TIPURI DE NEGOCIERE

Negocierea Clasica (castig-pierdere)

porneste de la un dezechilibru de putere care se adanceste

fiecare parte isi joaca sansa (fac concesii limitate)

imposibil sa se finalizeze convenabil pt. ambele parti

se rezuma la manipulare, persuasiuni, ambitii personale, tertipuri, linie competitiva

2 forme:

Eu castig - Tu pierzi => toata puterea, orice mijloc, impunerea p.d.v. sunt folosite => stari de anxietate, zvonuri, barfe, subgrupuri, ignorarea unor hotarari

Eu pierd - Tu castigi => din dorinta unei parti de a evita instalarea tensiunii si cedeaza; consecinte:resurescitarea sentimentelor negative, frustrare, suparare, razbunare, autoapreciere scazuta.

Exista si forme disimulate: - voi castiga m. mult mai tarziu

- acum pierd, dar voi castiga m. tarziu

Limite:

se neaga atributul de scop al negocierii (negocierea e vazuta doar ce mijloc), dar scopul este cel care motiveaza actiunile oamenilor. Daca negocierilor li s-ar acorde valoare de scop in sine e de asteptat ca oamenii sa se implice m. mult => pozitii de egalitate, acorduri favorabile.

negocierea e raportata exclusiv la conflict, o orientare catre emotii negative, lupta => daca negocierea ar fi raportata si la fenomene de schimbare, dezvoltare, echilibrare, de evolutie in paralel => ar putea capata valente pozitive

Negocierea invingator-invingator / castig-castig / cu valoare adaugata

negocierea ca schimb de valori/valoare pt. ambele parti

propunerea unei parti ) avantaje si pt. cealalta => incredere, echitate, empatie

se centreaza pe valoare si nu pe concesii

imbogatirea aportului pt. ambele parti => uneste, nu dezbina

stabilirea de interese comune, se elimina forma combativa a ofertei si contraofertei

in final se incheie acorduri ce depasesc asteptarile initiale ale ambelor parti

implicare f. mare a partenerilor in idei, sugestii (cu cat dai m mult, cu atat iei m mult)

Faze:

clarificarea intereselor celor 2 parti (elaborarea unei ferestre a intereselor: interese personale / subiective, interese obiective / masurabile / tangibile) => 4 cadrane

identificarea optiunilor: stabilirea elementelor disponibile in acord => se recomanda recurgerea la o reprezentare grafica ce are forma unei coroane de copac: in mijloc este plasat ce e mai important; celelalte interese sunt asezate in jur, in ordinea importantei

generarea pachetelor de acorduri => se stabilesc m multe variante

selectarea celui m bun acord in urma analizei critice

perfectionarea acordului

Stiluri de NEGOCIERE:

aplanare prin favoruri 1.1. = expectativa (strategie de supravietuire)

reprimarea adversarului 9.9. = evaluarea obiectivelor, a costurilor

compromis (cale de mijloc)

Stiluri de NEGOCIATOR

INTERVENTIE SI DIAGNOZA ORGANIZATIONALA

Termenul de interventie este unul folosit in foarte multe contexte (armata, medical, educational), dar indiferent de context el are 2 conotatii:

- ajutor, mijlocire, mediere, tratament

- intruziunea, ocuparea (trimite direct la idea de autoritate, de putere)

In ambele cazuri e comuna intentionalitatea umana => actiune planificata, protagonistii participa voluntar la un proiect de schimbare chiar daca apar bariere, reactii negative. La nivelul subiectului asistam la o alterare a intentionalitatii din cauza unor transformari inconstiente.

Interventia organizationala => conotatii particulare :

Acceptiuni:

A.     Este serviciul adus de una/m multe persoane independente si calificate in vederea cunoasterii si aprofundarii problemelor referitoare la politica, organizarea si metodele unei organizatii cu scopul de a recomanda actiuni si pt. a ajuta transpunerea lor in practica in cele m bune conditii.

In aceasta definitie apare: - cine? => persoane calificate 

- continutul activitatii de interventie: cunoastere.

- finalitatea interventie: recomandare.

B.     E Schein ('66) Procesele consultarii=> interesat de consultarea organozationala: etape:

contactul initial cu organizatia client

definirea relatiilor consultative (stabilirea contactului formal / ψgic)

selectia unor metode de lucru

strangerea datelor si diagnosticul

interventia (proc. de schimbare org. declansat intr-o actiune deliberata a consultantului)

dezangajarea consultantului

oprirea proc. de consultanta

Interventia este deci doar o etapa a unui proces m complex de consultanta organizationala

C.     Ardoino: interventia este 1. un demers m mult/putin sistematic

2. efectuat de 1/m multi practicieni

3. la cererea unui client de obicei colectiv

4. pt. a contribui le eliberarea/surescitarea fortelor pana atunci inexistente/potentiale adeseori blocate

5. in vederea unei schimbari dorite

accent pe mecanismele psihologice

Note definitorii: - interventia: cadru contractual

- pp. modificarea/schimbarea voluntara a structurilor, a functionarii

- pp. interventia unui personal calificat.

DIMENSIUNILE INTERVENTIEI

Campul interventiei:

interiorul Org:   - interventie la nivelul tuturor elementelor componente ale organizatiei

Org ca sistem: obiective, structura, tehnica, cultura organizationala specifica => interventie = modificarea acestor elemente cu exceptia obiectivelor

exteriorul Org:   - crearea unui nou mediu pt. Org.

- schimbarea relatiilor dintre Org si mediul ei

- modif. obiectivelor

Cele m multe interventii neglijau cultura Org. => insucces/succes partial deoarece cultura este un element esential, fundamental.

Aportul adus de cel care intervine

● Cine e cel care intervine? => din afara Org (nu in sens exclusiv)

● Ce face persoana care intervine? => aport ce genereaza interventia proiectiva (a) si interventia prin implementare (b)

a.       Orice interventie pp o stare viitoare, pp o serie de procese prin care se trece de la starea actuala la starea viitoare => definirea starii dezirabile si stabilirea strategiilor. De multe ori se elaboreaza doar un proiect de interventie, dar exista si situatii in care se trece dincolo de proiectare => cel care se ocupa se implica direct, nemijlocit in traducerea in fapt a proiectului. Interventia proiect nu e obligatoriu sa fie si implementata.

b.      Trebuie sa fie precedata de interventia proiectiva, cel care face proiectul nu tb. sa fie si cel care il implementeaza

Relatia dintre cel care intervine si cel care solicita

a.       relatia de tip medic-pacient: Org e bolnava si se intervine pt. a depasi aceasta problema

cel care intervine e considerat expert: se porneste de la ideea existentei unei norme generale de sanatate valabila pt. toate Org., dar nu exista, Org difera intre ele, exista situatii specifice in care se afla fiecare.

increderea elementara pe care pacientul o are in persoana ce dispune de anumite informatii, abilitati. e nefavorabila pt. medic pt. ca interventia ce porneste de la ac. premisa: vina o are medicul

b.      relatia de tip a IIIa parte

cel ce intervine este o a IIIa parte, independent d.p.v. profesional, dar nu e independent contractual (ramane in Org atat cat doreste cel care a chemat-o.

a.       => Relatia terapeutica: cel ce intervine: diagnoza, solutii

cel care solicita: doreste solutii rapide, simple

b.      Au roluri: - cel ce intervine il pregateste pe client sa participe la diagnoza

- cel ce solicita se implica intr-o relatie F. exigenta

Metode de interventie

A.     privilegiate

le selecteaza cel ce intervine in functie de obiectivele si scopurile f. precise pe care le are

pp. o pregatire si specializare aparte a celui ce intervine

se diferentiaza in functie de elementul organizatiei asupra caruia se intervine: grila sistematizata de studiu al pietei, probleme de structuri Ogr => metode de descentralizare, analiza in termeni de putere si comunicare;  alte metode: cercuri de calitate

B.     eclectice

implicate m ales in cercetarile empirice

f. diferite, nu exista tintire pe una sau pe alta

descoperite pe parcursul investigatiilor

Tipuri de interventie

Criterii:

A.     corelarea dimensiunilor interventiei si caracteristicile sistemice ale Org

Tabelul exemplifica tipuri m specifice, individualizate

B.     scopul: ce vizeaza interventia? => multe tipuri: