CONTRIBUTII LA CUNOASTEREA DISTRIBUTIEI FRUCTELOR IN REPUBLICA MOLDOVA, APLICAND INSTRUMENTARUL DIN AGROMARKETING

Contributii la cunoasterea distributiei fructelor in Republica Moldova, aplicand instrumentarul din agromarketing

1. Introducere

Pentru republica noastra conceptul de marketing este o orientare noua in activitatea social-economica, necesitatea implantarii caruia este demonstrata si ceruta de asa-numita tranzitie la economia de piata.

Promovarea conceptului de marketing inseamna, in primul rand, acceptarea ideii de orientare a activitatii intreprinderii catre piata, catre nevoile de consum in general. Conectarea producatorilor de fructe la mediul social-economic poate fi realizata in prezent numai prin intermediul politicii de marketing.

Marketingul urmareste cunoasterea pietei potentiale actuale si viitoare pentru adaptarea productiei corespunzatoare satisfacerii consumatorilor si realizarea de Profit de catre intreprindere prin conceperea, schimbul si distribuirea rationala si eficienta a productiei obtinute.

In prezent serviciile de marketing sunt accesibile numai pentru o mica parte din producatorii din tara. Astfel de studii se efectueaza in intreprinderi mari producatoare. Insa pentru fermierii si producatorii mici acest serviciu este inaccesibil din mai multe motive, motivul de baza fiind lipsa acuta de mijloace financiare.

Cu toate aceste dificultati, marketingul ocupa, pas cu pas, un loc din ce in ce mai insemnat in activitatea de producere si, mai mult in cea de desfacere, a intreprinderilor. Studiul pietei referitor la oferta si cererea de produse pomicole, permite producatorului de a se conforma cerintelor pietei si de a alege modelul cel mai favorabil in valorificarea produselor.

2. Metode si materiale

Instrumentarul de analiza a subiectului in cauza este de origine statistico-matematica si se foloseste pe larg in agromarketing.

Metodologia respectiva presupune delimitarea sau efectuarea primei etape de investigare: descrierea procesului de distributie si desfacerea productiei pomicole in cadrul filierei pomicole, aprecierea dinamicii desfacerii pe parcursul a patru ani consecutivi, evidentierea canalelor eficiente de desfacere, verificarea rezultatelor folosind metodele statistice si cele econometrice.

In investigatia de fata se porneste de la delimitarea in directie verticala a filierei pomicole. Filiera pomicola in cazul nostru se prezinta printr-un set de elemente strans conectate integrate vertical in procesul valorificarii productiei pomicole, avand un scop comun de a raspunde prompt la cerintele consumatorilor sau cumparatorilor. Deaceea, la primul pas, s-a considerat filiera de productie pomicola drept un sistem inchis pentru a efectua o analiza din interior a sistemului de valorificare a fructelor, si anume, s-au determinat elementele principale din care este constituit sistemul. La al doilea pas, s-a efectuat o analiza a relatiilor si conexiunilor dintre elementele circuitului de distributie.

Rezultatele prezentate in continuare sunt o sinteza a studiului in cauza.

3. Rezultate

3.1. Circuitul de distributie a productiei pomicole

Distributia regrupeaza toate operatiile materiale care pun produsul agricol sau produsul agroalimentar la dispozitia utilizatorului final. Deci, punctul de pornire intr-un circuit de distributie este producatorul si cel final - consumatorul.

Reiesind din aceasta definitie putem determina urmatoarele tipuri de circuite de distributie existente in cadrul filierei pomilegumicole din Republica Moldova (fig. 1).

Figura 1. Tipuri de baza ale circuitelor de distributie

Circuitul de distributie a productiei pomicole include distributia fizica si distributia economica. Cea fizica presupune procesul operativ prin care trece produsul pentru a ajunge la consumator, iar cea economica are in vedere relatiile ce intervin intre agentii de piata pe parcursul desfacerii productiei. Schematic circuitul de distributie este prezentat in fig. 2.

Procesul tranzitiei la economia de piata a generat numeroase transformari la nivelul tuturor sectoarelor economice din tara noastra. Distributia marfurilor este unul dintre primele domenii in care s-au produs primele programe de reforma prin afirmarea proprietatii private.

Figura 2. Circuitul de distributie a productiei pomicole

Printre cele mai importante mutatii care au avut loc in distributia fructelor, in special, si a bunurilor de consum, la general enumeram urmatoarele:

aparitia operatorilor economici cu capital privat si privatizarea unitatilor aflate in proprietatea statului;

aparitia unor noi forme de desfasurare a distributiei cu ridicata si cu amanuntul;

reducerea numarului distribuitorilor specializati in vanzarea anumitor grupe de produse;

apelarea tot mai frecventa la canalele de distributie directa si evitarea verigilor intermediare;

utilizarea noilor tehnologii informatice la punctele de vanzare;

sporirea si diversificarea ofertei de marfuri.

In comparatie cu deceniile anterioare in care activitatile cu ridicata si respectiv cele cu amanuntul erau realizate de intreprinderi specializate in desfasurarea lor, in prezent are loc un proces de integrare verticala in aval sau in amonte.

Exista, de asemenea, numeroase cazuri in care producatorii isi constituie magazine proprii, iar firmele ce se ocupa de distribuirea productiei se extind in amonte preluand sau creand unitati de productie.

Dimensiunile canalelor de distributie au suferit, la randul lor, o serie de transformari. Marfurile nu mai circula prin canale ale caror numar de verigi este stabilit in mod centralizat. Se constata o tendinta evidenta de utilizare a canalelor directe (producator → comerciant cu amanuntul, producator → consumator) care exclud firmele intermediare.

Trecerea comertului cu fructe in regim privatizat si largirea sortimentului produselor pomicole pe piata interna impune gasirea de noi modalitati de valorificare a productiei pe tot parcursul anului. In acest sens, este interesant de comparat fostul sistem de desfacere a productiei pomicole cu noile modalitati de desfacere in conditiile tranzitiei la economia de piata.

Desfacerea productiei pomicole era una din functiile Complexului Agroindustrial (CAI). CAI este un complex de ramuri ce asigura producerea si desfacerea productiei agricole avand o legatura directa cu producerea industriala si cu deservirea agricola.

In prezent desfacerea productiei este problema cea mai acuta pentru producatorii agricoli. In urma desfiintarii URSS s-au micsorat posibilitatile de desfacere a productiei autohtone peste hotarele republicii, ceea ce reprezenta pana in 1990 25% din totalul productiei pomicole obtinute anual. In prezent exportul produselor pomicole constituie numai 12% din productia totala de fructe. Ca urmare, piata agricola din republica este suprasaturata cu produse pomicole, ceea ce influenteaza puternic si preturile acestor produse. Preturile de livrare a produselor pomicole nu intotdeauna acopera cheltuielile de productie.

Producatorii sunt nevoiti sa desfaca productia prin forte proprii deseori fiind descurajati de rezultatele obtinute. Pierderea timpului in cautarea pietelor de desfacere si deteriorarea unei parti insemnate din productia destinata vanzarii sunt principalele dificultati pe care le infrunta producatorul individual.

Intreprinderile producatoare mari, desi nu intampina dificultati de ordin organizatoric, sunt nevoite sa le depaseasca pe cele de ordin financiar si anume: productia livrata conform contractelor este achitata cu mari intarzieri de partenerii de afaceri, ceea ce stopeaza continuitatea procesului de producere. Pentru a asigura continuitatea activitatii de productie, se apeleaza la credite cu dobanzi mari.

Singura cale de desfacere pentru producatorii individuali este livrarea productiei sale la intreprinderile de prelucrare. Dar si aici apare o problema care nu poate fi trecuta cu vederea: impunerea preturilor joase de catre aceste organisme. Pretul stabilit de fabricile de industrializare este de doua ori mai mic decat cel realizat pe piata. Astfel, producatorii individuali comercializeaza productia la preturi care nu le permit recuperarea cheltuielilor de productie.

In ceea ce urmeaza, vom analiza sistemul de desfacere a productiei pomicole in conditiile economiei centralizate si in conditiile actuale ale tranzitiei la economia de piata.

3.2. Sistemul existent pana in 1992

Desfacerea productiei in economia centralizata era o parte integranta al CAI. Circuitul de desfacere a productiei era centralizat si controlat de organismele statale. Cea mai mare parte din productia oferita era achizitionata de organizatiile statale (tab.1).

Tabelul 1

Achizitionarea productiei pomicole conform comenzilor de stat

Sursa: prelucrat de autor conform studiilor DASS RM

Dupa cum se observa din tabel, asa-numita "comanda de stat" constituia 60-80% din totalul productiei desfacute in anii 1960-1992. Ponderea acesteia scade pe masura inaintarii relatiilor de piata in societatea noastra. In prezent comanda de stat nu mai exista.

In afara de aceasta modalitate de desfacere au existat comertul cooperatist si comertul colhoznic (tab. 2). Incepand cu 1992 se delimiteaza ca functii separate comertul an-gros si en-detail.

Tabelul 2

Comercializarea productiei de fructe in RSS Moldova, %

Sursa: prelucrat de autor conform studiilor DASS RM

Distributia productiei pomicole, la fel, era un proces centralizat. Furnizorii de baza ai productiei pomicole erau colhozurile si sovhozurile si o mica parte din productie se achizitiona de la populatie si cooperativele agricole. Practic, toata productia obtinuta de colhozuri si sovhozuri se livra in Fondul de Stat. Achizitiile centralizate se efectuau conform planului de stat in care erau stabilite preturile fiecarui produs. Achizitiile necentralizate (surplusul productiei in afara planului stabilit) se realizau de catre organizatiile comerciale de stat sau cele de comert cooperatist si de intreprinderile de industrializare.

Exportul productiei pomicole constituia o functie aparte a Camerei de Comert Industrial si al Moldcoop - Uniunea Asociatiilor de consum din Moldova (organ insarcinat cu selectarea productiei destinate exportului). Moldcoopul exporta mierea, nucile, legumele, fructele achizitionate de la populatie. In afara de aceasta, in schimbul produselor achizitionate de la populatie organizatiile de colectare ofereau un sir de marfuri industriale deficitare.

Producatorii mari de fructe ("colhozul-milionar", sovhozul) dispuneau de sectii de prelucrare si posibilitati largi de desfacere a productiei sale. In acest sens pot fi mentionate: sovhozul-uzina "Romanesti"(842 ha de vita de vie, 120 ha livezi, 63 ha arbusti fructiferi si o uzina de producere a vinului) si intreprinderea pomicola "Pamiati Iliicea"(5500 ha livezi ) cu depozite dotate de pastrare, o fabrica locala de prelucrare a fructelor si un parc dotat cu autovehicule.

Nu putem neglija avantajele pe care le oferea acest sistem de distributie: desfacerea deplina a productiei obtinute, livrarea in termen a productiei, legaturi stranse de parteneriat intre agentii economici din diferite zone geografice. Insa dezavantajele sistemului centralizat de distributie au cauzat, intr-un final, ineficienta producerii si deficitul care se manifesta printr-o mica varietate de produse, lipsa totala a transparentei pietei si respectiv a sistemului informational. Sistemul de desfacere centralizat nu cointeresa in studierea pietei, cercetarea necesitatilor consumatorului, perfectionarea calitatii produsului si a ambalajului, in stimularea concurentei etc.

3.3. Formarea noului sistem dupa 1992

Desfiintarea sistemului centralizat de distributie a fost impus de noile cerinte ale dezvoltarii economiei de piata in societatea noastra. Relatiile economice dintre "republicile - surori" s-au micsorat in volum odata cu stabilirea independentei economice si politice a Moldovei, CAI ramanand mult timp dupa aceasta unul din structurile de baza ale economiei nationale.

Sistemul actual de desfacere a productiei a trecut prin mai multe etape de dezvoltare. Astfel, inceputul anilor 1990 este caracterizat prin urmatoarele cai de comercializare:

cooperatia de consum. Intreprinderile comerciale erau dotate cu tehnica specializata pentru pastrarea, prelucrarea si desfacerea en-detail;

comanda de stat;

organizatii de comert public ce se ocupau cu livrarea fructelor, legumelor si a vinurilor;

intreprinderile industriei prelucratoare;

piata taraneasca unde se desfacea majoritatea productiei din gospodariile individuale (taranii).

In prezent unele dintre canalele enumerate mai sus s-au desfiintat si au aparut altele noi. Astfel, nu mai exista comanda de stat, in schimb se incheie contracte intre organele de stat si producatorii pomicoli. Cooperativele de consum s-au transformat in organizatii comerciale sau agentii de desfacere. A aparut asa-numita categorie "intermediarul", a carui functie este facilitarea comercializarii productiei preluate de la producatori. Sistemul de distributie a productiei pomicole cuprinde urmatoarele circuite (prezentate in fig.1):

circuite directe;

circuite scurte;

circuite lungi;

circuite complexe.

In functie de aceste circuite se impune o noua distributie a produselor pomicole care trebuie sa tina seama de realizarea a trei obiective: consum intern in stare proaspata, livrari pentru export si furnizarea materiei prime pentru industria prelucratoare. Distributia productiei pomicole in R. Moldova poate fi reprezentata prin schema urmatoare (fig. 3).

Ca rezultat al studiului circuitului de distributie in tara noastra s-au determinat urmatoarele canale de desfacere: livrarea catre intreprinderile de prelucrare si colectare, desfacerea direct angajatilor intreprinderilor agricole, desfacerea pe piata colhoznica, desfacerea prin magazinele alimentatiei publice, prin reteaua comerciala proprie, tarabe, gherete; tranzactii barter (troc). Nivelul de diversificare a canalelor de desfacere este determinat de capacitatea intreprinderii: cu cat intreprinderea este mai mare cu atat mai multe canale are la dispozitie.

Structura desfacerii productiei pomicole pe diferite canale de comercializare se prezinta in tabelul 3.

Tabelul 3

Evolutia structurii desfacerilor de fructe in Republica Moldova pe anii 1995-1998, %

exclusiv tranzactiile barter

Aparitia noilor canale de desfacere si disparitia pietelor traditionale de desfacere au diminuat in ultimii ani volumul productiei comercializate. Daca pana in 1992 volumul vanzarilor de fructe constituia 70% din productia obtinuta, in ultimii ani acest indice scade cu 15% inregistrand in 1998 numai 55% din productia totala de fructe din care 33% sunt livrate catre organizatiile de colectare, 35% - se comercializeaza pe piata taraneasca, 15% - prin intreprinderile alimentatiei publice si in contul remunerarii muncii cu productie proaspata. O pondere insemnata o detin si tranzactiile barter (trocul) - 16%.

Dupa cum se observa in structura desfacerilor productiei pomicole, pe piata interna creste ponderea productiei comercializate sub forma remunerarii muncii cu productie proaspata (in 1998 fata de 1995 acest indice creste cu 4%), la fel se mareste si desfacerea productiei pe piata taraneasca (respectiv cu 4.7%). O pondere mare in comercializarea productiei de fructe o detin tranzactiile de schimb (barter), in ultimii patru ani se inregistreaza o crestere de 4.9%, aceasta cale de comercializare fiind una din cele mai avantajoase, deoarece se reduce timpul achitarii marfii vandute si asigura un pret maxim de desfacere. Astfel, trocul inregistreaza in 1998 un pret de 419 lei/tona, pe cand desfacerea fructelor catre organizatiile de colectare se efectueaza la un pret de 238 lei/tona, pe piata taraneasca - cu 464 lei/tona, prin intreprinderile alimentatiei publice - cu 498 lei/tona, iar plata dividendelor si a arendei pamantului - cu 400 lei/tona.

Conform datelor prezentate de catre Departamentul de Analiza Statistica si Sociala al R. Moldova, pretul de cost al productiei comercializate in medie pe republica in 1998 constituie 746 lei/tona, iar venitul provenit din comercializarea unei tone de fructe este de numai 386 lei/tona. Practic, pretul de cost depaseste cel de livrare de doua ori. In aceste conditii, nivelul rentabilitatii productiei pomicole in tara noastra este de -48%.

Deficientele material-financiare ale producatorilor agricoli, insolvabilitatea populatiei, lipsa intereselor comune intre producatori si agentii de desfacere a productiei au influentat reducerea brusca a eficientei productiei pomicole.

In prezent fiecare producator are dreptul sa aleaga partenerii de afaceri, insa imperfectiunea contractelor de livrare, preturile de achizitie nejustificate, functionarea proasta a sistemului de sanctionare si a altor parghii economice de reglementare provoaca o dezorganizare in circuitul de distributie a fructelor in cadrul filierei pomilegumicole.

Comercializarea productiei pomicole difera in functie de specie. Culturile bacifere se desfac in mare parte pe piata taraneasca, prin magazine si in calitate de remunerarea muncii. In cazul speciilor semintoase, cele mai mari cantitati se livreaza catre organizatiile de colectare si prelucrare si pe piata taraneasca. O pondere insemnata constituie tranzactiile barter in comercializarea productiei semintoaselor. Speciile samburoase se comercializeaza in majoritate pe piata fizica, prin intermediul tarabelor si gheretelor si prin magazine.

In expresie valorica, volumul productiei comercializate este in scadere continua. Daca in 1995 incasarile din desfacerea productiei pomicole constituiau 17% din veniturile pe totalul productiei vegetale, in 1998 acest indice constituie numai 9% (tab. 4).

Tabelul 4

Evolutia incasarilor provenite din comercializarea productiei pomicole pe diferite canale de desfacere (1995-1998)

* exclusiv tranzactiile barter

Sursa: prelucrat de autor conform darilor de seama DASS RM

Largirea sectorului privat in toate domeniile ale producerii agricole au influentat si alegerea producatorilor a cailor de desfacere a productiei sale. In ultimii ani se mareste ponderea productiei comercializate pe pietele taranesti, care asigura 425 din incasarile de la desfacerea fructelor si se reduce cota parte al veniturilor provenite din livrarea fructelor catre organizatiile de prelucrare si colectare (in 1998 - 20% fata de 1995 - 47.6%). Totodata, creste si ponderea veniturilor provenite din comercializarea productiei direct lucratorilor intreprinderilor agricole in contul remunerarii muncii - in 1998 fata de 1995 acest indice creste cu 7%. O mare parte din incasari sunt asigurate prin tranzactiile barter (17%).

4. Concluzii

Din analiza desfacerii productiei pomicole pe piata interna putem concluziona:

in noile conditii de gestiune producatorii agricoli singuri stabilesc volumul de productie si desfacere, canalele de comercializare, preturile, modalitatile decontarilor reciproce si conditiile de livrare;

cele mai valorificate sunt canalele: desfacerii pe piata taraneasca ( tarabe, gherete), livrarii catre organizatiile de colectare si prelucrare si achitarea muncii lucratorilor agricoli prin productia de fructe proaspata;

o pondere insemnata in tranzactiile dintre producatori (furnizori) si agenti economici o constituie trocul;

cele mai avantajoase preturi de desfacere se inregistreaza pe pietele taranesti, iar cele mai scazute preturi sunt oferite de organizatiile de colectare si transformare a productiei pomicole.

Reiesind din cele expuse, este necesar de a gasi noi alternative de desfacere si perfectionarea vechilor canale de comercializare a productiei pomicole. In prezent, in republica functioneaza doar o singura bursa de marfuri si o singura piata an-gros specializata in desfacerea productiei agricole. Nu se practica vanzarea productiei agricole prin licitatie.

Dupa parerea noastra, rationalitatea vanzarilor prin licitatie consta in diminuarea monopolului asupra pretului impus de catre intreprinderile de prelucrare, in ameliorarea calitatii si a competitivitatii productiei, in asigurarea transparentei tranzactiilor de vanzare-cumparare.

5. Discutii

Trecerea comertului cu fructe in regim privatizat impune gasirea noilor forme organizatorice de valorificare a productiei pe piata interna. In prezentul sistem de desfacere care consta din sectorul public si cel privat se mentin inca numeroase elemente ce franeaza evolutia pietelor produselor agricole: slaba organizare a pietelor orasenesti, numarul redus de magazine specializate, practicarea comertului de strada si de taraba, calitatea joasa a productiei, preturile nejustificate, lipsa controlului fitosanitar si a calitatii productiei, "inflorirea" evaziunii fiscale etc.

Pentru perspectiva, se pot propune unele solutii adaptate la conditiile respective ale oraselor-resedinta de judet, celelalte localitati urbane:

mentinerea pietelor actuale de capacitate redusa pentru micii producatori particulari intarind controlul de calitate, sanitar si fiscal;

dezvoltarea unei retele de magazine ale agentilor economici privati si ale societatilor comerciale de stat sau private specializate in aprovizionarea directa cu fructe de la diversi furnizori;

organizarea unor piete mari de desfacere an-gros in orase sau in judete de catre societati comerciale specializate care preiau productia de la producatori si o vand magazinelor sau, in anumite cazuri, direct consumatorilor;

dezvoltarea infrastructurii de servire a pietelor de desfacere locale: transportul, telecomunicatiile, depozitarea etc.

Rolul pietelor an-gros, in conditiile din tara noastra, se exprima prin concentrarea productiei intr-un singur loc, cu scopul de a usura comercializarea lor prin magazine, de a controla calitatea si starea fitosanitara, de a compara in termeni reali varietatea de produse provenite de la diversi producatori mai mici sau mai mari. De asemenea, se urmareste mai precis circulatia marfurilor si variatia preturilor pe specii, soiuri, orase si in diferite perioade ale anului. Pietele an-gros vor permite eliminarea din circuitul de desfacere al intermediarilor si speculantilor. Intr-o asemenea piata se evita pierderile de produse, deoarece sunt dotate cu depozite frigorifice pentru pastrarea lor pe termen scurt sau lung ceea ce va asigura producatorilor o desfacere a productiei in conditii optime.

Organizarea unui sistem national de piete de gros va asigura constituirea unor piete concurente pentru furnizorii de fructe si legume, realizarea unor puncte de cumparare de mare transparenta pentru cumparatorii de produse horti-viticole proaspete nu numai in aglomeratiile urbane, ci si in centrele rurale; eficacitatea functionarii pietelor agricole; sustinerea activitatii furnizorilor si distribuitorilor de produse pomicole. Infiintarea acestui sistem national de piete an-gros impune implicarea administratiilor publice in: crearea si managementul pietelor de gros; instituirea unui perimetru de protectie in jurul pietelor de gros de interes national, instituirea cadrului juridic care sa faciliteze infiintarea si functionarea unei piete de gros - structura organizata ca societate cu capital mixt (public si privat). Crearea si functionarea unui sistem informational de marketing al pietelor de gros va reprezenta baza gestionarii eficiente a distributiei productiei in cadrul filierei pomilegumicole.

Figura 4. Sistemul propus pentru comercializarea fructelor si legumelor

Bibliografie

Chiran A., Gandu E. Marketing agrar. - Iasi: Periscop, 1997.

Codron J.-M., Lauret F. Les fruits. - Paris: Economica, 1993.

Constantin M. Marketingul aprovizionarii si desfacerii in agricultura. - Bucuresti: Didactica si pedagogica, 1994.

Constantin M., Lagrange L., Ferro O., Persona R. Marketing in agricultura. -Bucuresti: Didactica si pedagogica, 1995.

Dobre C., Negrut C., Venczel M. Marketing. Metode si tehnici utilizate in agromarketing - studii de caz si aplicatii. - Universitatea Timisoara, 1993.

How R.Braian. Marketing fresh fruits and vegetables. - New York, 1991.

Istudor N. Marketingul legumelor si fructelor. - Tribuna economica, 1996, nr. 2-8.

Lendrevie J., Lindon D. Mercator, Dalloz. - Paris, 1997.

Montigaud J.-C. L analise des filieres agro-alimentaires: methodes et premiers resultats, economie et societes, serie Developpement Agroalimentaire, AG nr.21, 1992.

Puri M. Valorificarea productiei agricole. - Universitatea Timisoara, 1981.

Schatelles J. Metode econometrice moderne. - Chisinau: Universitas, 1992.

La distribution des fruits et legumes frais (circuits et operateurs de la filiere francaise), CTIFL, Paris, 1998.

Sisteme de marketing pentru fructe. - Hortinform, 1994, nr. 3.

Darile de seama ale Departamentului de Analiza Statistica si Sociala al R. Moldova, 1980-1998.