Concepte moderne privind comertul si activitatile comerciale

Concepte moderne privind comertul si activitatile comerciale

Structura prezentarii

n     Impactul complexitatii tehnologice asupra activitatii comerciale

n     Progresul tehnic

n     Diviziunea cognitiva a muncii

n     Fluxurile de informatii

n     Influenta tehnologiilor informatiei si comunicarii asupra activitatii comerciale

n     Comertului electronic

n     Legislatie

Impactul complexitatii tehnologice asupra activitatii comerciale

n     Progresul tehnic si, implicit, versatilitatea pietelor faciliteaza pentru întreprinderi “descoperirea de noi tehnologii, defrisarea de noi piete, abordarea specifica a pietelor prin tehnologii particulare”.

n     Noul tip de logica prezenta în majoritatea sectoarelor economice poate fi calificata ca o “divizare cognitiva a muncii” [Moati, Mouhoud, 1994]

n     În sectoarele economice în care noua logica a diviziunii cognitive a muncii este avansata, un comert integral care are ca functie doar minimizarea costurilor tranzactiilor risca sa apara ca inadaptat.

n     Pentru a-si mentine pozitia în circuitul de aprovizionare, comerciantul va fi nevoit sa-si aduca aportul de valoare adaugata adaptându-se finalitatii economice de ansamblu

n     Noul tip de organizare are drept scop promovarea prioritara a eficientei de tip dinamic; cu alte cuvinte, promovarea abilitatii de a ameliora continuu raportul dintre performantele unui produs si costul si conditiile desavârsirii acestuia (în sensul ajungerii produsului la utilizator si a recunoasterii de catre acesta din urma prin intermediul actului de cumparare).

Impactul complexitatii tehnologice asupra activitatii comerciale

Este destul de dificil sa definim a prori tipul acestor stiinte pe care comerciantul trebuie sa le stapâneasca în vederea propriei legitimari în cadrul pietei, dar poate fi foarte bine vorba de stapânirea tuturor fluxurilor de informatii.

Tipuri de informatii:

n     de piata,

n     despre produse,

n     despre tranzactii, comportament),

n     despre fluxurilor de marfuri (logistice).

Impactul complexitatii tehnologice asupra activitatii comerciale

n     Stapânirea fluxurilor de informatii poate îmbraca un caracter strategic în situatia în care întreprinderile, specializându-se în blocuri de tehnologii, sunt private de cunostintele necesare evaluarii produselor de care au nevoie în vederea integrarii lor productive în alte tipuri de tehnologii.

n     Stapânirea fluxurilor de marfuri, adica a logisticii, a devenit un derivat al competentei gestionarii informatice.

n     Economia are nevoie de ameliorarea eficienta a circulatiei marfurilor, în conditiile în care tehnicile logistice [Balan, 2001] devin tot mai sofisticate prin multiplicarea pregatirii specializate, cultivarea permanenta a unui anumit tip de competenta mai ales în buna administrare a circulatiei bunurilor.

Influenta tehnologiilor informatiei si comunicarii asupra activitatii comerciale

n     Restructurarea economica, consecinta a aplicarii noilor tehnologiilor si a dezvoltarii procesului de comunicare, s-a resimtit la nivelul pietei si comerciantilor prin multiple canale si a determinat atât aparitia de noi produse cât si modificarea produselor traditionale.

n     Reprezinta un element dinamizator al cererii, a antrenat cresterea economica si s-a dovedit obligatorie pentru multe activitati economice.

Noile tehnologii au permis:

n     îmbunatatirea procesarii si utilizarii informatiei economice si tehnice

n     accelerarea generala a fluxurilor economice (ciclul de productie, circulatia marfurilor, circulatia informatiei de sorginte administrativa, comerciala sau financiara).

n     Accelerarea fluxurilor a adus pentru agentii economici productivitate si un înalt grad de reactivitate.

n     Exploatarea tuturor potentialelor oferite impune si restructurarea organizarii activitatilor economice prin afectarea directa a activitatii comerciale.

n     Dezvoltarea retelelor de comunicatii, reducerea costurilor acestora, definirea normelor privitoare la problemele de incompatibilitate simplifica din ce în ce mai mult relatiile directe între agentii economici

n     Progresul în transmiterea fluxurilor de informatii de-a lungul lantului de distributie a permis posibila cresterea productivitatii în activitatea traditionala si extinderea prestatiei la noi activitati si servicii.

n     Noile posibilitati impun si o conceptie tehnica si o mobilizare organizationala care tinde sa se profileze drept activitati noi.

n     În scopul adaptarii la evolutiile pietei, aparatul comercial trebuie sa-si urmeze cursul de restructurare:

n     diversificarea formelor de vânzare; diminuarea rolului vânzatorului izolat;

n     dezvoltarea vânzarii sedentare

n     dezvoltarea vânzarii itinerante cu ramificatii catre noi activitati, de la purtatorul de comenzi la cel de marketer, consilier tehnic si negociator.

n     Noul context economic impune tuturor agentilor economici o reflectie asupra rolului lor economic în initierea si implementarea strategiilor de adaptare

n     Implica cercetarea unor noi competente întrucât se pune acut problema capacitatii manageriale a fiecarui operator de a cuantifica importanta mizelor si de a orienta adaptarile necesare simultan cu armonizarea reconversiei profesionale la noi exigente competitionale

Legislatie comert electronic

Legea comertului electronic 365/2002

Hotarirea Guvernului  nr. 1308 din 11/20/2002 privind 
aprobarea Normelor metodologice pentru aplicarea Legii 365/2002 privind comertul electronic

Legea  51/2003 pentru aprobarea Ordonantei Guvernului nr. 130/2000 privind regimul juridic al contractelor la distanta

Legea pentru protectia persoanelor cu privire la prelucrarea datelor cu caracter personal si libera circulatie a acestor date - 677 / 2001

Legea semnaturii electronice – 455/2001

Implementarea legii comertului electronic

Coduri de conduita si metode alternative de rezolvare a disputelor

Nu exista nici un cod de conduita sau propuneri în acest sens

Nu exista nici o organizatie reprezentativa doar pentru furnizorii serviciilor societatii informationale

Nu exista metode alternative de rezolvare a disputelor

Nu s-a facut nici un efort concret din partea autoritatilor competente în acest sens

Diferentele dintre legislatie si realitate sunt destul de mari

Ar trebui sa existe un mai mare interes pentru o implementare corecta a legislatiei în domeniu si mai ales pentru efecte coerente

Furnizorii serviciilor societatii informationale ar trebui informati cu privire la drepturile si obligatiile impuse de lege

Se impune o organizare asociativa coerenta a sectorului privat

Piata bunurilor si serviciilor

1.   Conceptul de piata. Principalele tipuri de piete

2.   Cererea de bunuri si servicii

3.   Oferta de bunuri si servicii

1. Conceptul de piata

Piata unui bun poate fi definita ca locul de întâlnire, la un moment dat, a do­rintelor consumatorilor, exprimate prin cererea lor, si a dorintelor producatorilor, exprimate prin oferta lor .

Piata apare ca un ansamblu de mijloace de comunicatie, prin care vânzatorii si cumparatorii se informeaza reciproc de ceea ce au, de ceea ce au nevoie si de preturile cerute si propuse înainte de a încheia tranzactiile.

Conceptul de piata

Patru reguli ale jocului

n     Regula preturilor

n     Preturile se stabilesc prin jocul liber al cererii si ofertei în termeni banesti (se exclud trocul, contingentele, rationalizarile etc.)

n     Regula întreprinderilor

n     Autonomia întreprinderilor si libera concurenta (care indica cine câstiga si cine pierde); libertatea de “intrare” si “iesire”

n     Regula financiara

n     Piata financiara echilibreaza nevoia de bani a celor care investesc cu oferta celor care economisesc prin intermediul dobânzii

n     Regula comertului deschis

n     Schimburi si concurenta libere cu strainatatea, mediate de cursul de schimb fixat prin mecanismul convertibilitatii externe

Oamenii care se ocupa de marketing sunt interesati mai putin în a gasi o definitie de necombatut a pietei decât sa înteleaga structura si functionarea acesteia din punctul de vedere al cererii.

În aceasta perspectiva, urmatoarele concepte concepte joaca un rol important.

n     Piata potentiala

n     Piata bunurilor substituibile

n     Piata de bunuri complementare

n     Piata 'captiva'

- Piata bunurilor substituibile (de exemplu: pentru aperitiv, biscuitii sarati si fructele uscate sunt produse substituibile).

- Piata de bunuri complementare; aici este vorba de bunuri de care cererea este legata; (de exemplu: cererea de produse congelate si echipamente de congelare).

- Piata 'captiva' este piata la care o firma nu poate avea acces, caci aceasta este dependenta de un concurent, pe motiv de o legatura juridica sau economica puternica (de exemplu, în aprovizionarea cu fire a unui grup textil integrând filatura si tesatorie, prioritatea va fi data filaturii din cadrul grupului).

Tipuri de piata în functie de conditiile concurentiale

Conditiile concurentei pure si perfecte

n     Axiomele concurentei perfecte

n     Perfecta transparenta a pietei

n     Perfecta mobilitate

n     Axiomele concurentei pure

n     Atomicitatea

n     Omogenitatea

n     Libertatea intrarii si iesirii

n     Axiomele comportamentului partilor

n     Consumatorul urmareste maximizarea utilitatii

n     Producatorul urmareste maximizarea profitului

Structura pietei

Folosind drept criteriu aria geografica, apare o prima si importanta divizare a pietei:

n     piata interna

n     piata externa

Tinând seama de natura consumului, piata se subdivide în:

n     piata bunurilor industriale si de echipament

n     piata bunurilor de consum individual

În functie de modul de materializare a activitatii care formeaza obiectul actului de vânzare-cumparare, în structura pietei se disting:

n     piata produselor

n     piata serviciilor

În functie de gruparea populatiei, sau a altor tipuri de purtatori ai cererii, pe medii în componenta pietei apar:

n     piata urbana

n     piata rurala

2.      Cererea de bunuri si servicii

2.1.  Conceptul de cerere Forme de manifestare a cererii

2.2. Factorii care influenteaza cererea

2.3.  Elasticitatea cererii

Conceptul de cerere

Cererea este conceptul care leaga cantitatile de bunuri si servicii utilizate pentru satisfacerea nevoilor de consum cu sacrificiile ce trebuie facute pentru obtinerea lor.

Cererea pietei reprezinta volumul total dintr-un produs dat care va fi cumparat de catre o categorie de clienti, pe o arie geografica data, în cursul unei perioade date, în anumite conditii de mediu, ca rezultat al unui program de marketing specific.

Conceptul de cerere

1. Produsul
2. Volumul total de produse care ar putea fi cumparate
3. Cumparatura
4. Clientii              
5. Arie geografica
6. Perioada de timp
7. Mediul
8. Programul de marketing

Conceptul de cerere

1. Produsul
2. Volumul total de produse care ar putea fi cumparate
3. Cumparatura
4. Clientii              
5. Arie geografica
6. Perioada de timp
7. Mediul
8. Programul de marketing

Curba cererii

Ipotezele curbei cererii

n     Factorii cererii

n     Pretul produsului în cauza

n     Pretul celorlalte produse

n     Venitul si bunastarea consumatorului

n     Factori sociologici

n     Gusturile consumatorului

n     Ipoteza: numai pretul si cantitatea variaza (pe curba) ceilalti factori sunt constanti

n     Cererea pietei reprezinta agregarea cererilor individuale (ex: modificari si datorita distributiei venitului)

n     Când variaza ceilalti factori se obtin alte curbe

n     Cresterea cererii se manifesta ca o deplasare a curbei “C” spre dreapta, iar scaderea ca o deplasare la stânga

Cresterea si scaderea cererii

Cererea populatiei

n     Este mai mica decât nevoia reala de consum

n     Creste sfera nevoilor pe masura satisfacerii acestora

n     Este limitata de solvabilitate

n     Are o sfera mai restrânsa decât consumul (vezi: autoconsumul, consumul de bunuri publice)

n     Factorii subiectivi au influenta semnificativa în stabilirea prioritatilor (ex: cererea/cumpararea spontana)

n     Creste cererea pentru servicii si “bunuri superioare”

Cererea întreprinderilor si altor organizatii

n     Cererea populatiei este determinanta (exista o anumita întârziere a reglarii prin intermediul investitiilor)

n     Depinde de obiectul de activitate (nu este atât de mobila în raport cu întreaga gama a bunurilor de consum intermediar)

n     Alegerile se sprijina pe criterii rationale prelucrate într-un cadru institutional complex (preponderent)

Forme de manifestare a cererii de marfuri (1)

n     Dupa gradul manifestarii

n     Cerere potentiala

n     Cerere efectiva

n     Dupa masura solvabilitatii

n     Cerere solvabila

n     Cerere insolvabila

n     Dupa frecventa de manifestare

n     Cerere curenta

n     Cerere periodica

n     Cerere rara (ocazionala)

Forme de manifestare a cererii de marfuri (2)

n     Dupa modul în care se formuleaza

n     Cerere ferma

n     Cerere spontana

n     Dupa felul în care evolueaza

n     Cerere crescatoare (“în crestere”)

n     Cerere constanta

n     Cerere descrescatoare (“în scadere”)

n     Dupa gradul de satisfacere

n     Cerere satisfacuta

n     Cerere nesatisfacuta

Forme de manifestare a cererii de marfuri (3)

n     Dupa felul în care participa la satisfacerea trebuintelor:

n     Cerere de baza (produsul)

n     Cerere suplimentara (accesoriile)

n     Cerere complementara (consumabilele)

Factorii cererii de marfuri

n     Demografici (numarul populatiei, structura pe vârste, sexe, profesii, medii, grad de instruire)

n     Climatici si geografici

n     Economici (oferta, preturi, venituri, investitii)

n     Psihologici (înclinatii, gusturi, preferinte)

n     Sociologici (moda, mediul social, mobilitate socio-profesionala)

n     Organizatorici

n     Sezonieri

n     Conjuncturali