STRATEGIA DISTRIBUTIEI PRODUSE-LOR AGRICOLE SI AGROALIMENTARE

STRATEGIA DISTRIBUTIEI PRODUSE-LOR AGRICOLE SI AGROALIMENTARE

Strategia distributiei unui produs sau serviciu reflecta deciziile de marketing privind precizarea canalelor de marketing, alegerea intermediarilor si a formelor de distributie specifice pentru fiecare categorie de produs sau serviciu, de catre firmele producatoare.

Obiectivele strategiei distributiei pot fi sintetizate astfel:

dimensiunile si directiile fluxului de marfuri si servicii (cantitati oferite, ritmicitatea livrarilor si directionarea teritoriala, obiectivele tinta ale consumatorilor, cai si forme de distributie);

asigurarea unei inalte calitati a distributiei (reducerea cheltuielilor de distributie, cresterea adaptabilitatii sistemului de distributie la modificarile ce apar pe piata, cresterea gradului de control al firmei asupra canalului de distributie).

In activitatea oricarei firme agricole si/sau agroalimentare alegerea strategiei de distributie constituie un moment important, care finalizeaza etapele in care s-au definit strategiile de produs, de pret si de piata.

Strategiile de succes sunt cele prin care se determina oportunitatile si avantajul competitiv, avand la baza rezultatele controlului de marketing, care scot in evidenta riscurile, conditiile favorabile, punctele tari si slabe ale intermediarilor.

De aceea, o strategie de succes marcheaza o perioada definitorie in viata unei firme, in care s-au adoptat cele mai bune decizii cu privire la caile prin care sunt satisfacute necesitatile consumatorului-beneficiar.

Pentru a fi eficienta, strategia de distributie trebuie sa respecte cateva cerinte care sa-i asigure o congruenta perfecta cu scopurile si functiile marketingului, dintre care mentionam :

mentinerea unei concordante intre actiune si rezultate ;

realizarea unei legaturi stranse intre producatori si beneficiari ;

impulsionarea vanzarilor prin adaptarea productiei la cerintele pietei in timp scurt ;

asigurarea conditiilor pentru obtinerea informatiilor rapid si permanent cu privire la fizionomia, exigentele si tendintele evolutiei pietei etc.

Alegerea unei strategii de distributie adecvata produselor si serviciilor va trebui sa se bazeze atat pe dimensiunile canalului de marketing si intensitatea distributiei, cat si pe gradul de participare in procesul distributiei a firmei agricole si/sau agroalimentare, pe nivelul de control asupra intermediarilor, pe elasticitatea aparatului de distributie, pe logistica marfurilor, pe imaginea firmei distribuitoare, etc.

Dupa lungimea canalului de distributie se poate opta pentru :

distributie directa (producator-consumator);

distributie prin canele scurte (producator-intermediar-consumator);

distributie prin canele lungi (producator-intermediar 1 -intermediar 2 - consumator).

Dupa latimea canalului de distributie se pot adopta urmatoarele variante:

distributie extensiva (mai larga, printr-un numar mai mare de intermediari);

distributie selectiva (printr-un numar redus de intermediari, de obicei specializati);

distributie exclusiva (cu un singur intermediar).

Dupa gradul de participare a firmei agricole si/sau agroalimentare in activitatea canalului de distributie, variantele posibile pot fi:

distributie prin aparat propriu;

distributie prin intermediari;

distributie combinata (prin aparat propriu si prin intermediari).

Dupa gradul de control asupra distributiei se poate adopta:

distributie cu control total (in cazul distributiei integrate vertical);

distributie cu control ridicat;

distributie cu control mediu;

distributie cu control scazut

distributie cu control inexistent.

Diferentierea strategiilor de distributie va tine seama de intensitatea controlului programat, cat si de obiectul controlului (conditii de comercializare, volumul vanzarilor, volumul stocurilor, nivelul preturilor, continutul si nivelul promovarii, etc.).

Dupa gradul de elasticitate a aparatului de distributie, firma agricola si/sau agroalimentara se va orienta spre retelele de distributie care, in functie de nivelul dotarii si metodelor de comercializare folosite (vanzare clasica, vanzare prin autoservire, vanzare prin automate, vanzare prin corespondenta, vanzare prin voiajori comerciali, vanzare prin automagazine, etc.) prezinta o anumita flexibilitate (ridicata, medie sau scazuta).

Dupa logistica marfurilor, firma poate adopta o anumita "strategie logistica" care vizeaza:

modul de conditionare si livrare a produselor (in vrac, preambalate, paletizate, containerizate);

sistemul de aprovizionare (conditii de livrare, esalonarea livrarilor, modalitati de receptie);

posibilitatile de transport (cu mijloace proprii, cu mijloace inchiriate, cu mijloace de transport specializate sau universale).

Criteriile care stau la baza optiunii pentru o anumita strategie a distributiei se refera la urmatoarele:

selectivitatea intermediarilor;

gradul (puterea) de acoperire a unui teritoriu dat;

apartenenta conditiilor de distributie si controlul acestora de    catre producator;

supletea si convertibilitatea formei de distributie conform politicii producatorului si a gamei sortimentale de produse;

competenta intermediarilor;

alegerea functiilor si repartizarea marjelor intre producator si fiecare intermediar;

compatibilitatea cu alte forme de distributie

Alegerea strategica a sistemului de distributie se va baza pe obiectivele firmelor de distributie, care se pot evalua pe baza rentabilitatii, a productivitatii, a flexibilitatii financiare sau comerciale etc.

Elementele care influenteaza alegerea strategiei de distributie sunt numeroase si ele sunt legate de politica comerciala a firmei.

Aprovizionarea unei localitati se poate realiza printr-un mare distribuitor, putand exista trei tipuri de aprovizionare :

q       aprovizionare directa, dupa fluxul "furnizor-magazin";

q       aprovizionare prin stoc, dupa fluxul "producator-platforma furnizor-depozit de stocaj distribuitor-platforma distribuitor-magazin";

q       aprovizionare prin tranzit, dupa fluxul "producator-platforma furnizor-platforma distribuitor-magazin".

Aceste variante de aprovizionare cu produse agricole si agroalimentare prezinta o     serie de avantaje, dar si unele inconveniente (tab. 7).

Tabelul 7

Tipuri de aprovizionare a unei localitati cu produse agricole si agroalimentare

Circuitul de comanda si expeditie a produselor agricole si agroalimentare cuprinde mai multe operatiuni si anume :

analiza fiselor produselor ;

inaintarea comenzilor;

emiterea facturii de livrare si a ordinului de transport;

pregatirea marfurilor pentru livrare si dirijarea la platforma

incarcarea in mijlocul de transport ;

expeditia spre magazin sau spre depozitul de stocaj al distribuitorului ;

receptia la beneficiar si transmiterea facturii de livrare