Etapele unei negocieri

Etapele unei negocieri

Ce este, practic, o negociere ? Atat timp cat acceptam ideea (de altfel, dovedit a fi esentiala !) ca succesul in afaceri este generat si asigurat numai de clienti fideli si repetitivi, nu avem dreptul (nici cel putin, moral) de a aplica tot felul de teorii care ne explica ce si cum trebuie sa facem pentru ca, finalmente, sa putem rasufla usurati (de bani, bineinteles ! .) si sa mai "bifam" inca un succes al inferiorizarii si pacalirii clientilor ! .

Acceptand, asadar, ca negocierea nu inseamna si nici nu este nimic complicat, ci numai o succesiune de etape si/sau faze in care trebuie sa fim perfect stapani pe noi insine si, mai ales, pe capacitatile, disponibilitatile si posibilitatile noastre persuasive, ne permitem sa supunem atentiei dumneavoastra si un alt punct de vedere. Respectiv, va propunem sa acceptati procesul negocierii ca pe o succesiune de cinci etape, in cadrul carora, predominant, intervin elemente comportamentale de rutina.

In acest context, subscriem opiniei unor autori[1], conform careia negocierea este o succesiune de cinci etape, care pot fi denumite "Regula celor 5 C" si constau in:

1. Contactarea interlocutorului;

2. Cunoasterea interlocutorului;

3. Convingerea interlocutorului;

4. Concluzionarea asupra problemelor stabilite in consens;

5. Consolidarea relatiei parteneriale deschise, cu scopul de a ne asigura clienti fideli si repetitivi.

Contactarea interlocutorului

Aceasta prima etapa a unei negocieri dureaza, de regula, foarte putin: intre 30 de secunde si un minut ! . Dar cat de importanta si chiar decisiva este ! .

Asa cum experienta o demonstreaza, primele zeci de secunde ale momentelor contactarii interlocutorului sunt de o maxima si decisiva importanta ! . Modul in care salutam, modul in care ne prezentam, modul in care respectam "Regula celor 4 x 20" (respectiv, primele 20 de secunde, primii 20 de pasi, primele 20 de priviri si primele 20 de cuvinte utilizate), sunt si/sau devin elocvente pentru interlocutor, pentru modul in care acesta ne va percepe personalitatea si, mai mult, intentiile[2] ! .

Aplicarea, in intervalul a numai cateva zeci de secunde, a tuturor elementelor invatate, dobandite si exersate in ani si ani de pregatire poate fi de natura sa decida, adeseori ireversibil, perceptia, senzatiile si chiar impresia pe care le vom genera interlocutorului . Privirea "deschisa" si "primitoare", zambetul "cald" (si, evident, neostentativ ! .), mimica faciala destinsa (chiar "nevinovata"), denotand mult calm si stapanire de sine, volumul, debitul, accentul, intensitatea si inflexiunea vocii, strangerea "calda" si "asiguratoare" de mana, corelata cu gestul (extrem de atent, bine pregatit si exersat al oferirii propriei carti de vizita), amplitudinea respiratiei, mimica si gesturile se constituie in tot atatea elemente ale mecanicii exprimarii capabile sa ne confere sanse real majorante in demersul nostru catre reusita.

In contradictie cu aceste cateva elemente comportamentale (aparent) simple si, care, totusi, necesita o maxima "acuratete" in executie, ne permitem sa va sugeram sa nu va complicati si sa nu recurgeti, pe cat posibil, niciodata la unele "trucuri de succes" recomandate de mari "specialisti". Spre exemplu, ramane numai la latitudinea dumneavoastra sa decideti daca este, cu adevarat, folositor, sa procedati asa cum ne sfatuieste Giblin[3] in "Cele trei metode fundamentale de abordare a oamenilor: . Puteti sa luati ceea ce va trebuie de la celalalt cu forta, prin amenintari, intimidari sau inselandu-l . Puteti deveni un cersetor al relatiilor interumane, adica ii puteti implora pe ceilalti sa va dea lucrurile pe care le doriti . Puteti opera pe baza unui schimb echitabil ! .". Dupa cum va ramane tot dumneavoastra dreptul sa decideti daca negocierea este, intr-adevar, o succesiune a celor cinci faze prezentate de Tim Hindle , specialist in management: "Pregatirea, Propunerea, Dezbaterea, Tocmeala (sic ! - n.a.) si Incheierea"! . Sau sa fiti "dur" si sa "intrati", inca din etapa de contactare a interlocutorului, asa cum putem vedea atat de des in viata noastra cea de toate zilele, cu un aer "de sus", de neta si afisata "superioritate", "plin de sine", orgolios si blazat si denotand un calm (cel putin aparent) pe care il impuneti prin simpla dumneavoastra "prestanta", "eleganta" si . aroganta cu care va manifestati intr-o prezenta "scenica" in care nu uitati sa apelati la aproape nici unul dintre numeroasele filtre fizologice si/sau psihologice pe care le cunoasteti din sursele "bibliografice" comportamentale (atent) studiate Sau sa fiti acel atat de "atent", "riguros" si "stiintific" personaj care stie cum trebuie si este capabil sa abordeze proxemica in afaceri si, mai ales, legile psihologice fundamentale ale perceptiei si manipularii (legea pragurilor senzoriale, legea contrastului, legea interactiunii senzorilor, legea semnificatiei, legea reciprocitatii si legea coerentei - sau disonanta cognitiva) .

Cunoasterea interlocutorului

Multe persoane afirma ca nu poti cunoaste un om intr-o viata, dar in cateva minute !?! . Perfect de acord si cu acest punct de vedere, pe care avem obligatia (cel putin) morala sa il respectam, dar . Cum se face ca unii profesionisti in afaceri reusesc sa isi "decodifice", in numai cateva minute, interlocutorii ? Si, de asemenea, cum se face ca, de regula, simtim "din prima" cam cu cine avem de-a face ?! . In primul caz este vorba nu numai de experienta, ci si de multa stiinta (asa dupa cum vom vedea), iar in cel de-al doilea, de instinctul, de flerul si chiar de perceptiile fiecaruia dintre noi . Si tocmai diferenta dintre cele doua cazuri este cea care explica enorma distanta care exista intre - haideti sa-i denumim - "profesori" si "diletanti" .

Un "profesor" se pregateste, adeseori, cu asiduitate, ani si ani de zile. El crede in extraordinara importanta a fiecarui detaliu comportamental, pe care il invata, si-l impune si il exerseaza adeseori pana la exasperare ! Si nu arareori recurge la "roluri" minutios compuse si pregatite, interpretate si repetate in fata camerei de luat vederi si a unui monitor TV. Dupa cum, de asemenea, crede in tehnicile de formare out door si li se supune, contra unor sume de bani deloc neglijabile . Iar rezultanta o constituie, intotdeauna, inalta performanta (in afaceri, ca si in viata privata) .

Un "diletant" il putem vedea, zilnic . Este personajul care nu are timp nici macar pentru sine, dar pentru "prostii" ! . Este, de regula, un om competent din punct de vedere profesional, constiincios, muncitor si dornic de afirmare. Dar, in acelasi timp, este "poet" si parca asteapta, mereu, ca cineva sa ii arate ce si cum trebuie sa faca ! Ba mai mult, este chiar dornic ca cineva din anturaj (sef, coleg, cunoscut sau prieten), sa ii "supervizeze" actiunile (si, in cel mai fericit caz, initiativele) ! . Din nefericire, acest "diletant" se afla, cu grade de intensitate diferite, chiar in "interiorul" fiecaruia dintre . noi ! . Si parca ii este teama sa creada ca, intr-adevar, poate si trebuie sa invete si sa dea mai mult, sa fie mult mai exigent cu propria-i persoana si apoi si cu anturajul din mediul ambiental, pentru ca numai prin impunerea propriei rigori are sanse in demersul sau catre reusita ! .

Finalmente, fie ca ne convine, fie ca nu, diferenta existenta intre "profesori" si "diletanti" o simtim zilnic, pe propria noastra "piele" ! . Atat la nivel macro, cat si la nivel de grup si de individ ! .

Dar oare ce ne impiedica sa . putem si noi ? Simplu: uneori, inconstienta si, adeseori, comoditatea si lipsa de vointa ! Pentru ca, dupa cum vom vedea, totul este atat simplu, cat si perfect posibil ! Cu o singura conditie: sa fim convinsi ca putem, fiecare dintre noi, mult mai mult ! .

Si, totusi, cunoasterea interlocutorului este nu numai rapid, ci si perfect posibila. Astfel, va fi necesar doar sa stim si sa avem vointa de a exersa si repeta (este adevarat, poate chiar luni si ani de zile, pana la dobandirea reflexelor necesare), cele cateva dintre considerentele pe care le-am expus referitoare la programarea neurolingvistica si analiza tranzactionala.

Convingerea interlocutorului

Aceasta a treia etapa a unei negocieri ca, de fapt, si ultimele doua, presupune, in esenta, aplicarea unor principii si reguli comportamentale dovedit a fi, in marea lor majoritate, exclusiv rutiniere. Asadar, experienta si "stiinta" noastra de a "juca" vor avea un rol primordial in reusita finala.

Evident, exista (si mai pot exista) si alte puncte de vedere, care sustin, in imensa lor majoritate, ca este recomandabil si foarte bine sa iti manipulezi (chiar cat mai "subtil") interlocutorii.

Categoric, deontologia ne impune sa dam dreptate tuturor celor care au sau pot avea un punct de vedere (cel putin) foarte bine fundamentat. O facem, cu cea mai mare sinceritate si condescendenta.

Dar decizia de a alege "drumul" de urmat va apartine Tot asa cum apartine, fiecaruia dintre noi, dreptul la libera optiune .

Daca doriti sa procedati astfel incat sa dati "marea lovitura" aveti, deja, multe mijloace disponibil a fi apelate si/sau utilizate . Pe langa mecanismele anterior prezentate, o bogata bibliografie va sta la dispozitie cu sfaturi si sugestii care de care mai "tentante" si "captivante", cu scopul de a ne putea convinge interlocutorii .

Astfel, puteti opta, spre exemplu, pentru o serie de "Tactici, tehnici, scheme si trucuri de negociere"[6] care de care mai atragatoare si tentante, de genul: "Baiat bun - baiat rau"; "Tactica erorilor deliberate"; "Tactica mituirii"; "Tactica falsei oferte"; "Tactica intoxicarii statistice"; "Tactica tolerantei"; "Tactica scurt-circuitarii"; etc. Sau, daca doriti, puteti urma si o serie dintre indemnurile profund stiintifice ale unor specialisti din Occident: "Fiti imprevizibili !" (probabil, pentru a termina, definitiv, orice relatie parteneriala cu interlocutorii dumneavoastra ! . - n.a.); "Dati-le ocazia adversarilor sa isi verse focul !" (fara comentarii ! . - n.a.); "Daca nu vor sa intre in joc, folositi negocierea jiu-jitsu !" (. - punctele autorului); "Cateva subterfugii mai obisnuite: inselatoria intentionata, razboiul psihologic, tacticile de presiune asupra pozitiilor si . nu va lasati pacaliti ! . ". Dupa cum, in functie de persoanele cu care intrati in contact in cadrul negocierilor, puteti urma cateva dintre sfaturile unor fini si atenti psihologi Iata cateva asemenea sfaturi: daca veti avea de-a face cu persoane paranoice, ". lasati-le unele mici victorii, dar ganditi-va bine, care ! ."; daca interlocutorul dumneavoastra este un tip histrionic, ". Asteptati-va sa treceti de la statutul unui erou la cel al unui infam si invers ! . "; daca vi se intampla sa aveti in fata un schizoid, " . Puneti-l in situatii pe masura lui ! ."; daca veti avea de-a face cu un depresiv . (acum vine "lovitura de gratie" ! . - n.a.), . "Indemnati-l sa consulte un specialist ! ."; in fine, daca nesansa va aduce in fa; in fine, daca nesansa va aduce in fata unui evitant, " . Propuneti-i obiective de dificultate crescanda ! ." si " . Aratati-i ca acceptati contradictia !" . Dupa care, finalmente, cu mult calm, " . Indemnati-l sa consulte un specialist !" . Evident, putem continua aceasta certa "degringolada" a convingerii interlocutorului cu sfaturi pentru cei care vor sa adopte strategiile fatale la care se refera Baudrillard , plecand de la extaz si inertie (aceasta se scrie cu r, nu cu p ! . - n.a.), trecand prin "celebrele" figuri ale transpoliticului (Obezul, Ostaticul si Obscenul) si apeland la strategiile ironice pentru ca, finalmente, sa fim adeptii unui principiu al raului .

Lipsa de argumente pro ne determina, insa, sa ne oprim aici cu sfaturile si sa abordam problematica generata de etapa de convingere a interlocutorului si de pe o alta pozitie, pe care ne permitem sa o apreciem mai realista .

Astfel, dupa cum afirmam, negocierea implica, in afara primelor doua etape, aplicarea unor reguli si principii clare, unanim recunoscute (si, speram, si cunoscute !).

In acest context, apeland la PNL si la AT, la grila de evaluare SONCBS, precum si la majoritatea conditiilor esentiale pentru a reusi, in etapa de convingere a interlocutorului vom recurge la cele mai indicate mijloace recomandabil a fi utilizate in negocieri si/sau vanzari[10].

Concluzionarea asupra problemelor stabilite in consens

In aceasta penultima etapa a unei negocieri ambele "parti" vor avea de stabilit, intr-un mod cat mai concret (de regula, printr-un contract), consideratiile lor privind punctele de vedere asupra carora s-a reusit ajungerea la consens.

Nu ne-am propus si nici nu dorim sa insistam asupra modailtatilor tehnice de elaborare a unui contract. Avem, insa, cel putin obligatia morala de a semnala cateva dintre cele mai mari pericole pe care trebuie sa le evitam, cu orice pret.

Astfel, este recomandabil sa nu acceptati, niciodata, atat timp cat interesele nu v-o impun, o relatie contractuala bazata pe termeni "vagi", facil interpretabili.

In sensul celor mentionate, sa nu uitati ca, inca, prea multi dintre interlocutori, desi adeseori recomandati ca "intreprinzatori de elita", doresc sa profite, la maximum, mai ales in cazul persoanelor tinere, de emotivitatea, de sinceritatea "deschisa" si, in special, de lipsa de experienta a acestora. Sub semnul unei amabilitati magulitoare si nu arareori excesiva, acesti veritabili "facatori de bine" sunt, poate, cei mai periculosi. Ei nu se sfiesc sa promita, oricui, orice, numai pentru a il determina pe interlocutor sa semneze ! . Iar consecintele sunt facil observabile . La nivel macro, riscul de a ne pierde pana si ultimele "ramasite" de factori nationali de productie a atins, deja, cote probabilistice foarte apropiate de unitate (deci, alarmante), in timp ce, la nivel micro, concluziile continuei "incurajari" a intreprinzatorilor mici si mijlocii le putem percepe cotidian: tot felul de asociatii si/sau organisme create si mentinute in "viata" pe banii contribuabilului propaga ideea necesitatii acordarii unei importante mult mai mari, cuvenite sectorului IMM-urilor ! In schimb, cum ?, cu ce ?, de unde ?, in ce domenii ? etc., raman, de peste un deceniu, intrebari la care nu s-a raspuns ! . Inca ! . Dar au fost, totusi, semnate tot felul de contracte, care de care cu clauze mai acoperitoare (pentru unii) si mai defavorabile (pentru noi) .

Evident, nu dorim nici a divaga si nici de a "intra" intr-un domeniu cel putin foarte sensibil, cum este cel al contractelor de privatizare ! . Dar nici nu putem tolera, la nesfarsit, nestiinta, diletantismul economic[11] si reaua credinta de care nu s-au ferit sa dea dovada "personalitati" de "mare prestigiu", capabile sa aplice intreaga lor "stiinta" si, indeosebi, intregul lor complex relational interpersonal pentru a ne putea convinge ca "Fereasca Dumnezeu si de mai rau !" .

Asa ca, inca odata, macar sa avem dreptul de a ne expune propriile opinii si/sau pe cele ale altora, cu convingerea ca vom reusi, finalmente, sa va determinam sa fiti foarte atenti la tot ceea ce scrieti si, mai ales, semnati ! .

Si tot "inca odata", feriti-va de cei care va dau tot felul de sfaturi despre cum este mai bine sa va manipulati (pardon, convingeti) interlocutorul ! .

Consolidarea relatiei parteneriale deschise

Consolidarea relatiei parteneriale deschise este, fara indoiala, unul dintre cele mai importante obiective ale oricarui intreprinzator profesionist.

Ideea ca "marea lovitura" este calea cea mai sigura spre . esec, nu credem ca mai trebuie relevata ! .

De numeroase dovezi elocvente in acest sens dispunem si/sau avem, fiecare dintre noi, zilnic . Enorm de putini dintre cei care si-au dovedit "arta si maiestria" de a "dirija" si "interpreta", concomitent, chiar si la mai multe "instrumente", "partituri" comportamentale complet si/sau total diferite au reusit in afaceri ! Cu certitudine ca suntem perfect constienti de riscul enorm pe care ni-l asumam, respectiv acela de a fi "blamati" pentru aceasta afirmatie Dar mai bine asa, decat de a subscrie la opiniile celor care nu "prididesc" in a va invata cum sa faceti pentru a reusi prin tot felul de "smenuri si susanele" (limbaj preluat chiar din publicatii de scandal si mare succes, al caror nume nu este bine pentru noi sa il mai indicam !).

Concluzionand asupra consideratiilor generale privind etapele unei negocieri, ne permitem sa apreciem, din nou, ca, in conditiile in care dorim, realmente, crearea unui parteneriat durabil si stabil cu viitorii nostri parteneri de afaceri, nu credem in viabilitatea tehnicilor si tacticilor de negociere ! Pentru ca, practic, numai de noi si de abilitatile noastre profesionale depinde castigarea increderii interlocutorilor, cu scopul de a ne crea clienti fideli si repetitivi ! .

Experienta demonstreaza ca procesul negocierii implica, prioritar, respectarea unor reguli si principii clare, precise si, in general, nu numai foarte bine cunoscute, ci si recunoscute de aplicantii lor .