CONTINUTUL PUBLICITATII

CONTINUTUL PUBLICITATII

1.1. SCURTA ISTORIE A PUBLICITATII

Un rol extrem de important in marketing il are publicitatea, care este un complex de activitati de promovare pe piata a unei idei sau a unui produs ori serviciu.

La inceputurile sale, mesajul publicitar avea un caracter pur informativ. Ulterior, existenta mai multor mesaje simultane, ce concurau pentru a capta atentia publicului, a determinat emitatorii de reclama sa acorde atentie formei de prezentare pentru a mari sansele ca reclama lor sa fie receptionata si retinuta.

Aparitia tiparului la mijlocul secolului al XV-lea a permis trecerea la comunicarea in masa. Dezvoltarea tehnicii tipografice a facilitat multiplicarea mesajelor, iar evolutia mijloacelor de transport a facut posibila difuzarea lor pe o suprafata geografica mai extinsa.

Primele adevarate reclame au fost afisele si foile volante continand mesaje publicitare. In Anglia, de pilda, prima reclama s-a tiparit la Londra, in anul 1472.

O evolutie spectaculoasa a publicitatii s-a produs o data cu aparitia ziarelor, care au dezvoltat foarte repede sectiuni speciale de reclama clasificata.

De o industrie a publicitatii se poate vorbi atunci cand revolutia industriala a antrenat progrese importante in toate sectoarele sistemului social. Cresterea productivitatii a dus la aparitia unui exces de produse ca si la extinderea comertului dincolo de pietele locale. Comerciantii beneficiau atunci de o retea incipienta de transport la mare distanta. Telefonul, telegraful si masina de scris au facilitat si ele comunicarea in masa, influentand astfel si industria publicitara.

Dupa ziare, urmatorul mediu purtator de publicitate au fost revistele. Pana la sfarsitul secolului trecut, circulatia revistelor era limitata la cercurile oamenilor bogati si instruiti. Revistele ofereau publicitatii si alte avantaje majore: spatiu pentru mesaje mai lungi si mai complexe, o calitate grafica superioara ziarelor si posibilitatea folosirii ilustratiei pentru potentarea mesajului. Progresul tehnologic in domeniul tipografic a facut ca reclama de revista sa ajunga , treptat, sa fie dominata de ilustratie.

La inceputul secolului XX s-a produs o schimbare radicala in conceptia americana despre reclama. Ei au abordat pentru prima oara textul publicitar din perspectiva vanzarii, de fapt a cumparatorului. In centrul reclamelor lor se afla motivul cumpararii (the reason why), ca instrument de convingere a consumatorilor vizati.

Dupa primul razboi mondial, cererea extraordinara de bunuri pe piata mondiala a atras dupa sine o explozie de oferte de noi marfuri, mai multe la aceeasi categorie. Alegerea a devenit o problema serioasa pentru cumparatori, astfel fiind introdus conceptul de marca.

Cel de-al treilea mediu care a cucerit piata publicitara a fost radioul. In perioada marii crize, el a ajuns suportul preferat de sponsorii de publicitate datorita costurilor reduse de productie si difuzare, dar si largii audiente asigurate de programele de divertisment.

In anii 50 a aparut si televiziunea, ca al patrulea mediu important al publicitatii. In deceniu al saptelea, accentul in publicitate a fost pus pe exprimarea avantajelor produsului/ serviciului in termenii cumparatorului (pret, utilitate, durabilitate).

S-a impus ca designerii de reclama sa exprime personalitatea firmei publicitare care a creat-o, contribuind astfel la cresterea credibilitatii si prestigiului ei pe piata.

O data cu inmultirea firmelor transnationale de productie si de publicitate, campaniile de reclama au captat o amploare globala. Dar, in acelasi timp, pietele au inceput sa se specializeze. Pentru promovarea aceluiasi produs se dezvolta acum strategii deosebite de marketing si reclama. Mai mult decat atat, mesajul publicitar tinde sa fie formulat cat mai individualizat.

1.2. CONCEPTUALIZAREA PUBLICITATII

Publicitatea, variabila importanta a politicii promotionale a intreprinderii moderne, reprezinta unul din mijloacele cele mai utilizate in activitatile de piata- unii specialisti considerand-o nervul politicii de comunicatie a intreprinderii. Ea constituie unul din mijloacele prin care intreprinderea se implica si se raporteaza la evolutia pietei, imbratisand o intreaga paleta de tehnici, proprii mai multor discipline(sociologie, psihologie, design, grafica).

Fara sa beneficieze de o definitie exhaustiva, care sa reuneasca toate laturile functiei, importantei si locului sau in activitatea intreprinderii (in politica de piata a acesteia), se poate totusi aprecia ca, in esenta, publicitatea cuprinde toate actiunile care au drept scop prezentarea indirecta( nepersonala) -orala sau vizuala-a unui mesaj in legatura cu un produs, serviciu, marca sau firma de catre orice sustinator(platitor identificat). Cu alte cuvinte, prin actiunile publicitare, intreprinderea urmareste sa asigure o cuprinzatoare informare a publicului in legatura cu activitatea, cu produsele si serviciile sale, cu marcile sub care acestea sunt prezente pe piata, sa-l convinga si sa-l determine in efectuarea actului de cumparare. Ea vizeaza, pe termen lung, modificari de comportament la nivelul diferitelor categorii de consumatori ca si mentinerea fidelitatii acestora fata de oferta intreprinderii. Pentru ca acest demers sa aiba finalitatea dorita, in proiectarea continutului si alegerea formelor si mijloacelor utilizate, intreprinderea trebuie sa aiba in vedere cateva caracteristici ale publicului in calitate de receptor de informatii publicitare: dorinta de a fi tratat ca un partener activ si exigent in dialogul cu agentii pietei; disponibilitati diferentiate de reactie fata de fenomenul publicitar; capacitate de a-si exprima propriile idei si exigente fata de acest gen de activitate.

Avand un asemenea rol si desfasurandu-se in conditiile unui mediu extern tot mai dinamic, ea serveste intreprinderii atat ca instrument strategic cat si ca mijloc tactic. Intr-adevar actiunile de publicitate sunt antrenate in scopuri diferite, se adreseaza marelui public sau unor segmente determinate ale pietei. Judicios organizata si dirijata, publicitatea poate contribui efectiv la stimularea cererii de marfuri si de servicii. Practica demonstreaza ca, de regula, comunicatia publicitara constituie unul din mijloacele de transformare, pe termen lung, a cererii de consum in comportament de cumparare efectiv. Ea trebuie insa conjugata cu actiunea altor mijloace de comercializare sau promotionale intrucat, singura, desi necesara si chiar indispensabila, actiunea sa nu poate fi niciodata suficienta pentru promovarea intereselor comerciale ale firmei, pentru sporirea eficientei activitatii sale.

Caracteristic publicitatii este faptul ca ea reprezinta un mijloc de comunicatie de masa. In forma lor moderna, mecanismele publicitatii corespund criteriilor de comunicatie de masa, intrucat: mesajele publicitatii nu sunt transmise unui singur individ, ci unui intreg grup, mai mult sau mai putin numeros, de persoane; raporturile intre emitatorul mesajului (intreprinderea) si destinatarii acestuia nu sunt directe, ci se stabilesc prin intermediul unui canal de comunicatie de masa (presa, radio, televiziune).

Publicitatea are anumite trasaturi distincte, atat pozitive, cat si negative:

Caracterul public al publicitatii sugereaza faptul ca produsul respectiv este corespunzator din punct de vedere calitativ si nu contravine legilor in vigoare;

Publicitatea permite ofertantului sa repete de mai multe ori mesajul, iar cumparatorului sa receptioneze si sa compare mesajele transmise de diferite firme concurente;

Daca ofertantul apeleaza la publicitate pe scara larga, acest lucru indica ceva pozitiv despre marimea, popularitatea si succesul firmei respective;

Publicitatea este foarte expresiva, permitand firmei sa-si prezinte produsele combinand textul scris, sunetul si culoarea;

Pe de o parte, ea poate servi la crearea unei imagini de durata pentru un anumit produs. Pe de alta parte, publicitatea poate determina vanzarea mai rapida a marfurilor;

Prin intermediul publicitatii, firmele pot ajunge la consumatorii din diferire zone geografice cu cheltuieli minime pe unitatea de expunere la mesaj;

Este un mod de prezentare public si este un mijloc de comunicatie extrem de vizibil;

Puterea de actiune: publicitatea permite firmei repetarea mesajului sau de mai multe ori;

Permite, de asemenea, cumparatorului sa primeasca si sa compare mesajele concurentilor;

Facultatea de expresie considerabila; utilizand imagini, sunete, culori, publicitatea permite firmei sa prezinte produsele sale intr-un mod atragator;

Este impersonala; chiar daca este vizibila si expresiva, audienta nu se simte obligata sa fie atenta si sa reactioneze, deci publicitatea este un monolog si nu dialog;

Publicitatea raspunde unei nevoi de informare si ea va fi utila, mai ales, acolo unde cumparatorul se confrunta cu decizii de cumparare complexe, cu produse nefamiliare, ale caror caracteristicii pot fi determinate prin simpla observare;

Publicitatea are un impact puternic asupra pietei, mai ales, in situatia in care cererea este extensibila, jucand, in acest caz, rolul de catalizator al cererii. Cand produsele se afla in faza de maturitate, publicitatea are rol de intretinere si afecteaza cotele de piata ale concurentilor;

Piata de referinta a produsului trebuie sa fie destul de mare pentru a absorbi costurile campaniei publicitare, iar firma trebuie sa dispuna de resursele financiare necesare pentru a lansa campania publicitara cu intensitate suficienta in vederea provocarii unor reactii favorabile din partea publicului vizat;

Cu toate ca, folosind-o, firmele pot ajunge rapid la numerosi consumatori, publicitatea are un caracter impersonal si nu poate fi la fel de convingatoare ca personalul de vanzari;

Prin publicitate, firma poate realiza cu auditoriul o comunicare intr-un singur sens, iar acesta din urma nu are sentimentul ca trebuie sa fie atent sau sa raspunda in vreun fel; in plus, ea poate fi extrem de costisitoare. Desi unele tehnici de publicitate, cum ar fi publicitatea la radio sau in ziare, pot fi utilizate cu cheltuieli mici, alte tehnici , cum ar fi publicitatea la televiziune, necesita mari sume de bani pentru a fi folosite;

Publicitatea se defineste ca fiind orice forma platita de prezentare si promovare impersonala a ideilor, bunurilor sau serviciilor prin mijloacele de informare in masa (ziare, reviste, programe de radio si TV ) de catre un sponsor bine precizat;

Recurgand la publicitate, firma adopta o strategie de aspiratie al carei obiectiv principal este crearea notorietatii, a unei imagini favorabile si asigurarea cooperarii distribuitorilor;

Pe de o parte, ii permite sa cunoasca caracteristicile distincte ale produselor, revendicate de catre producator si sa verifice daca acestea corespund avantajelor pe care le cauta; pe de alta parte, reprezinta o sursa de economisire a timpului, facilitand astfel colectarea informatiilor cu privire la produse;

Publicitatea este un element important al activitatii promotionale si, in acelasi timp, al procesului de comunicare. Ea cuprinde gama larga a procedeelor si metodelor utilizate pentru a face cunoscute produsele, serviciile si ideile in intentia de a trezi interesul clientilor potentiali in vederea achizitionarii lor imediate sau viitoare. In acest scop, publicitatea foloseste medii specifice cum sunt presa(ziare, reviste) , televiziunea, radioul si cinematograful cunoscute sub denumirea de mijloace de comunicare in masa ( mass media) alaturi de alte modalitati (afisaj, posta, manuale de functionare si service, cataloage si prospecte, brosuri, pliante, scrisori publicitare si altele). Publicitatea este sursa principala a veniturilor majoritatii mediilor comerciale din lumea intreaga, situatia fiind diferita, insa, de la o tara la alta. In multe tari dezvoltate televiziunea este puternic tributara incasarilor din publicitate. In acelasi timp, in tarile unde televiziunea este subventionata de catre stat sau ii apartine acestuia -mai ales in Europa- costul foarte ridicat al emisiunilor face necesare incasari mari din publicitatea comerciala, in timp ce in alte tari unde proprietarii receptoarelor TV platesc taxe anuale catre stat, veniturile din publicitate sunt mai putin importante.

1.3. FORMELE PUBLICITATII

Odata cu dezvoltarea activitatii economice, cu evolutia relatiilor de piata si in conditiile sporirii concurentei intre agentii pietei si produsele oferite de acestia, s-au multiplicat si diversificat si formele concrete de realizare a publicitatii. Acestea pot fi grupate in functie de o serie de criterii validate de practica publicitatii si anume:

In functie de obiect, publicitatea poate fi de produs (serviciu), de marca si institutionala.

Publicitatea de produs (serviciu) reprezinta forma cea mai familiara si mai frecvent utilizata in practica publicitara; in esenta, ea urmareste stimularea cererii de consum pentru produsele (serviciile) la care se refera. In practica, se disting cateva forme particulare ale acesteia:

a)              publicitatea de informare, care urmareste stimularea cererii potentiale prin informarea publicului in legatura cu aparitia si prezenta pe piata a unui nou produs sau serviciu;

b)             publicitatea de conditionare, avand ca principal obiectiv stimularea cererii pentru un produs, serviciu, o marca, pune accentul pe conditiile de prezentare ale acestora care pot facilita identificarea lor in masa ofertei; acest gen de publicitate este folosit in timpul perioadei de crestere si de maturitate din ciclul de viata al produselor, ca si in situatiile in care pe piata exista produse similare, substituibile sau concurente;

c)              publicitatea comparativa, forma relativ recenta, utilizata pentru compararea directa a unor produse sau servicii aflate in relatii de concurenta pe o anumita piata; desi in unele tari aceasta forma de publicitate este interzisa prin lege, la ea se recurge, in mod subtil, destul de frecvent de catre multe firme pe anumite piete externe;

d)             publicitatea de reamintire, folosita in scopul intaririi efectului unor actiuni de publicitate anterioare, respectiv, al pastrarii interesului pentru un produs, un serviciu, o firma in randul consumatorilor, chiar si in perioadele de maturitate din ciclul de viata al acestora.   

Publicitatea de marca, axata pe evidentierea marcii sub care produsul (serviciul) este oferit pietei, s-a impus in conditiile multiplicarii neintrerupte a marcilor sub care intreprinderile isi prezinta produsele.

Publicitatea institutionala are ca principal obiectiv instaurarea in randul publicului a unei atitudini favorabile si de atasament fata de firma si de oferta sa. Ca si in cazul publicitatii axate pe produs, publicitatea institutionala poate fi de informare, de conditionare si de reamintire.

Dupa aria geografica de raspandire a mesajului, publicitatea poate fi locala, regionala, nationala si internationala.

Publicitatea locala se efectueaza, de regula, de firmele si unitatile comerciale cu amanuntul, de cele prestatoare de servicii, care au o piata locala de desfacere.

Publicitatea regionala este desfasurata deopotriva de firme producatoare si comerciale cu activitate de piata circumscrisa spatiului geografic al unei regiuni.

Publicitatea nationala este sustinuta, cu precadere, de intreprinderi producatoare si firme comerciale sau prestatoare de servicii cu raza de actiune la nivel national; de subliniat ca publicitatea la nivel national a intreprinderilor producatoare urmareste sa creeze o cerere pentru produsele si serviciile proprii fara a da importanta locului unde ele vor fi cumparate, in timp ce publicitatea firmelor comerciale pune accentul pe unitatea de desfacere.

Publicitatea internationala, desfasurata in forme variate, este larg utilizata de intreprinderile producatoare exportatoare, de firmele de comert exterior si de diferiti agenti intermediari care actioneaza in comertul international.

Dupa natura pietei, publicitatea intreprinderilor producatoare, comerciale sau prestatoare de servicii -publice sau private- poate fi diferentiata in functie de faptul daca ea se adreseaza consumatorului final, utilizatorilor industriali sau diferitelor categorii de intermediari.

Dupa tipul mesajului difuzat, publicitatea poate fi de natura factuala- punand accentul pe reliefarea caracteristicilor clare ale produsului (serviciului) si de natura emotionala - vizand exploatarea unor trasaturi si resorturi emotionale ale individului, pentru stimularea cererii utilizandu-se sloganuri de tipul "cea mai buna marca din lume", "produsul preferat in.. ." etc

Dupa efectul intentionat, publicitatii i se poate atribui fie o actiune directa, cu un efect imediat, fie o actiune intarziata, cu efecte ce se vor produce in timp.

Dupa sponsor, publicitatea se diferentiaza in functie de agentul finantator, care poate fi producatorul, intermediarul (in cooperare) si alti agenti economici.

In functie de influenta exercitata asupra cererii, publicitatea poate fi destinata influentarii cererii primare la nivelul produsului, stimuland consumul unui anumit produs in general, fie influentarii unei cereri selective, contribuind la deplasarea curbei cererii pentru o anumita marca.

Atunci cand facem referire la publicitate este dificil sa nu ne raportam si la mediile folosite ca suport al acesteia, mijloacele prin care aceasta se manifesta. Astfel, trebuie sa amintim: publicitatea in presa, publicitatea la radio, la televiziune, publicitatea cu ajutorul afiselor si panourilor stradale, e.t.c.

Publicitatea in presa

Cu toate ca au aparut medii noi de comunicare in masa, pe plan mondial ziarele continua sa fie mediul cel mai solicitat de sponsorii de publicitate. Unele studii au demonstrat ca ziarele realizeaza venituri mai mari decat oricare alt mijloc de publicitate, aceste venituri ajungand sa acopere 70% din costurile de productie ale ziarelor. Toate acestea se datoreaza avantajelor pe care presa le prezinta, si anume: asigurarea unui context mai credibil decat al altor medii; o larga accesibilitate pentru public datorata preturilor relativ mici la care se vand ziarele; posibilitatea repetarii mesajului la frecventa dorita de sponsor; negociabilitatea dimensiunilor si amplasamentului reclamei; costurile comparativ scazute de productie si publicare, e.t.c.

Asadar, pentru inceput trebuie sa se stabileasca ziarul in care va aparea anuntul, pagina, ziua astfel incat sa capteze atentia unui numar cat mai mare de cititori. De asemenea, se recomanda evidentierea cu caractere mai ingrosate a titlului, care trebuie sa atraga atentia cititorului si sa-l faca sa-si doreasca sa citeasca si restul anuntului. Anuntul trebuie sa fie concis, sa precizeze in mod clar locul in care produsul sau serviciul la care se face referire poate fi gasit, sa indice un avantaj prin care sa se distinga de cele ale concurentei.

Fiind mai specializate decat ziarele, revistele se adreseaza unor segmente de populatie mai bine individualizate, ceea ce constituie un avantaj pentru sponsorul de publicitate. El poate alege ca suport pentru reclamele sale acele reviste ai caror cititori constituie clientela sa predilecta. In plus, publicitatea in reviste ocupa un spatiu care este, in medie, mai mare decat al reclamei de ziar si contine mai multe detalii, devenind astfel mai convingatoare. Calitatea superioara a hartiei de revista si de carte permite o ilustratie mai frumoasa, cu o reproducere mai fidela decat in ziar, ceea ce mareste si mai mult impactul asupra publicului.

Spre deosebire de publicitatea in ziar, cea in revista asigura o viata mai lunga mesajului publicitar, pentru ca oamenii au obiceiul sa colectioneze revistele si sa le rasfoiasca de mai multe ori.

Publicitatea la radio

Radioul, spre deosebire de presa tiparita, are un suport material efemer: unda sonora. Din cauza ca memoria auditiva are un volum si o acuratete mai mici decat memoria vizuala, informatia transmisa prin radio este retinuta in proportie mai mica. Desi se adreseaza in principal auzului, reclama la radio apeleaza intens la imaginatia receptorilor, realizand reprezentari vizuale in mintea si imaginatia potentialilor clienti.

Pentru stabilirea comunicarii cu auditoriul, este foarte important sa se retina atentia chiar din primele momente, astfel, radioul foloseste titlurile in pretioasele primele trei secunde care atrag atentia ascultatorului sau te fac sa te pierzi in eter.

Cu toate acestea, sponsorii de publicitate recurg la radio ca mijloc de transmitere pentru urmatoarele avantaje: costurile destul de mici de difuzare si de productie; flexibilitatea in programarea orara; posibilitatea transmiterii unor mesaje promotionale urgente; difuzarea reclamei in zone geografice foarte bine delimitate; posibilitatea receptarii reclamei fara efort si in paralel cu desfasurarea altor activitatii, mai ales celor de rutina.

Publicitatea la televiziune

Televiziunea este considerata cel mai eficace mediu de propagare a publicitatii, deoarece foloseste un complex de mijloace de comunicare: imagine in miscare, text, sunet. Un spot publicitar ocupa in zilele noastre intre 10 si 20 de minute pe ora in programele de televiziune, posibilitatile sponsorilor de a realiza o comunicare in masa fiind intr-adevar impresionante. Spotul TV este ideal pentru producatorii si distribuitorii de bunuri de larg consum, a caror clientela este mai putin individualizata.

Pentru crearea unui spot publicitar trebuie sa se tina seama de unele sfaturi, si anume:

Sa se porneasca de la premisa ca publicul este inteligent, are imaginatie, gust si discernamant;

Sa se informeze serios asupra produsului care urmeaza a se prezenta;

Sa se aleaga modalitati de prezentare adecvate produsului sau serviciului oferit, furnizand explicatii, demonstratii, imagini descriptive, impresii ale utilizatorilor;

Telespectatorul sa fie perceput ca un virtual cumparator;

Sa se evidentieze unicitatea, personalitatea si marca produsului/serviciului sau a firmei ofertante;

Sa se repete informatiile verbale, in special avantajele pentru consumatori;

Sa se utilizeze din plin miscarea ca element specific, distinctiv a reclamei de televiziune;

Sa se faca apel la emotii si sa caute implicarea publicului atat rational, cat mai ales afectiv;

Oferirea informatiei publicitare intr-o forma concisa, cat mai apropiata de cea a stirilor;

Evitarea supraincarcarii mesajului publicitar cu informatii, elemente vizuale si auditive;

Testarea reclamei inainte de transmiterea pe post, etc.

Afise si panouri stradale

Publicitatea prin anunturi afisate in locuri publice dateaza, dupa unele aprecieri, de peste 5000 de ani. Odata cu aparitia tiparului, afisele au devenit o industrie. S-au amenajat locuri speciale de afisaj si s-au elaborat reglementari privind spatiile si conditiile de afisare.

Pe masura urbanizarii si a intensificarii transportului rutier, drumurile de acces spre marile centre comerciale au devenit locuri preferate de amplasare a panourilor stradale. Acestea trebuie sa fie de mari dimensiuni, pentru a fi observate si lizibile, mesajul sa fie concis, iar efectele vizuale trebuie sa fie putine la numar si de mare intensitate.

In timp ce costurile afiselor tiparite sunt relativ mici, cele ale panourilor stradale sunt exorbitante. Firmele care sunt in situatia da a-si dramui bugetul de reclama prefera mesajele inscrise pe panza si agatate de cladiri, sau atarnate deasupra unor cai rutiere foarte circulate, prinse de stalpii de pe marginea drumului.

Este de retinut ca publicitatea prin panouri stradale se practica doar pentru produse si servicii destinate unui public foarte larg. Ea are eficacitate maxima cand se foloseste pentru a reaminti cumparatorilor existenta unui anumit produs sau serviciu deja cunoscut. Astfel, specificul reclamei pe panouri stradale este simplitatea. Textul trebuie sa fie clar, sa utilizeze majuscule si fonte usor de citit. Culorile trebuie sa fie puternice si contrastante, iar fondul simplu, monocrom.

Publicitatea prin posta

Este o forma de publicitate aflata in ascensiune rapida care ofera receptorului toate elementele necesare pentru a comanda produsul sau serviciul promovat indata dupa parcurgerea mesajului publicitar. Aceste elemente se refera la marca sau denumirea produsului si telefonul sau adresa firmei ofertante.

Pe cea mai mare piata din lume - piata americana- reclama directa prin posta se situeaza pe locul al treilea ca cifra de afaceri, dupa publicitatea in ziar si la televiziune. Reclama directa prin posta consta, de obicei, dintr-un plic sau pachet cu materiale publicitare, eventual si cadouri cu mesaj publicitar, insotit de o scrisoare introductiva si un talon de comanda. Asemenea plicuri/ pachete se trimit unor firme sau persoane particulare apreciate de sponsor ca fiind clienti potentiali.

Deoarece se presupune ca destinatarul va comanda fara sa fi vazut produsul sau fara sa fi testat serviciul oferit, reclama trebuie sa contina garantii. Materialele publicitare expediate prin posta cel mai frecvent sunt: brosuri, pliante, cataloage, fise de descriere a produselor/serviciilor promovate, casete audio si video, esantioane, cupoane de comanda care mentioneaza conditiile, avantajele si garantiile de achizitionare.

Contactarea clientilor potentiali se face pe baza unor liste compilate pe diverse criterii importante pentru sponsor. Daca dupa un interval de timp nu se inregistreaza nici un raspuns, destinatarii respectivi sunt exclusi de pe listele cumparatorilor potentiali si sunt inlocuiti cu noi clienti potentiali. Important este ca reclama prin posta sa se repete cu o anumita frecventa(cel putin o data pe luna), comunicand mereu noutati despre sponsor si produsele sau serviciile sale.