Forme moderne de vanzare

FORME MODERNE DE VANZARE

Unul dintre mijloacele cele mai importante folosite de detailisti in lupta concurentiala pentru atragerea si convingerea cumparatorilor,de asigurarea unui grad de confort cat mai ridicat,il reprezinta formele de vanzare practicate. x2f3fi
S-a trecut intr-o tot mai mare masura de la forma clasica,la un grup de forme moderne de vanzare,perfectionate,menite sa inlesneasca efectuarea cumparaturilor sis a mareasca eficienta de ansamblu a magazinului.
Printre principalii factori care au contribuit la extinderea formelor moderne de vanzare sunt:
. Dezvoltarea productiei de masa a bunirilor de consum;
. Preluarea de catre industrie si cumparatori a unor operatii specifice comertului traditional;
. Cresterea gradului de instruire si a exigentelor cumparatorilor;
. Concentrarea teritoriala a consumatorilor si,ca o replica,adaptarea comerciantilor prin concentrarea activitatii de desfacere,prin derularea acesteia in variate tipuri de magazine de mare capacitate.
Privite in relatia lor cu magazinele,formele moderne de vanzare pot fi grupate in doua mari categorii: a) forme de vanzare practicate in cadrul magazinului:autoservire,alegerea libera,vanzareape baza de modele; b) forme moderne de vanzare fara magazine sau chiar in afara magazinelor: vanzarea prin automate comerciale,comertul prin corespondenta,televanzarea,si alte forme specifice marketingului direct.

1.FORME MODERNE DE VANZARE IN CADRUL MAGAZINELOR

. Autoservirea constituie cu adevarat una dintre cele mai semnificative dezvoltari lae sec.XX in comertul cu amanuntul,care a constituit o 'piatra de hotar'in istoria comertului,o inovatie majora,si a provocat o adevarata revolutie comerciala fata de modelele traditionale de vanzare.
Aparuta la inceputul sec.XX,se pare mai intai in alimentatia publica si mai apoi in comertul cu ridicata si in cel alimentar,autoservirea a inregistrat in evolutia ei cateva etape de 'explozie':perioada crizei economice mondiale(1929-1933)si perioada de dupa al doilea razboi mondial in SUA,iar mai apoi,sfarsitul anilor '50 si anii '60 ai sec.XX in tarile vest-europene.
In present, autoservirea este cea mai raspandita forma de vanzare a marfurilor de cerere curenta;in SUA,de exemplu,realizandu-se,pe aceasta cale,peste 90%din vanzariel de marfuri alimentare si realimentare de cerere curenta.
Esenta autoservirii rezida in faptul ca actul de vanzare-cumparare nu se mai realizeaza prin intermediul vanzatorului,ci prin alegerea directa,nemijlocita,a marfurilor de catre cumparatori.

Autoservirea prezinta avantaje deosebite atat pentru cumparatori-carora le mareste gradul de confort,prin eliminarea presiunii sociale ce exista in cadrul oricarei relatii dintre comparator si vanzator,prin accesul liber la intreaga gama de marfuri etalata si dezvoltarea predispozitiei pentru cumparaturi,prin economia generala de timp-cat si pentru comercianti(prin reducrea numarului de persona,cresterea productivitatii muncii,utilizarea mai eficienta a spatiului,rotatia mai mare a stocurilor,si,in general,realizarea unei eficiente superioare).
Un rol in asigurarea avantajelor pe care le incuba autoservirea il are etalarea cat mai corespunzatoare,deschisa,a marfurilor,asociata cu ambalaje de prezentare cat mai atragatoare,cu evidentierea clara a caracteristicilor produsului.
Dat fiind ca-asa cum evidentiaza Philip Kotler-53% din totalul achizitiilor se fac pe baza impulsului de moment,in ambalaj efficient opereaza asemenea unei reclame de cinci secunde.
Drept urmare,la baza functionarii tuturor tipurilor de magazine in care se desfac astfel de marfuri-supermarketuri,hipermarketuri,magazine cu discount,etc-sta autoservirea.

. Vanzarea pin alegere libera-cunoscuta si drept autoservire asistata sau vanzare pe baza de preselectie-se realizeaza prin expunerea libera de marfuri in sala de vanzare,la care au acces cumparatorii.
Se deosebeste de autoservire prin faptul ca,in fazele finale ale actului de vanzare -;cumparare,-de preluare a marfurilor alese,intocmirea bonului de decontare si transportul marfurilor la punctual de decontare si ambalare-se implica si personalul de vanzare,care asigura asistenta in sala de vanzare.
Magazinele care au la baza vanzarea prin alegere ligera au cheltuieli intrucatva mai mari decat in cazul autoservirii,datorate angajarii de personal asistent suplimentar.

. Vanzarea pe baza de modele (mostre)
Aceasta forma de vanzare se apropie in mare masura de vanzarea prin alegere libera .
Ea are ca element de baza prezentarea ,in cadrul salii de vanzare a cate unui exponat-fixat pe peretii laterali sau pe diferite piese de mobilier,chiar pe verticala-din intreaga gama de sortimentala oferita de magazine,la care au acces direct cumparatorii.
Pentru comercianti aceasta forma de vanzare este avantajoasa prin faptul ca asigura diminuarea spatiului de vanzare,precum si a necesarului de mobilier,echipament,personal,-implicit,reducerea de asamblu a cheltuielilor-iar pentru cumparatori este,de asemenea,benefice prin faptul ca le asigura acces liber la marfa si posibilitatea de a consulta relaxati,de a lua decizia de cumparare fata influenta personalului de vanzare,cu posibilitatea efectuarii rapide a cumparaturii.

2. FORME MODERNE DE VANZARE FARA MAGAZINE SI IN AFARA MAGAZINELOR

Pe langa eforturile de perfectionare a formelor de vanzare in magazine,preocuparile de acest gen s-au axat sip e definirea si aplicarea unor forme moderne de vanzare fara magazine,in afara magazinelor.
Dintre acestea s-au marcat,prin atractivitatea lor:vanzare prin automate comerciale,comertul prin corespondenta,televanzarea,teleshoppingul si vanzarea prin intermediul serviciilor computerizate.

. Vanzarea prin automate comerciale,numita si comert de depanare,ca urmare a faptului ca poate satisface cerinte de moment,intampltoare,in afara programului obisnuit de functionare a magazinelor,a inregistrat,in ultimul deceniu o modernizare si diversificare continua.
Prin automatele comerciale,care pot functiona,in principiu,24 de ore pe zi,poate fi desfacuta,prin autoservire,o gama larga de articole neproblematice de cerere curenta: produse alimentare(inghetata,prajituri,dulciuri, bauturi racoritoare-la pahar sua la sticla-,ceai,cafea,lapte,bere,tigari,ziare,etc)
De asemenea,prin automatele comerciale se presteaza o tot mai mare varietate de servicii,pornind de la servicii simple,oferite pentru cunoasterea greutatii corporale,la lustruirea pantofilor,de uscare a mainilor dupa spalare la grupurile sanitare,de plata taxei de parcare sau pentru servicii de spalare,pana la unele dintre cele mai rafinate servicii specifice sistemului bancar:numararea banilor,preschimbarea bacnotelor,bancomate pentru obtinerea directa de numerar.
Automatele comerciale ofera intr-o tot mai mare masura si sevicii distractive,cum sunt:jocurile cu bile,jocurile de noroc cu fise,tonomatele,precum si jocurile electronice pe calculator.
Amplasarea automatelor comerciale se face,de regula,in locuri agglomerate,in zonele unor mari colectivitati sau cu traffic intens:fabrici,institutii de invatamant superior,
In spitale si clinici,gari,autogari,aeroporturi,spatii de metrou,precum si in marile magazine.
Pentru a beneficia de atractia necesara din partea cumparatorilor,automatele comerciale trebuie sa fie asigurate ethnic ca vor functiona in permanenta corespunzator.

. Forme de vanzare specifice marketingului direct.
O inovatie tehnologica care este pe cale sa revolutioneze modul de derulare a tranzactiilor in comertul cu amanuntul o reprezinta arsenalul de mijloace moderne,performante,de comunicare interactive;termenul respective se aplica cu deosebire la comunicarea in ambele sensuri,asistata de calculator,intre altele,prin videotex,care adduce informatii cu character commercial in locuintele consumatorilor.

. Comertul prin corespondenta,numit in tarile de limba engleza,comanda prin postasi,in altele,vanzare pa baza de catalog,desi dateaza pe peste 100 de ani este considerate o forma moderna de vanzare ca urmare a perfectoinarilor permanente a modului sau de practicare.
In Romania acest sistem de vanzare este practicat intr-o masura extrem de restransa,ca urmare a mediului actual de afaceri,inca deosebit de turbulent,plin de riscuri,in care actioneaza intreprinzatorii.

Acest mod de vanzare se bazeaza pe:

. Efectuare de catre cumparatori a unor comenzi prealabile-prin posta,dar si prin telefon sau in cadrul unor puncte de preluare a comenzilor;

. Si pe livrarea ulterioara a comenzilor,in urma consultarii unor cataloage cu oferta comerciantului,la domiciliul solicitantilor.
Insrumentul promotional essential al firmelor care practica vanzarea prin corespondenta il constituie catalogul-realizat,de regula,pe doua sezoane:primavera-vara si toamna-iarna-,in cadrul caruia se prezinta o oferta deosebit de complexa,in principal de marfuri nealimentare,la nivelul celei specifice marilor magazine universale.
O forma perfectionata a acestui instrument promotional o reprezinta videocatalogul,experimentat de firmele Nieman-Marcus si Spiegel,ce se trimite prin posta celor mai buni si mai promitatori clienti.

Vanzarea prin corespondenta prezinta avantaje deosebite,atat pentru cumparatori -;carora le asigura conditii egale de cumparare si libertatea de a alege in momente favorabile,cu primirea la domiciliu a marfurilor solicitate-,cat si pentru comercianti,carora le mareste raza de activitate si le reduce necesarul de spatii comerciale,implicit si de investitii.
Televanzarea constituie,alaturi de vanzarea prin corespondenta,o altaforma de vanzare specifica marketingului direct,respective bazata pe un contact interactive intre cei doi parteneri de tranzactii-comerciantul si cumparatorul-cu ajutorul unor mijloace de comunicare in masa.
Baza fiind pe utilizarea,in principal,a telefonului pentru realizarea contactului direct,dar de la distanta,intre ofertant si solicitant,pentru perfectarea tranzactiilor si,mai apoi,pe livrarea la domiciliu a marfurilor solicitate,televanzarea,desi a aparut cu multe decenii in urma,s-a perfectionat continuu,ca urmare a progreselor inregistrate in domeniul mijloacelor de comunicare audio-vizuala.
In functie de cel ce ia initiative declansarii contactului pentru perfectionarea tranzactiei,televanzarea se poate practica in doua variante,respective:
- in sistemul out-call,cand ofertantul ii contacteaza pe cumparatorii fideli sip e altii potentiali;
- in sistemul in-call,cand cumparatorul este cel care lanseaza mesajul,comerciantul avand in acest caz,intr-o anumita masura,un rol mai putin active.

O alta forma a marketingului direct,superioara televanzarii clasice prin telefon o constituie teleshoppingul ,care s-a dezvoltat rapid de pe la mijlocul anilor '80 ai sec.XX.
Ea semnifica efectuarea cumparaturilor de la domiciliu,cu ajutorul televizorului.
Spre deosebire de sistemul interactive de cumparare cu ajutorul calculatorului,consumatorul sta in acest caz acasa si urmareste prezentarea la televizor a unor produse pe care le-a vazut expuse.
Avantajul acestui mod de abordare a tranzactiilor consta in faptul ca adesea cumparatorii si personalul commercial sunt prieteni sau executanti ai unor obligatii care pot mari sansa unei vanzari.
Teleshopingul combina doua moduri de petrecere a timpului liber, agreate de consumatorul contemporan:de a privi la televizor si de a merge dupa cumparaturi.
O ultima forma moderna de vanzare specifica marketingului direct o constituie vanzarea prin intermediul serviciilor computerizate interactive,care leaga cumparatorii de vanzatori prin mijloace electronice de la orice distanta.
Achizitiile vizuale,pe cai interactive,prin apelarea conjugala la televiziune,calculatoare si telefoane,tind sa devina un seviciu de masa cumparatorilor din orice punct al lumii.

Studiu de caz

Firma Sc. .....SRL

Sediul str. Brailei, nr. 10

Cod fiscal

Infiintata in anul 2001

Nr. de inreg La R.C: J/14/06/2001

Obiect de activitate comercializarea produselor electrocasnice si electronice.

Marime capital social 3.000.000 ron

Personal angajat 90 angajati:-50 cu studii superioare

-40 studii minime

Resurse materiale si financiare utilizate pentru practicarea comertului on-line:

a)site-ul web al organizatiei:

• Hardware - 30 de calculatoare, 10 servere, 10 retele
• Soft -windows xp instalat la 30 de calculatoare
• Resurse umane - 5 administratori de retea, 5 programatori si 3 designeri site web

b)servicii prestate:

Instalarea produselor - 60 lei

Transporutul produselor - 20 lei

c)Modalitati de plata acceptate de firma:

• Ramburs
• Mandat postal
• Card
• Cec

d)pe site-ul web exista:

• Un carucior pentru marfa
• Un formular cu date despre client
• Un formular cu informatii despre plata, livrare
• Un formular de confirmare a comenzii