Alte aplicatii profesionale ale programarii neurolingvistice

Alte aplicatii profesionale ale programarii neurolingvistice

Adeseori, programarea neurolingvistica este capabila sa ne ofere, fiecaruia dintre noi, deci si fiecarui intreprinzator, mijloace de actiune dintre cele mai adecvate, cu scopul de a putea solutiona situatiile (mai mult sau mai putin) dificile cu care ne confruntam.

Dintre aceste mijloace aflate la dispozitia oricarui intreprinzator (si, implicit, a oricarui negociator), va propunem sa analizam, in cele ce urmeaza, doua, si anume:

vanzarea unui produs sau serviciu;

conducerea sedintelor (reuniunilor).

Vanzarea unui produs sau serviciu

Prin "vanzare" intelegem o intalnire de afaceri in decursul careia se ofera un produs si/sau un serviciu care trebuie sa se adapteze, cat mai bine, nevoilor si/sau doleantelor celui care il solicita.

Asadar, la baza oricarei actiuni de vanzare (vanzarea unei idei, sustinerea unui interviu pentru angajare, vanzarea unui imobil etc.) stau mecanismele persuasiunii, capabile sa declanseze actul propriu-zis al vanzarii.

De asemenea relevam faptul ca, in orice act de vanzare, indiferent de procedura apelata si/sau utilizata (interviu, corespondenta, promovare etc.), rolul principal este detinut de calitatea comunicarii interpersonale.

Aplicarea principiilor si regulilor programarii neurolingvistice in domeniul vanzarii implica si presupune dezvoltarea si imbunatatirea performantelor obtinute pana in prezent. In acest context, in cele ce urmeaza, ne vom referi la modalitatile de argumentare si la cele de tratare a obiectiilor care pot aparea pe parcursul unei vanzari. Pentru fiecare dintre acestea, principalele recomandari constau in:

stimularea imaginatiei clientului. Achizitionarea oricarui produs si/sau serviciu consta si in realizarea unei proiectii imaginare a acestuia in viitor. Spre exemplu, atunci cand cumparam un costum, il probam si, in timp ce ne privim in oglinda, o parte din observare este indreptata spre forma, culoarea, croiala, calitatea tesaturii etc. Insa, fapt demonstrat, o mare parte a atentiei noastre este orientata spre "proiectia" propriei vestimentatii in locuri diferite, alaturi de diverse persoane, precum si in cautarea reactiilor pe care le-am putea crea intr-un atare context. Asadar, rolul unui vanzator profesionist consta in a stimula aceasta "reverie", cu maxima precautie si integritate, apeland la sincronizarea verbala (pentru a putea crea si stabili un contact pozitiv cu interlocutorul), informandu-se cu precizie asupra naturii motivatiilor clientului si asigurandu-se ca i le poate satisface si, de asemenea, armonizand si "conciliind" obiectivele acestuia cu cele personale;

tratarea, cu maxima eleganta, a obiectiilor clientilor. In acest sens, cea mai eficienta modalitate de a trata obiectiile formulate de interlocutori consta in crearea unei ambiante astfel incat acestea sa fie eliminate inainte de a . aparea. In general, cel mai eficient mijloc pentru a putea ajunge la un asemenea rezultat presupune respectarea urmatoarelor conditii:

pastrarea sincronizarii, pe toata durata intalnirii;

retinerea motivatiilor si a obiectivelor clientului in forma in care au fost formulate de acesta;

penetrarea "universului" interior al clientului. Acest demers are, ca scop, preintampinarea obiectiilor clientului.

Toti agentii de vanzari invata si exerseaza mult pentru a reusi sa anticipeze reactiile clientilor si, de asemenea, isi creeaza o serie de tactici pentru a "intampina", cu succes, eventualele obiectii ale acestora. Insa cei mai buni dintre ei incep prin a considera drept un semnal aparitia obiectiilor;

utilizarea obiectiilor si "reincadrarea" lor. Prin prezentarea propriilor obiectii, clientul isi exprima ceea ce il preocupa, in realitate. Acestea sunt, deci, informatiile cele mai importante pentru cel care este chemat sa si trebuie sa raspunda doleantelor si/sau nevoilor exprimate de interlocutorul sau. Asadar, utilizarea si "reincadrarea" obiectiilor consta in prezentarea practica a avantajelor pe care le au aspectele negative sesizate de client.

arta de a concluziona. Aspectul cel mai important care poate aparea (sau chiar apare) in finalul actului de cumparare consta in teama clientului de a nu se insela asupra afacerii propuse. Pentru aceasta este recomandabila definirea unui calendar al actiunilor viitoare si, obligatoriu, stabilirea datei intalnirii viitoare. In acest mod, atentia persoanei va fi indreptata asupra unui domeniu mai putin stresant.

Conducerea sedintelor sau a reuniunilor

"Dirijarea" si conducerea sedintelor (reuniunilor), a sti sa le faci bine si cu maximum de eficacitate, constituie o activitate a oricarui intreprinzator si/sau a oricarui responsabil de intreprindere. In acest context, programarea neurolingvistica poate fi utilizata cu scopul de a spori eficacitatea lor, astfel:

inainte de inceperea sedintei: Alaturi de pregatirea minutioasa a sedintei, (convocarea participantilor, pregatirea ordinii de zi, a salii de desfasurare, a tuturor mijloacelor tehnice audio-video si a suporturilor materiale), pentru reusita unei reuniuni este necesara o minutioasa pregatire personala a conducatorului ei, respectiv:

"vizualizarea" desfasurarii sedintei si a tuturor aspectelor implicate, utilizand sistemul VAKOG. Astfel, rolurile de animator, moderator etc. vor putea fi indeplinite cu succes de conducatorul sedintei;

este necesar ca persoana care va conduce sedinta sa isi gaseasca starea spirituala optimala (caracterizata, spre exemplu, prin maxima concentrare, deschidere, putere de decizie etc.) inainte de a incepe sedinta;

realizarea "acordului" intre toate "dimensiunile interioare" ale conducatorului sedintei, respectiv realizarea concordantei intre comportamentul verbal si cel nonverbal al acestuia.

la inceputul sedintei: O reuniune eficienta incepe printr-un schimb de opinii (idei) intre participanti, in vederea obtinerii acordului lor asupra obiectivelor comune. Pentru aceasta, organizatorul reuniunii poate utiliza programarea neurolingvistica prin:

evidentierea clara a obiectivelor si formularea lor exacta;

exprimarea obiectivelor intr-o modalitate pozitiva;

utilizarea, cit mai frecventa, a verbelor de actiune (si nu a numelor participantilor ! .).

In contextul considerentelor prezentate, relevam faptul ca, spre exemplu, o formulare de genul: ". Scopul reuniunii noastre este mutarea sediului intreprinderii" reprezinta un obiectiv foarte vag si imprecis. O sedinta cu aceeasi tema are sanse mai mari de succes daca va incepe, spre exemplu, astfel: ". Scopul reuniunii noastre este de a defini etapele, repartizarea responsabilitatilor si a calendarului operational pentru a asigura reusita mutarii sediului intreprinderii, prevazuta pentru luna iunie a acestui an";

in timpul sedintei este necesara respectarea urmatoarelor recomandari:

acordarea unei atentii sporite reactiilor tuturor participantilor;

concentrarea asupra formei de derulare a sedintei reuniunii si mai putin asupra continutului (datele statistice releva ca, in cazul unei sedinte dovedit a fi eficienta, atentia conducatorului acesteia este concentrata 80% asupra formei si 20% asupra continutului);

concentrarea observatiilor asupra celor care asculta si mai putin asupra persoanei care intervine in discutii. Aceasta, deoarece s-a constatat ca reactiile nonverbale ale auditoriului releva sensul real al mesajului transmis;

sincronizarea nonverbala cu cei care au o influenta efectiva in cadrul grupului de participanti;

reformularea celor petrecute sau afirmate in decursul reuniunii;

evitarea digresiunilor, fara insa a deveni autoritari.

concluzionarea. In cadrul acestei ultime etape a desfasurarii unei sedinte, sarcina conducatorului ei este de a focaliza atentia tuturor participantilor asupra a ceea ce s-a realizat pe parcursul respectivei sedinte (spre exemplu, prin formularea unei sinteze finale a discutiilor) si, de asemenea, asupra a ceea ce a ramas de indeplinit (proiecte).