Evolutii specifice aparute in managementul vanzarii

Evolutii specifice aparute in managementul vanzarii

1)Coordonatele intranetului comercial

Un intranet este o retea din interiorul unei organizatii care leaga utilizatori

multipli prin intermediul tehnologiilor Internet. Cu alte cuvinte, intraneturile limiteaza

teritoriul nelimitat al Internetului, stabilind sectoare cu acces controlat in care

utilizatorii pot sa comunice si sa interactioneze in mod liber. Aceste retele au la baza

World Wide Web-ul, permitand utilizatorilor comunicarea intre platforme diferite in

timp real.

Intraneturile nu reprezinta o idee noua. In realitate, cele mai utilizate aplicatii

ale Internetului precum Bulletin Board Systems (BBS) sau America OnLine (AOL)

sunt intraneturi pe scara larga care grupeaza utilizatorii ce acceseaza Internetul si il

identifica prin diverse mecanisme de recunoastere a utilizatorilor. Pe de alta parte,

sistemele permit furnizorilor de servicii comerciale sa urmareasca utilizatorii si sa

mentina informatiile de facturare.

In contrast cu serviciile comerciale, intraneturile pot fi create si special pentru

anumite organizatii, fiind mai mici, mai particularizabile si mai sofisticate in termeni

de facilitati oferite fata de serviciile comerciale de scara larga. In plus, deoarece

intraneturile reprezinta si un mediu propice pentru comunicare in interiorul

organizatiei, acestea tind sa aiba integrate mecanisme din ce in ce mai sofisticate de

securitate.

Diferenta principala intre serviciile cu acces general si intranetul organizatiei

rezida in structura si scopul utilizarii. Astfel, in timp ce serviciile comerciale de masa

tind sa ofere "de toate pentru toti", intranetul unei organizatii se concentreaza asupra

unui grup de persoane care necesita o gama specifica de facilitati pentru a indeplini

anumite scopuri.

Intranetul functioneaza pe baza tehnologiilor Internet, dar in interiorul unei

organizatii. Acest lucru permite mai multor persoane sa interactioneze in timp real, sa

stocheze si sa caute arhive de documente, sa colaboreze pentru crearea unor

documente sa schimbe grafice, imagini, documente audio si video si nu in ultimul

rand, sa converseze in timp real prin intermediul chat-ului. In plus, depinzand de

modul de constructie al intranetului, utilizatorii pot sa navigheze pe Internet, fara sa

faca vreo diferenta intre accesul de pe intranet spre Internet.

Intraneturile ofera o gama larga de beneficii care se incadreaza in doua mari

categorii: eficienta si eficacitate. In acest context, eficienta reprezinta imbunatatirea

mecanismelor de schimb ale informatiei inlaturand obstacolele logistice pentru a

aduna si/sau distribui informatia necesara in timpul cerut (corespunzator). Eficacitatea

presupune impactul organizational asupra colaborarii imbunatatite si asupra luarii

deciziilor.

Imbunatatirile in ceea ce priveste eficienta pot fi identificate in mod rapid si

masurate din punct de vedere cantitativ. De exemplu, multe organizatii in care s-au

implementat sisteme intranet au raportat scaderi semnificative ale cheltuielilor precum

posta, telefoane pe distante mari, etc. Alte reduceri de cheltuieli provin din scaderea

cheltuielilor pentru producerea de manuale, brosuri sau materiale pentru clienti, aceste

fiind distribuite in mod electronic.

Angajatii organizatiilor pot utiliza intranetul si pentru relatiile cu clientii.

Comis-voiajorii pot accesa informatii complementare on-line despre produsele

companiei din biroul clientului in locul notelor tiparite. Pentru anumite produse mai

sofisticate, departamentele de marketing ale organizatiilor pot sa stabileasca un sector

din intranet special pentru clienti, care sa-l acceseze prin intermediul unui sistem de

autentificare si autorizare pentru a vedea ultimele noutati.

De asemenea, notificarea si programarea intalnirilor poate fi gestionata prin

intranet - un calendar central afiseaza intalnirile programate impreuna cu sarcinile de

indeplinit.

Mult mai putin tangibila decat eficienta, si eficacitatea poate fi imbunatatita

prin utilizarea unui intranet. Intraneturile, prin definitie, incurajeaza schimbul de

informatii dincolo de limitele traditionale, din punct de vedere geografic si

organizational. Gestionate in mod corespunzator, aceste schimburi pot deveni sursa de

colaborare pentru sectoarele anterior fragmentate ale organizatiei. De asemenea, o

utilizare creativa a unui intranet poate transforma structura de lucru top-down a

organizatie intr-una interdisciplinara, prin promovarea interactiunilor coordonate.

Unul dintre cei mai importanti factori dintr-un intranet este continutul. Fiecare

intranet de succes ofera informatii si continut care sunt valorificate de utilizatori.

Cum este si normal, continutul variaza in mod considerabil, depinzand de

grupurile de utilizatori si de prioritati. Cu toate acestea, o serie de principii se pot

aplica asupra oricarui tip de continut iar atat organizatia cat si utilizatorii din interiorul

acesteia sunt de acord ca informatiile de pe site trebuie sa cuprinda urmatoarele

caracteristici:

relevanta - aceasta este ceea ce conteaza pentru utilizatori. Organizatiile

care utilizeaza un intranet in calitate de forum pasiv pot sa fie dezamagite

de investitia facuta;

aglomeratiile de trafic - descurajeaza utilizarea intranetului, utilizatorii

revenind la modurile de comunicatie traditionala in cazul in care mesajele

de e-mail sau forumurile de discutii sunt lente;

actualizari frecvente - multe site-uri publice si private sufera din cauza

continutului static, in acest caz scazand interesul si utilizarea. Intraneturile

ofera facilitatea de a actualiza in mod consistent informatiile in schimbare

- o facilitate care trebuie exploatata prin automatizare precum si prin alte

facilitati;

accesibilitate - cel mai bun continut al oricarui site de pe Internet nu are

nici cea mai mica valoare in cazul in care utilizatorii nu pot ajunge la el in

mod rapid si usor. Intranetul consta tocmai in puterea de a face informatia

disponibila, iar design-ul site-ului ar trebui sa utilizeze motoarele de

cautare si alte facilitati care imbunatatesc accesul utilizatorilor.

Deoarece continutul este o problema foarte importanta in ceea ce priveste

intranetul, trebuie remarcat faptul ca intraneturile sunt bazate pe utilizatori, iar nevoile

si preferintele acestora trebuie intotdeauna sa primeze in constructia lui.

Utilizatorii de Intraneturi

Determinantul unui intranet este nevoia organizatiei pentru informatie. Ca o

regula foarte generala, intraneturile sunt mai utile pentru organizatii care:

sunt dispersate din punct de vedere geografic;

partajeaza obiective de afaceri comune;

au nevoi de informare comune;

valorizeaza colaborarea.

Dupa cum se poate observa din lista de mai sus, criteriile pentru desemnarea

utilitatii unui intranet sunt atat obiective cat si subiective, logistice si culturale. In cele

din urma, pentru ca un intranet sa fie relevant trebuie sa reflecte un punct central - cel

mai adesea o afacere comuna sau obiective organizationale partajate de diversi

indivizi sau grupuri.

Trebuie notat ca nu toate companiile au nevoie de un intranet. O companie

mica, ce opereaza intr-o singura locatie de exemplu, poate schimba informatii mai

eficient prin note scrise, intalniri sau prin alte metode. O astfel de organizatie poate

utiliza Internetul pentru a aduna resurse si informatii dar, probabil, nu are nevoie de

puterea si eficienta unui intranet.

In schimb, o companie cu puncte de vanzare multiple sau divizii operationale

aflate in locatii diferite, etc. poate beneficia in mod semnificativ de implementarea

unui intranet [39].

Unul din punctele cele mai importante ale intranetului este posibilitatea de a

crea o singura viziune in componente organizationale diferite, investind individul.

Pentru multe organizatii, acesta este un concept revolutionar: atingerea scopului

colectiv prin distribuirea puterii si nu prin centralizarea ei.

Pentru evaluarea potentialelor utilizari si beneficii ale unui intranet, se pot

considera trei nivele de functionalitate:

1. afisarea informatiilor generale;

2. partajarea datelor;

3. comunicatii interactive.

Flexibilitatea intraneturilor permite organizatiilor sa porneasca de la un nivel

simplu si sa creasca facilitatile intranetului pe masura cererii. Multe organizatii in care

s-au implementat intraneturi utilizeaza acest mediu numai pentru a disemina

informatii in interiorul organizatiei. Organizatiile mai ambitioase incearca sa atinga

nivelul trei inca de la inceput, nivelurile unu si doi fiind numai mijloace de a ajunge la

nivelul trei.

La nivelul de baza, un intranet functioneaza ca un depozit privat de informatie,

accesibil membrilor organizatiei si nu numai (angajati, voluntari, membri asociati,

clienti, actionari, etc.). Informatia facuta disponibila membrilor poate lua multe forme,

iar majoritatea acestor forme pot fi adoptate pentru utilizare pe intranet.

Pe langa publicarea datelor relativ statice (nivelul unu), fiecare organizatie

mentine date in continua schimbare - date referitoare la productie, vanzari, stocuri,

etc., iar pe langa acestea datele prognozate referitoare la toate aspectele organizatiei.

La nivelul doi, intraneturile pot ajuta organizatiile in managementul acestor

date care se modifica frecvent, prin utilizarea bazelor de date.

In nivelul trei, cel mai dinamic al unui intranet, acesta ofera colaborare in timp

real si crearea unei platforme securizate pentru comunicare interactiva in interiorul

organizatiei. Tehnologiile disponibile astazi permit utilizatorilor sa schimbe, stocheze

si modifice informatii de tip text, audio si video.

Modele organizationale pentru Intraneturi

In functie de tipul de responsabilitate asignat publicarii si luarii deciziilor pe

un Intranet, se pot lua in considerare urmatoarele modele [41]:

centralizat - utilizeaza un singur server Web, administrat de un

anumit departament din organizatie;

descentralizat - in care fiecare poate sa-si creeze si administreze

propriul server Web impreuna cu resursele dorite;

mixt - care utilizeaza elemente din ambele modele anterioare.

Modelul centralizat

In acest model, toate serviciile oferite de serverele Web sunt centralizate, un

singur calculator din organizatie ruland un server Web. Administrarea serverului cade

in sarcina unui individ sau grup. Toate paginile Web (documente, formulare, etc.) sunt

create in mod centralizat, la cererea unor clienti (alte departamente din organizatie).

Astfel, de exemplu, daca departamentul Personal doreste sa puna pe intranet

informatiile legate de angajati, va face o cerere formala in care se vor preciza si

continutul si modelul de design cerut. Angajatii care se ocupa cu design-ul si

programarea la nivel de server de web vor crea si vor rafina aplicatia web dorita

impreuna cu departamentul Personal, facand-o disponibila pe server in momentul

finalizarii.

Exista anumite motive pentru a utiliza acest model centralizat pentru design-ul

unui intranet. Primul, si cel mai important este acela ca, prin atribuirea administrarii

serverului Web, design-ului paginilor si a productiei unei singure persoane sau grup

de persoane, se va crea un Intranet consistent din punct de vedere al design-ului. Se

pot dezvolta pentru aceasta sabloane pentru a asigura consistenta, precum si un set

uniform de imagini care sa fie incadrate in barele de navigatie. Utilizatorii vor vedea

astfel un Intranet coerent, in care fiecare pagina va fi incadrata de design-ul, asezarea

in pagina si continutul standard.

Alt motiv in favoarea acestui model centralizat este simplificarea setarii si

administrarii Intranetului. Deoarece numai un calculator ruleaza serverul web, toate

actualizarile pot fi facute intr-un singur pas. De asemenea, securitatea este mai

simplificata pe un singur calculator.

Cu toate acestea, exista si motive pentru care acest model nu este prea des

intalnit in practica. Astfel, deoarece modelul centralizat plaseaza toate informatiile pe

un singur calculator, riscul in cazul unui defect hardware este maxim. Aceasta politica

necesita formularea unei alegeri intre un timp de cadere (pana la reluarea activitatii)

posibil foarte scump datorita costurilor ridicate cauzate de plasare tuturor aplicatiilor

pe acelasi calculator, si existenta altui calculator (cluster) gata sa preia sarcinile in

cazul in care calculatorul principal se defecteaza.

Modelul descentralizat

La celalalt capat al spectrului se gaseste modelul descentralizat, in care

serverele Web ruleaza pe calculatoarele personale sau la nivel de departament.

Serverul este relativ usor de instalat si se gaseste atat in versiuni gratuite cat si

comerciale, cumparate odata cu sistemul de operare. In acelasi timp majoritatea

editoarelor de text sau de calcul tabelar pot exporta documentele direct in HTML sau

in combinatia HTML + XML.

Ca si in modelul centralizat, exista puncte tari si puncte slabe. Cel mai

important argument al acestui model poate fi acela ca utilizatorul care doreste sa-si

seteze propriul server Web, este cel mai in masura sa decida acest lucru. Astfel, daca

un inginer sau un departament doreste sa partajeze anumite schite sau planuri cu

colegii, acestia sunt cei mai in masura sa decida ce planuri, schite sau alte documente

se pot partaja si pot fi utile si altora. In modelul centralizat, in prim planul partajarii de

informatii se gaseste negocierea standardelor si a aplicatiei care face acest lucru, spre

deosebire de acest model in care oricine poate sa puna la dispozitia oricui, orice

informatii. Cu alte cuvinte, marele avantaj este ca se permite partajarea efectiva a

informatiei in mod rapid si cu un minimum de efort, pe propriul calculator sau pe

calculatorul departamentului.

Acest lucru reprezinta insa si marele dezavantaj: crearea si administrarea

usoara a unui server Web pe (aproape) fiecare calculator dintr-un departament sau

organizatie conduce la o mica anarhie, in care utilizatorii pun in Intranetul organizatiei

pagini mai mult sau mai putin legate din punct de vedere al continutului.

Modelul descentralizat poate ajuta organizatia in functie de natura acesteia.

Modelul mixt

Undeva intre cele doua extreme se pot crea cele mai multe si mai utile

Intraneturi. De exemplu, in cazul in care se foloseste o politica mai larga prin care se

decide aplecarea spre pentru un anumit subiect de interes, toate informatiile

consistente referitoare la acel subiect sunt permise. In acest caz, modelul de baza va fi

unul centralizat, in care se dicteaza directia si scopul Intranetului, dar aspectele de

detaliu vor utiliza un model descentralizat, deoarece informatiile de publicat vor fi la

discretia clientilor (persoanele care utilizeaza Intranetul). In mod inevitabil, vor mai fi

si zone "gri" de violare a politicii generale de utilizare a Intraneturilor, dar acestea se

pot trata de la caz la caz, ca si problema de management.

2)Coordonatele extranetului

Definitie :

O retea similara cu internetul care utilizeaza sistemul public de telecomunicatii si este destinata partajarii informatiilor si desfasurarii operatiunilor unei companii cu furnizorii, intermediarii, partenerii si clientii sai.Este o percepere a internetului de catre o companie ca modalitate de desfasurare a afacerilor cu alte companii sau de vanzare a produselor clientilor.Un extranet necesita seriozitate si protectia informatiilor proprii. Acest lucru implica utilizarea firewall-urilor, emiterea de certificate digitale, criptare etc.

Ce este Intranetul si diferenta dintre Intranet si Internet

Intranetul este o retea de comunicare asemanatoare Internetului, ce utilizeaza aceleasi instrumente, in special browser-ele www.
Cuvantul Intranet este format din prefixul intra corespunzator termenului interior si a termenului net ce este folosit in general pentru termenul de retea.
Diferenta dintre Intranet si Internet este aceea ca reteaua Intranet este o retea privata si interna a unei companii. Termenul Intranet este foarte nou si de aceea nu este foarte bine definit. Exista diferite definitii care afirma faptul ca o retea Intranet poate fi conectata la Internet, sau poate folosi Internetul, in timp ce alte definitii subliniaza importanta unei separari totale de Internet, acesta fiind protejat de bariere (firewalls).

Ce este Extranetul si diferenta dintre Extranet si Internet

Cuvantul Extranet este format din prefixul extra corespunzator termenului exterior si a termenului net ce este folosit in general pentru termenul de retea. Extranetul este folosit de obicei in exterior cu scopul de a imbunatati comunicarea intre diferite organizatii, clienti, fara a prejudicia securitatea electronica.
In concluzie, Extranetul este o extensie a unei retele Intranet, in mod special pe World Wide Web, ce permite comunicarea intre anumite institutii si a oamenilor din aceasta retea Extranet, in cele mai multe cazuri oferind un acces limitat la reteaua Intranet a acestor organizatii.
Diferenta intre Extranet si Internet consta in aceea ca Extranetul este o retea exterioara corespunzatoare anumitor firme, retea ce permite si accesul limitat la reteaua Intranet a acestor firme, pe cand Internetul nu permite accesul la reteaua Intranet a firmelor.

Solutii de Intranet si Extranet

Organizatiile care folosesc tehnologia Intranet/Extranet nu se gandesc numai la marimea profiturilor, ci acorda o mare importanta si valorilor intangibile cum sunt tehnicile de invatare, productivitatea angajatilor si colaborarea.Conform unui studiu realizat de catre GVU Centre, aproape o treime dintre utilizatori (31,13%) raporteaza prezenta Intranetului in organizatia lor, desi 19,43% au declarat ca aceasta intrebare nu era aplicabila lor (utilizatori neafiliati unei organizatii, companii, etc). Utilizatorii europeni au o rata mai mare de incidenta a folosirii Intranetului (39,46%) fata de colegii lor americani (30,95%).

Internetul, cea mai mare retea de informatii din lume, furnizeaza o mare cantitate de servicii catre consumatorii casnici si corporativi, incluzand text, imagini video, audio si muzica, fax, email, apeluri telefonice etc.
Aceasta acceptare publica si privata atat de raspandita a Internetului si a tehnologiilor pe care le utilizeaza a construit calea catre Intraneturi.
Un Intranet este o retea construita in cadrul unei corporatii, folosind standardele si software-ul necesar Internetului si World Wide Web-ului. Acest Intranet poate fi apoi conectat la Internet si la retelele numite Extraneturi care ofera legaturi electronice intre partenerii unei afaceri. Intraneturile sunt create pentru a fi retele interne, deschise si sigure, cu software de navigare pe web care ofera acces usor de tip point-and-click utilizatorilor finali ai paginilor de website interne.
Intranetul este o implementare interna si sigura a standardelor pe care se bazeaza Internetul. Toate tehnologiile Internet, inclusiv Internet Protocol (IP), World Wide Web-ul si browserele (sistemele de navigare) sunt protejate printr-un firewall corporativ. Un firewall este o colectie de computere, software, routere si servicii care impreuna permit conexiunea de retea, mentinandu-i securitatea si integritatea fata de alte retele.
Intraneturile ofera cel mai eficient din punct de vedere al costului si cel mai inovativ mod de a elibera informatia corporativa de inaccesibilitatea intrinseca sistemelor informationale complexe.
Intraneturile permit angajatilor unei companii sa lucreze intr-o maniera care corespunde cel mai bine personalitatii si stilului lor de munca si, de asemenea, ofera utilizatorilor libertatea de a obtine informatia dintr-o arhiva de date corporativa. Intranetul are urmatoarele beneficii pentru accesul la informatii in cadrul unei corporatii:
- este usor de invatat si de utilizat;
- este consistent;
- este complex din punct de vedere al facilitatilor pe care le ofera;
- este o platforma care face legatura intre toate departamentele;
- este sigur;
- este standardizat;
- are un viitor stralucit;
- nu este scump;
- este masurabil.
Un Extranet foloseste tehnologia Internet/Intranet pentru a servi o afacere extinsa, incluzand clienti, furnizori, parteneri si alte afaceri care impartasesc un obiectiv comun.
O trasatura importanta a Extraneturilor care le diferentiaza de Internet este ca acestea sunt protejate, fiind astfel inaccesibile publicului general. Securitatea este cel mai important lucru in infrastructura lor.

Intraneturile sunt importante pentru lumea afacerilor. Informatiile de afaceri au devenit o forta care influenteaza operatiunile zilnice, luarea de decizii si planificarea strategica in cadrul unei corporatii.

Astfel, cerintele pentru o comunicare eficienta, pentru colaborarea dincolo de spatiu si timp si pentru o cunoastere efectiva a managementului sunt motivele care conduc la dezvoltarea Intraneturilor.
Intraneturile pot sa imbunatateasca semnificativ comunicarea in cadrul unei organizatii, mai ales in cadrul celor descentralizate, distribuite geografic. Presiunea competitiva obliga organizatiile sa scada cheltuielile si sa reduca investitiile in middle management (managementul intermediar). Aceasta tendinta transforma comunicarea eficienta intr-o componenta cruciala in lupta pentru castigarea competitiei in domeniul afacerilor.
Integrarea intr-o organizatie descentralizata depinde de standardele disponibile si de comunicarea inter-operationala. Folosind un browser Intranet si mai multe PC-uri pentru a trimite si primi email-uri, voicemail-uri si faxuri - pentru a comunica cu persoanele din cadrul unei organizatii - se poate crea o retea integrata de comunicatii.

Grupurile de Intranet - cum ar fi grupurile de discutie, camerele de chat si conferintele audio-video - pot fi folosite pentru a dezvolta echipa si a imbunatati colaborarea in cadrul unui proiect. De asemenea, procesul de luare de decizii al unui grup la nivel corporativ poate fi facilitat de un sistem de suport pe Intranet pentru grupul de decizie respectiv, avand si costuri mult mai scazute decat in mod normal.

Managementul cunostintelor incearca sa faca cunostintele reciclabile, accesibile, resurse in continua imbogatire. Un instrument puternic de comunicare poate facilita generarea de cunostinte si apoi de imbunatatire a productivitatii. Intraneturile pot avea rolul de a facilita generarea de cunostinte si managementul lor in organizatie.

Prima pagina (pagina home) a unei corporatii este centrul accesului ei la Intranet. Prima pagina este alcatuita din sectiuni cum ar fi mesajul zilei, buletinul informativ al companiei, actualitatea financiara, furnizori, alte locatii ale companiei si website-urile Internet. Fiecare angajat are posibilitatea sa acceseze aceasta pagina pentru a citi si a descarca informatii despre companie, documente importante si stiri. De exemplu, departamentul de marketing poate publica pe aceasta pagina informatiile despre un anumit produs, analiza competitiei si informatiile curente legate de un proiect in
desfasurare. Departamentul financiar poate afisa raportul anual sau trimestrial si lista cu programarile intalnirilor dintre actionari. Departamentul de vanzari poate lista rapoartele de vanzari si informatii legate de client. Departamentul de productie poate afisa programul de productie, descrierea calitatii programului administrativ si analizele de productivitate. Departamentul de resurse umane poate publica manualele corporative ale angajatilor, politicile de calatorie, programele de beneficii, programele de training si alte reguli, formulare si documentatii.

Daca privim modul in care Intraneturile corporative au evoluat in ultimii 10 ani, observam ca aceasta dezvoltare poate atinge tinte tangibile ca si duplicatul sau, Internetul.