Agricultura	Asigurari	Comert	Confectii	Contabilitate	Contracte	Economie
Transporturi	Turism	Zootehnie

ORGANIZAREA COMERTULUI EXTERIOR

Comert

+ Font mai mare | - Font mai mic

DOCUMENTE SIMILARE
POLITICA IN DOMENIUL CONCURENTEII - Despre politica concurentiala in cadrul Uniunii Europene FORME ALE CONCURENTEI COMERCIALE - Concurenta eficienta Piata - concept si trasaturi Metoda matricealǎ de segmentare a pietei SISTEMUL DE PRETURI IN ROMANIA Indicatori ai rentabilitatii exporturilor si importurilor Licentierea Comertul cu amanuntul Tendinte in evolutia comertului cu ridicata, pe plan mondial Analiza pietei produsului (serviciului)

ORGANIZAREA COMERTULUI EXTERIOR

OBIECTIVE

1. Analiza mecanismeului de organizare a schimburilor economice internationale.
2. Alegerea modalitatii de derulare a activitatii de export-import.
3. Evidentierea cauzelor orientarii firmelor pe plan international.
4. Precizarea structurilor organizatorice atat in cazul export-importului direct cat si in cazul celui indirect.

Dimensiunea intreprinderii, partea din cifra de afaceri obtinuta sau care urmeaza a fi realizata in strainatate, mijloacele financiare si umane disponibile sunt parametrii decisivi care determina optiunea pentru export-importul direct sau pentru export-importul indirect.

3.1. Aspecte generale

Exportul si importul de produse sau servicii sunt realizate atat de firmele nationale, de toate dimensiunile, cat si de firmele multinationale. Primele contacte cu pietele externe care presupun operatiuni de export-import cu caracter accidental sunt derulate in general prin intermediari. Pana in momentul in care producatorii ajung sa practice vanzarea directa catre agentii economicii straini trec de regula un numar insemnat de ani, care pot fi de ordinul zecilor. Cele mai multe firme mici si chiar mijlocii raman in stadiul export-importului indirect. Se poate afirma ca internationalizarea afacerilor unei firme debuteaza cu export-importul indirect si se incheie cu producerea de marfuri in filiale constituite in strainatate. Multi autori concep afacerile internationale ca pe un proces cu evolutie lineara. Analiza efectuata de acestia se bazeaza pe o viziune secventiala a procesului de internationalizare. In acest context dezvoltarea activitatii de export a unei firme, presupune parcurgerea mai multor faze, pe masura ce agentul economic dobandeste experienta si cunostinte in acest domeniu. Intr-o prima faza firmele isi concentreaza activitatea de productie si desfacere pe piata interna, exporturile sunt rare si au un caracter intamplator, realizandu-se prin intermediari. In ceea de a doua faza cresterea ponderii cifrei de afaceri realizate prin activitatea de export, care se desfasoara cu o anumita ritmicitate. Firma acorda mai multa atentie si resurse pentru activitatea de export, dar apeleaza tot la intermediari. Finalmente in cea de-a treia faza pe baza experientei dobandite pe pietele externe si fiind constiente de binefacerile afacerilor internationale, firmele devin exportatori directi. Ele infiinteaza sucursale si filiale de vanzare in strainatate.

Experienta practica a demonstrat ca multe firme raman la nivelul exportului indirect, neparcurgand cele trei faze ale dezvoltarii afacerilor internationale. Pe de alta parte o serie de firme abordeaza simultan mai multe forme ale afacerilor internationale. Din aceste motive dezvoltarea lineara a exportului unei firme prin parcurgerea celor trei faze, nu poate fi generalizata.

Intr-o abordare succinta, alegerea formelor sub care urmeaza sa se deruleze activitatea de export-import este determinata de urmatorii factori: gradul de control pe care firma doreste sa-l exercite; marimea resurselor financiare si umane pe care le pun la dispozitie pentru realizarea exportului sau importului; experienta si informatiile acumulate pe pietele externe.

Acea firma care nu dispune de experienta si de resursele necesare unei participarii active pe piata internationala, chiar in ipostaza in care ar dori sa detina controlul asupra operatiunii de export-import, este necesar sa dea dovada de realism si sa apeleze la entitati specializate care actioneaza in nume si pe cont propriu.

Cand experienta, informatiile detinute, resursele alocate si gradul dorit de control al operatiuni inregistreaza valori medii, este indicat ca firmele sa apeleze la organizatii specializate care opereaza fie in nume propriu si pe contul producatorilor fie in numele si pe contul producatorilor.

Finalmente, cand cei trei factori luati in considerare ating valori rezonabile, suficient de mari, alternativa este export-importul direct.

In alegerea modalitatii de derulare a exportului, firma poate sa aiba in vedere si alti factori cum ar fi: sistemul legislativ al tarii importatoare, concurenta pe segmentul de piata vizat, stabilitatea economica si politica a tarii importatoare, unicitatea produselor exportate si avantajul tehnic pe care acestea il pot oferi. Experienta practica demonstreaza ca firma ar trebui sa se orienteze catre o anumita forma de export-import in conformitate cu toti factorii avuti in vedere exceptand unul singur. Tocmai acest ultim factor ar putea fi esential, impunand alegerea altei forme de export-import. In mod normal o firma care detine importante resurse si un management cu experienta si abilitati orientate spre afacerile internationale, ar trebui sa opteze pentru export-importul direct. Sunt situatii in care pe piata tinta, statul respectiv vrand sa stimuleze activitatea intermediarilor nationali emite acte normative care ingreuneaza export-importul direct. In aceste conditii firma cu potential amintita mai sus trebuie sa se reorienteze, indreptandu-se catre export-importul indirect.

La modul general, privite lucrurile din unghiul firmelor producatoare, exista doua forme principale de derulare a activitatii de export-import;

export-importul indirect;

export-importul direct.

3.2. Export - import direct

Export-importul direct consta in faptul ca producatorul isi realizeaza prin propriile compartimente, deci cu propriile mijloace fie exportul, fie importul de marfuri si servicii. In acest caz este de presupus ca producatorul exportator, pe langa produse sau servicii competitive, dispune de structuri capabile sa realizeze actiuni de promovare, negociere, contractare si derulare a operatiunii de export. Structura la export este formata din specialisti in afaceri internationale avand ca obiectiv derularea operatiunilor de import-export.

Avantajele organizarii unui aparat propriu de comert exterior se concretizeaza in:

producatorii au posibilitatea sa-si insuseasca profitul comercial, care poate reprezenta o valoare substantiala in cazul in care acestia probeaza bune capacitati de marketing si negociere;

exista sansa ca producatorii sa fie in contact direct cu piata, fapt ce actioneaza pozitiv atat in directia consolidarii pozitiei producatorilor pe pietele externe, cat si in directia adaptarii marfurilor fabricate la schimbarile perpetue ale pietei;

afacerea firmei se internationalizeaza, conducand la o diversificare a activitatilor firmei.

Exportul - importul direct presupune si anumite limite:   

cheltuielile ocazionate de activitatea de export-import direct sunt relativ consistente, ele putand fi acoperite incepand cu un nivel considerabil de marfuri tranzactionate;

avand in vedere caracterul de extraneitate al unei afaceri internationale, trebuie sa remarcam ca si riscul aferent acesteia este pe masura;

parte semnificativa din activitatea managerului este orientata in derularea operatiunii de export-import, neglijand uneori aspectele tehnice si de productie.

Organizarea aparatului comercial ce vizeaza activitatea de export-import depinde direct atat de marimea intreprinderii exportatoare, cat si de ponderea valorica a produselor exportate in cifra de afaceri a respectivei intreprinderi.

Concluzionand, putem afirma ca structura intreprinderii care exporta va fi diferita in functie de stadiul in care aceasta se gaseste in materie de dezvoltare a vanzarilor sale in strainatate.

3.2.1. Intreprinderea care debuteaza la export

Activitatea internationala a intreprinderii care a obtinut o comanda la export este incredintata diferitelor servicii care se ocupa de vanzari pe piata nationala. Prospectarea, luarea comenzilor, expedierea, plata sunt asigurate si coordonate, cel mai adesea, de catre seful vanzarilor, iar uneori de catre managerul intreprinderii insusi.

Operatiile sunt derulate cu ajutorul numeroaselor sfaturi, ajutoare practice, obtinute de la Camerele de comert si industrie, Centrul Roman de Comert Exterior si de la operatorii particulari (tranzitarii agreati in vama, bancherii etc.). In acest context, rolul tranzitarilor este in mod particular important pentru ca ei se ocupa de formalitatile administrative si de vamuire.

Organizarea exportului nu apare ca o sarcina urgenta si indispensabila. Ar fi imprudent, prematur si putin rezonabil sa se modifice organizarea intreprinderii inainte de a obtine rezultate semnificative. Managerii intreprinderilor, acum mai mult sensibilizati la binefacerile exportului, doresc sa creasca vanzarile lor in strainatate pentru a stimula sporirea afacerii lor, pentru a ameliora rentabilitatea economica sau, chiar, pentru a supravietui.

Managerul intreprinderii isi poate dezvolta competentele lingvistice, comerciale si tehnice participand la cicluri de formare sau la seminarii organizate de catre camerele de instruire, centrele de comert si banci.

3.2.2. Intreprinderea care dezvolta vanzarile sale in strainatate

Cucerirea pietelor externe este la originea unui curent regulat de export, intreprinderea putand opta pentru mai multe solutii.

1. Antreprenoriatul la export

IMM-urile care au o dubla deficienta (un personal insuficient format, o putere financiara redusa), pot surmonta acest handicap alegand solutia prudenta care consta in a incredinta tertilor grija de a efectua principalele sarcini si de a conduce operatiile de import-export.

Efectuarea principalelor

sarcini si conducerea operatiilor de catre terti

Tabel nr .11

OPERATII	OBSERVATII
Studierea, cercetarea si prospectarea pietelor	se procura de la CCIR un studiu care poate interesa intreprinderea; se realizeaza un studiu specific, sunt utilizate serviciile de consultanta.
Stabilirea logisticii	organizarea si asigurarea transportului, vamuirea marfurilor in colaborare stransa cu tranzitarii..
Fixarea sarcinilor financiare	a se informa la banci despre solvabilitatea clientilor; a cere la banci modul de reglementare adecvat; a utiliza tehnicile bancare de acoperire a riscurilor a plati cash.
Comercializarea produselor	sa vanda catre birourile de achizitii ale societatilor private straine; sa trateze direct cu societatile de comert international; sa actioneze in calitate de antreprenor industrial in contul unui exportator experimentat cand activitatea intreprinderii o permite; sa adere la un grup de exportatori al carui obiectiv este sa conduca operatia de vanzare de la inceput la sfarsit; sa apeleze la serviciile unor societati de negociere    internationala.

Practica internationala a demonstrat ca o actiune eficace, reusita si durabila pe pietele externe necesita punerea in practica a unei structuri de export.

2. Crearea unui serviciu de export minim.

In acest caz este vorba de a crea un serviciu de export simplificat, integrat cel mai adesea in intreprindere, asa cum o arata schema urmatoare.

Figura nr. 5. Serviciul de export simplificat

Personalul intreprinderii delegat sa puna in practica aceasta structura trebuie: sa coordoneze, sa organizeze, sa defineasca operatiile de la preluarea comenzii pana la plata de catre clienti; sa elaboreze lista sarcinilor la export care vor trebui realizate; sa stabileasca numarul de colaboratori necesari; sa formalizeze relatiile acestui serviciu cu alte servicii ale intreprinderii; sa stabileasca ierarhia responsabilitatilor; sa defineasca profilurile posturilor de munca ale agentilor de service; sa evalueze costul cu functionarea compartimentelor de export.

3. Punerea in practica a unei structuri la export

O structura mai elaborata este pusa in practica daca intreprinderea realizeaza o cifra de afaceri la export semnificativa, care sa nu fie inferioara unui procent de 20% din cifra de afaceri totala. Punerea in practica a unei structuri semnifica dorinta de dezvoltare a exporturilor, de rezolvare a dificultatilor intalnite in cadrul unei structuri lejere (specializarea insuficienta a personalului, dispersia sarcinilor, coordonarea dificila etc.) si de realizare a operatiunii de export intr-un mod mult mai omogen.

In practica se intalnesc (mai frecvent decat alte variante luate in considerare) trei forme de organizare a structurii la export. Fiecare dintre ele are avantajele si inconvenientele ei, adesea foarte teoretice, insa valoarea si eficacitatea reala a fiecareia depind cel mai adesea de personalitatea responsabililor.

a) Structura operationala

Ansamblul structurii operationale la export este organizat intr-o unitate independenta, plasata sub o autoritate unica si responsabila, indeplinind totalitatea functiilor la export sau cea mai mare parte a acestora.

Figura nr. 6. Structura operationala la export

	AVANTAJE - coeziune; - competenta la export - motivatie puternica		INCONVENIENTE - dificultatea de a incasa ,,loviturile - recrutarea colaboratorilor este greoaie - izolarea de restul intreprinderii.

b) Structura functionala.

Functiile exportului sunt asigurate de catre serviciile specializate ale intreprinderii sub controlul unui director de export care indeplineste rolul de coordonator.

Organizarea poate fi urmatoarea:

Figura nr Organizarea structurii functionale

- autoritate si responsabilitate

asumata de catre directorul de export;

- politica coerenta pe piete;

- sarcini si competente delimitate in mod clar;

- eficacitatea pe motivul specializarii operatiilor.

 

INCONVENIENTE - coordonare delicata daca sarcinile sunt prea specializate; - motivatie slaba a personalului (sarcini repetitive) - adaptarea dificila la exigentele specifice anumitor piete.

 

Aceasta structura organizatorica este destinata intreprinderilor care vand o gama redusa de produse pe pietele omogene.

c) Structura mixta.

Aceasta structura poate sa contribuie semnificativ la dezvoltarea activitatii internationale a intreprinderii. Personalul operational cuprinde: comerciantii, inginerii (in functie de complexitatea produselor), responsabilii, care raspund adesea de o zona geografica formata din mai multe tari cu caracteristici comparabile.

Sarcina primordiala a personalului operational consta in a se deplasa pentru a prospecta, a lua comenzile, a intretine bune raporturi cu clientela. Actiunea personalului operational este urmarita, asistata de catre serviciile functionale compuse din colaboratori specializati sau nu la export.

Servicii operationale Servicii functionale

Figura nr Organizarea structurii mixte la export

Pentru a ameliora raporturile intre ,,operationali si functionali'', este indicat sa se instaureze un veritabil ,,spirit de echipa''.

3.2.3. Marile intreprinderi exportatoare

Intreprinderile care cunosc o puternica dezvoltare a vanzarilor in strainatate aleg o structura la export fie pe zone geografice, fie pe familii de produse, fie mixta, fie creeaza entitati in strainatate pentru desfasurarea activitatilor de export.

1. Structura pe zone geografice.

Organizarea exportului este bine diferentiata dupa cum intreprinderea realizeaza exporturi cu diferite destinatii, de exemplu in America, Asia, Europa etc.

In acest context, responsabilul zonei asigura in totalitate gestiunea activitatilor de export.

Figura nr. 7. Organizarea structurii pe zone geografice

Alte subdiviziuni sunt posibile cand importanta vanzarilor impune crearea lor sau daca diferentele culturale justifica aceasta actiune.

Diversitatea zonelor geografice acoperite conduce la cristalizare a structurii pe zone geografice ale carei avantaje si inconveniente sunt in principal urmatoarele:

Organizarea pe zone geografice convine intreprinderilor care distribuie produse omogene in tari ce impun exigente particulare.

2. Structura pe familii de produse

Responsabilul isi asuma sarcinile legate de exportul produselor pe care le administreaza oricare ar fi tarile carora le sunt destinate.

Figura nr. 8. Structura pe familii de produse

- permutarea personalului mai dificila in baza competentelor tehnice posedate;

- dificultati legate de comunicarea interculturala;

- multilingvismul necesar.

 

AVANTAJE sfat personalizat pentru clienti; - exigentele clientului sunt mai bine satisfacute; - analiza vanzarilor pe produs; - determinarea mai usoara a rentabilitatii pe produs.

 

Daca tehnicitatea produselor pune accentul pe aspecte pur comerciale, structura pe familii de produse este recomandabila .

3. Structura mixta

Cei mai mari industriasi care fabrica produse foarte variate sunt localizati in toata lumea si ei pot pune in practica o structura mixta care combina cele doua forme precedente: zona geografica si familia de produse. Structura mixta poate fi schematizata in modul urmator:

Figura nr. 9. Structura mixta

- trecerea personalului de la un produs la altul sau de la o zona la alta este problematica;

- dificultati in alocarea resurselor;

- organigrama incarcata, deci personal numeros.

Practica comerciala internationala a demonstrat ca de fiecare data cand diversitatea produselor necesita cunostinte tehnologice de nivel inalt si o perceptie ridicata a comportamentelor comerciale, structura mixta este utila.

3.2.4. Crearea unor entitati de export in strainatate

Marile intreprinderi care au o activitate internationala decisiva sunt puse in situatia sa gestioneze operatii de o complexitate inevitabila. A vinde anumite produse clientilor repartizati in lumea intreaga prin retele de vanzare foarte diferite (sucursale, filiale, birouri), determina multinationalele sa creeze o divizie internationala care are rolul de a coordona activitatile internationale. Aceasta divizie este localizata in tara in care se regaseste sediul firmei.

Responsabilitatile operationale, care constau in mod esential in dezvoltarea pietelor, sunt asumate de catre aceste entitati care solicita si obtin concursul diviziei internationale cand acest lucru este necesar.

Filiala firmei in strainatate (subsidiary) este o persoana juridica independenta de firma mama, care cumpara de la aceasta din urma produse destinate pietei in vederea vanzarii. Se supune legislatiei si sistemului de impozitare din tara in care a fost constituita. Are buget de venituri si cheltuieli propriu. Sub indrumarea si controlul firmei-mama, filiala administreaza comenzile si livrarile, actioneaza pentru recuperarea creantelor, asigura serviciile post vanzare.

Sucursala (branch) este o structura a firmei creata in strainatate, fara personalitate juridica. Functioneaza sub legislatia tarii in care a fost infiintata, dar va fi impozitata in tara de origine. Ea dispune de buget de venituri si cheltuieli care este parte integrata din bugetul firmei care a creat-o. Sucursala promoveaza politica comerciala a societatii mama pe piata de desfacere, intretine relatii comerciale si financiare cu diferiti parteneri, putand incheia contracte conform imputernicirilor primite, se ocupa cu derularea operatiunilor de export-import cuprinse in aria ei de activitate.

Biroul comercial este un compartiment al firmei mama creat in tara de destinatie. Nu are personalitate juridica, iar principalele sale responsabilitati se refera la: asigurarea unui flux informational de pe piata de desfacere catre firma mama care sa contribuie la fundamentarea strategiei de export; promovarea produselor pe piata externa; stabilirea de contacte cu clientii si ulterior sprijinirea actiunilor de negociere; indrumarea si controlarea activitatilor de asistenta tehnica si service post-vanzare.

3.3. Export - import indirect

Implicarea indirecta presupune participarea firmei in afacerea internationala prin intermediul unei entitati specializate. In consecinta firma nu intra in contact direct cu partenerii externi. Are loc o concentrare a functiilor comerciale in entitati autonome.

Multe firme sunt exportatori si importatori indirecti, deseori fara stirea lor. De exemplu, marfa poate fi vanduta unei firme pe piata interna care ulterior o vinde peste hotare. Este mult mai frecvent intalnit cazul cand furnizorii mici livreaza produsele lor marilor corporatii multinationale acestea din urma vanzandu-le in strainatate. Similar firmele pot vinde produse agentiilor guvernamentale. In alte cazuri cumparatorii straini achizitioneaza produse locale si imediat le trimit in tara lor.

Exporturile indirecte reprezinta in multe cazuri o modalitate de intrare pe pietele externe care conserva efort si resurse, permitand valorificarea in acelasi timp a multor oportunitati interne. Sunt multe firme care cred ca achizitioneaza produse de origine interna, putand in realitate sa cumpere produse importate. Ele au relatii de lunga durata cu furnizorii interni care din cauza costului sau presiunii competitive prefera sa importe produse de peste hotare decat sa le produca la intern. In acest caz firma cumparatoare a devenit un importator indirect.

Producatorii care exporta indirect pot opta pentru una din variante:

organizatiile de management si marketing international;

asociatiile de comert (exportul grupat).

3.3.1. Organizatiile de management si marketing international

Avand in vedere gradul de implicare al acestor firme in raporturile cu producatorii delimitam doua grupe:

comercianti care actioneaza in nume si pe cont propriu;

agentii care opereaza in nume propriu si pe contul producatorului sau in numele si pe contul producatorului.

A. Comerciantii achizitioneaza marfuri de la producatorii autohtoni si le vand in strainatate, cumpara produse de pe pietele externe si le desfac in tara proprie, ori deruleaza operatiuni de reexport.

Miza activitatii acestor firme o reprezinta beneficiile inregistrate fie din diferenta dintre pretul de vanzare si cel de achizitie, fie din diferenta de curs valutar consemnata intre momentul cumpararii si cel al platii.

In acelasi timp, firmele in cauza preiau de la producator toate riscurile legate de comercializarea in strainatate a marfurilor respective.

Daca avem in vedere obiectul firmelor comerciale si modul de derulare a vanzarii distingem mai multe variante de intreprinderi comerciale, fara ca intre acestea sa existe deosebiri majore in privinta operatiunilor pe care le desfasoara sub aspect economico-juridic.

1. Casele comerciale (trading house) sunt mari firme comerciale care achizitioneaza de pe propria piata de marfuri pe care le exporta sau importa diverse produse pe care le revand angrosistilor, detailistilor ori producatorilor industriali din propria tara.

Casele de comert deruleaza operatiuni atat de comert exterior, cat si de comert interior. In unele cazuri, acestea desfasoara si activitati de intermediere, percepand un comision.

Casele comerciale detin in afara granitelor un aparat comercial propriu, format din distribuitori, reprezentanti, sucursale si filiale.

Dispunand de importante resurse financiare, acestea elaboreaza studii de piata, deruleaza programe promotionale pentru marfurile pe care le exporta sau ii crediteaza pe cumparatori.

Trebuie remarcat, ca majoritatea caselor comerciale europene si americane sunt specializate in tranzactionarea unei grupe restranse de produse, pe cand cele japoneze denumite sogo shosha, comercializeaza o gama larga de marfuri, functionand ca holdinguri.

Cele mai bine 16 plasate sogo shosha comercializeaza o cantitate uriasa de marfuri atat sub aspectul volumului cat si al reperelor. Circa 50% din exporturile Japoniei si aproape 70% din importurile acestei tari sunt realizate prin intermediul celor 16 sogo shosha. Ceea ce este important pentru sogo shosha, nu este neaparat profitul, ci volumul vanzarilor si implicit puterea pe piata.

2. Firmele de comert exterior cumpara in nume si pe cont propriu marfuri din tara pentru a le revinde in strainatate. Sunt situatii cand aceste firme indeplinesc si rolul de comisionari ai intreprinderilor din tara sau strainatate .

Principalele functii ale intreprinderii de comert exterior sunt cele de promovare, negociere, contractare, si derulare a operatiunilor de export-import1.

Structura organizatorica a unei firme de comert exterior este extinsa incluzand: depozite en-gross, birouri specializate, mijloace de transport, magazine cu amanuntul si chiar capacitati industriale in strainatate.

Datorita relatiilor permanente pe care aceste firme le au pe de o parte cu cumparatorii, pe de alta parte cu producatorii ii pot influenta pe cei din urma sa-si modernizeze productia pentru a se tine pasul cu cerintele pietei externe.

Tinand cont de nomenclatorul marfurilor pe care le tranzactioneaza si de functiile pe care le indeplinesc, intalnim firme de export specializate si firme de export universale.

3. Angrosistii sunt comercianti cu ridicata care achizitioneaza partizi mari de marfuri pe care le depoziteaza in scopul de a le revinde in partizi mici, atat intreprinderilor ce au ca obiect comertul cu amanuntul, cat si consumatorilor industriali. Uneori, angrosistii desfasoara activitati care sunt proprii agentilor in ceea ce priveste desfacerea marfurilor straine pe piata nationala.

Datorita faptului ca angrosistii comercializeaza o gama larga de produse de export si indigene, pot face fata mai usor unor masuri de restrictionare a importurilor, iar politica de preturi este mult mai elastica decat cea promovata de casele comerciale.

4. Intreprinderile comerciale cu amanuntul isi realizeaza partial singure importul de marfuri conducand astfel la diminuarea cheltuielilor necesitate de distributie. Ele imbraca in general forma magazinelor universale si a magazinelor in lant.

5. Intermediarul de export (export jobber) este intalnit in zonele de influenta anglo-saxona. Cumpara marfurile de la fabricantii interni si le revinde cumparatorilor straini fara a intra din punct de vedere fizic in posesia marfurilor. Acestea trec direct de la producatorii autohtoni la clienti externi. Procedura de derulare se apropie in mare masura de exportul direct. Intermediarul de export prin forma juridica a operatiunilor pe care le intreprinde se deosebeste de intermediarii propriu zisi.

B. Agentii comerciali sunt intalniti in urmatoarele variante:

1. Comisionarul este o persoana fizica sau juridica care se obliga fata de comitent (persoana fizica sau juridica) sa incheie anumite acte juridice in nume propriu, dar pe contul acestuia, primind pentru serviciul astfel prestat o renumeratie numita comision;

Poate indeplini rolul de agent al cumparatorului extern cu rezidenta in tara producatorului. Prospecteaza piata interna pentru produsul care i-a fost solicitat sa-l cumpere. Ulterior, lanseaza cereri de oferta catre producatori. Incheie contractul cu acel producator care a remis cea mai buna oferta. Pe de alta parte poate activa ca agent de export al producatorului.

2. Comisionarul de avarie, cunoscut in practica sub denumirea de expert de avarie, functioneaza in domeniul transporturilor maritime si fluviale, ca angajat al armatorului, in scopul stabilirii cuantumului pagubei produse unei nave si marfurilor, in cazul avariilor comune;

3. Consignatarul este un comisionar care primeste marfurile comitentului, denumit consignant, in propriile depozite, spre a le vinde treptat pe piata de resedinta sau pe alte piete, in intelegere cu consignantul. Desfacerea marfurilor primite in consignatie are loc treptat, pe masura identificarii cumparatorilor si in situatii conjuncturale favorabile;

4. Antreprenorul este o entitate specializata in domeniul relatiilor de cooperare internationala, jucand un rol important in construirea de instalatii industriale sau alte obiective economice complexe, in diferite tari.

Antreprenorul asigura intermedierea, coordonarea lucrarilor de santier si desfasurarea activitatii comerciale generale, scopul final fiind indeplinirea sarcinilor din contractul de antrepriza. In procesul de coordonare, el intermediaza legaturile beneficiarului investitiei cu furnizorii de materiale, echipamente, utilaje, proiecte, servicii, studii tehnico-economice. Antreprenorul, care mai este cunoscut si sub numele de contractor, coordoneaza toti participantii la realizarea investitiei, ca unic partener al beneficiarului;

5. Prepusul indeplineste rolul de reprezentant permanent al unui comerciant, fiind insarcinat cu exercitarea actelor de comert incredintate. Prepusul actioneaza fie ca mandatar general, fie ca mandatar specializat al comerciantului. Si intr-un caz, si in celalalt, el se substituie acestuia, negociind si incheind acte asupra fondului de comert incredintat in numele si pe seama reprezentantului. Neexercitand comertul in nume propriu, prepusul nu trebuie sa aiba capacitatea de a se obliga. Este insa necesar ca el sa posede discernamant iar vointa lui sa fie neviciata in momentul cand actioneaza. Atunci cand incheie acte juridice cu tertii cu privire la comertul reprezentantului, prepusul trebuie sa le infatiseze acestora calitatea sa de reprezentant, adaugand semnaturii sale mentiunea "prin procura" indicand totodata firma pentru care lucreaza;

6. Brokerul actioneaza in numele mandantului, fiind un intermediar intre acesta si tertul interesat in perfectarea unei anumite tranzactii. Desi este reprezentant al mandantului, brokerul nu figureaza ca parte in contractul incheiat intre acesta si tert, deoarece nu se afla nici in posesia si nici nu detine controlul marfurilor care se negociaza. Din punct de vedere juridic, perfectarea tranzactiei marcheaza finalizarea rolului brokerului, partile contractante fiind numai vanzatorul si cumparatorul. Serviciile prestate de broker sunt retribuite printr-o indemnizatie procentuala numita brokerage. Atributiile concrete ale brokerului sunt determinate prin contractul de agency. In legislatia franceza, agentul comercial cu atributii apropiate brokerului se numeste curtier;

7. Compania de management al exportatorului (CME) este o firma specializata in vanzari internationale. Ea functioneaza ca o structura de export deservind mai multi producatori intre care exista o intelegere prealabila.

Corespondenta si negocierile purtate cu partenerii externi, precum si incheierea contractelor de vanzare-cumparare se desfasoara numai in numele producatorului intern.

C.M.E. este indicata pentru fabricantii mici si mijlocii avand in vedere avantajele pe care le ofera si anume: acces rapid pe pietele externe; acordarea de asistenta financiara; realizarea unor economii legate de transportul marfurilor etc.

Un studiu coordonat de Federatia Nationala a Afacerilor Independente a reliefat ca peste 20% din bunurile exportate de SUA s-au realizat prin intermediul CME.

3.3.2. Asociatiile de comert (exportul grupat)

Aceste organizatii se situeaza intr-o zona cuprinsa intre exportul direct si exportul indirect. Avem in vedere pe de o parte faptul ca producatorul exercita un oarecare control asupra entitatii de export, iar pe de alta parte ca aceasta entitate este separata de respectivul producator.

Asociatiile de comert permit firmelor sa coopereze in termenii de alocatie de vanzari internationale, finantarea si oferirea informatiei. Pentru a penetra cu succes pietele internationale ele pot aloca cote fixe, pot selecta distribuitori sau agenti de schimb exclusivisti. In ciuda efortului de a incuraja activitatile comune de catre firme pe piata internationala, eficacitatea asociatiilor de comert a fost redusa, mai ales in SUA si tarile dezvoltate.

Intalnim doua forme de astfel de asociatii comerciale:

1. Asociatia alcatuita din doi producatori prin care unul dintre ei isi exporta marfurile folosind reteaua de distributie a celuilalt. Se presupune ca intre cei doi nu exista raporturi concurentiale.

Operatiunea este destul de profitabila, motiv pentru care multe companii cauta firme mici si mijlocii carora sa le exporte produsele. Producatorul distribuitor este recompensat cu un discount din pretul intern cu ridicata plus adaosul comercial. De regula contractele incheiate intre cei doi producatori sunt de vanzare cumparare. Producatorul distribuitor poate sa actioneze si in calitate de agent, fiind recompensat pe baza de comision.

2. Gruparile de exportatori sunt forme asociative din care fac parte mai multi producatori care doresc sa vanda marfa in strainatate in conditii mai bune.

Sunt profitabile doua tipuri de grupari ale exportatorilor:

Organizatiile cooperatiste urmaresc eliminarea comerciantilor din lantul de distributie, efectuand direct exportul sau importul bunurilor respective. Acestea sunt alcatuite din consumatori, meseriasi, tarani din diverse tari. Sunt intalnite cu precadere in agricultura;

Cartelurile sau consortiile de export constau in asocierea a cel putin doua firme, din aceeasi ramura sau din ramuri inrudite, scopul fiind cresterea cotei de piata si nu in ultimul rand a profiturilor. Producatorii deleaga cartelului toate problemele legate de exportul marfurilor, anulandu-se totodata presiunea generala din competitia interna. Pe de alta parte problemele asociatiilor nu pot fi tratate cu aceeasi prioritate si in aceeasi masura, dandu-se astfel nastere la nemultumiri. Mai mult daca un producator detine o marca de fabricatie sau de comert ce intruneste o oarecare reputatie, poate sa piarda acest avantaj prin diluarea in cartel.

Intrebari pentru fixarea cunostintelor

1. Care sunt factorii ce determina optiunea pentru import-exportul direct sau pentru export-importul indirect ?
2. Identificati fazele prin care trece agentul economic in procesul internationalizarii afacerilor sale ?
3. Enumerati avantajele si limitele pe care le presupune derularea unei operatiuni de export-import direct ?
4. In ce conditii se opteaza pentru punerea in practica a unei structuri la export ?
5. Care sunt cele mai frecvente forme de organizare a structurilor de export practicate de marile intreprinderi exportatoare ?
6. Precizati avantajele si inconvenientele alegerii a unei structuri organizatorice pe zone geografice si a unei structuri pe familii de produse ?
7. In ce constau deosebirile fundamentale intre sucursala si filiala ca modalitati de implantare in strainatate ?
8. Ce presupune implicarea indirecta a firmei in activitatea de export-import ?
9. In ce consta activitatea caselor comerciale ?
10. Ce deosebiri pot fi identificate intre prepus si broker ?
11. Precizati avantajele si dezavantajele pe care le inregistreaza producatorii in cazul asocierii lor in forma de tipul cartelurilor sau consortiilor la export ?

Bibliografie:

Botescu, I., Tranzactii comerciale internationale, Ed. Ex Ponto, Constanta, 2005

Costea, C., Afaceri internationale, Ed. All Beck, Bucuresti 2005

Costin,M., Dictionar de drept international al afacerilor, Ed. Lumina Lex, Cluj Napoca, 1996

Dragomir, C., Afaceri economice internationale, Ed. Expert, Bucuresti, 2004

Isan, V., Tranzactii comerciale internationale, vol I, Ed. Sedcon Libris, Iasi, 2004

Popa, I., Tranzactii de comert exterior, Ed. Economica, Bucuresti, 2002

Puiu, A., Management international. Tratat, vol. I si II, Ed. Independenta Economica, Braila, 1999

Puiu, A., Tehnici de negociere, contracte si derulare in afacerile economice internationale, Tribuna Economica, Bucuresti, 1997

Rosu Hamzescu, I., Tranzactii internationale vol. I, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 2000

Rosu Hamzescu, I., Tranzactii internationale vol. II, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 2000

Rotariu, I., (coord), Managementul tranzactiilor economice internationale si strategia competitivitatii, Ed. Mirton, Timisoara, 2002

Sandulescu, I., Reguli si practici in comertul international, Ed. All Beck, Bucuresti, 1991