Harta mintii. Tipuri de personalitati si comportamente

Harta mintii. Tipuri de personalitati si comportamente.

De ce cumparatorii si vanzatorii se comporta intr-un anumit mod si nu altfel? Acest model incearca sa ne faca sa intelegem cum gandesc potentialii cumparatori si vanzatorii cum pot reactiona si cum vor lua decizii. Modelul scoate in evidenta 7 faze de personalitate identificabile. OB. Cei mai multi dintre indivizi adopta una dintre aceste faze ca fiind tipul primar de personalitate, dar se poate trece de la o faza la alta (in functie de mai multe variabile: stres, conjunctura, adoptare). Vanzatorii de succes au in comun doua caracteristici universal valabile:

opereaza la niveluri inalte ale maturitatii personale

cauta sa descatuseze potentialul viitorilor clienti

Vanzatorii buni sunt flexibili, cunoscand aceste faze ale personalitatii umane, vanzatorul se va deplasa de la o faza la alta dupa necesitati avand capacitatea de a negocia efectiv cu aproape oricine in aproape orice imprejurare. Se va deplasa mai repede la o faza diferita castigand suportul psihologic necesar obtinerii unor bune rezultate, vanzatorul va inspira incedere.

1. faza amoralitatii - caracterizeaza copii la varste fragede (0-3 ani), mintea este preoccupata de procese de natura materiala si reactiva fara a lua in consideratie etica sau morala, binele si raul. In aceasta faza mananci, dormi, plangi si din punct de vedere menta lesti absent urmarind pasiv ceea ce se desfasoara in jur. Nevoile dominante sunt cele materiale, nu este o faza normala pt adulti, adultii ramasi in aceasta faza nu sunt functionali pt societate. In vanzari aceasta faza se numeste "lasa-ma in pace".
2. faza egoului. Atunci cand copiii descopera ca sunt entitati individuale trec din prima faza in faza egoului. In aceasta faza copilul se percepe pe sine ca fiind centrul universului si toate celelalte persoane se afla in viata sa pt a-l servi. In general aceasta faza se caracterizeaza prin simtul posesiunii, incercarea de a strage atentia si nevoia de a controla. Nevoile dominante sunt cele materiale. Ca adulti aceste persoane sunt percepute ca fiind pretentioase si preoccupate de sine (de lucrurile lor, ideale, realizarile lor). 30-40% din populatie opereaza in faza egoului. Cea mai buna abordarea clientilor egocentrici este de a demonstra ca nu dai inapoi, ei doresc sa stie daca esti destul de bun pt ei. Vanzatorul trebuie sa fie calmsi ferm, sa arate ca este cel mai bun si ca reprezinta tot ceea ce este mai bun.
3. faza ambilitatii. Aceasta faza se caracterizeaza prin complezenta din partea individului, dorinta de a se face folositor si generozitate. La copii apare acum intelegerea fundamentala a conceptelor de a imparti cu ceilalti si de a lucra in echipa si sensibilitatea la nevoile si sentimentele celorlalti. Nevoile dominante sunt psihologice. Ele sunt motivate de acceptare si aprobare. Ca adulti obisnuinta de a ne comporta cu amabilitate ne ajuta sa creem si sa construim relatiii, exista insa si o "fata neagra" a lucrurilor, faptul ca aceasta faza poate fi folosita pt a-i controla pe ceilalti prin intermediul manipularii sau a santajului emotional. Adultii aflati in aceasta faza nu stiu de multe ori cand sau cum sa spuna NU. S-ar putea sa fie nesinceri in felul de a comunica. Se lucreaza foarte greu cu aceste persoane deoarece isi iau angajamente pe care nu le pot indeplini sau evita sa ia decizii cu adevarat. Ca potentilai clienti dorind neaparat sa placa renunta la propriul punct de vedere fiind greu de stiut ce anume doresc in realitate. Cel mai potrivit mod de abordare este de a fi prietenos, de a te interessa in mod real de ei si de a fi persuasivi din moment ce persoanele care apartin acestei faze au tendina de a lua decizii. 30% din populatia adulta opereaza in aceasta faza.
4. faza autoritatii se caracterizeaza prin nevoia de reguli. OB. Apare de obicei in anii adolescentei cand realizam can u suntem egouri separate, exista si altele si exista adevarate sisteme sau grupuri de eu-ri carora le apartinem. O persoana aflata in aceasta faza este atenta la legi, carti, figuri autoritare pt a gasi modul potrivit de comparare. In aceasta faza individul isi defineste identitatea punandu-si etichete (alb-negru, catolic-ortodox). Nevoile dominante sunt sociale, reprezinta cam 10% din populatia adulta. Latura sanatoasa a acestei faze este aceea ca ne permitem sa traim in cadrul unor sisteme structurate. Comportamentul gen autoritate devine nesanatos atunci cand gandirea devine inflexibila si rigida. Oamenii care opereaza in aceasta faza ca mod plincipal de comportament sunt ingraditi de linii de conduita, reguli si structura. In cazuri extreme sunt moralisti, dictatori, intoleranti. Sunt prea rigizi pt a avea de a face cu complexitatea vietii pt care nu exista suficiente reguli. "Inaltimea voastra", aceste persoane pot fi abordate cel mai bine evitand gesturile prietenesti si trecand la fapte. Sunt atrasi de sisteme, logica si cifre.
5. faza principiului are urmatoarele caracteristici rezumate in trei cuvinte: onestitate, grija, implicare. Incepe cu acceptarea a ceea ce sunt oamenii, asa cum sunt si nu sunt. Diferentele sunt laudate decat condamnate si este vorba de o suspendare a judecatii caracteristice fazei autoritatii. Abilitatea de a te mentine in faza principiului depinde de abilitatea de a fi onest, de a comunica, de faptul ca iti pasa de ceilalti si de a face ceva mai mult dand o maina de ajutor. Saltul este unul calitativ, o deplasare de la rational la intuitiv, de la emisfera stanga la emisfera dreapta. OB. Este o bariera pe care majoritatea oamenilor nu o trec niciodata in mod permanent.
6. faza responsabilitatii. Mintea care este capabila sa aplice principiul pe o baza responsabila patrunde in aceasta faza. Este atinsa de cei care se vad pe sine ca fiind cauzatii sursa de fiecare lucru facut in viata. In aceasta faza acceptam sa raspundem de actiunile noastre si de consecintele lor. In aceasta faza intelegem pe deplin ce inseamna a se implica, a participa.
7. faza universului - "noi la cel mai inalt potential". Faza celor care reprezinta gandirea universala. Este exprimata de cei care au trait in mod constant conform unor principii corecte.