Prognozele si bugetele de vanzari

Prognozele si bugetele de vanzari

Una dintre activitatile pe care orice companie o efectueaza intr-o masura mai mica sau mai mare este anticiparea evenimentelor viitoare. Firmele trebuie sa stie decat capital vor avea nevoie in continuare, ce capicatati de productie trebuie sa mobilizeze, ce cantitati de productie sa produca intr-un anumit produs si cat de mare trebuie sa fie stocurile ; care sa fie nivelul activitatilor de sustinere a vanzarilor ; cata reclama trebuie sa faca si ce nivel de personal pot sa mentina. Pentru a raspunde la aceste intrebari este nevoie de o estimare a veniturilor ce se pot obtine din vanzarile viitoare.

Prognoza vanzarilor.

2. Reguli fundamentale de prognozare a vanzarilor.

3. Metoda de prognozare.

4. Bugetele pentru vanzari.

1)Prognaza vanzarilor la nivel de companie reprezinta o estimare a volumului vanzarilor, pe care firma respectiva spera sa le efectueze intr-o perioada oarecare in viitor.

Prognozele

Economice -Partea A

La Nivelul de industrie -Partea B

PLANURILE la nivelul de companie -Partea C

Bugetele

Tintele

Prognoza este alcatuita din 3 parti:

Partea A-prognoza generala privind conditiile economice si comerciale :ea este o estimare a nivelulului total al cererii pe baza numarului de consumatori si a capacatatii lor de cumparare.

Partea B-prognoza de vanzari la nivel de industrie si care are in vedere anticiparea efectelor pe care le are activitatea trecuta, prezenta si viitoare a firmelor concurente ; rezulatatul fiind o estimare pe termen scurt a potentialului pietii.

Partea C-prognoza de vanzari la nivel de companie, realizate pe baza cotei de piata controlate de firma si in care se tine seama de activitatea in cadrul conturilor existente si de activitatea de planificae a vanzarilor.

OBS. Prognoza vanzarilor reprezinta un proces ciclic; prognoza de vanzari ale firmei furnizeaza datele necesare pentru bugete, aceastea fiind expresia financiara a planurilor de vanzari; aceste bugete sunt folosite de fiecare seviciu sau departament pentru monitorizarea si controlul activitatilor proprii.Tintele, numite si cote se stabilesc la nivelul prognozelor, dar de regula sunt trasate mai des decat acestea pentru personalul de vanzari in chip stimulent, si mai jos, pentru departamentul financiar, din motive de prudenta.

Etapele de realizare a prognozelor de vanzari :

1. Stabilirea obiectivelor relevante pentru scopul acestora si pentru perioada de timp vizata.
2. Intocmirea prognozelor comerciale

In functie de perioada de timp, prognozele se clasifica :

prognoza pe termen scurt de pana la o singura perioada comerciala (pana la 1 an). Se utilizeaza pentru stabilirea nivelelor bugetare operative, pentru determinarea nivelurilor stocurilor, a calendarelor de productie si a fluxurilor de numerar.

Prognoza pe termen mediu (1-3 ani, pana la 5 ani) ajuta la luarea deciziilor privind numarul si tipul echipamentelorc ce urmeaza a fi folosite, materiile prime, forta de munca si alte decizii cu influenta asupra cresterii valorii activelor.

Prognoza pe termen lung (pana la 10 ani), ajuta la luarea deciziilor de ordin strategic.

Principalii beneficiari ai prognozelor de vanzari sunt :

1. Cei ce realizeaza produsele si serviciile pentru a-si putea planifica operatiunile de productie, utilajele, forta de munca, etc.
2. Distribuitorii =pentru stabilirea spatiilor de depozitare, a transportului si a fortei de lucru, de care au evoie organizatiile
3. Personalul= pentru calculul nivelurilor fortei de munca, pentru stabilirea politicilor de recrutare, cerinte de instruire si de dezvoltare a personalului.
4. Activitatile= pentru a intocmi planurile de aprovizionacre cu materilae si componente.
5. Finantele= prognozelele de vanzari reprezinta baza de la care pleaca toate depertamentele din organizatie, atunci cand isi stabilesc bugetele.
6. Marketingul= in principiu este departamentul care raspunde de intocmirea prognozelor, dar care le si foloseste
7. Cercetarea-dezvoltarea = prognozele (in special cele pe termen lung ) pot sa modifice specificatiile produselor, sau noi cerinte impuse de evolutia pietelor.

Toate departamentele dintr-o firma se folosesc de prognoze pentru vanzari, sau sunt afectate de acuratetea    lor. Firma trebuie sa faca un compromis intre costurile si exactitatea prognozelo (metode empirice speculative =costuri mici si metode de cercetare complexe=costuri mari).

2. Reguli fundamentale de prognozare a vanzarilor.

1. Se va face distinctia intre datele hard si cele soft. Datele hard sunt date certe care pot fi evaluate obiectiv (vanzarile din trecut, informatiile verificabile). Datele soft nu pot fi evaluate decat obiectiv (opinii si atitudini).
2. Este indicata folosirea a cat mai putine variabile si a se face distinctia intre variabilele dependente si cele independente.
3. Se vor utiliza indicatorii economici si de ramura care s-au dovedit a fi cei mai siguri
4. Se vor indica corect relatiile temporale, in special efectele de intarziere si decalajele.
5. Nu se vor folosi vriabile ce nu pot fi estimate ele insele (de ex : capacatatea agentilor de vanzari de a-si convinge clientii)

Probleme care afecteaza prognozarea :

Multitudinea de variabile din activitatea de marketing

Sesizarea si izolarea efectelor interactiunii dintre diferitele elemente ale mix-ului de marketing

Actiunea firmelor concurente dificil de prevazut, dar de mare importanta

Fluctuatiile pe termen scurt (de ex: urmarirea stocurilor inaintea unei cresteri a preturilor). Existenta unor variabile dificil de masurat (impactul reclamei asupra vanzarilor)

Produsele noi (vor prezenta intotdeauna un caz special )

Proceduri ce se vor urmari la pregatirea prognozei:

Stabilitatea scopului prognozei

Impartirea produselor firmei in grupuri omogene

Determinarea factorilor capabili sa afecteze vanzarile din fiecarea grup de produse, precum stabilirea importantei lor relative

Alegerea modului de prognoza cel mai potrivit pentru situatia data

Colectarea tuturor datelor disponibile si relevante

Analizarea datelor

Efectuarea calculelor si verificarea rezultatelor

Formularea ipotezelor privind factori ce nu se pot masura si influentele lor

Aplicarea prognozei la activitatea concreta a firmei prin intermediul planurilor la nivel de piata si organizatie

Efectuarea de analize si revizuiri periodice ale produselor

3. Metode de prognozare.

Utilizarea studiilor de piata si a anchetelor desfasurate printre clienti presupune abordarea clientilor existenti sau potentiali. Metoda este accesibila, dar de foarte multe ori inexacta (cumparatorii nu stiu sau nu definesc corect care sunt cerintele lor) Utilizarea acestor metode de evaluare pentru realizarea prognozelor trebuie sa se limiteze la zonele unde exista numai un numar limitat de utilizatori (cumparatori) care sunt capabili sa-si identifice cerintele viitoare. Aceasta metoda de prognozare este mai eficienta pe pietile industraiale si mai putin exacta pe piata    bunurilor de consum.

Utilizarea metodei consensului - presupune urmatoarele variante :

a.      Metoda consensului aplicata personalului de vanzari :