| CATEGORII DOCUMENTE |
| Comunicare | Marketing | Protectia muncii | Resurse umane |
LISTA/INDRUMAR DE GRESELI VERBALE
SI
SI COMPORTAMENT
Cele mai frecvente greseli sunt
Obiectivele sunt nedefinite;
Aprecierea gresita a scopurilor partenerului;
Aprecierea eronata ca persoana cu care negociem este un concurent si nu un client, furnizor sau partener de negociere;
Atentie insuficienta fata de NADA partenerului;
Neintelegerea procesului de luare a deciziilor a partenerului;
Lipsa strategiei pentru acordarea concesiilor;
Prea putine variante si posibilitati pregatite din timp;
Ignorarea concurentei;
Folosirea neindemanatica a puterii de negociere;
Calcule si decizii pripite;
Lipsa orientarii in timp si spatiu;
Exploatarea insuficienta a mobilierului si a aranjamen-tului din sala de negociere.
Erori ce pot fi evitate
sa nu ascultam activ;
sa nu adresam intrebari deschise;
sa nu utilizam mixul de intrebari;
sa analizam "castigul" partenerului;
sa intrerupem cealalta parte de negociere;
sa ne plimbam in cerc vicios;
sa nu subliniem (scoatem in evidenta) punctele de vedere;
sa nu sintetizam;
sa validam imediat presupunerile (ipotezele).
Comportamentele principale ale unui negociator talentat sunt sintetizate in tabelul de mai jos:
Tabe 9
|
Comportamente de evitat in negocierile conciliante |
Comportamente utilizate indiferent de tipul negocierii |
|
Iritabilitatea |
Favorizarea comunicarii |
|
Succesiunea comportamentului aparare/atac |
Verificarea, intelegerea si rezumarea |
|
Propunerile contradictorii |
Culegerea informatiilor necesare |
|
Temperarea argumentarii |
Expunerea sentimentelor |
Anexa 1
|
Negocieri dure Scopul este victoria;Comportament dur in abordarea subiectelor si a participantilor; Nepregatiti sa progreseze. |
Negocieri blande Scopul este contractul; Grija mare fata de interesele celeilalte parti; Pregatit sa compromita principiile. |
|
Pozitii dure Participantii sunt adversari cer concesii; sunt duri; nu au incredere in ceilalti; nu accepta schimbari; recurg la amenintari; nu urmaresc decat obiectivele proprii; |
Pozitii blande Participantii sunt prieteni accepta concesii; sunt intelegatori cu oamenii si cu problemele lor; au incredere in ceilalti si respecta omul; accepta usor schimbarea fac oferte; urmaresc atingerea reciproca a obiectivelor. |
Anexa 2/1
|
Intrebarile introductive agresive "Buna dimineata! Cum va merg afacerile? Dar situatia financiara delicata? Calitatea slaba a produselor ati rezolvat-o? Cum va mai intelegeti cu seful? Ce se intampla cu intarzierea livrarilor dumneavoastra?" |
Aratarea emotiei si a supararii Suspenda negocierile temporar sau definitiv. Creierul uman e construit astfel incat emotiile sunt plasate intr-o parte a sa, in timp ce gandirea rationala se afla in alta parte. O data ce creierul s-a fixat pe modul de gandire emotiv, partea rationala e scoasa din uz. A nu se uita ca instinctele primare sunt comandate de creierul mic (de reptila), sentimentele de catre creierul mijlociu, in timp ce creierul mare este depozitarul cognitiei. |
|
Primeste/da Negociatorul e interesat mai intai sa primeasca ceva si apoi sa dea; Aratarea emotiei si a supararii; Miscari bruste, puternice si emotionale (lovirea mesei, folosirea privirii agresive, tinutei, gesturilor, vocii), aparenta supararii. |
Primeste/da Nu-i da satisfactie. Daca se intampla acest lucru inainte de a primi, comportamentul poate fi privit ca un semn de slabiciune si probabil se va cere mai mult. Trebuie negociat: informatie pentru informatie, concesie pentru concesie; Suspenda negocierea sau apeleaza la un element ajutator pentru a se comuta creierul partenerului pe cealalta emisfera. |
Anexa 2/2
|
Baiat bun/baiat rau In timpul anchetarii prizonierilor de razboi mai intai prizonierul este interogat de un anchetator dur, iar apoi de un altul mai binevoitor, care poate obtine ceea ce se doreste. |
Baiat bun/baiat rau Ignora-l pe "baiatul rau" sau incearca separarea celor doi. Aceasta a fost o subliniere, nu o intelegere. |
|
"Aceasta a fost o subliniere, nu o intelegere" Dupa ce s-a negociat o perioada buna de timp, iar partenerul de negociere a redus pretul de la 1.800 USD la 1.200 USD, ne intoarcem a doua zi pentru a continua negocierile. Se mentioneaza pretul de USD. La raspunsul uimit: "Dar am stabilit o data pretul la 1.200 USD", replica va fi: "Aceasta a fost o subliniere, nu o intelegere". |
"Aceasta a fost o subliniere, nu o intelegere" La finalul sedintei de negociere se adauga: "In concluzie, ultimul pret la care ne-am inteles este de 1.200 USD. Va propun sa incheiem un proces verbal de autentificare a rezultatului acestei ultime runde, iar maine dupa-amiaza sa ne ocupam de semnarea contractului ; Cred ca este o neintelegere, deoarece ultima mea fraza a fost: "Deci ne-am inteles, pretul final pe care il accept este de 1.200 USD." |
|
Lipsa autoritatii sau ajutor de la sefu' In momente de impas (situatii critice) negociatorul cere sa-si consulte seful sau seful sefului subliniind ca nu este mandatat. |
Lipsa autoritatii sau ajutor de la sefu' Adu obiectii puternice pentru inceput, aranjandu-se ca apoi sa intre propriul tau sef si sa-i confirme ca a fost o tactica defectuoasa. |
|
Politica de confidentialitate | Termeni si conditii de utilizare |
Vizualizari: 1961
Importanta: 
Termeni si conditii de utilizare | Contact
© SCRIGROUP 2024 . All rights reserved
