Pregatirea pentru interviu

Pregatirea pentru interviu

Fara nici un fel de exceptii, pregatirea in vederea prezentarii la interviu trebuie extrem de atent, minutios si detaliat pregatita. Aceasta, cu atat mai mult, cu cat statisticile[1] arata ca, dintre cei 200 candidati care aplica, in tarile Europei Occidentale, in medie, pentru un post scos la concurs printr-un anunt publicitar, numai 20 (respectiv, 10% !) ajung la interviu. A te prezenta la un interviu pentru . "a vedea despre ce este vorba" sau ". pentru a castiga experienta" se poate dovedi, uneori, chiar mai demotivant decat esecul propriu-zis. Si, totusi, ce poate fi, adeseori, mai demotivant decat esecul ?! . Iata de ce este necesar sa ne asiguram, inainte de a porni pe drumul spre . afirmare, ca nu am uitat nimic, absolut nimic ! . Mai ales ca, o data convocati pentru interviu, trebuie sa ne fie clar ca problema competentei profesionale are o importanta minora sau, de regula, nu mai prezinta nici o importanta ! Etapa CV-ului, o data depasita, este urmata de testarea noastra, prioritar, din punct de vedere al reactiilor afectiv-motivationale (si nu numai ! .).

Practic, pregatirea pentru interviu este recomandabil sa comporte parcurgerea urmatoarelor doua etape:

elaborarea grilei de (auto)evaluare;

asigurarea ca nici un detaliu al "jocului" nu a fost uitat.

Elaborarea grilei de (auto)evaluare

Inainte de a intra in contact cu orice tip de interlocutor, fiecare dintre noi este perceput de acesta (si el, la randul sau, de noi), in functie de morfotipologia sa.

Astfel, conform studiilor lui Cornan[2], efectuate de-a lungul anilor asupra a peste 500 000 subiecti, fiecare persoana este caracterizata de o morfotipologie distincta, forma capului "reusind" sa-i "tradeze", pana in cele mai mici detalii, o intreaga gama de caracteristici psihtemperamentale si comportamentale, dupa cum urmeaza (a se vedea si schema din fig. .):

Etajul I, reprezentat de frunte, este caracteristic inteligentei si, deci, gandirii fiecaruia dintre noi. Este deja binecunoscut faptul ca persoanele cu fruntea lata sunt apreciate ca fiind, prioritar, mai inteligente decat media. De regula, fruntea lata este "asociata" cu inteligenta ! . Evident, se exclud situatiile in care fenomenul calvitiei este, deja, instalat la "beneficiar" .

Etajul I

Etajul II

Etajul III

Fig. . . Morfotipologia indivizilor (dupa Cornan)

Etajul al II-lea apartine, prioritar, domeniului sentimentelor, deci emotivitatii fiecaruia dintre noi. Categoric, este foarte posibil ca "cei cu nasul mare" sa fie si niste sentimentali "convinsi", capabili sa cedeze, cu grade diferite de intensitate, cate ceva din propriul "teritoriu".

In fine, etajul al III-lea este specific instinctivului (hotararii si/sau darzeniei) si apare ca atare, prioritar, la persoanle cu barbie proeminenta.

Cei care au redat, cu mare fidelitate, morfotipologia umana sunt creatorii de desne animate. Astfel, ne amintim (speram) cu mare placere de "epoca" copilariei, cand admiram savantii cu fruntea lata, luna cea "visatoare", cu "ditamai" nasul, sau soldatii si generalii darzi, cu barbia (si pletele) "in vant" si hotarati sa mearga, cu orice pret, pana la "capatul drumului" .

Asadar, incepand cu momentul in care avem in fata noastra un interlocutor, morfotipologia acestuia ii tradeaza, "din start", o serie de trasaturi (posibil) definitorii ale propriului caracter. Urmeaza sa "abordam" dialogul cu acesta, apeland la diferite tehnici de comunicare si, prioritar, la intrebari si ascultare.   

Una dintre "intrebarile-cheie" la care va trebui sa (ne) raspundem este: "Care sunt motivatiile principale pe care le are interlocutorul pentru a discuta cu noi ?[3] Dar motivatiile mele ?". Raspunsurile la acest gen de intrebari nu pot fi judicios elaborate decat dupa ce am solutionat, cu maximum de rigoare, aspectele semnificative care caracterizeaza "Grila SONCBS/CAD".

Literele incluse in prima parte a abrevierilor prezentate (SONCBS) au, practic, semnificatia celor sase motivatii esentiale pe care le detine fiecare dintre noi in demersul spre reusita in orice gen de afacere, dupa cum urmeaza: S - securitate; O - orgoliu; N - noutate; C - confort; B - bani; S - simpatie. Asadar, dorim (si chiar ne place) sa gasim ("identificam"), la interlocutorul nostru (si/sau la produsele pe care urmeaza sa le cumparam), aspecte (caracteristici) care sa ne asigure, la maximum, asupra fiabilitatii, originalitatii, noutatii si/sau confortului personal. Spre exemplu, putem urmari, prioritar, la interlocutor, masura in care ne asigura siguranta/securitatea (S) relatiei parteneriale de afaceri, dupa cum putem urmari deschiderea unei relatii parteneriale de afaceri (si/sau achizitionarea unui produs si/sau serviciu) din orgoliu (O), din dorinta de noutate (N) sau cu convingerea ca ne vom crea, in acest mod, un confort (C) sporit. Evident (si nu, intotdeauna, in ultimul rand ! .), putem prefera sa discutam cu o persoana pentru ca are (foarte) multi bani (B), dupa cum putem prefera un produs sau altul, in functie de preturile acestora. Sau, pur-si-simplu, ne putem alege, in unele situatii, interlocutorul si/sau produsul (serviciul) prin prisma simpatiei (S) pe care i-o (le-o) purtam.

In ceea ce priveste cea de-a doua parte a abrevierilor (CAD), pentru fiecare dintre cele sase motivatii prezentate dispunem de anumite caracteristici (C), pe care va trebui nu numai sa le argumentam (A), ci si sa le dovedim (D), astfel incat sa fim credibili (atat fata de interlocutor, cat si fata de propria persoana).

Toate aceste aspecte pot fi si trebuie solutionate numai apeland la tehnica intrebarilor, astfel incat sa putem fi capabili sa ne formam si definitivam o parere cat mai relevanta asupra interlocutorului, a propriei persoane, si/sau a produsului/serviciului pe care dorim sa il achizitionam. Spre exemplu, referindu-ne la un interlocutor, testarea si/sau verificarea motivatiilor prioritare ale acestuia in relatiile cu tertii pot fi efectuate astfel ("simbolizarea" celor doi "actori" va fi facuta cu E - eu - si, respectiv, cu I - interlocutorul - ):

E: Care apreciati ca sunt, atat pentru dumneavoastra, cat si pentru noi, in perspectiva unei viitoare potentiale relatii parteneriale de afaceri, prioritatile esentiale pe care va trebui sa le urmarim ? (practic, dorim sa testam prioritatile motivationale ale interlocutorului .);

I in primul rand, va fi imperios necesar sa fim foarte atenti la probitatea morala si la cea financiara ale potentialilor nostri clienti (este evident faptul ca interlocutorul nostru doreste sa isi asigure maxima protectie si/sau securitate, deci S .). In al doilea rand, in functie de primele aspecte enuntate, imi permit sa apreciez, ba chiar sunt convins de faptul ca o relatie parteneriala cu un asemenea tip de clienti va fi de natura sa ne confere un plus de prestigiu in lumea afacerilor din Capitala si nu numai ! . Inchipuie-ti ce-o sa spuna lumea, cand o sa auda ca ne-am creat o relatie cu X ! Mai ales ca este si o persoana foarte simpatica, chiar cu mult umor !. (acum intervine, decisiv, orgoliul - O - interlocutorului, dar si simpatia sa - S - pentru potentialul viitor partener de afaceri);

E: Sa inteleg, din cele spuse de dumneavoastra, ca banii de care dispun potentialii nostri clienti sunt mai putin importanti decat probitatea morala si/sau seriozitatea acestora? (dorim sa testam, astfel, daca banii - B - constituie, de asemenea, o motivatie esentiala pentru interlocutor .);

I Evident ca nu. Dar, totusi, cred ca, o data primele doua aspecte verificate, problema banilor trece pe locul secund. Oricum, tinand cont si de marile disponibilitati financiare probate prin conturile bancare existente, vom avea garantia ca nu vom putea fi inselati ! .. (principalele doua motivatii sunt, deci, S si O, dar, ca un aspect care ne poate da de gandit referitor la anumite trasaturi definitorii ale caracterului interlocutorului, ipoteza si/sau suspiciunea acestuia ca am putea fi inselati de clienti ne asigura, suplimentar, ca orice risc se poate dovedi total inoportun ! .).

In continuare, in vederea completarii grilei SONCBS/CAD, va fi necesar sa continuam dialogul, spre exemplu, in maniera urmatoare:

E: Asadar, daca am inteles corect, afirmati ca probitatea morala a clientilor dumneavoastra si, intr-un viitor apropiat, de ce nu, ai nostri, este unul dintre aspectele caracteristice care va confera satisfactie, siguranta si securitate maxime !?! . (urmarim, in continuare, ca aspect prioritar, transformarea unei caracteristici - C - in argument - A - .);

I Cu certitudine ! Mai mult, in situatia - fie intre noi, de dorit ! . - in care sumele aflate in conturile bancare ale clientului nu sunt blocate, vom avea garantia si chiar dovada ca solvabilitatea sa este imediata ! asta da, client serios ! . (caracteristica a fost, in acest mod, transformata in argument si, ulterior, dovedita - D -. in acelasi context, banii - B - raman, pentru interlocutorul nostru, cel putin deocamdata, la nivel de caracteristica si de argument, iar simpatia - S -, un potential viitor argument pentru extinderea relatiei parteneriale de afaceri).

Asadar, grila SONCBS/CAD, specifica interlocutorului din exemplul prezentat, va putea avea urmatoarea configuratie (fig. 40):

Fig. 40. Exemplu de grila SONCBS/CAD

Aceleasi tipuri de intrebari (in general, deschise, neutre, orientate, reformulari si "intoarcere cu flori") pot fi uzitate si in cazul unui anumit produs si/sau serviciu. Spre exemplu, in cazul unui pulover din lana, dorinta noastra de a-l cumpara poate fi determinata, prioritar, de necesitatea de a ne asigura un confort termic superior (C), dar si/sau de orgoliul nostru (O), "ranit" de faptul ca o prietena (un prieten) si-a cumparat ceva ce mai aveam si noi. La fel de posibil este sa preferam respectivul pulover pentru ca "nimeni nu mai are asa ceva" (N, dar si un eventual O) si, in plus, pretul sau este foarte avantajos (B).

Grila SONCBS/CAD este de maxima importanta (ne permitem sa apreciem chiar decisiva) nu numai pentru orice candidat la ocuparea unui post, ci si pentru fiecare dintre noi. Aceasta, deoarece numai in functie de motivatiile pe care am depistat ca le avem, atat noi, cat si interlocutorul, putem contribui la crearea si dezvoltarea unei relatii interpersonale (inclusiv parteneriala de afaceri) solide si sigure.

Asadar, in momentul in care suntem in fata unui interlocutor, este necesar sa recurgem, cat mai rapid si eficient, la cunoasterea acestuia, "aplicandu-i" cele mai adecvate intrebari, in scopul de a-i determina, in functie de continutul si complexitatea raspunsurilor formulate, grila SONCBS/CAD. Practic, oricare dintre noi poate fi privit ("citit"), sintetic, din punct de vedere al motivatiilor personale, ca un "om cu sase fire de par", astfel (fig. 41):

S O N C B S

Fig. 41. Reprezentarea schematica a celor sase motivatii prioritare

Evident, esential este sa depistam care fire trebuie "trase" si care "scurtate", astfel incat comunicarea sa fie utila si eficienta pentru ambele parti. Spre exemplu, daca vom avea un interlocutor de natura celui descris anterior, va fi necesar si oportun sa "actionam", prioritar, asupra firelor S si O . Altfel exprimat, cu cat vom vorbi mai mult despre siguranta pe care ne-o pot conferi relatiile cu potentialii clienti seriosi si cu o inalta probitate morala si financiara, cu atat vom reusi o comunicare mai eficienta cu acesta. Mai ales ca si orgoliul sau va fi satisfacut .

Asigurarea ca nici un detaliu al "jocului" nu a fost uitat

O data ce am reusit sa ne stabilim propria grila, respectiv, o data cunoscute motivatiile personale, putem incepe pregatirea celorlalte detalii ale "jocului", ceea ce presupune sa ne:

definitivam, cu maximum de precizie, ce ne propunem prin intermediul interviului. in acest sens, va fi total inoportun sa :

incercam obtinerea (chiar fortata) a unor promisiuni si/sau garantii care ne-ar putea fi oferite de interlocutor intr-un cu totul alt cadru (sedinta, intalnire, adresa etc.);

formulam propuneri nerealiste si/sau imposibil de transpus in practica in timp util;

emitem ipoteze si/sau puncte de vedere in care nici noi nu credem, cu-adevarat (aceasta tine si de o anumita disciplina autoimpusa);

pregatim foarte bine "temele", inca "de acasa", respectiv, sa fim capabili sa:

oferim intervievatorului, la cea mai (aparent) "nesemnificativa" solicitare din partea acestuia, orice informatii si/sau detalii referitoare la pregatirea noastra profesionala si experienta pe care am acumulat-o pana in acel moment;

punem la dispozitia intervievatorului orice eventuale notite personale capabile sa releve punctul nostru de vedere asupra anumitor probleme expuse ("ridicate") in timpul discutiilor;

ne urmam, cu ardoare si fidelitate maxime, fara riscul de fi intrerupti, planul unei expuneri (alocutiuni) impecabile, capabila sa ne transforme din potentiali, in virtuali invingatori[5] in lupta cu concurenta (respectiv, cu contracandidatii nostri);

ne stabilim o lista exacta cu toate problemele pe care dorim sa (ni) le lamurim cu prilejul interviului;

anticipam, cat mai complet si complex posibil, orice potentiale intrebari, "agresiuni", conflicte si sau motive invocate si/sau generate de catre intervievator, astfel incat sa "iesim", cu brio, din situatiile conjuncturale create;

ne studiem si pregatim, pana in cele mai mici amanunte, "intrarea" la interviu[6] si, mai ales, modul in care batem la usa, intram, parcurgem distanta pana la scaun si ne asezam pe acesta;

planificam, cu precizie si rigurozitate maxime, timpul aferent expunerii    (alocutiunii) noastre, fiind capabili sa:

ne alocam suficient timp pentru a putea depasi eventualele "baraje" si/sau "blocaje" (ne)intentionat generate;

iesim, cu brio, din eventuale "brese" (intreruperi) create de intervievator, pentru a ne putea continua, cursiv, "firul" expunerii (alocutiunii) noastre;

avem, permanent, sub observatie directa, un . ceas ! .;

stabilim, cu exactitate, reactiile pe care le vom avea de "infruntat", astfel incat sa putem:

raspunde interlocutorului din orice "pozitie" si/sau situatie conjuncturala creata;

intrevedea comportamentele (verbale si nonverbale) pe care vom considera oportun sa le cream si/sau generam interlocutorului nostru;

"etapiza" formularea si amploarea raspunsurilor noastre;

revizui cauzele reale ale eventualelor probleme aparute, si nicidecum ale simptomelor pe care banuim ca le-am putea genera;

anticipa reactia finala a interlocutorului, in functie de modificarile pe care le-am impus (si/sau ne-au fost impuse ! .) pe parcursul desfasurarii interviului;

intrevedea orice implicatii ulterioare desfasurarii interviului;

avea "spiritul treaz" ("mintea limpede") pe tot parcursul derularii intrevederii si, mai ales, dupa interviu, astfel incat sa putem fi (si chiar sa fim ! .) capabili sa suportam orice situatie cu care ne vom confrunta (chiar si un . succes ! .)

asiguram tinuta vestimentara cea mai adecvata, respectiv, sa:

nu alegem o imbracaminte prea luxoasa, capabila sa demotiveze si (chiar si) sa inferiorizeze auditoriul[7];

nu cream, (si) prin intermediul vestimentatiei, eventualele "filtre" psihologice capabile sa genereze sentimente de mila, compasiune etc. ale intervievatorului[8];

fim noi insine, modesti nu numai prin comportament, ci si prin tinuta (cateva dintre "trasaturile" de baza ale acesteia trebuie sa fie bunul gust, culorile neexcentrice, discretia etc.);