Managementul teritoriului si stabilirea tintelor comerciale.

Delimitarea teritoriilor comerciale si repartizarea agentilor de vanzari pe aceste zone reprezinta principala sarcina a managerului de vanzari. Factorii cei mai importanti care trebuie luati in calcul la stabilirea teritoriilor sunt potentialul pietei, concentrarea si dispersarea conturilor.

1 Managementul teritoriului

2 Stabilirea tintelor comerciale

1 Managementul teritoriului

Principalele motive pentru care firmele isi stabilesc teritorii comerciale sunt :

v     Pt a  acoperi temeinic intreaga piata

v     Pt a defini mai prcis si mai concret responsabilitatile fiecarui agent de vanzare

v     Ca mijloc de facilitare a evaluarii performantei

v     Pt imbunatatirea relatiilor cu clientii

v     Pt a putea adopta mai bine activitatea de vanzare la nevoile clientilor

v     Pt a reduce cheltuielile de vanzare

Procedura generala acceptata pt stabilirea teritoriilor comerciale cuprinde urmatoarele faze :

alegerea unitatii de baza, pt ca teritoriile sa fie cat mai bine definite se agele un punct de plecare care sa se bazeze pe diferitele impartiri preexistente. Este indicata alegerea unei unitati de baza cat mai mici pt a fi posibila crearea unei zone comerciale cat mai mari

evaluarea conturilor si a potentialului comercial. In cazul in care se pot obtine informatii despre piete si clienti din diverse surse alcatuirea teritoriilor se face usor. Acest lucru se face prin clasificarea clientilor (existenti, potentiali, fosti, viitori) putand fi accesate aceste date usor si fiind stocate in functie de valoarea lor reala si potentiala

analiza normei de lucru a agentilor de vanzari. In momentul calculului normei de lucru trebuiesc avute in vedere urmatoarele aspecte :

a.      tipul de vanzare, agentul trebuie sa aiba in vedere acest fapt in sensul ca anumite vanzari necesita contactul cu mai multe persoane, altele necesita contactul doar cu cumparatorul propriu-zis. Unele tipuri de vanzari necesita activitati de relationare sau dezvoltare, altele necesita activitati de promovare

b.      tipul de produs, bunurile de larg consum necesita mai putine explicatii pe cand produsele tehnologizate necesita anumite demonstratii, indicatii si mai multe informatii

c.       noutatea produselor si/sau a pietelor. Acest factor trebuie avut in vedere pt ca in cazul unor clienti sau piete in dezvoltare sau a unor produse noi, vizitele dureaza mai mult si se realizeaza un numar mai mic de vanzari

delimitarea unitatilor teritoriale de baza. Procedura delimitarii este urmatoarea :

se stabilesc locatiile clientilor

se determina numarul de contacte necesare pt fiecare

se calculeaza cate conturi poate deservi fiecare agent

se traseaza rutele avndu-se in vedere unitatea geografica de baza

Delimitarea unitatilor teritoariale de baza are uramtoarele caracteristici :

teritoriile sunt usor de administrat

potentialul vanzarilor este relative usor de estimat

timpul necesar deplasarilor, cheltuielile aferenta sunt reduse la maxim

distributia omogena a oportunitatilor de a vinde produse in randul clientilor existenti si potentiali

normele de lucru sa fie echitabile

repartizarea agentilor de vanzari pe teritorii. Dupa ce sunt stabilite teritoriile acestea sunt repartizate individual agentilor de vanzari in functie de vechime, experienta, indemanare, cunostinte, aptitudini, etc.

Managementul teritoriului si ameliorarea timpilor individuali

Ameliorarile cele mai reusite in privinta managementului timpului sunt cele mai bine implementate chiar de agentii de vanzari deoarece ei vor stabili cel mai bine ruta in functie de distributia clientilor, avantajul fiind acoperirea mai buna a teritoriilor, costuri mai mici pt deplasare, precum si o mai buna comunicare manager - agent de vanzari si agent de vanzari - client.

Stabilirea rutelor, trebuie gasita cea mai buan schema pt ca teritoriul agentului sa fie cat mai bine acoperit. Exista in princpal 3 variante :

sistemul circular - este util cand clientii sunt de marimi si tipuri asemanatoare, clientii sunt distribuiti uniform in teritoriu, baza agentilor de vanazri trebuie sa fie cat mai aproape de centru posibil

sistemul Sotron - ajuta la reducerea timpilor generali de deplasare in situatia in care distanta de la domiciliul agentului pana la un anumit client este mare. Deplasarea se face pana la punctul cel mai indepartat al fiecarui traseu si efectuarea vizitelor pe drumuri de intoarcere.

Sistemul petalelor - acoperirea sectoarelor intr-un anumit timp, reducandu-se astfel timpul de deplasare.

Managerii trebuie sa monitorizeze si sa puna capat folosirii ineficiente a timpului promovand practici eficiente pt efectuarea vanzarolor. Managementul eficient al timpului se face prin :

O planificare buna a vanzarii

Mai putine vizite la clientii potentiali, incerti sau neimportanti

O utilizare mai buna a timpului de deplasare si asteptare

Stabilirea pe cat posibil a unor ore exacte de intalnire

Intocmirea sistematica a rapoartelor

Agentii trebuie sa tina cont de urmatorii factori cand gestioneaza timpul :

Momentele intocmirii documentelor de serviciu

Durata fiecarei vizite

Timpii de deplasare

Numarul vizitelor

Ordinea vizitelor

Timpul petrecut pt dezvoltarea unor noi relatii

Timpul petrecut in activitatile necomerciale si facand conversatie cu clientii

2 Stabilirea tintelor comerciale.

Tintele comerciale sunt:

cantitative

calitative

Cele cantitative :

• Vanzarile ca volum sau valoare. Acest tip de tinte ii obliga pe agenti sa puna accent pe volumul si valoarea vanzarilor in detrimentul activitatilor conexe, diferite de vanzarea propriu-zisa.
• Raportul cheltuieli-vanzari. Pentru o mai buna performanta comerciala se cauta o crestere a volumului marfurilor vandute si o reducere a costurilor.
• Marja bruta din comenzi - masoara rezultatul in raport cu profitabilitatea. Rezultateale realizate intr-o anumita perioada de timp pot sa afecteze profitabilitatea , daca este vorba de produse noi sau de tranzactii efectuate in conturi noi aflate inca in stadiul de crestere sau dezvoltare.
• Cota de piata - este bine sa se stabileasca o tinta legata de castigarea unei anumite cote de piata avindu-se in vedere specificul pietei si multitudinea produselor de acelasi tip.
• Numarul de vizite efectuate si frecventa vizitelor. Indicat este sa se stabileasca o medie a vizitelor agentilor, iar agentii sa fie adusi la respectiva medie.
• Marimea medie a comenzilor. Scopul este marimea volumului marfii vandute si reducerea pe cat posibil a numarului de comenzi mici.
• Rata rentabilitatii investitiei.

Cele calitative :

• Desfasurarea intregii activitati de vanzare
• Deservirea conturilor existente
• Localizarea si pastrarea clientilor noi
• Sprijinirea intermediarilor si vanzarilor lor catre beneficiari
• Asigurarea asistentei tehnice
• Instruirea personalului de vanzare
• Informarea clientilor despre schimbarile aduse produselor sau despre ofertele promotionale
• Obtinerea unore spatii de etalare a marfurilor
• Colectare de informatii referitoare la concurenta.

Stabilirea tintelor comerciale calitative si cantitative duce la implicare personala a gentilor de vanazri, gradul de performanta fiind mai mare o data cu implicarea personala mai mare.

Scopul stabilirii tintelor comerciale este :

1. Evaluarea performantelor comerciale
2. Ca stimulent pentru agentii de vanzare
3. Ca modalitate de remunerare (plata)
4. Ca activitate de control