Gmarket - marketing si management

INTRODUCERE

"Gmarket" - prezentare generala

Reteaua de magazine Gmarket apartine firmei SC Gimrom Holding SA, care face la randul ei parte din Grupul Fiba Holding. Compania a fost infiintata in anul 1998, pricipalul obiect de activitate al acesteia fiind comertul cu amanuntul in cadrul lantului de magazine pe care il detine.

Misiunea companiei este aceea de a furniza clientilor sai servicii de calitate superioara intr-o ambianta placuta,

Un an mai tarziu de la infiintarea firmei, in 1999, a fost deschis primul magazin Gmarket in primul Complex comercial din Romania, Mall Vitan. Apoi, in decursul anilor, s-au mai deschis inca 6 magazine, din care insa 2 au fost inchise datorita faptului ca fiind pozitionate in locatii cu un slab vad comercial, nu erau profitabile. Astfel, in momentul de fata firma detine 7 magazine din care 3 sunt in Bucuresti, 2 sunt in Iasi,1 in Focsani si 1 in Bacau.

Cu exceptia magazinului Gmarket Colentina, celelalte supermarketuri sunt amplasate in centre comerciale cum ar fi Mall Vitan si Plaza Romania in Bucuresti, si respectiv Iulius Mall si Complexul Hala Centrala in orasul Iasi. Datorita amplasarii magazinelor in marile centre comerciale, acesta se bucura de o mare notorietate si implicit de un mare numar de clienti.

In momentul de fata firma are in jur de 600 de angajati.

In anul 2006 a realizat o cifra de afaceri de 42 mil Euro, inregistrand astfel o crestere a acesteia fata de 2005 cu 35% .

Avand ca profil de activitate prestarea de servicii clientilor, Gmarket isi desfasoara activitatea pe piata comertului cu amanuntul in general si a supermarketurilor in particular. Functionarea in astfel de segmente are la baza particularitati in formarea si manifestarea cererii din partea clientilor, in frecventa cererii, in nivelul exigentelor fata de calitatea seviciilor oferite.

Segmentul de consumatori carora firma li se adreseaza este format din persoane cu o varsta cuprinsa intre 15-70 ani, femei si barbati, familisti sau nefamilisti cu venituri medii , peste medie si chiar sub medie ( sub 200 USD) dat fiind faptul ca exista unele produse de baza care au preturi mai mici chiar decat cele din piete, care locuiesc in Bucuresti, din toate categoriile sociale.

Capitolul I

Pozitionarea supermarket-ului Gmarket in cadrul geografic si economic al pietei pe care o serveste

I.1 Piata de retail din Romania

O veritabila revolutie s-a produs in ultimii 5-6 ani, in domeniul retail-ului . 17 lanturi de magazine detin impreuna peste 155 de locatii in toata tara.

In Capitala sunt prezente 10 mari companii care activeaza in domeniu: Mega Image, Cris Tim, La Fourmi , Angst , Billa, Albinuta, Penny market, Penny Market XXL, Gmarket si Plus Discount. Din totalul de peste 155 de magazine detinute de cele 17 companii, 67 se afla in Capitala. Aceasta inseamna 43% din total, aproape jumatate! Intr-adevar Bucurestiul este cel mai mare oras al tarii, cu o populatie de peste 1.9 milioane de locuitori, la 1 ianuarie 2005.

Orientandu-se masiv catre Bucuresti, operatorii de retail au luat probabil in calcul, comportamentul potentialilor cumparatori , mai precis disponibilitatea acestora de a se adapta repede la formele moderne de comert. In plus mai exista si alti indicatori care fac un oras sa fie atractiv pentru acest gen de activitate. Un criteriu important este puterea de cumparare. Pentru ca un centru de mari dimensiuni sa aiba succes, trebuie ca persoanele care locuiesc in jurul lui sa aiba un standard de viata ridicat.

La nivel national, totusi retailul modern ( hypermarketuri/ supermarketuri) insemna in 2004, in vanzarile de produse alimenatare si nealimentare 18.8%. Cu un an inainte, procentul era doar de 8.5%. Cea mai semnificativa crestere ca numar de magazine, a fost in randul supermarketurilor si al magazinelor de discount, tendinta ce probabil se va accentua.

Comertul cu amanuntul reprezinta una dintre cele mai importante componente ale procesului de distributie, care inlesneste livrarea bunurilor si serviciilor catre consumatorul final. Magazinele prin care se deruleaza comertul cu amanuntul se prezinta intr-o mare varietate de forme si dimensiuni, fiind de mai multe tipuri: supermarketuri, magazine universale, hipermagazine, magazine care ofera produse de stricta necesitate, magazine specializate, magazine de tip cash&carry. Toata aceasta clasificare a rezultat ca urmare a dorintei de satisfacere cat mai deplina a solicitarilor si nevoilor consumatorilor.

Retailul modern a schimbat obiceiurile oamenilor, ca cetateni, ca tara. Sunt facute eforturi constante atat de furnizori cat si de comercianti de a se misca mai repede si mai bine, de a se perfectiona si profesionaliza, iar dovezile incep sa apara din ce in ce mai des : programe comune, dezvoltarea distributiei si logisticii.

Figura 1. Motivul pentru care oamenii cumpara din supermarketuri/ minimarketuri

Sursa: Daedalus Marketing&Research

I.2. Principalii concurenti

Principalii concurenti ai supermarketului Gmarket sunt: Billa, La Fourmi si Penny Market

Billa

Billa Romania este unul dintre primele lanturi de supermarketuri venite in Romania inca din anii '90 si reprezinta pricipalul concurent pentru Gmarket, atat din punct de vedere al politicii de pret cat si al politicii sortimentale. In prezent in Romania sunt deschise 27 de magazine, dintre care 3 au fost deschise anul acesta.

In premiera pe piata noastra Billa a deschis primul supermarket intr-un aeroport, so anume cel din Aeroportul Henri Coanda

La Fourmi

Este primul lant de supermarketuri deschi in Bucuresti in anul 1992. Magazinele La Fourmi sunt in numar de 11, au un depozit central in Tunari si un numar total de angajati de 450. Maganinele se adreseaza acelor clienti care doresc sa isi faca cumparaturile in cartierul in care locuiesc, in imediata apropiere de casele lor, acestea fiind un fel de magazine de proximitate. Nu au gama foarte variata de produse, suprafata de vanzare a acestora nefiind foarte mare. Politica de pret este asemanatoare cu cea a supermarketului Gmarket.

Penny Market

Lantul de supermarket Penny Market, face parte din Grupul Rewe alaturi de Penny Market XXL. Magazinele Penny Market sunt in numar de 28 si au in general o suprafata de 750 mp si un sortiment de peste 1200 de articole (alimente de baza, conserve, bauturi, detergenti, produse proaspete si congelate, legume - fructe, non food).

Principiul Penny se bazeaza pe achizitionarea de marfa din Romania, astfel incat ponderea principala a articolelor oferite spre vanzare sa fie de provenienta autohtona. In anumite cazuri se va apela si la furnizori straini, pentru cateva categorii de articole ce nu se produc in Romania si al caror raport calitate - pret se potriveste cu cerintele clientilor romani.

Capitolul II

Procesul de marketing in cadrul firmei Gimrom Holding SA

II.1. Organizarea departamentului si a activitatilor de marketing

Pentru o firma moderna, conectata la un mediu dinamic, asa cum este si cazul firmei GimRom Holding S.A, prezenta unui cadru organizatoric in formula "compartimentului de marketing", pentru orientarea eficienta a activitatii, este nu doar o optiune, ci o stringenta necesitate.

In cadrul firmei Gmarket nu a existat un departament de marketing de sine statator la inceperea activitatii, acesta incepand sa se contureze abia dupa primul an de activitate pe piata. La inceput, departamentul era format din doua persoane care se ocupau de organizarea diferitelor activitati promotionale in cadrul magazinelor, mergeau pe teren pentru a vedea strategiile de marketing ale firmelor concurente si pentru a lua preturile diferitelor produse in vederea compararii lor cu produse similare din Gmarket. Pe masura dezvoltarii firmei, atat din punct de vedere al extinderii numarului de magazine cat si din punct de vedere financiar, si pe masura ce firmele concurente au devenit din ce in ce mai multe si mai puternice, activitatea departamentului Marketing a luat amploare astfel ca, in prezent, acesta a devenit mai elaborata si mai diversificata.

Departamentul marketing este in prezent format din sase persoane cu functii diferite cum ar fi doi asistenti de marketing care decid in majoritatea problemelor, doua persoane la customer services si doua la creatie. Departamentul este condus de directorul de marketing care supervizeaza activitatea de ansamblu si ia decizii in legatura cu problemele cheie care apar la nivel de departament. In randul atributiilor intra cele care privesc investigarea pietei, proiectarea si fundamentarea politicii de marketing a firmei, a strategiilor si tacticilor aferente, precum si punerea in aplicare a deciziilor de marketing, contactul permanent al firmei cu piata, schimbarile intervenite in raporturile si pozitia firmei pe piata.

Activitatea departamentului consta in :

- colaborarea cu furnizorii pentru diferite actiuni de marketing ;

- conceperea si editarea brosurii promotionale (care contine in prezent peste 150 produse, cu preturile cele mai bune pe piata) ;

- organizarea de activitati promotionale (reduceri de pret, samplinguri, degustari, piramide / display-uri de produse, tombole),

- evaluari saptamanale ale preturilor Gmarket si competitorilor (pentru produse alimentare si nealimentare, fructe si legume, paine, carne) ;

- evaluarea altor brosuri editate de competitori ;

- evaluari ale preturilor din raft , in scopul alinierii lor la preturile concurentei;

- urmarirea vanzarilor si a categoriilor de produse (produse vandabile sau nu) ;

- elaborarea strategiilor promotionale si a planului de marketing.

Figura 2. Organigrama departamentului MARKETING de la S.C Gimrom Holding S.A

Sursa : S.C.Gimrom Holding S.A

Cumparatorii, in cadrul pietei supermarket-ului Gmarket sunt atat persoane fizice, cat si persoane juridice. Fiecare client reprezinta clientela exigenta, dar si fidela. Periodic, departamentul de marketing efectueaza sondaje de opinie in randul cumparatorilor actuali si potentiali pentru a reliefa frecventa cererii pentru anumite grupe de marfuri si fluctuatiile ei in timp. De asemenea, se fac sondaje si in cadru intern (angajatii), pentru a le observa punctul de vedere asupra imaginii magazinului, serviciilor, dar si pentru a imbunatati managementul companiei.

Departamentul de marketing are in vedere nu numai piata prezenta, ci si piata de viitor, privind evolutia preturilor. In acest sens, exista angajati speciali, care compara preturile preturile din diferite supermarket-uri. Aceste preturi sunt supuse unei analize, numite price survey.

Societatea este interesata nu numai de oferta proprie de marfuri, ci si de oferta concurentilor, initiind programe ample de studiere a ofertei si preturilor celorlalti concurenti directi.

II.2. Strategii de marketing la S.C. Gimrom Holding S.A.

Pentru o cat mai stransa colaborare cu clientii in vederea castigarii unui numar cat mai mare de clienti fideli, Gmarket a organizat actiuni promotionale cu scopul de a veni in intampinarea nevoilor din ce in ce mai exigente si mai diversificate ale acestora. Aceste actiuni au determinat, pe parcursul celor aproape 8 ani de activitate, atragerea de numerosi clienti, fidelizarea lor si o evolutie ascendenta a cifrei de afaceri. Strategiile abordate de departamentul de marketing pentru realizarea acestor obiectiva sunt numeroase si diversificate cuprinzand arii diferite.

Una din strategiile de marketig este politica de pret a supermarketului Gmarket. In ceea ce priveste pretul, Gmarket are o politica agresiva. Preturile sunt stabilite pornind de la preturile de lista cu care produsele sunt achizitionate de la furnizori, din care se scad discount-urile oferite special pentru Gmarket, la care se adauga taxa pe valoare adaugata (T.V.A) si procentul de adaos comercial. Produsele care se afla in brosura produselor promotionale beneficiaza de preturi speciale astfel: departamentul marketing contacteaza furnizorii pentru a stabili cu cate pozitii (produse) vor sa participe in brosura, care sunt acelea si care sunt preturile lor. Furnizorii se angajeaza ca, pe langa discount-ul normal pe care il dau pentru Gmarket, sa mai acorde un discount suplimentar, iar aceasta, la randu-i, reduce adaosul promotional cu discount-ul suplimentar sau chiar mai mult astfel incat produsul sa aiba in final un pret de vanzare cat mai mic pentru ca aprecierea clientului sa fie cat mai mare.

Preturile concurentei sunt deasemenea urmarite si, in functie de ele, adesea se iau masuri de catre Gmarket pentru a alinia preturile la cele ale concurentei sau pentru a le stabili sub nivelul lor. Preturile produselor de baza se incearca a fi pastrate pe perioade mai mari de timp, fara a fi supuse fluctuatiilor de orice natura care intervin frecvent.

O alta strategie de marketing este publicitatea.

Gmarket a folosit aceasta strategie de la inceputul activitatii folosind ca principale medii de transmitere a mesajului, radioul si televiziunea. Astfel, in anul 1999, odata cu deschiderea magazinului Gmarket din cadrul Bucuresti Mall, s-a organizat o campanie publicitara cu sloganul "Numai bine pentru portofelul tau " care anunta deschiderea unui magazin Gmarket si invita clientii sa-l viziteze pentru a-si face cumparaturile la standarde occidentale. Mesajul a fost difuzat pe posturile radio locale Radio Contact si Radio Total pe o perioada de o saptamana, de cinci ori pe zi.

O campanie radio mai speciala a fost organizata cu ocazia deschiderii celui de-al 2-lea magazin Gmarket din Iasi, in luna decembrie a anului 2001. Campania s-a desfasurat in doua perioade, fiecareia corespunzandu-i un mesaj publicitar. Astfel, cu o saptamana inaintea deschiderii, s-a difuzat la radio Pro FM un spot avand sloganul "Numai bine pentru tine " fara a dezvalui consumatorului numele de marca, urmand ca in saptamana imediat urmatoare sa se difuzeze alt spot cu sloganul deja consacrat "Numai bine pentru portofelul tau", urmarind recunoasterea numelui de marca de catre clienti. Pentru conceperea spatiului publicitar s-a apelat la compania firmei de publicitate "PolyArt Advertising" cu care Gmarket colaboreaza si in prezent si care, impreuna cu departamentul marketing a ales spotul considerat a fi cel mai potrivit cu interesele comunicationale ale firmei si cu momentul lansarii. Aceasta pentru ca mesajul sa fie receptat de public, iar feed-back-ul sa fie pe masura asteptarilor.

Televiziunea a fost de asemenea folosita ca mediu de comunicare de catre Gmarket o singura data, cu ocazia deschiderii primului magazin din Bucuresti Mall. S-a apelat la serviciile companiei de publicitate Mercury pentru alegerea personajului si elaborarea spotului publicitar potrivit cerintelor firmei. Acest spot a avut o durata de 43 de secunde si a fost difuzat pe posturile de televiziune Pro Tv, Antena 1, timp de doua saptamani de patru ori pe zi la ore de maxima audienta. Aceasta campanie a avut un impact puternic asupra clientilor potentiali din zona, in ciuda faptului ca aceasta este cotata ca fiind o zona a carei populatie dispune de resurse financiare relativ reduse.

Publicitatea directa este o alta strategie utilizata de Gmarket pentru atragerea clientilor. Acesta s-a realizat in colaborarea cu unul din cei mai importanti furnizori, Procter&Gamble atunci cand s-a organizat campania cu titlul "Programul Pampers -pentru tine si copilul tau" dedicata tuturor mamicilor cu copii mici din Bucuresti.

Cu aceasta ocazie, departamentul de Marketing al Gmarket a conceput o scrisoare personalizata care a fost trimisa tuturor mamicilor din Bucuresti care au copii mai mici de doi ani, folosind o baza de date pusa la dispozitie de P&G. Srisoarea reprezenta o invitatie de a vizita magazinele Gmarket in vederea achizitionarii scutecelor Pampers, ocazie cu care mamicile primeau gratuit in functie de cantitatea cumparata pe baza unui card produse de genul sampoane, tampoane igenice, sapunuri si, la final, un pachet de Pampers carrypack. Alaturi de acesta scrisoare din partea firmei exista si un pliant realizat de furnizor in care se prezentau calitatile scutecelor marca Pampers si in care se mentiona ca acesta promotie se desfasoara doar in reteaua de supermagazine Gmarket.

Campania s-a desfasurat pe o perioada de patru luni (octombrie, noiembrie, decembrie 2003, ianuarie 2004), iar costul gratuitatilor a fost suportat de ambele companii. Obiectivele campaniei au fost de a atrage clientii de sex feminin in magazinele Gmarket si de a creste vanzarile la scutecele Pampers in cadrul retelei. Rezultatul a fost multumitor pentru ambele parti, constatandu-se o crestere a vanzarilor la acel produs cu 150% in perioada respectiva.

Distribuirea de pliante este cea mai veche si cea mai folosita strategie in cadrul activitatii promotionale a firmei Gimrom Holding. Inca de la sfarsitul anului 1999, firma a editat pliante, realizate in format A4, ce contineau marca firmei, emblema si mesajul "Numai bine pentru portofelul tau." Dupa deschiderea magazinului pliantul cuprindea si un numar de produse la preturi promotionale. Aceasta forma de pliant a continuat cu ocazia deschiderii tuturor celorlalte magazine si nu numai, a sarbatorilor de Craciun si de Paste, pentru ca in prezent sa se realizeze periodic, o data la 2 saptamani.

O alta strategie este publicitatea prin tiparituri, utilizata de Gmarket este reclama din Ghidul "Pagini aurii" care se face in fiecare an sub forma de anunt publicitar la capitolul "supermarketuri" format dintr-o combinatie de text si ilustratie si anume: numele de marca-"Gmarket", sloganul "Numai bine pentru tine", emblema-Gina, precum si adresele celor 5 magazine si numerele de telefon si fax de la sediul firmei. Aceasta este o forma eficienta de publicitate pentru clientii potentiali care consulta ghidul in vederea cunoasterii unor supermarketuri mai aproape de casa sau de birou din care sa-si faca cumparaturile

O alta strategie abordata este publicitatea la locul vanzarii (P.L.V.) - in cadrul celor 5 supermarketuri exista o retea audio folosita pentru a orienta interesul clientilor spre anumite produse sau raioane, dar si pentru a reaminti acestora marca care se ascunde in spatele serviciilor oferite prin folosirea cunoscutului slogan "Gmarket - Numai bine pentru tine".

O strategie de succes a fost introducerea cardului de fidelitate

Figura.3. Cardul de fidelitate Gmarket

Sursa : SC Gimrom Holding SA

Figura.4. Super Ecranul Gmarket

Sursa : SC Gimrom Holdin

In luna mai a anului 2000 Gmarket a lansat pe piata conceptul Gmarket Card. A fost prima activitate promotionala intreprinsa de un supermarket in Romania care oferea un card special de cumparaturi. Avantajul clientilor detinatori de card Gmarket este nu numai ceea ce supermarketul ofera in mod constant tuturor celor care fac cumparaturi aici: diversitate de produse, calitate superioara a acestora, preturi accesibile si servirea in conditii ireprosabile si, in mod special, utilizand cardul, clientii vor avea semnificative reduceri de pret, vor primi cadouri surpriza si vor participa la tombole. La trei luni dupa lansare, programul numara peste 50.000 de membri. Exista o procedura standard pentru a deveni posesor de card. Acesta se poate achizitiona de la orice casa de marcat platind o suma de 1 Ron in prezent. Astfel clientul trebuie doar sa se duca la biroul de informatii situat la intrarea magazinului pentru a-si personaliza cardul.

Gmarket Card reprezinta pentru magazinul Gmarket o modalitate prin care se urmareste fidelizarea clientilor, o alta prin care se realizeaza o cat mai buna monotorizare a pietei, dar si un mijloc prin care magazinul isi poate cunoaste cat mai bine cumparatorii. Pentru clienti, cardul reprezinta, in cea mai mare parte, reduceri importante la produsele comercializate de magazinul Gmarket, dar si posibilitatea unor castiguri substantiale, castiguri care fac din Gmarket Card un club unic in segmentul de retail din Romania.

Lantul de magazine a introdus in premiera pentru piata comertului cu amanuntul super ecranele Gmarket. Clientii le pot accesa in orice moment cu ajutorul cardului de fidelitate Gmarket Card. Prin intermediul acestui dispozitiv orice cumparator poate afla informatii despre cantitatea de produse achizitionata lunar, despre produsele din magazin, dar si numarul de super puncte acumulat. In legatura directa cu super ecranul, Gmarket a lansat si sistemul de super puncte. Toate produsele au un anumit numar de puncte inscris pe eticheta, puncte care se acumuleaza pe card cu fiecare cumparatura efectuata. Cu ajutorul super ecranului, clientul poate tranforma pe loc super punctele acumulate pe durata unei luni (sau mai multe) in super cecuri cu care pot cumpara produse din orice magazin Gmarket. Punctele se pot preschimba in cecuri timp de trei luni, dupa care cumparatorul mai are la dispozitie inca trei pentru a le folosi. De asemenea, daca intamplator clientul isi scaneaza cardul cu doua zile inainte de ziua lui de nastere sau dupa aceea, super ecranul ii afiseaza mesajul  La Multi Ani !  Nu exista limita pentru cantitatea de cumparaturi efectuate si nici pentru numarul de puncte care poate fi acumulat. Super Ecranul este disponibil in toate magazinele Gmarket.

In prezent, prin Gmarket Card se desfasoara 75% din vanzarile realizate in reteaua Gmarket, numarul detinatorilor acestui card ajungand aproape de 300.000. Din punct de vedere al clientului, avantajul acestui sistem il reprezinta economiile facute la cumpararea produselor din magazinul in cauza. Avantajul comerciantului il reprezinta in primul rand cunoasterea mai buna a clientului. Astfel, acest sistem este de fapt o baza de date eficienta despre clientii magazinului, date pe care managementul poate concepe mai bine strategiile de marketing.

Pentru a castiga in continuare fidelitatea clientilor dar si pentru a atrage noi clienti, firma trebuie sa mearga in directia imbunatatirii permanente a calitatii serviciilor oferite.

Capitolul III

Analiza obiceiului de cumparare in randul clientilor G'market

Pentru cercetarea ce urmeaza a fi desfasurata, este necesara

parcurgerea unei succesiuni de faze si activitati, care contribuie la indeplinirea

scopului cercetarii si solutionarea unei anumite probleme decizionale de marketing.

Neglijarea succesiunii fazelor si etapelor cercetarii, a relatiilor dintre ele sau a unei

anumite etape va afecta calitatea cercetarii de marketing si implicit rezultatele ei,

ceea ce va limita aplicabilitatea lor in procesul decizional.

Procesul cercetarii de marketing cuprinde urmatoarele faze si etape:

Faza preliminara:

. Definirea problemei decizionale;

. Stabilirea scopului cercetarii;

. Identificarea obiectivelor cercetarii;

. Elaborarea ipotezelor;

Faza de proiectare:

. Alegerea surselor de informatii;

. Selectarea modalitatii de culegere si sistematizare a informatiilor;

. Stabilirea bugetului si programarea in timp a cercetarii;

Faza de realizare:

. Recoltarea informatiilor;

. Prelucrarea informatiilor;

. Analiza si interpretarea informatiilor;

. Redactarea raportului de cercetare.

III.1. Definirea scopului, obiectivelor si ipotezelor cercetarii.

Lucrarea prezenta isi propune sa efectueze o cercetare a obiceiurilor de cumparare in randul clientilor Gmarket.

Prin formularea obiectivelor se precizeaza ce informatii sunt necesare in vederea fundamentarii alternativelor decizionale optime pentru fiecare dimensiune a problemei investigate.

Astfel, obiectivele urmarite sunt:

Identificarea preferintelor consumatorilor pentru anumite produse

Volumul și structura consumului

Determinarea frecventei de cumparare din supermarket

Identificarea produselor si marcilor preferate

Cercetarea obiceiurilor de consum din randul clientilor in functie de varsta, categoria socio-profesionala, venitul si sexul interlocutorului

Legata de elaborarea obiectivelor este si definirea ipotezelor cercetarii, respective anticiparea raspunsurilor la problema investigata.

Ipotezele acestei cercetari sunt:

1. Volumul cumparaturilor nu este mai mare in cazul persoanelor cu venituri mai mici

2. Frecvetta cumparaturilor nu este influentata in mod semnificativ de veniturile clientilor Gmarket

3. Frecventa cumparaturilor nu este influentata in mod semnificativ de varsta clientilor

4. Frecventa cumparaturilor din supermarket nu este influentata in mod semnificativ de sexul clientilor

Volumul cumparaturilor este influentat de produsele in promotie.

In procesul cercetarii cu ajutorul metodelor statistice adecvate se stabileste daca ipoteza nula se accepta sau nu se accepta. In final se va urmari ca ipotezele definite sa fie verificate in mod corespunzator

III.2. Definirea variabilelor cercetarii

III.3. Colectivitatea cercetata

Colectivitatea cercetata este constituita din persoane care detin carduri de fidelitate Gmarket.

S-a recurs la investigarea surselor de date secundare (anexa 1) pentru realizarea cercetarii obiceiurilor de cumparare in randul clientilor Gmarket.

III.4 Analiza rezultatelor

In aceasta faza se urmareste gasirea unui raspuns pentru fiecare ipoteza lansata la inceputul cercetarii.

Pentru analiza informatiilor obtinute in urma intervievarii unui esantion de 80 persoane cu privire la obiceiului de cumparare in randul clientilor supermarket-ului Gmarket, se va analiza fiecare informatie obtinuta prin intermediul surselor de date secundare, urmand ca aceste date sa fie centralizate, exprimate procentual si redate grafic, pentru a putea fi observate si interpretate in mod corect de catre managementul firmei.

1. Diversitatea cumparaturilor

Tabel 1 : Diversitate cumparaturilor

Din totalul de 80 de persoane, 90% au cumparat produse din categoria dry food, 37.5% din categoria fresh food, pe cand din categoria detergenti-cosmetice au cumparat 15 % ,iar 10% au cumparat produse non food.

In urmatoarele tabele voi prezenta ponderea cumparaturilor pe fiecare departament in parte și pe fiecare categorie in parte.

Tabel 1.1 : Diversitate cumparaturilor - dry food

Tabel 1.2 : Diversitate cumparaturilor - fresh food

Tabel 1.3 : Diversitate cumparaturilor - non food

Tabel 1.4 : Diversitate cumparaturilor - detergenti cosmetice

2. Fidelitatea consumatorilor fata de o marca

In urmatoarele tabele voi prezenta fidelitatea consumatorilor fata de o marca pe fiecare departament in parte și pe fiecare categorie de produse in parte, punctand doar fidelitatea mare si cea mica a consumatorilor fata de o marca.

Tabel 2 : Fidelitatea consumatorilor fata de o marca

Tabel 3 : Fidelitatea consumatorilor fata de o marca

Tabel 4:Fidelitatea consumatorilor fata de o marca

Tabel 5: Fidelitatea consumatorilor fata de o marca

3. Cumpararea din supermarketul Gmarket in functie de orarul de functionare

Tabel 6 : Cumpararea din supermarket in functie de orarul de functionare

Figura 5: Cumpararea din supermarket in functie de orarul de functionare

In functie de orarul de functionare se poate observa ca ponderea cea mai ridicata de cumparaturi,și anume 50% din cele 80 de persoane este data de intervalul orar 17.00-23.00,urmata de 35% de intervalul 12.00-17.00 și cu doar 15% de intervalul orar 9.00-12.00.

4. Frecventa cumparaturilor

Tabel7 : Frecventa cumparaturilor

Figura 6 : Frecventa cumparaturilor

Se poate constata ca: 16 persoane cumpara foarte frecvent; cea mai mare pondere 30 persoane cumpara frecvent; 17 persoane cumpara rar; 8 persoane cumpara foarte rar si doar 9 persoane au cumparat o singura data.

5. Volumul cumparaturilor

Tabel 8 : Volumul cumparaturilor

Figura 7 : Volumul cumparaturilor

Se poate observa ca doar 62.5% din totalul de 80 de persoane cumpara un volum mai mare de produse, 22.5% nu cumpara nici mult dar nici putin si 15% cumpara in cantitati mici.

Volumul cumparaturilor aflate in promotie

In urma cercetarii volumului de cumparaturi aflate in promotie in randul clientilor Gmarket a reiesit urmatoarea structura :

Figura 8:Volumul cumparaturilor aflate in promotie

Varsta clientilor Gmarket

In urma cercetarii varsteiclientilor Gmarket a reiesit urmatoarea structura:

Tabel 9 : Varsta clientilor Gmarket

Figura 9 : Varsta clientilor Gmarket

7. Statutul socio-profesional al clinetilor Gmarket

Tabel 10 : Statutul socio-profesional al clientilor Gmarket

Avand in vedere categoriile socio-profesionale cercetate, se constata ca cea mai mare pondere a persoanelor care isi efectueaza cumparaturi in acest supermarket sunt "patronii" cu un total de 35% si cei care fac cumparaturi mai rar sunt "liber-profesionistii", cu o pondere de 2.5% din totalul persoanelor intervievate.

Figura 10 : Statutul socio-profesional al clientilor Gmarket

8. Domociliul clientilor Gmarket

Tabel 11 : Domociliul cliettilor Gmarket

Se poate observa cu usurinta ca ponderea clientilor o au cei domiciliati in Bucuresti.

Figura 11 : Domociliul clinetilor Gmarket

9. Venitul clientilor Gmarket

Tabel 12 : Venitul clientilor Gmarket

Analizand informatiile obtinute se constata:

- ponderea persoanelor cu venituri lunare de sub 1500 ron este destul de mica 5%; iar cei cu salariul mediu net peste 4500 ron este de 28.75%.

Figura 12 : Venitul clientilor Gmarket

Sexul clientilor Gmarket

Tabel 13 : Sexul clientilor Gmarket

Se constata ca ponderea cea mai mare o au femeile cu un procentaj de 71.25%, iar barbatii de 28.75%.

Figura 13 : Sexul clientilor Gmarket

CONCLUZII

1 Cu toate ca mk

Avand in vedere categoriile socio-profesionale cercetate, se constata ca cea mai mare pondere a persoanelor care isi efectueaza cumparaturi in acest supermarket sunt "patronii" cu un total de 35% si cei care fac cumparaturi mai rar sunt "liber-profesionistii", cu o pondere de 2.5% din totalul persoanelor intervievate, iar ponderea clientilor o au cei domiciliati in Bucuresti.

Ponderea persoanelor cu venituri lunare de sub 1500 ron este destul de mica 5%; iar cei cu salariul mediu net peste 4500 ron este de 28.75%, majoritatea cumparand frecvent si in cantitati mari si se constata ca ponderea cea mai mare o au femeile cu un procentaj de 71.25%, iar barbatii de 28.75%.In functie de orarul de functionare reiese ca ponderea cea mai ridicata de cumparaturi,și anume 50% este data de intervalul orar 17.00-23.00