Finalizarea negocierilor

Finalizarea negocierilor

Psihologic specialistul nu trebuie sa se teama ca partenerul va ridica obiectii. El trebuie sa aprecieze faptul ca obiectiile reprezinta o confirmare a interesului de cumparare manifestat de partener si evidentiaza pozitia pe care se situiaza acesta.

Tipuri de obiectii ridicate de parteneri:

neexprimate, care "se citesc" pe fata partenerului;

false, care ascund in spatele lor adevaratele probleme;

datorite prejudecatilor;

datorite lipsei de informatii corespunzatoare;

intemeiate.

Obiectiile vor fi respinse utilizandu-se o argumentare solida, bazata pe fapte, cifre etc. De asemenea, argumentatia trebuie dublata de o atitudine prietenoasa si politicoasa.

Formularile nu trebuie sa conduca la contrazicerea spuselor partenerului de o maniera care ar duce la concluzia ca acesta spune neadevarul.

Pe parcursul negocierilor este preferabil sa se accepte o obiectie conditionat decat sa se recurga la o respingere brutala, neconditionat.

Anumite obiectii ridicate de partener pot fi utilizate abil ca contraargumente (aparatul este intradevar mic, insa acesta este avantajul sau principal).

Obiectiile "tari" si intemeiate formulate de partener vor trebui reluate, reformulate intr-o forma convenabila si apoi respinse.

In vederea combaterii cu succes a obiectiilor ridicate de partener se vor avea in vedere urmatoarele aspecte:

a)      localizarea precisa a obiectiei si aflarea motivelor care se ascund in spatele acestuia prin formularea intrebarii "de ce?";

b)     pastrarea calmului si amabilitatii si evitarea manifestarii de surpriza;

c)      evitarea contrazicerii directe a spuselor partenerului;

d)     respectarea opiniei partenerului care poate parea a fi gresita;

e)      acordarea unei anumite valabilitati obiectiei formulate, dar se va incerca diminuarea importantei acesteia, subliniind avantajele care compenseaza;

f)       omisiunea unor obiectii minore sau acceptarea lor ca o solutie de compromis (cu cedari in alte probleme);

g)      abordarea cu tact a obiectiilor cauzate de dorinta partenerului de a-si manifesta "personalitatea" si de a se impune;

h)     evitarea de a se da "sfaturi" care pot avea efect contrar;

i)        evitarea formularii unor raspunsuri putin analizate;

j)        verificarea intelegerii si acceptarii raspunsului de catre partener;

k)     schimbarea subiectului dupa clarificarea obiectiei - spre a face ca negocierea sa progreseze;

l)        analiza ulterioara a obiectiilor partenerului in vederea gasirii celor mai bune argumente pentru contracarare.

Metode de respingere a obiectiilor

a)      Anticiparea - in cazul obiectiilor previzibile argumentatia proprie poate fi organizata astfel incat sa inlature cel putin partial obiectiile partenerului dezorganizand astfel planul de expunere a acestuia, obligandu-l sa improvizeze altul, insuficient analizat;

b)     Negocierea indirecta - da. dar.;

c)      Acceptarea conditionata - in anumite conditii;

d)     Reducerea la absurd a obiectiilor, aratand:

fie ca obiectia este lipsita de validitate, intrucat este contrazisa de fapte;

fie scotand in evidenta erorile de calcul ce stau la baza obiectiei;

fie prin dezvoltarea unei teze personale contrare obiectiei partenerului, prin care aceasta devine nula;

fie prin demonstrarea faptului ca sustinerea partenerului este falsa, prin aratarea consecintelor ce decurg din aceasta;

e)      Metoda bumerangului - prin care obiectiile partenerului sunt respinse, apeland la situatia incerta de pe piata, cresterea preturilor, lipsa de materii prime etc.;

f)       Metoda paradoxului - prin utilizarea cu maestrie a suspensiei, aluziei si reticentei, care sa completeze argumentatia logica;

g)      Analogia - cu fapte si situatii petrecute in trecut;

h)     Metoda interogativa - raspunzand la intrebare cu o intrebare;

i)        Metoda martorilor - invocarea unei terte persoane care sa aduca "marturie";

j)        Negarea directa a obiectiilor nefondate si incercarea de a localiza obiectia de la intreaga problema numai la o parte a acesteia;

k)     Amanarea raspunsului in vederea castigarii de timp;

l)        Ignorarea obiectiilor si incercarea de a schimba subiectul discutiei.

Empatia

Este abilitatea negociatorului de a se substitui in rolul oponentului sau, de a patrunde incat mai mare masura in esenta obiectivelor pe care acesta le urmareste.

Simularea substituirii trebuie efectuata pe tot parcursul etapelor de negociere. In cadrul echipei pe care o coordoneaza, negociatorul trebuie sa exercite - sub forma de argumente si contraargumente - sustinerea simulata a partenerului de pe pozitia acestuia. In momentul in care va reusi sa inteleaga scopul urmarit de oponent, va fi stapan pe situatie si va fi mult mai in masura sa adopte tacticile ce se impun.

Negociatorul trebuie sa porneasa in formularea gandirii si argumentelor sale de la intrebarea ce ar face el in locul oponentului. Ce atitudine ar adopta si ce contraargumente ar aduce, fiind tot timpul patruns de convingerea ca trebuie sa existe o cale de a se ajunge la o intelegere.

Simularea este indicat sa se exercite chiar in situatii de tensiune a negocierilor, invitandu-l pe oponent sa-l asculte cum ar proceda el daca s-ar afla in locul sau, accentuand avantajele ce ii pot reveni oponentului din afacerea in cauza si pierderilor pe care le-ar avea daca renunta la afacerea respectiva.

Din punct de vedere al tacticii se vor folosi toate prilejurile de a starni interesul si mandria specialistilor din echipa oponenta, de a le sublinia logica si a-i atrage la propriu punct de vedere.

De asemenea, conducatorul echipe poate sa-si dezavueze membrii echipei sale (cu acordul prealabil al acestora), determinandu-i sa-si retracteze propunerile care au incordat situatia, fara a cadea in extrema denigrarii acestora.

Metode de compromis in etapa finalizarii

Rezumarea celor doua puncte de vedere diferite si formularea unei propuneri de armonizare a lor printr-o solutie reciproc-avantajoasa.

Explicarea faptului ca nu s-au luat in considerare toate elementele si introducerea unei formule de compromis, cu date noi.

Minimalizarea diferentelor intre punctele de vedere si prezentarea unei propuneri de eliminare a acestor diferente in spiritul avantajului reciproc.

Prezentarea unui nou punct de vedere, cu totul diferit de cel precedent si sublinierea caracterului de compromis al acestuia cu respectarea interesului ambilor parteneri.

In cazul unei desfasurari negative a negocierii se va:

a)      incerca sa se renunte la intocmirea unei sinteze care ar scoate in evidenta neintelegerile;

b)     plasa in centrul atentiei persoana negociatorului partener si se va incerca disocierea acesteia de rezultatul negativ;

c)      incerca obtinerea acordului pentru purtarea de noi negocieri in viitor, la o data ce urmeaza a fi convenita;

d)     incheia convorbirea cu alt subiect decat cel al negocierii, spre a crea premisele pentru o despartire "pozitiva" de partener;

e)      avea in vedere faptul ca "mentinerea contactelor si a relatiilor comerciale pe termen lung" este mai importanta decat insuccesul unei singure negocieri, concretizat prin dictonul "s-a pierdut o batalie dar nu razboiul".

Metode de finalizare a negocierilor

Prevederile prin care se poate afla care este punctul in care partenerul ar accepta finalizarea sunt:

a)      tehnica finalizarii conditionate - cumparatorul se ofera sa cumpere o cantitate mai mare sau o calitate inferioara daca pretul va fi redus cu un anumit procent, apoi reincepe negocierea vechii cantitati la noul pret;

b)     tehnica comparatiei - vanzatorul povesteste despre o tranzactie asemanatoare, care s-a incheiat la pretul "X", apoi, in functie de reactia cumparatorului, actioneaza corespunzator;

c)      tehnica ofertei adecvate - vanzatorul cauta sa afle ce pret ar fi dispus sa plateasca partenerul pentru o marfa "ideala" si apoi incearca sa vanda la acest pret produsul real de care dispune;

d)     tehnica "bugetului limitat" - cumparatorul se arata interesat in produs dar declara ca nu are la dipozitie pentru achizitionare, decat un anumit buget; astfel se pot afla alternativele de oferta ale vanzatorului;

e)      tehnica concesiilor legate - in care unul din parteneri propune o concesie posibila, legata, de o concesie a celuilalt si, daca se agreeaza ideea, se negociaza de la noul nivel;

f)       tehnica ofertei ultime si finale - are un caracter de ultimatum si revenirea asupra propunerii afecteaza credibilitatea si prestigiul celui ce o utilizeaza;

g)      tehnica intrebarii directe - formulata "in ce conditii sinteti dispus sa incheiati tranzactia?" - care ofera date certe despre intentiile partenerului.

In functie de punctul in care partenerul ar accepta finalizarea, se pot utiliza urmatoarele metode:

A)   INTREBARE DIRECTA - este o concluzie logica a unei argumentari rationale si bine conduse si care conduce la formularea: "consider deci ca sunteti deacord si va rog sa-mi spuneti cand sa incepem livrarea";

B)    APROBAREA TACITA - este mai simplu de obtinut decat un raspuns afirmativ; uneori, o simpla inclinare a capului, un mormait sau o tacere semnifica un acord a spuselor specialistului; metoda este simpla dar eficace, insa, momentul va trebui ales cu grija;

C)    OPTIUNEA MAXIMA - se utilizeaza in cazul unui partener ezitant, care se teme sa ia decizia de cumparare; se va cere partenerului sa aleaga intre doua aspecte pozitive distragand in felul acesta atentia lui de la optiunea majora a semnarii contractului: "preferati plata in 12 sau 18 rate lunare?";

D)   AFIRMATIA CONTINUA - in cazul in care partenerul ezita sa finalizeze discutia, specialistul va face un rezumat rapid, logic si optimist al elementelor convenite; partenerul va raspunde desigur afirmativ la fiecare punct mentionat de specialist; in final, ca o concluzie, se va putea spune "deci putem incheia contractul";

NARATIUNEA UNEI SITUATII ASEMANATOARE - se va povesti partenerului o situatie similara cu cea in care se gaseste acesta, subliniind avantajele obtinute de un alt partener de pe o alta piata sau pierderile suferite de un alt partener prin neachizitionarea produsului;