Tipurile comportamentului de cumparare

Tipurile comportamentului de cumparare

Decizia de cumparare difera in functie de tipul deciziei de cumparare.Achizitiile complexe si de mare valoare implica un proces de deliberare mai indelungat si existenta mai multor participanti.H. Assael a indentificat patru tipuri de comportamente de cumparare bazate pe gradul de implicare a cumparatorului si pe diferentele existente intre marci.

1 Comportamentul complex de cumparare

Consumatorii manifesta un astfel de comportament atunci cand sunt profound implicate in procesul de cumparare si constienti de diferentele insemnate intre marci.Consumatorii se implica profund in cazul in care produsul este scump, nu este achizitionat in mod frecvent si prezinta unele riscuri.

De regula, consumatorul nu cunoaste multe despre categoria de produs respectiva, avand nevoie de mai multe informatii referitoare la aceasta.Acest gen de cumparare va trece printr-un proces de invatare, formandu-si intai anumite convingeri in legatura cu produsul , apoi atitudinile, pentru ca in final sa aleaga in cunostinta de cauza produsul dorit.

2 Comportamentul de cumparare orientat spre

diminuarea neconcordantelor

Uneori consumatorul se implica profund in procesul de cumparare, dar observa putine diferente intre marci.Implicarea puternica este din nou determinata de faptul ca achizitia este costisitoare, mai putin frecventa si riscanta.

In acest caz, cumparatorul va vizita mai multe magazine pentru a vedea ce produse sunt disponibile, dar va cumpara mult mai repede, deoarece diferentele dintre marci nu sunt atat de pronuntate. Cumparatorul va reactiona mai repede la un pret atractiv sau la usurinta achizitionarii.

Dupa achizitionare, cumparatorul se poate confrunta cu o serie de noconcordante, rezultate din observarea unor caracteristici mai neplacute la produsul respectiv sau din receptionarea unor opinii favorabile la adresa altor marci.

3 Comportamentul de cumparare obisnuit

De multe ori, consumatorul se implica putin in cumpararea produselor necesare, in situatia in care nu exista diferente semnificative intre marci.

Comportamentul consumatorului in aceste cazuri nu urmeaza "traiectoria" obisnuita, convingere-atitudine-comportament.El nu se informeaza pe larg asupra marcilor, nu le evalueaza carcateristicile si nu cantareste toate urmarile deciziei sale de a alege o anumita marca.Cumparatorii nu sunt decat niste receptoare pasive ale informatiei obisnuite de la televizor sau reclame.

4 Comportamentul de cumparare orientat spre

varietatea sortimentala

Strategia de marketing este diferita in acest caz pentru liderul de piata si pentru marcile minore.Liderul de piata va incerca sa incurajeze comportamentul de cumparare obisnuit prin ocuparea la maximum a spatiului de expunere in magazine, evitarea epuizarii stocurilor si o publicitate de reamintire