DIAGNOSTICUL INTREPRINDERII

DIAGNOSTICUL INTREPRINDERII

Introducere

Termenul de 'diagnostic' este de origine greaca si inseamna 'fapt de a discerne', respectiv capacitatea de discernamant pentru a delimita cu obiectivitate un subiect oarecare dupa manifestarile acestuia. Este preluat din medicina, unde inseamna precizarea unei boli dupa simptomele acesteia.

Conceptul de diagnostic in plan economic, la nivelul unei firme, presupune reperarea disfunctionalitatilor activitatii ei, cercetarea si analiza faptelor si responsabilitatilor, identificarea cauzelor si a masurilor care sa conduca la reglarea situatiei. Diagnosticul activitatii unei firme se impune nu numai in cazul in care aceasta se afla in dificultate, ci si atunci cand situatia ei economico-financiara este normala, dar se urmareste imbunatatirea acesteia.

Activitatile care sunt diagnosticate

Prin diagnosticarea unei firme, in vederea evaluarii, se urmareste cunoasterea tuturor laturilor activitatii acesteia, respectiv juridica, tehnica, resurse umane, economico-financiare etc, precum si a punctelor forte si punctelor slabe corespunzatoare fiecareia.

in general, in cadrul diagnosticului, trebuie sa-si gaseasca raspuns probleme cum sunt:

• statutul juridic al firmei;
• care sunt rezultatele intreprinderii?
• daca sunt sau nu satisfacatoare si de ce?
• cum au fost obtinute?
• care sunt performantele si obiectivele dorite?
• care este nivelul performantelor si ce trebuie facut pentru atingerea lor?
• masurile concrete ce urmeaza a fi intreprinse, atat pe termen scurt, cat si pe termen lung.

In cadrul activitatii practice de evaluare a unei firme diagnosticul trebuie sa furnizeze informatiile necesare aprecierii situatiei trecute si prezente, care constituie o baza pentru estimarea elementelor si variabilelor 'cheie' ce trebuie avute in vedere in cazul aplicarii diferitelor metode de evaluare. Intrucat evaluarea intreprinderii nu inseamna o aplicare mecanica a unor tehnici, ci presupune o apreciere profunda a performantelor firmei, echipa de evaluare trebuie sa opereze cu parametri considerati normali pentru mediul de activitate al firmei evaluate si la momentul efectuariilevaluarii.

Pe baza diagnosticului intreprinderii evaluate se construiesc scenarii pertinente, care trebuie sa stea la baza evaluarii si, de asemenea, se realizeaza testele de coerenta atat intre diversele piese de diagnostic, cat si intre evaluarea propriu-zisa a afacerii si diagnostic. Aceasta din urma apreciere vine sa confirme ideea ca diagnosticul pentru evaluare nu are doar rolul de a prezenta situatia firmei la un anumit moment, ci si acela de a directiona si sustine scenariile de evolutie a afacerii, proiectiile economico-financiare.

Specialistii apreciaza ca in activitatea de evaluare a intreprinderii diagnosticul reprezinta 80%, 15% pregatirea informatiilor si doar 5% este munca de evaluare.

Realizarea diagnosticului unei firme in scopul evaluarii presupune parcurgerea urmatoarelor etape:

• stabilirea problemelor supuse analizei;
• asigurarea informatiilor si analiza documentelor care stau la baza lor;
• analiza si prezentarea rezultatelor intr-un raport.

Consideram ca diagnosticul unei firme nu poate fi incadrat in tipare fixe, ci trebuie sa aiba o structura adaptabila in functie de scopul unnarit. Pentru evaluarea unei intreprinderi, diagnosticul poate fi structurat in diagnostic juridic, tehnic, al resurselor umane si managementului comercial si economico-financiar.

Intre acestea rolul esential revine diagnosticului financiar, care cuantifica prin instrumente specifice rezultatele analizei din celelalte sectiuni si realizeaza o interfata intre cele doua componente de baza ale procesului de evaluare a afacerii (diagnostic si evaluare propriu-zisa).

Diagnosticul juridic

Diagnosticul juridic are drept scop formularea de concluzii pertinente asupra aspectelor juridico-legale privind activitatea firmei sau a activului de evaluat. Realizarea acestuia presupune analiza elementelor specifice in urmatoarele domenii:

Dreptul comercial. In acest domeniu se verifica: contractul de societate, statutul si modificarile ulterioare infiintarii, registrul adunarii generale a actionarilor (asociatilor), registrul actionarilor, registrul actiunilor, contractele de vanzare-cumparare, de inchiriere, contractele de locatie de gestiune (o varianta a contractului de inchiriere), cele de concesiune etc.

Dreptul civil. Se analizeaza si se verifica actele si contractele privind:

• dreptul de proprietate asupra constructiilor;
• situatia juridica a terenurilor intreprinderii (drept de proprietate, contractul de inchiriere etc);
• situatia juridica a imobilizarilor necorporale de natura brevetelor, licentelor, marcilor inregistrate si altora de aceeasi natura (se verifica daca acestea sunt inregistrate la organismele abilitate, cine este titularul dreptului de inventator sau autor, existenta certificatului de inventator sau autor, durata legala de protectie etc);
• situatia imobilizarilor financiare (titluri de participare, titluri imobilizate ale activitatii de protofoliu, creante imobilizate etc);
• situatia imprumuturilor primite, a garantiilor constituite, existenta creditelor nerambursate la scadenta, e-ventualitatea declararii in stare de faliment;
• situatia asigurarii societatii prin efectul legii (imobiliara si de raspundere civila si, in virtutea unor contracte de asigurare, impotriva unor riscuri (calamitati naturale, furt etc), situatia achitarii primelor de asigurare etc

Dreptul fiscal. In acest domeniu se verifica:

• inregistrarea intreprinderii la organele abilitate de administratie financiara;
• daca s-au achitat obligatiile legale datorate (impozite, taxe, contributii etc);
• situatia platilor restante comparativ cu termenele exigibile;
• ultimul control fiscal si rezultatele sale.

Nu de putine ori in practica se intalnesc firme care din proprie initiativa isi calculeaza si inregistreaza contabil penalitatile pentru neplata la termen a obligatiilor fiscale. Pentru evaluator este foarte importanta retinerea acestor informatii datorita influentei directe asupra determinarii valorii patrimoniale a intreprinderii.

Dreptul muncii. Se verifica si se analizeaza existenta contractelor colective si individuale de munca, a regulamentului de ordine interioara etc. Un punct important la acest subcapitol al diagnosticului juridic il reprezinta informatiile in baza carora se poate preciza daca oamenii cheie pot sau nu sa fie mentinuti in aceasta intreprindere dupa schimbarea proprietarului sau daca noul proprietar este obligat sa mentina un anumit nivel al numarului de salariati sau al salariului, obiectul de activitate etc.

Dreptul mediului, Se evidentiaza faptul daca activitatea firmei evaluate se desfasoara in cadrul impus de legislatia de mediu, daca are un studiu de impact, daca au fost obtinute autorizatiile de mediu, daca sunt litigii cu alte intreprinderi ori cu autoritatile si daca astfel se creeaza obligatia decontaminarii sau a platii unor daune interse de catre noul proprietar.

Problemele de mediu tind sa capete un rol semnificativ in cadrul activitatii de evaluare, aceasta fiind o tendinta determinata de 'semnalele' provenite de pe piata vanzarii-cumpararii intreprinderilor (probleme de poluare cu relevanta in procesul de privatizare din tara noastra sunt bine cunoscute). Astfel, FPS nu a vandut pachetul de actiuni la o societate comerciala deoarece potentialul investitor nu a acceptat sa preia si pasivul ecologic, respectiv obligatia de a face cheltuieli semnificative de poluare.

In practica evaluarii din tarile dezvoltate se evalueaza in mod curent activele si pasivele ecologice, rezultatul acestui demers influentand direct valoarea afacerii (in cadrul metodelor patrimoniale se includ corectii asupra elementelor de activ/pasiv, iar in aplicarea metodelor de randament, profitul sau cash-flow-ul se calculeaza prin includerea fluxurilor implicate de activele/pasivele ecologice).

Litigii. Se urmareste daca intreprinderea care trebuie evaluata este implicata in litigii, aflate pe rolul instantelor judecatoresti sau al Arbitrajului de pe langa Camera de Comert si Industrie si ce posibilitati de rezolvare exista. In cazul existentei unor litigii de munca se verifica stadiul de rezolvare a acestora.

In toate cazurile, acesta reprezinta un punct important ce are implicatii directe asupra valorii patrimoniale (realizandu-se corectii atunci cand nu s-au constituit provizioane, cat si asupra valorilor de randament). De exemplu, o firma din domeniul turismului inregistra un volum ridicat al soldului contului 'clienti' (tinand seama de specificul activitatii); diagnosticul financiar a pus in evidenta faptul ca viteza de incasare a clientilor este mult prea redusa comparativ cu specificul activitatii, in vreme ce prin diagnosticul juridic s-a constatat existenta unor contracte de locatie de gestiune care au generat litigii intre parti (locatar si locator). Firma considerata nu avea constituite provizioane, caz in care crea o aparenta situatie favorabila a rezultatelor financiare.

In urma analizei aspectelor juridice prezentate mai sus, juristul din echipa de evaluare formuleaza concluziile diagnosticului juridic sub forma punctelor forte si punctelor slabe ale cadrului juridic, acestea constituin-du-se ca parte componenta a raportului de evaluare.

Ca puncte forte ale cadrului juridic pot fi exemplificate urmatoarele: statutul corespunzator, relatiile contractuale conforme cu prevederile legale, absenta litigiilor de munca, absenta amenzilor si penalitatilor fiscale, contracte pe termen lung avantajoase (pe linia aprovizionarii, desfacerii, finantarii), relatii favorabile cu parteneri comerciali, bancile, fiscul, detinerea unor drepturi de proprietate nemateriala (marca inregistrata, brevete protejate, acorduri noncompetitie cu managementul si persoanele cheie din intreprindere) etc.

Ca puncte slabe ale cadrului juridic pot fi amintite urmatoarele: existenta unor litigii comerciale, de munca, plata unor amenzi si penalitati fiscale, riscul pierderii oamenilor cheie (din cauza fisurilor contractului de munca), lipsa contractelor de asigurare, a acordurilor noncompetitie etc.

In raportul de evaluare trebuie sa se faca referire concreta la actele normative ale caror prevederi nu au fost respectate sau a fost data o alta interpretare decat cea normala.

Diagnosticul tehnic

In esenta, acesta presupune o analiza detaliata de catre evaluatorii care au calitatea de experti tehnici a factorilor tehnici de productie, a tehnologiilor de fabricatie a produselor, precum si a organizarii productiei si a muncii.

Astfel, in legatura cu activele fixe incluse in patrio-moniul societatii comerciale, precum si a celor pe care Ie foloseste fara a fi proprietatea ei, evaluatorii trebuie sa se pronunte cu privire la:

starea de functionare a masinilor, utilajelor, gradul de uzura fizica;

performantele acestora in raport cu cele care se produc in momentul dat pe plan mondial;

posibilitatile de utilizare in viitor;

mijloacele fixe inregistrate in patrimoniul unitatii, dar care nu mai pot fi folosite din cauza schimbarilor intervenite in structura productiei;

incadrarea mijloacelor fixe pe categorii conform Catalogului privind clasificarea si duratele normale de functionare a mijloacelor fixe aprobat prin H.G. nr. 964/1998, emis in aplicarea Legii nr. 15/24 martie 1994 privind amortizarea capitalului imobilizat in active corporale si necorporale;

oportunitatea trecerii in conservare a unor active fixe (daca este cazul); conditiile in care s-a facut aceasta si perspectivele de punere in functiune. intr-o asemenea situatie specialistii trebuie sa se pronunte cum vor fi tratate aceste active fixe in procesul de evaluare;

valoarea investitiilor in curs de executie, stadiul lor in raport cu graficele de executie, posibilitatile de finalizare si influenta lor asupra potentialului tehnico-pro-ductiv sau a prestatiilor de servicii;

posibilitatile pe care le are societatea comerciala de a-si asigura utilitatile necesare pentru desfasurarea normala a activitatii; gradul de dependenta fata de utilitatile furnizate de regiile autonome sau companii de profil.

In legatura cu cladirile, expertii tehnici in urma examinarii lor se pronunta asupra:

concordantei situatiei in teren cu planurile de constructie; modificarile aduse, baza legala a acestor modificari, implicatiile asupra functionalitatii si sigurantei in exploatare;

situatiei structurii de rezistenta in raport cu seismele (daca au fost) si gradul de rezistenta existent. in cazul in care nu s-a facut o expertiza tehnica a constructiei sau a unor parti la care nu exista acces (instalatii electrice, gaze, sanitare), in raportul de evaluare trebuie sa se mentioneze acest lucru, intrucat pot exista anumite vicii ascunse care sa afecteze utilizarea proprietatii de catre cumparator.

Schimbarile intervenite in destinatia unor cladiri si posibilitatile de folosire in viitor.

In ceea ce priveste mijloacele de transport (daca firma evaluata are parc propriu) in urma examinarii structurii parcului pe categorii de mijloace de transport (auto feroviar, aerian si pe apa) se vor face referiri la:

starea tehnica a componentelor si gradul de uzura;

gradul de folosire a parcului si a capacitatii mijloacelor proprii de transport;

gradul de reinnoire;

valoarea cu care sunt inregistrate comparativ cu cea de inlocuire;

daca se justifica sau nu existenta parcului;

posibilitatile de folosire in viitor a parcului propriu, incadrarea parametrilor mijloacelor auto in standarde impuse pe plan national si international.

In ceea ce priveste acest ultim punct se prezinta un caz interesant care confirma relatia directa dintre diagnosticul tehnic si valoarea intreprinderii. in urma diagnosticului la o firma de transporturi internationale s-a stabilit ca investitiile realizate in ultima perioada in masini de transport international (achizitionate second-hand) nu au vizat 'amanuntul' incadrarii parametrilor acestor mijloace fixe in limitele anuntate de Uniunea Europeana ca fiind operabile de la 1 ianuarie 1997 pentru autovehiculele care circula in spatiul comunitar. In aceste conditii planul de afaceri prezentat de conducerea firmei nu avea nici o sustinere in capacitate reala de productie.

Referitor la terenurile de incinta se examineaza:

concordanta dintre categoriile de suprafete existente (construita, aferenta retelelor, aferenta cailor de acces, libera) si cele din certificatul de atestare a dreptului de proprietate asupra terenului, dobandit in conformitate cu H.G. nr. 834/1991;

imbunatatirile aduse unor categorii de terenuri;

schimbarea destinatiei unor suprafete de teren, baza legala si implicatiile asupra activitatii intreprinderii.

In legatura cu productia si tehnologiile de fabricatie:

se prezinta succint principalele produse fabricate, servicii etc;

se face o scurta descriere a procesului tehnologic, eventual prezentarea sub forma de schema, schita;

aprecieri asupra tehnologiilor, in raport cu ceea ce exista in domeniul respectiv;

organizarea generala a productiei;

organizarea transportului intern;

calitatea productiei;

impactul asupra mediului;

alte aspecte referitoare la productie sau serviciile pe care le presteaza, in functie de obiectul de activitate.

Pentru caracterizarea sintetica a potentialului tehnic se recomanda indicatorii:

♦ Gradul de folosire a capacitatii de productie;

♦ Ponderea masinilor si a utilajelor in total active fixe;

♦ Gradul de uzura fizica a activelor fixe;

♦ Gradul de reinnoire a activelor fixe, precum si indicatori specifici de utilizare intensiva, ca randament, anual, orar etc.

In legatura cu calculul si aprecierea evolutiei acestor

indicatori, trebuie avute in vedere cateva elemente:

capacitatea de productie potentiala (construita) in cea in functiune. O intreprindere poate avea mai multe linii de fabricatie dar unele sa fie in conservare;

daca intreprinderea foloseste mjloace fixe inchiriate sau achizitionate in sistem leasing se va face mentiunea corespunzatoare in raportul de evaluare;

concordanta dintre evolutia valorii activelor fixe si miscarea naturala (fizica) a acestora, respectiv daca in perioada analizata s-au facut reevaluari.

In vederea efectuarii evaluarii, in special prin metode patrimoniale, in sinteza diagnosticului tehnic, specialistii trebuie sa se pronunte asupra modificarilor care vor fi efectuate pornind de la ultimul bilant incheiat si care urmeaza a fi folosit in evaluare.

Diagnosticul resurselor umane si al managementului firmei

In cadrul acestui tip de diagnostic se urmareste cunoasterea resurselor umane din punct de vedere al evolutiei, structurii, comportamentului si eficientei utilizarii lor, precum si al echipei de conducere a intreprinderii.

In diagnosticarea resurselor umane ale unei firme in vederea evaluarii se impune folosirea unui sistem de indicatori privind, pe de o parte dimensiunea, structura si comportamentul, iar pe de alta parte eficienta utilizarii potentialului uman.

Pentru a caracteriza dimensiunea potentialului uman se pot folosi urmatorii indicatori:

a)          numarul mediu de salariati (cu contract de munca), care se deternina ca o medie aritmetica simpla a numarului zilnic al salariatilor (conform Normelor Metodologice ale Ministerului Finantelor nr. 110.139/28.01.1998 privind intocmirea, verificarea si centralizarea bilanturilor contabile ale agentilor economici pe anul 1997);

b)    numarul mediu de personal (cu contract de munca sau conventie civila), care se stabileste prin adaugarea la numarul mediu de salariati a numarului mediu de colaboratori angajati pe baza de conventie civila;

c)    numarul maxim de personal, care reprezinta limita superioara stabilita in functie de volumul efectiv de activitate si productivitatea muncii prevazuta.

Cifra de afaceri sau valoarea adaugata
Nmax =

Productivitatea anuala prevazuta

sau:

N₀X Iq

Nmax =

in care:

Iq = indicele volumului de activitate exprimat prin cifra de afaceri, valoare adaugata etc;

N₀ = numarul mediu de personal prevazut pentru perioada respectiva.

Analiza eficientei utilizarii fortei de munca a unei firme in vederea evaluarii se realizeaza cu ajutorul sistemului indicatorilor de reflectare a productivitatii muncii. Pentru a urmari dinamica productivitatii muncii la nivelul intreprinderii, precum si a comparatiei cu alte firme din aceeasi ramura de activitate se folosesc indicatori valorici, construiti ca raport efect/efort.

In calitate de efect se pot avea in vedere: cifra de afaceri (CA), productia exercitiului (Qe), veniturile de exploatare (Ve) sau valoarea adaugata (Qa), in functie de specificul activitatii societatii evaluate. in calitate de e-fort se pot folosi indicatorii: numarul mediu de personal (N), timpul total de munca exprimat in zile (Tz) sau timpul total de munca exprimat in ore (Th).

Astfel, in cazul determinarii productivitatii muncii pe baza valorii adaugate, relatiile de calcul sunt urmatoarele:

productivitatea medie anuala pe o persoana: W_a=Q_a/N;

productivitatea medie zilnica: W_z=Q_a/T_z;

productivitatea medie orara: W_h=Q_a/T_h;

Pentru o corecta apreciere a evolutiei productivitatii muncii in dinamica se impune operarea cu indicatori valorici de exprimare a efectului evaluat in preturi comparabile.

Aspecte relevante cu privire la eficienta utilizarii resurselor se pun in evidenta si prin analiza productivitatii muncii pe principalele produse (cele care detin mai mult de 50% din totalul productiei intreprinderii). In a-cest sens, se poate folosi indicatorul productivitatea muncii exprimat ca timp pe unitatea de produs, care poate fi folosit pentru comparatii in dinamica la nivelul intreprinderii, precum si in spatiul pe plan national si international.

In final, evaluatorul trebuie sa faca o sinteza a principalelor puncte forte si slabe in legatura cu resursele umane ale firmei.

Cu titlu de exemplu pot fi avute in vedere urmatoarele puncte forte: personalul este bine calificat; structura pe varste este echilibrata; personalul este capabil sa se adapteze la innoire; productivitatea muncii este in crestere; absenta grevelor; reducerea numarului litigiilor individuale de munca; protectia muncii corespunzatoare, reflectata prin reducerea sau diminuarea accidentelor de munca.

Ca puncte slabe se pot exemplifica: utilizarea necorespunzatoare a timpului de munca in cadrul zilei; productivitatea muncii in scadere; personal supradimensionat in activitati de intretinere; existenta conflictelor de munca etc.

In ceea ce priveste conducerea intreprinderii evaluate, in cadrul diagnosticului se prezinta aspectele urmatoare:

a)      echipa de conducere (nume, prenume, functia, varste, experienta in domeniu etc);

b)     baza legala in virtutea careia isi exercita prerogativele functiei;

c)      pozitia echipei de conducere fata de actionarii firmei, banci, administratia financiara etc;

d)      referiri si aprecieri asupra stilului de conducere (pe obiective, autoritar, cu dereglarea

e)      autoritatii, colegial, centralizat, descentralizat etc);

f)        obiective negociate si prevazute in contractul de management, care vizeaza strategia societatii comerciale;

g)      gradul de realizare a criteriilor de performanta stabilite prin contractul de management sau alt document in virtutea caruia se exercita actul de conducere.

In functie de specificul activitatii societatii comerciale se stabilesc valorile anuale ale criteriilor de performanta si coeficientii de ponderare a acestora (suma coeficientilor de ponderare fiind 1).

In finalul acestui diagnostic evaluatorul formuleaza punctele forte si punctele slabe ale managementului firmei.

Ca puncte forte se pot mentiona: echipa de conducere tanara, dinamica; realizarea si depasirea criteriilor de performanta negociate cu actionarii; imbunatatirea pozitiei firmei pe piata; colaborarea buna cu sindicatele etc.

Ca puncte slabe se pot avea in vedere: nerealizarea anumitor criterii de performanta; slabirea pozitiei firmei in cadrul mediului ei concurential; tensiuni in relatiile cu sindicatele marcate prin cresterea numarului zilelor de greva; lipsa de preocupare pentru stimularea initiativei si creativitatii tehnice a personalului etc.

Un exemplu relevant pentru relatia dintre diagnosticul managementului si valoarea intreprinderii este prezentat in continuare. La o intreprindere care realiza operatiunile de incarcare-descarcare a marfurilor in port, costurile salariate la 1.000 lei cifra de afaceri erau de 850 - 900 lei. in cadrul intreprinderii functiona un sindicat foarte puternic si un management foarte slab; drept urmare, nu s-a facut nimic pentru cresterea productivitati, iar raportul dintre personalul administrativ si cel direct productiv era foarte ridicat. intrebarea fireasca este de unde avea intreprinderea bani pentru achitarea lunara a salariilor, iar raspunsul la fel de 'firesc' era ca firma, la data evaluarii, inregistra un volum extrem de ridicat de plati restante catre bugetul statului, furnizori, banci etc.

Diagnosticul comercial

Diagnosticul comercial vizeaza operatiunile 'cu marfa', piata de desfacere a produselor intreprinderii si piata ei de aprovizionare. Obiectivul de baza al diagnosticului comercial consta in estimarea pietei actuale si potentiale a intreprinderii si a locului ei pe piata.

In cadrul diagnosticului comercial se recomanda a fi abordate urmatoarele aspecte esentiale: evolutia vanzarilor; analiza structurala a vanzarilor pe produse si piete de desfacere; analiza clientilor intreprinderii; analiza repartitiei vanzarilor in functie de ciclul de viata a produselor; analiza furnizorilor intreprinderii; studierea concurentei.

In activitatea de evaluare a unei firme intereseaza vanzarile de bunuri, lucrari si servicii, care formeaza o-biectul activitatii, ceea ce este definit ca fiind cifra de afaceri.

Cifra de afaceri, pe care o regasim in contul 'profit si pierderi', este evaluata in unitati monetare curente. Pentru o corecta apreciere a performantelor comerciale ale firmei in timp se impune corectarea acesteia cu indicele preturilor domeniului de activitate, respectiv evaluarea ei in preturi comparabile.

Relatia de calcul a cifrei de afaceri in preturi comparabile este:

CA reala =CA in preturi curente / Indicele mediu al preturilor

Evolutia in timp a vanzarilor firmei trebuie analizata si comparativ cu dinamica vanzarilor pe piata sectorului de activitate al acesteia pentru a se evidentia intarirea sau diminuarea pozitiei intreprinderii pe piata.

O comparatie deosebit de utila in cadrul diagnosticului comercial pentru evaluare se face prin raportarea realizarilor firmei considerate la evolutia generala a sectorului.

In consecinta, pentru a stabili concluzii fezabile, evaluatorul trebuie sa opereze cu date care exprima evolutia reala a cifrei de afaceri si sa ia in considerare si evolutia ramurii/sectorului de activitate pentru a putea face aprecieri asupra pozitiei intreprinderii pe piata.

Cuantificarea cresterii sau scaderii ponderii vanzarilor unei firme in cadrul vanzarilor totale pe piata se face pe baza relatiei:

( I_Caf/I_Cat- 1)x gf₀

in care:

I_Caf - indicele cifrei de afaceri a firmei considerate;

I_Cat- indicele cifrei de afaceri a sectorului;

gf₀ - ponderea vanzarilor firmei in cifra de afaceri a sectorului in perioada luata ca baza de comparatie.

Cifra de afaceri evolueaza sub influenta unor factori (directi si indirecti) specifici domeniului de activitate al firmei. Ca model de analiza general valabil se recomanda aprecierea dinamicii vanzarilor in functie de doi factori diferiti: volumul fizic ai vanzarilor, structura vanzarilor si preturile medii de vanzare.

Cifra de afaceri poate fi analizata si pe baza unor modele de analiza specifice domeniului de activitate al intreprinderii. Astfel, pentru analiza vanzarilor in ramurile productive se recomanda modelul:

CA= Nx(Mf/N)x(Qe/Mf)x(CA/Qe)

in care:

Mf - valoarea medie anuala a mijloacelor fixe folosite de intreprindere, indiferent daca sunt sau nu in proprietatea ei;

Qe - productia exercitiului.

Pe baza acestui model evaluatorul obtine informatii cu privire la:

influenta modificarii factorului uman asupra vanzarilor;

dinamica gradului de inzestrare tehnica a muncii (Mf/N) si impactul asupra vanzarilor;

eficienta utilizarii mijloacelor fixe, caracterizata prin volumul de activitate productiva (Qe) in corelatie cu valoarea medie a mijloacelor fixe (Mf) si impactul asupra vanzarilor;

evolutia gradului de valorificare a productiei exercitiului (factor extrem de important, ce pune in evidenta legatura activitatii firmei cu piata) si contributia acestuia la variatia cifrei de afaceri.

In cazul intreprinderilor din sfera comertului se recomanda utilizarea modelelor:

CA=N x Wa

N=Nl x ks

Wa=Nz x dz

In care:

Nl - numarul locurilor de munca;

ks - coeficientul schimburilor;

Nz - numarul mediu de zile lucrate;

dz - desfacerea medie zilnica pe un salariat.

Modelul de mai sus se recomanda a fi folosit in cazul unitatilor comerciale care practica forma clasica de vanzare cu plata la vanzator.

In cazul unitatilor comerciale care desfac marfurile prin sistemul cu autoservire se recomanda modelul:

CA = Sc x (d/m²)

d/m²= (∑g_SI x d_i/m²)

in care:

Sc = suprafata comerciala

d/m² = desfacerea medie pe unitatea de suprafata

g_SI = structura suprafetei comerciale pe grupe de marfuri;

d_i/m² vanzarea medie pe unitatea de suprafata pe grupe de marfuri.

Pentru unitatile comerciale, in formularea concluziilor, in functie de profilul intreprinderii, se au in vedere structura consumatorilor (clientilor), evolutia probabila a acestora, modificarea posibila a cererii solvabile, precum si alti factori care pot influenta volumul vanzarilor.

Vanzarile unei intreprinderi se impun a fi studiate de catre evaluator pe produse sau grupe de produse omogene, tinand seama, in acelasi timp, de pietele unde se desfac acestea. Scopul acestui mod de analiza a cifrei de afaceri il reprezinta necesitatea furnizarii de informatii pentru fundamentarea proiectiilor (estimarilor) in perioada de previziune.

Pentru fundamentarea previziunilor cu un grad ridicat de certitudine se impune analiza evolutiei vanzarilor si a ponderii acestora pe piete si zone geografice pentru fiecare dintre principalele tipuri de produse ale intreprinderii.

Analiza vanzarilor din perspectiva clientelei urmareste, in primul rand, evolutia structurala a cifrei de afa ceri pe clienti. In formularea concluziilor este necesar sa' se tina seama de pozitia intreprinderii intr-un lant al interconditionarii fabricatiei si consumului unui produs.

Evolutia cifrei de afaceri pe principalii clienti interni si externi este importanta pentru evaluator, indeosebi in ceea ce priveste proiectia activitatii firmei pentru aplicarea metodelor de randament.

Un alt aspect esential in ceea ce priveste analiza clientilor il reprezinta urmarirea duratei de imobilizare a creantelor (Di). Relatia de calcul este urmatoarea:

D_i = ( ∑ Sd_i / ∑ Rd_i) x T

in care:

T = perioada de analiza exprimata in numar de zile;

∑ Sd_i = suma soldurilor medii debitoare ale conturilor de creante;

∑ Rd_i suma rulajelor debitoare ale conturilor de creante (in practica se utilizeaza adesea cifra de afaceri).

Durata medie de imobilizare a creantelor poate fi stabilita si in functie de structura creantelor (gi) si a duratei de imobilizare pe categorii de creante (di) pe baza relatiei de calcul:

D_i= ( ∑ g_i x d_i)/100

in care:

d_i = (Sd/Rd_i) x T

g_i = (Rd_i / ∑ Rd_i) x 100

Sursa de informatii pentru calculul duratei medii de imobilizare a creantelor o reprezinta contabilitatea sintetica si analitica (pe clienti). Daca in ceea ce priveste numitorul relatiei, informatia se regaseste ca atare in fisa sintetica a contului 'Clienti' (Contul 411) si in analiticele acestuia, numaratorul relatiei, respectiv soldul mediu, acesta trebuie determinat pe total intreprindere si pe fiecare client in parte, folosindu-se media cronologica:

Sd_i = (Sd_i/2+ Sd₁ + Sd₂ + .....+ Sd_f /2) / (n-1)

in care:

Sd_i soldul initial respectiv soldul la sfarsitul exercitiului financiar precedent;

Sd_f  soldul final, respectiv soldul la sfarsitul exercitiului financiar;

Sd₁, Sd_2, .. = soldurile la sfarsitul subdiviziunilor de timp luate in calcul in cursul anului (lunar, trimestrial) pe care le regasim in balantele de verificare.

Prin compararea duratei de imobilizare pe clienti cu termenul contractat de decontare se poate realiza o grupare a clientilor, separand, pentru analiza, dinamica celor rai platnici.

In finalul analizei clientelei intreprinderii, evaluatorul trebuie sa aprecieze in ce masura firma are o piata de I desfacere care sa poata fi luata in considerare in calculul previziunilor necesare aplicarii metodelor de randament.

O latura importanta a diagnosticului vanzarilor o reprezinta studierea cifrei de afaceri pe stadii ale ciclului de viata al produselor, respectiv, lansare, crestere, maturitate, declin. Un asemenea diagnostic prezinta importanta pentru evaluator deoarece ii da posibilitatea aprecierii potentialului de evolutie a firmei fata de punctul critic al rentabilitatii si al asigurarii surselor necesare finantarii activitatii.

Studierea repartitiei si dinamicii cifrei de afaceri, in functie de ciclul de viata al produselor din portofoliul societatii comerciale, permite evaluatorului estimarea, cu un grad mai ridicat de certitudine, a marimii cifrei de afaceri si a profitului in perioada de previziune.

Piata de aprovizionare a intreprinderii reprezinta un punct semnificativ in diagnosticul comercial pentru evaluare. Principalele aspecte urmarite de evaluator vizeaza:

• gruparea furnizorilor in furnizori de utilitati, de materii prime si materiale, semifabricate;
• structurarea furnizorilor, in special a celor de materii prime si materiale, in functie de cantitatea si valoarea aprovizionarilor;
• stabilirea criteriilor de alegere a acestora (de exemplu, dupa preturile practicate, dupa cantitatile aprovizionate etc); analiza numarului de furnizori pentru un tip de resursa aprovizionata si a calitatii aprovizionarilor;
• aprecierea dependentei fata de anumiti furnizori si care sunt consecintele acestei dependente;

analiza gradului de integrare a activitatii firmei evaluate;

durata medie de utilizare a surselor atrase reprezentate de obligatiile fata de furnizori (Df) calculata pe baza relatiilor:

Df = (∑ Sc / ∑ Rc) x T

in care:

∑ Sc = suma soldurilor medii creditoare ale conturilor de furnizori;

∑Rc = suma rulajelor creditoare ale conturilor de furnizori.

D_f= ( ∑ g_i x df_i)/100

in care:

df_i = (Sci/Rci) x T

gf_i = ( Rci/ ∑ Rci) x 100

df_i structura obligatiilor fata de furnizori stabilita pe baza rulajului creditor al acestora;

gf_i = durata de folosire a sursei atrase reprezentata de datoria fata de furnizorul i.

Prin compararea duratei de folosire a surselor atrase pe fiecare furnizor in parte cu termenul contractual de onoare a obligatiilor rezulta daca intreprinderea considerata si-a respectat sau nu obligatiile contractuale. Totodata, trebuie estimate implicatiile pe care le-ar avea intreruperea relatiilor contractuale de catre unii furnizori cu firma evaluata.

Piata de desfacere a firmei, respectiv spatiul in care oferta speciala a societatilor comerciale se intalneste cu cererea, reprezinta un segment esential al diagnosticului comercial, care nu poate fi completat daca nu se analizeaza si competitia, ca element fundamental al pietei.

Analiza concurentei trebuie sa aiba in vedere urmatoarele aspecte:

nominalizarea principalilor concurenti;

stabilirea cotei de piata (cp_i) detinuta de intreprinderea evaluata, precum si cea a principalilor competitori de pe piata, pe baza relatiei:

cp_i = (CA_i/CA_t ) x 100

in care:

CA_i cifra de afaceri a firmei i;

CA_t cifra de afaceri totala a sectorului de activitate al firmei i;

determinarea cotei de piata relative (cp_i') care reprezinta 'o expresie a raportului direct de forte dintre firme'*), utilizand raportul:

cp_i = (CA_f/CA ) x 100

in care:

CA_f cifra de afaceri a firmei analizate;

CA cifra de afaceri a concurentului cel mai important;

ierarhizarea firmelor care actioneaza pe piata sectorului de activitate pe baza cotei de piata detinute pe orizontul de timp supus diagnosticarii;

aprecierea pozitiei concurentiale a intreprinderii pe baza cotei de piata relative. Astfel, daca indicatorul este 100%, atunci firma detine pozitia de lider pe piata respectiva, iar in cazul in care valoarea cotei de piata relative se apropie de zero, atunci intreprinderea detine o pozitie nesemnificativa pe piata.

Referitor la concurenta externa pe piata se mentioneaza:

firmele concurente (denumire, tara de origine si locul unde se fabrica produsele);

modul de organizare si durata serviciilor de garantie si postgarantie. Se va aprecia daca dispun de unitati proprii sau activitatea de service este cedata unei singure firme sau la mai multe;

• raportul pret-calitate la produsele concurentei si cele proprii. Sunt frecvente cazurile in care concurenta practica preturi mai mici la produsele care 'aparent' sunt de calitate mai buna (dupa anul 1990 piata romaneasca a fost invadata de produse straine de calitate inferioara celor romanesti, dar prezentate intr-o forma mai atractiva);
• modalitatile de distributie a produselor (retea proprie, distribuitor unic etc.);
• puterea concurentiala internationala, marcata prin cifra de afaceri, productivitatea muncii, cota de piata etc. (in masura in care se dispune de informatii necesare);
• forme de cooperare cu unii distribuitori internationali.
• In analiza posibilitatilor de penetrare pe anumite piete trebuie sa se faca deosebirea intre diferitele categorii de piete, cum ar fi:
• piata deschisa, in care patrunderea sau extinderea cotei este posibila, neexistand anumite restrictii juridice sau de alta natura;
• piata inchisa, in care nu exista posibilitatea de intrare din cauza barierelor care protejeaza producatorii autohtoni;
• piata protejata, respectiv o piata caracterizata prin existenta unor bariere de intrare care nu sunt insurmontabile, nu inhiba intrarea noilor veniti.

Existenta de zone de liber schimb, precum si angajarea unor acorduri internationale au drept consecinta o deschidere a pietelor, situatie ce face ca lupta intre competitori sa capete un caracter tot mai global.

BIBLIOGRAFIE SUPLIMENTARA

Manate Daniel -   Diagnosticul si evaluarea intreprinderilor cotate si necotate, Editura IROVAL, 2002

Pratt Shannon, Reilly Robert, Schweihs Robert - Valuing a business, Editura Irwin, Chicago, 1996

Stan Sorin - Coerente si corelatii in evaluarea intreprinderii, Editura IROVAL, Bucuresti, 2001

Vintila Georgeta - Diagnosticul financiar si evaluarea intreprinderilor, Editura Didactica si Pedagogica,1998

*** Ordinul 94/2001 al ministerului Finantelor publice pentru aprobarea Reglementarilor contabile armonizate cu Directiva a IV-a a Comunitatilor Economice Europene si cu Standardele Internationale de contabilitate - Monitorul Oficial nr. 85/2001