Tipurile de vanzari

Tipurile de vanzari

Exemplul luat in discutie ii are pe subiecti pe proprietarii unei florarii si reprezentantii unei firme de lampi de iluminat si produse electrice. Acestia incearca sa plaseze o noua gama de lampi fluorescente care fac economie de energie.

Pentru o analiza cat mai completa vom analiza vanzarea din perspectiva a patru faze:

recunoasterea si abordarea initiala (nevoie, buget, angajament)

prezentarea

obiectiile si incheierea vanzarii

urmarirea post - vanzare (etapa recompensei)

1. Vanzarea din faza egoului.

Sunt competitivi si forteaza nota.

1). Recunoasterea lor este in general superficiala (nu este preocupat pentru a defini nevoile reale ale clientului). Prefera sa faca vizite neasteptate si sa nu stabileasca intrevederi. Diagnosticile lor sunt subtiri sau inexistente. Egocentricii presupun ca stiu de ce au nevoie potentialii clienti.

2). Prezentarile facute de cei din faza egoului sunt bine aranjate si facute sa loveasca tare, dar sunt rupte din context.

3). Egocentricul analizeaza si adesea raspunde pe larg la obiectii cu argumente, dar in loc sa fie atent la ceea ce il ingrijoreaza pe potentialul client, egocentricul il va coplesi pe acesta cu fapte, argumente si va exercita presiuni.

4). Pentru cei din aceasta faza urmarirea post - vanzare este rara si superficiala, nu sunt interesati pe o relatie pe termen lung, ei sunt mai eficienti in vanzarea unor produse simple care cer putina analiza sau support din partea consumatorului.

B. Vanzarea din faza amabilitatii - presupune ca potentialii cumparatori ofera afaceri oamenilor pe care ii plac si resimt o nevoie acuta de a fi agreati, dar clientii ii numesc adesea cu dispret, vanzatori de profesie.

1). Amabilii se concentreaza asupra persoanei si nu asupra oportunitatii vanzarii. Abordarea este politicoasa si mult prea lunga. Irosesc timp si socializeaza excesiv. Pentru a identifica trebuintele are nevoie de o multime de informatii , dar majoritatea sunt irelevante. Este un bun ascultator, dar vorbeste vrute si nevrute.

2). Prezentarea facuta de amabil are tendinta de a fi lunga si vaga, ei nu trec direct la subiect.

3). Vanzatorii amabili asculta cu atentie obiectiile, iar grija aratata clientilor le usureaza acestora sarcina de a-si impartasi motivele ascunse de nemultumire, dar divagheaza de la subiect si nu sunt in stare sa creeze simtul urgentei. Obtinerea comenzii este cea mai mare slabiciune a celui din faza amabilitatii.

4). Amabilii urmaresc mai bine decat alte tipuri de vanzatori deoarece prefera sa se intalneasca cu clientii existenti decat sa riste respingerea contactand altii noi. Pot fi foarte buni in mentinerea unui portofoliu de clienti regulati. Acest lucru presupune vinderea anumitor produse (carbune, otel, cherestea, piese de automobil) in mod repetat acelorasi clienti. Pot construi relatii puternice si cu clientii care au nevoie de serviciile post - vanzare.

C. Vanzatorii din faza autoritatii - nu inteleg aspectele emotionale ale vanzarii, deci ei trateaza ca pe un exercitiu intelectual ( un joc al numerelor  . Modul lor de abordare este logic, orientat spre fapte si fara a face presiuni. Autoritarii presupun ca oamenii vor cumpara in mod logic produsul sau serviciul care se potriveste cel mai bine nevoilor lor si ignora factorii irationali (subiectivi) care influenteaza deciziile de cumparare.

1). Abordarea autoritarilor este profesionista, metodica dar impersonala (nu construieste o relatie).

2). Discutiile legate de vanzare sunt la obiect si logice dar lipsite de orice emotie. Au tendinta de a se lungi si a fi plictositoare.

3). Vanzatorii din faza autoritatii analizeaza obiectiile cu grija si ofera toate informatiile necesare insa nu pot raspunde eficient la obiectiile ascunse deoarece nu inteleg fundamentul lor emotional. Incheierea unei afaceri poate sa constituie problema cea mai importanta a vanzatorului autoritar. Ei presupun ca potentalii clienti vor lua decizii logice asa ca ezita sa ceara si o data ce au fost refuzati rareori mai solicita din nou.

4). Urmarirea facuta de cei din aceasta faza este sistematica si meticuloasa, dar inpersonala. Nu dezvolta o relatie individuala cu clientii lor. Sunt foarte atenti la relatiile de afaceri, dar ignora legatura mai importanta - relatia umana. Persoanele din faza autoritatii esueaza cand vand produse simple, da au succes in vanzarea de echipamente, proprietati imobiliare.

D. Vanzatorii din faza prinipiului - adevaratii vanzatori.

1). Vanzatorii din aceasta faza planifica cu grija, abordarea este politicoasa, directa si practica. Pentru vanzatorii din aceasta faza determinarea nevoii, a bugetului si a angajamentului reprezinta cele mai importante parti ale intrevederii. Vanzatorii incearca mai intai sa inteleaga apoi sa fie intelesi.

2). Prezentarea este scurta si directa avand legatura cu personalitatea, dorintele si nevoile cumparatorului. Se concentreaza asupra solutiei potentialului client asa cum a definit-o clientul.

3). Vanzatorii trateaza obiectiile ca pe niste intrebari legitime. Ei presupun ca potentialii clienti sunt experti in domeniul lor si se bazeaza pe sfatul acestora. Atunci cand fac prezentarea ofera ceva la care potentialul client se poate angaja cu adevarat.

4). Vanzatorii urmaresc cu miticulozitate mergand pana la fanatism. Ei rasplates fiecare cumparator oferindu-le ceva in plus neasteptat. Ei isi asuma personal raspunderea de a se asigura ca totul este livrat asa cum s-a specificat si ca functioneaza cum trebuie. Ei considera acest serviciu ca parte a angajamentului lor fata de clienti.