comunicarii si sunt denumite generic media, cele mai utilizate sunt: ziarul, revista, televiziunea, radioul, panoul, afisul, ambalajul, cartea postala etc.
5. decodificarea - este procesul invers al codificarii, prin care receptorul interpreteaza mesajul, atribuind simbolurilor codificate de emitator un anumit inteles, sens, incercand sa descopere ideea mesajului transmis. Uneori, receptorul confera mesajului alta semnificatie decat cea transmisa de emitator din varii motive: grad mare de abstractizare, codificare neclara, suport inadecvat, prezentare prea sofisticata pentru nivelul de intelegere al receptorului.
6. receptorul - este destinatarul mesajului, care poate fi consumatorul, distribuitorul, furnizorul. Cel ce primeste mesajul este auditoriul format din persoanele ce receptioneaza mesajul, direct de la sursa sau prin media.
7. raspunsul - este maniera in care reactioneaza la mesaj, atitudinea receptorului fata de acesta. Poate sa nu aiba nici o reactie din diverse motive (nu-l intereseaza produsul, ideea, mesajul este confuz, nu-l intelege, pasivitate) sau poate sa aiba reactie de respingere, pentru ca-l enerveaza mesajul. De asemenea, poate avea mai multe raspunsuri.
8. reactie inversa (feed-back) - este partea raspunsului dat de receptor emitatorului prin telefoane, scrisori, reamintire, recunoastere.
9. zgomotul de fond - este bruiajul ce apare pe canalul de comunicare sau decodificare incorecta, ce face ca sa primeasca un mesaj diferit fata de cel transmis (si iese ca la telefonul fara fir - jocul din copilarie atat de amuzant).

Din prezentarea acestui model, reiese ca, procesul de comunicare nu e deloc facil, cum pare la prima vedere intrucat are mai multe componente cu grad mare de sensibilitate, ce face ca mesajul, adesea, nici macar sa nu fie receptat.

Pentru emitator este foarte important sa respecte cel putin "4 conditii fundamentale pentru dobandirea succesului in comunicare, conditii ce trebuie indeplinite daca se doreste ca mesajul sa produca raspunsul dorit" (W. Schramm).

1. mesajul trebuie proiectat si transmis astfel incat sa capteze atentia respectivului destinatar.
2. mesajul trebuie sa utilizeze simboluri care sa fie comune atat experientelor sursei, cat si destinatiei, astfel ca sensul sa poata fi receptat si inteles.
3. mesajul trebuie sa trezeasca in destinatar constiinta existentei unor trebuinte, sugerandu-i concomitent acestuia modalitati de a le satisface.
4. mesajul sa sugereze o modalitate de a satisface aceste nevoi, adecvata grupului caruia ii apartine destinatarul din acel moment.

Respectarea acestor conditii este premiza unei comunicari eficiente, in care emitatorul trebuie sa tina seama de principalii factori ce au impact asupra ei, asupra elementelor de baza care explica:

cine emite - emitatorul.

ce spune - mesajul.

cum spune - canalele.

cui transmite - receptorul.

cu ce rezultat - feed-back.

Emitatorul este acela care trebuie:

sa identifice destinatarii vizati cu caracteristicile lor;

sa determine raspunsul, care in final trebuie sa fie cumpararea bunului respectiv;

sa aleaga cel mai bun mesaj, tinand seama de modelul AIDA (Atentie, interes, Dorinta, Actiune);

sa selecteze canalele de comunicare din cele doua categorii: personale sau impersonale;

sa stabileasca bugetul promotional, folosind cea mai potrivita metoda din urmatoarele: metoda posibilitatilor, a procentajului din vanzari, a paritatii competitive, a obiectivelor si sarcinilor etc.

sa stabileasca mixul promotional coordonat, care sa-i permita atingerea obiectivelor de marketing stabilite.

sa receptioneze reactia inversa (feed-back) pentru a stabili cati consumatori au fost informati, au incercat produsul, au fost satisfacuti.

Desigur, emitatorul este compartimentul/departamentul de marketing si in cadrul acestuia pentru fiecare produs poate fi un specialist, dar intreaga activitate de comunicare trebuie coordonata de un responsabil, rangul lui depinde de situatia firmei, responsabil, care aplica strategia de comunicare totala, adoptata de echipa manageriala.

Promovarea - componenta a mixului de marketing

Promovarea, ca unul din domeniile cele mai empirice ale actiunii marketingului, se exprima in "ansamblul de actiuni si mijloace de informare si atragere a cumparatorilor potentiali catre punctele de vanzare, in vederea satisfacerii nevoilor si dorintelor acestora si implicit a cresterii eficientei economice a activitatii intreprinderii producatoare" (D. Patriche "Marketing industrial" Ed. Expert, Bucuresti 1994, p. 215).

Continut si necesitate

Amplificarea fenomenului promotional isi gaseste explicatia in: "accelerarea concurentei, aglomerarea pietelor, saturarea consumatorului fata de numarul excesiv de comunicatii publicitare, banalizarea produselor si marcilor, preferinta pentru rezultate obtinute pe termen scurt, exigentele noilor forme de distributie etc." (Pl. Dubois, A. Jolibert. Op.cit. p.233), ceea ce face ca promovarea permanenta a produselor sa devina cerinta majora, un factor indispensabil al oricarui proces de vanzare, indiferent de natura marfii.

Ca forma de comunicare folosita pentru a informa, convinge sau reaminti publicului despre bunurile, serviciile, imaginea, implicarea in comunitate a unei persoane sau organizatii, promovarea are adesea rolul decisiv in procesul de realizare a obiectivelor stabilite. In economia de piata moderna, nu conteaza ca produsele sunt de calitate, daca potentialii consumatori nu le cunosc, este putin probabil sa se vanda. In mod traditional, promovarea avea ca scop atragerea de noi clienti. In prezent este cel putin la fel de important, daca nu chiar mai important sa reamintesti clientilor avantajele oferite de produsele proprii, fata de cele ale concurentilor si sa-i convingi de acest lucru, indrumandu-i sa-si satisfaca rational nevoile, cumparand produsele tale. Astfel, promovarea moderna va stimula, dezvolta si orienta nevoile consumatorilor.

Nimeni nu se mai indoieste astazi, de necesitatea promovarii produselor, fapt reflectat in structura mixului de marketing, a carei importanta variabila este promovare (una din cele 4 considerate clasice). Cu cat va fi mai flexibila si novatoare activitatea de promovare, cu atat impactul ei, va fi mai mare pe o piata saturata de mesaje publicitare.

Promovarea, ca expresie a actiunilor, mijloacelor si metodelor utilizate in orientarea, informarea, atragerea si convingerea clientilor sa cumpere produsul in scopul satisfacerii dorintelor lor, dar si asigurarii rentabilitatii intreprinderii producatoare, este o necesitate pentru infaptuirea obiectivelor strategice si tactice ale intreprinderii, pentru inviorarea ciclului de viata al produsului, ca si pentru anihilarea efectelor actiunilor ce duc la scaderea vanzarilor.

In literatura de specialitate, intalnim o dubla acceptiune dara promovarii pe care o explica P. Lassgne (P. Lassgne, Gestion commerciale, Paris, les Conts de Droit, tome 2, 1972, p. 73).

Astfel, in sens larg promovarea este sinonima cu "dinamica comerciala" si desemneaza toate cercetarile care pot sa antreneze cresterea vanzarilor. Termenul anglo-saxon "promotion" desemneaza sensul larg al promovarii, care este una din cele 4 componente ale mixului de marketing (product, price, place, promotion).

In sens restrans, promovarea este expresia tehnicilor specifice ale caror caractere comune, sunt prezentate mai jos si care o deosebesc de publicitate.

Trasaturile esentiale ale promovarii sunt:

caracterul direct, imediat, concret;

prezenta unui avantaj, adaos, supliment, etc,;

caracter efemer;

caracter exceptional si neobisnuit;

legatura sa cu un produs definit;

originea sa (producator, distribuitor, organizatie profesionala) si tintele sale (consumatori .) variate;

legatura sa cu mixul de marketing in ansamblu.

Esentialul acestor caractere le regasim in lucrarea lui Y. Castagnol (Y. Castagnol, "Principes et pratiques de la promotion des ventes", Paris, Delmas et Cie, 1972), care defineste promovarea ca "o practica a marketingului ce consta in adaugarea temporara a unei valori suplimentare produsului sau serviciului, ce ofera un avantaj specific cumparatorilor vizati in functie de un obiectiv precis si masurabil".

La aceste trasaturi F. Guilbert (F. Guilbert, Cours sur la promotion - Document ronet 1986) adauga doua elemente, care precizeaza ca promovarea duce la modificarea (temporara) a ofertei de baza si la obtinerea unui comportament definit "care nu poate fi doar un comportament de cumparare."

In concluzie, in acceptiunea moderna, promovarea este un concept complex deoarece:

este o forma a comunicarii ce se concentreaza in mixul promotional, cu o sfera mai larga decat publicitatea;

vizeaza o modificare imediata a comportamentului clientului, distribuitorului etc.;

urmareste o modificare pozitiva si temporara a ofertei consumatorilor, a conditiilor de interventie a distribuitorilor etc.;

efectul promovarii este direct, cand se adreseaza nemijlocit consumatorilor si indirect cand se adreseaza intermediarilor.

Promovarea, considerata ansamblul de tehnici sau practici a marketingului, ori actiune de marketing, ori forma de comunicare, urmareste depasirea unui nivel al vanzarilor prin captarea atentiei si atragerea cumparatorilor potentiali, de catre punctele de vanzare, informarea, convingerea, formarea si mentinerea unei clientele atrasa de produs si intreprinderea producatoare.

Ea se desfasoara in doua directii principale:

1. promovarea produselor - prin totalitatea mijloacelor si metodelor utilizate in orientarea, informarea potentialilor clienti asupra produselor noi sau imbunatatite, incepand de la ideea de produs nou si pana la lansarea lui pe piata, pentru dezvoltarea unei atitudini pozitive fata de produs.
2. promovarea vanzarilor - prin ansamblul actiunilor si mijloacelor de captare a atentiei potentialilor cumparatori, de catre punctele de vanzare, in scopul impulsionarii vanzarilor. Se realizeaza prin mai multe tipuri de actiuni, denumite mijloace sau forme promotionale, cum ar fi: publicitatea, promovarea directa, relatii publice, marchandising, promovarea vanzarilor, alte actiuni.

Daca avem in vedere maniera de desfasurare a actiunilor promotionale distingem:

actiuni promotionale realizate prin mass-media (ex. publicitatea);

actiuni promotionale la locul vanzarii (ex. promovarea directa).

De asemenea, daca tinem seama de initiatorul activitatilor promotionale distingem:

promovarea activa - cand producatorul este cel care-si asuma responsabilitatea de promovare, pe care o exercita direct in randul consumatorilor finali, in vederea creerii si stimularii preferintei pentru produsul sau.

Promovarea pasiva - cand distribuitorul, intermediarul isi asuma responsabilitatile cu privire la metodele si tehnicile pe care le foloseste in domeniul promovarii.

Managerul cu responsabilitati in domeniul promotional este cel care va decide formele, metodele si tehnicile utilizate, cand si in ce masura.

Obiectivele si rolul promovarii

In ultima vreme, mai ales in ultimul deceniu, se constata accentuarea preocuparilor in domeniul promovarii produselor dar mai ales a vanzarilor. Aceasta a condus la amplificarea rolului promovarii in cadrul activitatilor de marketing si ca urmare la diversificarea obiectivelor promotionale.

Rolul promovarii rezida in continutul complex al conceptului de promovare, ce releva faptul ca scopul general este influentarea comportamentului oamenilor, in asa fel incat, sa sporeasca volumul vanzarilor bunurilor respectivului producator. De aceea, promovarea indeplineste o serie de functii economico - sociale, ce evidentiaza utilizarea sa cum ar fi: (St. Prutianu .., op.cit. p. 185-186)

furnizarea de informatii atat cumparatorului cat si vanzatorului;

neutralizarea informatiilor defavorabile ce se raspandesc mai ales prin zvonistica;

stimularea cererii este scopul direct si imediat;

atenuarea fluctuatiilor cererii mai ales in cazul produselor sezoniere;

diferentierea produselor, mai ales a marcilor;

reamintirea avantajelor produselor pentru a ramane consumatori fideli;

contracararea concurentilor;

influentarea persoanelor cu putere de decizie la nivel guvernamental;

influentarea comportamentului public;

formarea unei imagini;

justificarea preturilor bunurilor si serviciilor;

constientizarea publicului cu privire la noile produse si servicii create.

Pe baza acestei largi palete de functii ce le poate indeplini activitatea promotionala, fiecare intreprindere producatoare isi stabileste obiective pe termen scurt, dar si mai lung, obiective generale dar si specifice, obiective fata de vanzatori, distribuitori si consumatori.

Intre obiectivele generale ale promovarii, cele mai frecvente sunt:

modificarea fluxului cererii, direct - cand se modifica comportamentul cererii, indirect - cand se schimba comportamentul unui agent al circuitului de distributie;

accelerearea cresterii cererii de bunuri pe termen scurt;

regularizarea cererii;

fidelizarea consumatorului.

Martin Bell (Martin Bell, Marketing: Concepts and Strategy Ed. a 2-a houghton Miffein, 1972) sinteza sapte obiective de baza ale strategiei promotionale, astfel:

1. cresterea vanzarilor.
2. mentinerea sau imbunatatirea segmentului de piata.
3. crearea sau imbunatatirea recunoasterii, acceptarii sau mentinerii marcii.
4. crearea unui climat favorabil pentru vanzarile viitoare.
5. informarea si educarea pietei.
6. crearea unei diferente competitive.
7. imbunatatirea eficientei promotionale.

In functie de modul in care se pune accentul pe un obiectiv, se poate alcatui un mix promotional.

De asemenea, este important de stiut ca utilizarea promovarii in mixul de marketing este favorizata dupa parerea lui Bell de:

o evolutie favorabila a cererii;

o puternica diferentiere a produselor;

calitatile ascunse ale produysului;

motive de ordin emotional, influenteaza achizitionarea unui produs;

sunt disponibile fonduri adecvate.

Fiecare din aceste aspecte - cheie influenteaza in felul lui eficacitatea promovarii.

Deoarece, in cadrul activitatii de marketing cei 4P se afla in interactiune, obiectivele promovarii nu se pot izola de ceilalti 3P si de aceea, se stabilesc obiective in raport cu: politica de pret, de distributie si produs.

Pornind de la multitudinea tintelor si efectelor ce le poate avea promovarea, Y. Castagnol a evidentiat cateva din obiectivele ce si le propun in mod curent intreprinderile. Astfel, ca obiective principale apar:

a face incercari;

a provoca prima cumparare;

a stimula indiferentii;

a dezvolta o noua utilizare;

a pune in valoare un punct al imaginii de marca;

a crea un eveniment.

Ca obiective secundare apar:

obtinerea distribuirii marcii;

cresterea difuzarii;

cresterea disponibilitatii marcii;

obtinerea unei "prezente publicitare" la punctul de vanzare.

P.L. Dubois si A. Jolibert delimiteaza principalele obiective promotionale in functie de tintele carora li se adreseaza, in felul urmator (P.L. Dubois, A. Jolibert, Op-cit. p. 242)

1. fata de vanzatori:

stimularea fortei de vanzare;

accelerarea luarii comenzii;

a face posibila prospectarea pietii;

transformarea potentialilor cumparatori in clienti;

fidelizarea clientilor;

cresterea nivelului comenzilor;

lupta contra operatiunilor concurentilor.

fata de distribuitori:

a face recomandarea produselor;

a face comenzi mai multe si mai rapide;

sporirea comenzilor pentru cele recomandate;

a da un avantaj produsului;

participarea la o actiune marketing a fabricantului;

a face stocuri sau a le lichida;

introducerea unui nou produs;

fidelizarea distribuitorului.

3. fata de cumparatori:

a face cunoscut un produs;

a provoca o atitudine favorabila produsului;

a face din consumatori, oameni de actiune.

Managerul este in masura sa defineasca de fiecare data obiectivele promotionale si sa stabileasca si tehnicile promotionale ce se vor utiliza pentru atingerea obiectivelor propuse.

Cele mai utilizate tehnici promotionale sunt:

1. vanzarea cu prime - in mai multe variante: prima incasata, directa, amanata, cu esantion, inglobata etc.

tehnici de joc - concurs, joc, loterie etc.

3. reduceri de pret - oferta speciala, bon de reducere, 3 din 2 sau 4 din 3, vanzare grupata.

4. incercari si esantioane - cadou gratuit, demonstrare, esantion etc.

Este foarte important, pentru orice intreprindere, sa se tina seama de faptul, ca activitatea promotionala trebuie sa se desfasoare in anumite limite, intrucat ea are si efecte negative in plan economic si mai ales pe termen lung, ce se concretizeaza in scaderea cotelor de piata si accelerarea concurentei peste limitele admisibile.

Practica arata ca nu este deloc simplu de stabilit cadrul practicilor promotionale pentru: consumatori, legiuiutori si profesionistii in domeniu.

Deci promovarea vanzarilor urmareste folosirea mijloacelor si tehnicilor de stimulare, impulsionare si crestere a vanzarilor de bunuri si servicii ce formeaza oferte intreprinderilor. Tehnicile de promovare pot servi si scopului de a completa actiunile publicitare.

Un instrument promotional ce se utilizeaza in ultima vreme cu succes deosebit, care a reusit sa sporeasca cheltuielile    destinate, mai repede decat publicitatea, este promovarea vanzarilor ce consta in acordarea de stimulente pentru cumpararea imediata, mai ales a produselor standardizate si cu cerere foarte elastica.

Este destinata cresterii vitezei sau volumului vanzarilor, cu reactie mai rapida si puternica din partea consumatorilor deoarece: capteaza usor atentia consumatorului oferindu-i informatii clare si precise; genereaza interes si emotii, oferind elemente convingatoare; si permite accesul pe piata al produselor, pentru care nu sunt permise celelalte forme de promovare (ex. tigari).

Promovarea vanzarilor, care opereaza prin adaugarea unei valori temporare produsului pentru a oferi un stimulent suplimentar consumatorului, urmareste pentru atingerea scopului final - intensificarea cumparaturilor si a vitezei de vanzare - sa: atraga atentia asupra unui produs nou sau modernizat, sporeasca loialitatea consumatorilor prin incurajarea cumpararilor, largirea distributiei sau imbunatatirea oportunitatilor de prezentare.

De obicei, efectele promovarii vanzarii sunt immediate, dar pe o scurta perioada si de aceea nu se prea foloseste singura, ci in combinatie cu celelalte forme de promovare, mai ales cu publicitatea.

Prin promovarea vanzarilor se urmareste realizarea unor scopuri clare si precise, care se concretizeaza in obiective specifice, ce solicita instrumente proprii de realizare.

Obiectivele promovarii directe sunt orientate cu prioritate spre cerere, dar ele sunt distincte pentru membrii canalului de distributie.

Astfel, promovarea orientata spre consumatori urmareste:

cresterea vanzarilor pe termen scurt;

ocuparea unei pozitii stabile pe piata;

convingerea consumatorilor sa incerce produsul;

indepartarea consumatorilor de produsele concurentilor;

pastrarea si recompensarea clientilor fideli.

Se realizeaza prin: reduceri de preturi, cupoane, premii, concursuri etc.

Promovarea orientata spreintermediari, denumita promovare comerciala, urmareste:

motivarea detailistilor pentru noi articole si stocuri mari;

stimularea detailistilor pentru a le oferi prezentare preferentiala;

convingerea detailistilor sa cumpere in continuare.

Se realizeaza prin: rabaturi speciale, gratuitati, prime de fidelitate.

Promovarea orientata spre forta de vanzare, urmareste:

sprijin acordat produselor noi;

incurajarea atragerii de noi clienti.

Se realizeaza prin: prime, comiosioane, cadouri, concursuri oferite agentilor de vanzare.

Promovarea vanzarilor cunoaste o ascensiune deosebita in ultima vreme si datorita avantajelor pe care le prezinta: atragerea clientilor pentru ca ofera ceva, mentinerea loialitatii, crearea interesului, atragerea intermediarilor, eficacitate pe termen scurt, flexibilitate.

Prezinta si unele inconveniente: efectele sunt temporare, lipseste continuitatea.

Alegerea instrumentelor de promovare a vanzarilor este de mare importanta, cu atat mai mult cu cat, s-a diversificat mult aria acestora. Cele mai frecvent utilizate sunt: mostrele pentru incercare, cadouri promotionale, premii de fidelitate, concursuri, jocuri, tombole, loterii, oferte de pret redus, cupoane etc.

Specialistul de marketing este cel care va concepe intreaga actiune, va elabora un program, care-i permite corelarea utilizarii in timp si spatiu a celor mai eficiente instrumente.

Reducerea preturilor (tarifelor) are un efect promotional incontestabil.

Ea poate fi avuta in vedere in situatii diferite:

ca mijloc de eliminare a retinerilor de la cumparare ale anumitor categorii de consumatori, pentru care pretul este considerat prea ridicat;

scaderea importanta sau chiar lichidarea stocurilor de produse lent sau greu vandabile;

mentinerea vanzarilor la un nivel normal de eficienta in perioadele cand se constata un reflux al cererii;

lichidare stocurilor la produse care urmeaza a fi inlocuite cu altele noi; - contracararea actiunilor concurentei;

folosirea oportunitatilor oferite de anumite conjuncturi ale piatei.

Vanzarile grupate reprezinta ansamblul de tehnic promotionale ce vizeaza vanzarea simultana sau succesiva a doua sau mai multe produse la un pret global inferior celui rezultat prin insumarea preturilor individuale.

Concursurile publicitare constituie o modalitate ofensiva de popularizare a ofertei unor intreprinderi producatoare sau firme comerciale, prin crearea in jurul lor a unei atmosfere de interes in randul publicului care sa favorizeze procesul de vanzare.

Dupa continutul si modul de organizare a lor, concursurile pot avea ca obiective:

cresterea consumului;

atenuarea sezonalitatii vanzarilor;

lansarea de noi modele ale produsului;

stimularea distribuitorilor;

contracararea actiunii promotionale a concurentilor care organizeaza concursuri;

depistarea de noi adrese pentru publicitatea directa.

Merchandisingul cuprinde manunchi de tehnici utilizate in procesul comercializarii, cu un rol promotional unanim acceptat, care se refera la prezentarea in cele mai bune conditii (materiale si psihologice) a produselor si serviciilor oferite pietei.

Tehnicile de merchandising privesc:

modalitatile optime de amplasare a produselor in spatiul de vanzare;

acordarea unei importante deosebite factorului vizual in vanzare.

Cadourile promotionale sunt folosite ca mijloc de vanzare sau ca subiect de publicitate si privesc facilitatile (favorurile) pe care vanzatorul (producatorul, comerciantul etc.) intelege sa le acorde cumparatorului, oferind prime, obiecte sau servicii, in pretul de vanzare al unui produs sub forma unor sume modice, in cadrul unor concursuri, jocuri sau loterii.

Planul privind promovarea vanzarilor este un plan de actiune component al planului de marketing.

Planul de promovare a vanzarilor vorbeste despre:

personalul implicat;

reclama

Personalul

Necesarul de personal - odata stabilit mix-ul de canale de distributie, te poti decide asupra necesarului de personal. Daca vrei sa vinzi peste tot direct, vei avea nevoie de mai mult personal decat daca vrei sa vinzi prin distribuitori. Totusi, chiar daca vrei sa vinzi totul prin distribuitori, vei avea nevoie de directori regionali de vanzari.

Structura de personal - chiar daca firma este bine structurata, este posibil ca acoperirea anumitor zone sa fie slaba. Daca planul vorbeste despre cresterea exporturilor, este foarte probabil ca vei avea nevoie de un numar mai mare de personal ce sa se ocupe de vanzarile la export. Daca intentionezi sa intri intr-o noua industrie, este probabil ca vei trebui sa recrutezi o persoana sau mai multe cu cunostinte in acea industrie.

Reclama

Scopul este de a face ca mesajul sa ajunga la clienti. Reclama opereaza pe trei nivele: informeaza, convinge si intareste:

informeaza clientii potentiali despre firma si produse, facandu-i constienti de existenta acestora; (aceasta latura este in fapt parte a Relatiilor Publice);

convinge clientii asupra beneficiilor aduse de produsele respective, si le spune de ce ar trebui sa le cumpere pe acestea si nu pe altele; creaza dorinta de a cumpara sau de a avea produsul;

intareste atitudinile pozitive ale clientilor existenti in legatura cu produsul.

Relatiile publice - relatiile cu media sunt o parte importanta a planului de reclama. Necesita costuri de lobby si de creare de relatii, insa costurile acestora sunt mici in comparatie cu costurile cumpararii spatiului de reclama. Se pot folosi si comunicatele de presa, prin care se anunta aparitia unor noi produse sau servicii, a unor imbunatatiri substantiale; aceste communicate sunt de regula publicate de mediile de specialitate.

Expozitiile - folosirea expozitiilor este un alt mijloc de promovare a firmei si produselor. Costul acestora poate fi mare, si creste direct proportional cu dimensiunile firmei (deoarece e nevoie de spatii tot mai mari de expunere, si de metode de atragere a publicului tot mai sofisticate, pentru a demonstra forta). Firmele mai mici pot ocupa spatii mai mici fara sa apara ca sunt severe cu costurile, sau zgarcite.

Problema expozitiilor este ca desi gradul de expunere la public este mare, tot la fel este si gradul de expunere in fata concurentei. De aceea unele firme organizeaza propriile expozitii, unele isi invita mai ales potentialii clienti.